農(nóng)村金融，曾熱火朝天，卻又遭遇冰冷，很多平臺(tái)都開始轉(zhuǎn)型。在此背景下，以“農(nóng)業(yè)+金融”打入農(nóng)村市場(chǎng)的農(nóng)分期，于今年4月完成了數(shù)億元C輪融資，參投方包括執(zhí)一、順為、BAI、源碼、真格等。

目前，農(nóng)分期業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了河南、河北、山東等7個(gè)農(nóng)業(yè)大省，50萬種植大戶，并還將繼續(xù)向其他農(nóng)業(yè)地區(qū)拓展。

初進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)分期同時(shí)探索著種植和養(yǎng)殖兩個(gè)方向。養(yǎng)殖主要是給養(yǎng)豬和養(yǎng)雞的農(nóng)戶提供授信，用于購買飼料。經(jīng)過近1年的探索，農(nóng)分期放棄了養(yǎng)殖行業(yè)，原因是豬肉等產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)高。

具體來說，養(yǎng)殖戶在價(jià)格上升時(shí)會(huì)擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，而往往等養(yǎng)成之后又面臨價(jià)格下跌的市場(chǎng)行情。對(duì)于農(nóng)戶而言，價(jià)格下跌期間往往不愿意賣出產(chǎn)品，結(jié)果就是需要投入大量的飼料成本以維持豬、雞等的生存，而這些都造成了凈虧損。

因此，肉價(jià)的反復(fù)給農(nóng)戶帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，以至于很多中小養(yǎng)殖戶都被迫退出市場(chǎng)，而這些風(fēng)險(xiǎn)都最終會(huì)傳導(dǎo)到提供授信的金融機(jī)構(gòu)。

種植則不同。一是可用于種植的土地規(guī)模相對(duì)有限，不會(huì)出現(xiàn)糧食價(jià)格上升時(shí)就盲目擴(kuò)大種植，導(dǎo)致收獲時(shí)又面臨價(jià)格下跌的困境；二是糧食價(jià)格受到一定程度的國家調(diào)控，能保持相對(duì)穩(wěn)定的趨勢(shì)。這種較低的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)能給農(nóng)戶收入帶來穩(wěn)定的價(jià)格預(yù)期，更適合嵌入金融服務(wù)。

當(dāng)前，農(nóng)分期服務(wù)的農(nóng)戶中，平均種植面積270畝，年均金融需求不超過10萬元。

單一信貸產(chǎn)品難以在農(nóng)村市場(chǎng)生存

很多企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村金融市場(chǎng)時(shí)有兩種模式，一種是高利貸，一種是針對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)流程中的某一個(gè)環(huán)節(jié)或某些環(huán)節(jié)進(jìn)行授信。經(jīng)過一段時(shí)間的驗(yàn)證，這兩種模式的可持續(xù)性受到質(zhì)疑，很多企業(yè)轉(zhuǎn)型或者退出農(nóng)村金融市場(chǎng)。

這兩種模式面臨的主要難題是利率不能定的太高，但風(fēng)控和運(yùn)營等環(huán)節(jié)投入大，單純的息差難以覆蓋成本。

對(duì)于高利貸，只有那些有緊急需求的農(nóng)民才會(huì)使用，同時(shí)還將面臨較為復(fù)雜的貸后管理和政策風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于嵌入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)流程的授信，農(nóng)戶能接受的利率與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的營收和利潤是密切相關(guān)的，普遍都在18%以下，遠(yuǎn)低于消費(fèi)金融類產(chǎn)品利率。

農(nóng)村市場(chǎng)信息化程度很低，為了能對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行風(fēng)控，就需要有線下團(tuán)隊(duì)進(jìn)行盡調(diào)，總體模式偏重，推高了運(yùn)營和獲客成本，在息差有限的情況下難以盈虧平衡。

農(nóng)分期也是從單純的授信切入的，主要是為農(nóng)戶在化肥等生產(chǎn)資料和農(nóng)機(jī)的采購環(huán)節(jié)進(jìn)行授信，對(duì)接銀行等資金。以化肥為例，對(duì)農(nóng)戶而言，授信的資金成本是百分之十幾，而拿著借來的資金去買化肥時(shí)，又因?yàn)閷訉咏?jīng)銷體系，銷售價(jià)格比出廠價(jià)提升了30-40%，兩者疊加，農(nóng)戶很難承受這樣的成本。

正是看到這一問題，農(nóng)分期覺察到了農(nóng)戶的貿(mào)易需求，搭建了由生產(chǎn)廠商直接到農(nóng)戶的渠道，節(jié)省了渠道費(fèi)用。金融本身也成為了農(nóng)分期撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的工具，而不是唯一產(chǎn)品。未來，農(nóng)分期將搭建農(nóng)業(yè)服務(wù)入口，對(duì)接農(nóng)業(yè)種植者和專業(yè)化的農(nóng)業(yè)服務(wù)。

服務(wù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全流程

農(nóng)分期搭建了服務(wù)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全流程的體系，服務(wù)的類型主要有三大類：授信、貿(mào)易、其它服務(wù)。

在農(nóng)村土地分散的情況下，很多種植戶都是從其它農(nóng)戶或者村委會(huì)那里承包土地以擴(kuò)大種植規(guī)模，在這一過程中產(chǎn)生了對(duì)資金的需求。農(nóng)分期只為那些曾經(jīng)接受過服務(wù)的老客戶提供資金融通，并與后續(xù)的農(nóng)藥、化肥等生產(chǎn)資料采購綁定。資金成本約年化10%。

對(duì)于那些從村委承包土地的農(nóng)戶，農(nóng)分期會(huì)直接把資金劃給出租的村委，控制了農(nóng)戶的資金用途，降低了風(fēng)險(xiǎn)。

化肥、農(nóng)藥等生產(chǎn)資料是農(nóng)戶在生產(chǎn)過程中的經(jīng)常性需求，農(nóng)分期采用授信和貿(mào)易相結(jié)合的方式獲得了農(nóng)戶的認(rèn)可。這一環(huán)節(jié)是目前農(nóng)分期的重點(diǎn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，貢獻(xiàn)了超過80%的收入。

對(duì)于農(nóng)機(jī)購買環(huán)節(jié)，農(nóng)分期采用的服務(wù)形式是給農(nóng)戶授信。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)服務(wù)的專業(yè)化分工不斷明顯，很多地方都出現(xiàn)了專門的農(nóng)業(yè)服務(wù)組織，有的專門提供翻地服務(wù)，有的專門提供收割等，農(nóng)分期的農(nóng)機(jī)授信主要是針對(duì)這些組織的成員，而不是一般的農(nóng)戶。

具體的授信形式是基于農(nóng)分期的“新芽信用分”，給予農(nóng)戶一定的農(nóng)機(jī)授信額度。在農(nóng)戶到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商選購農(nóng)機(jī)時(shí)，農(nóng)分期直接把資金劃給經(jīng)銷商，保證資金用途。

在這一過程中，農(nóng)分期會(huì)給農(nóng)戶指定某些經(jīng)銷商，因此對(duì)被推薦的經(jīng)銷商而言是一大獲客渠道。這就讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商愿意給農(nóng)分期提供運(yùn)營等數(shù)據(jù)，以供農(nóng)分期審核，換取信任和合作。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，農(nóng)分期并沒有像農(nóng)藥、化肥那樣切入貿(mào)易，原因主要有兩個(gè)。一是農(nóng)機(jī)涉及國家補(bǔ)貼，只有在各個(gè)縣區(qū)注冊(cè)公司，才能對(duì)接補(bǔ)貼，交易平臺(tái)不能作為對(duì)接補(bǔ)貼的主體。二是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商往往要承擔(dān)維修等售后服務(wù)。

對(duì)于生產(chǎn)過程中遇到的種種問題，農(nóng)戶還有技術(shù)咨詢的需求。農(nóng)分期采用微信答疑等方式，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。這一服務(wù)目前不收費(fèi)，目的是提升附加價(jià)值，增加農(nóng)戶粘性。

最后的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易環(huán)節(jié)尚處于探索階段，目前農(nóng)分期和中糧在河南地區(qū)合作定點(diǎn)收購玉米等糧食原材料。未來，因糧食價(jià)格尚未完全放開，操作空間有限，所以不會(huì)重點(diǎn)開拓。

當(dāng)前，農(nóng)分期已經(jīng)搭建起農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全流程的服務(wù)體系。未來，農(nóng)分期的目標(biāo)是做成農(nóng)業(yè)服務(wù)入口，對(duì)接農(nóng)業(yè)種植者和專業(yè)化的農(nóng)業(yè)服務(wù)。

生產(chǎn)資料授信和貿(mào)易貢獻(xiàn)80%以上收入

在生產(chǎn)流程的五個(gè)環(huán)節(jié)中，化肥、農(nóng)藥等生產(chǎn)資料的授信和貿(mào)易給農(nóng)分期貢獻(xiàn)了絕大部分營收。早期農(nóng)分期從單純的授信切入，從中發(fā)現(xiàn)了農(nóng)戶有農(nóng)藥、化肥等生產(chǎn)資料的貿(mào)易需求。

要切入農(nóng)村地區(qū)的生產(chǎn)資料貿(mào)易，就要解決農(nóng)戶的信任難題?；?、農(nóng)藥直接關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品最終的收成，農(nóng)戶不會(huì)輕易改變供應(yīng)商。農(nóng)分期的解決方式是先利用授信獲取農(nóng)戶信任，再提供貿(mào)易服務(wù)。

具體操作是，農(nóng)分期基于新芽信用給農(nóng)戶授信，對(duì)接銀行等金融機(jī)構(gòu)資金，為農(nóng)戶購買農(nóng)藥、化肥等提供資金融通。獲得授信后，農(nóng)戶須向農(nóng)分期下單，農(nóng)分期再把訂單傳給生產(chǎn)廠商。在生產(chǎn)完后，由廠商直接把農(nóng)藥、化肥等產(chǎn)品送達(dá)農(nóng)戶。

當(dāng)前，農(nóng)分期與國內(nèi)前20的大部分農(nóng)藥、化肥廠家建立合作。農(nóng)藥、化肥的使用具有可預(yù)期性，農(nóng)戶可提前下單，以保證農(nóng)戶獲得產(chǎn)品的及時(shí)性。農(nóng)分期的角色是貿(mào)易平臺(tái)，倉儲(chǔ)、物流由生產(chǎn)廠商負(fù)責(zé)。

農(nóng)分期從貿(mào)易的環(huán)節(jié)中賺取百分之十幾的價(jià)差，而這些生產(chǎn)資料的層層經(jīng)銷體系加價(jià)至少30%，相比之下，農(nóng)分期給農(nóng)戶的價(jià)格有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，當(dāng)農(nóng)戶還款時(shí)，只需要還本金即可，由農(nóng)分期補(bǔ)貼期間的利息。

整個(gè)環(huán)節(jié)，農(nóng)分期賺取了百分之十幾的價(jià)差，如果按生產(chǎn)周期平均半年計(jì)算，貼息成本約4%，農(nóng)分期從中獲取的毛利約10%。目前，肥料和農(nóng)藥采購的復(fù)購率達(dá)到70-80%。

農(nóng)藥產(chǎn)品可參考諾普信，其主營農(nóng)藥的研發(fā)和銷售，毛利率約35%?；十a(chǎn)品可參考史丹利，當(dāng)前的毛利率約20%。對(duì)于種子，有自主研發(fā)能力的隆平高科毛利約45%。如果農(nóng)分期在掌握銷售渠道的基礎(chǔ)上，將來繼續(xù)向農(nóng)藥、化肥、種子的縱深環(huán)節(jié)滲透，毛利將有機(jī)會(huì)進(jìn)一步提升。

單純的生產(chǎn)資料授信模式難以走通，農(nóng)分期通過綁定生產(chǎn)資料貿(mào)易實(shí)現(xiàn)了互利。農(nóng)戶獲得了資金融通和更低的生產(chǎn)資料價(jià)格，而農(nóng)分期從中也獲得了利益。在這個(gè)模式下，金融起到了很好的工具作用，撬動(dòng)了生產(chǎn)資料貿(mào)易。

風(fēng)控是農(nóng)業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)

農(nóng)分期搭建的全生產(chǎn)流程服務(wù)都依賴于底層風(fēng)控體系的建設(shè)，積累的數(shù)據(jù)也將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要組成部分。

信息化程度低是農(nóng)村的一個(gè)特點(diǎn)。在養(yǎng)殖領(lǐng)域，大北農(nóng)、溫氏這樣的企業(yè)能掌握農(nóng)戶的養(yǎng)殖種類、數(shù)量以及收入等信息，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理。而在種植領(lǐng)域卻沒有這樣的信息集中區(qū)。

風(fēng)控的第一步是信息搜集，采用的方式是人工的田野盡調(diào)。農(nóng)分期在線下設(shè)立縣級(jí)辦事處，人員配置大概是每10萬畝種植面積配置1個(gè)人的比例。當(dāng)前，農(nóng)分期線下團(tuán)隊(duì)約800人，其中有200人是負(fù)責(zé)信息搜集，其余600人負(fù)責(zé)需求滿足、營銷和客戶維護(hù)等。

農(nóng)分期線下辦事處的工作人員采用上門服務(wù)的模式，主動(dòng)搜集信息，主動(dòng)篩選獲客，主動(dòng)營銷、服務(wù)，而不是被動(dòng)授信，這就在風(fēng)控的第一步對(duì)客群質(zhì)量進(jìn)行了把控。

農(nóng)分期線下收集的農(nóng)戶信息主要有兩類，一類是個(gè)人、家庭的基本信息，另一類是經(jīng)營信息。與通常意義上的小微信貸不同，農(nóng)戶沒有經(jīng)常性的資金流水，所以財(cái)務(wù)模型相對(duì)簡(jiǎn)單。其中，農(nóng)戶家庭過去積累的財(cái)富和未來預(yù)期盈余是重要風(fēng)控指標(biāo)。

基于這些數(shù)據(jù)，農(nóng)分期的風(fēng)控系統(tǒng)會(huì)輸出新芽信用分，并以此為基礎(chǔ)得出針對(duì)土地、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)等產(chǎn)品的分別授信額度。農(nóng)戶的風(fēng)控結(jié)果直接影響到后期的授信、貿(mào)易等服務(wù)，也是農(nóng)分期各項(xiàng)開展所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

LTV想象空間大

愛分析認(rèn)為，農(nóng)分期在LTV、客群、風(fēng)控層面有比較優(yōu)勢(shì)，尤其是LTV還有很大的想象空間。

LTV層面，農(nóng)分期已經(jīng)為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的全流程提供服務(wù)，未來還將繼續(xù)豐富服務(wù)內(nèi)容，搭建農(nóng)業(yè)服務(wù)入口，進(jìn)一步提升服務(wù)價(jià)值。此外，如果能在全流程服務(wù)的基礎(chǔ)上，在化肥、農(nóng)藥、種子等產(chǎn)品上進(jìn)行縱深滲透，毛利將繼續(xù)提升，農(nóng)戶的總體LTV想象空間大。

客群層面，目標(biāo)農(nóng)戶全生產(chǎn)流程的資金需求量是10萬，客單價(jià)較高。在生產(chǎn)資料的貿(mào)易中，農(nóng)藥的復(fù)購率達(dá)到70-80%，用戶粘性高。

風(fēng)控層面，農(nóng)分期有200人的線下團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)信息搜集，通過風(fēng)控系統(tǒng)輸出的新芽信用分能對(duì)不同環(huán)節(jié)的服務(wù)分別授信，并被銀行、保險(xiǎn)等資金方認(rèn)同。

近期，愛分析對(duì)農(nóng)分期CEO周建進(jìn)行了專訪，就農(nóng)分期的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃進(jìn)行了交流，現(xiàn)摘取部分內(nèi)容分享如下。

周建曾先后創(chuàng)辦頁游運(yùn)營平臺(tái)和虛擬商品交易平臺(tái)。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的專業(yè)化分工逐漸明顯

愛分析：對(duì)農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)等市場(chǎng)規(guī)模有什么測(cè)算？

周建：目前，全國的肥料市場(chǎng)大概6000億，其中復(fù)合肥市場(chǎng)2000億，農(nóng)藥市場(chǎng)2000億、農(nóng)機(jī)約4000億。

愛分析：為什么不選擇土地規(guī)?；潭雀叩臇|北地區(qū)切入？

周建：東北土地規(guī)?；潭雀呤且淮髢?yōu)點(diǎn)，但是大豆和玉米等農(nóng)作物的生產(chǎn)周期更長，一般都是一年只產(chǎn)一季。我們目前覆蓋的地區(qū)至少一年都能產(chǎn)兩季，對(duì)化肥等生產(chǎn)資料和資金的需求相對(duì)更大，抵抗自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)更強(qiáng)。

另外，類似北大荒這樣的公司已經(jīng)深耕農(nóng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，如果選擇東北作為切入點(diǎn)，將會(huì)與這些平臺(tái)正面競(jìng)爭(zhēng)。

隨著我們的全流程服務(wù)經(jīng)驗(yàn)不斷積累，將來會(huì)考慮進(jìn)入。我們未來的規(guī)劃中，要覆蓋的省份有十三四個(gè)，這些地方的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)值占到全國總產(chǎn)值的85%。

愛分析：農(nóng)分期選擇是否進(jìn)入一個(gè)縣的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

周建：主要有兩個(gè)因素，一是當(dāng)?shù)氐耐恋胤N植規(guī)模，如果在50萬畝以下，短期內(nèi)就不考慮進(jìn)入。第二個(gè)因素是土地的規(guī)?；壤?，一般要在30%以上。

我們現(xiàn)在覆蓋了120個(gè)縣，計(jì)劃今年擴(kuò)張到170個(gè)縣。目前，我們覆蓋的縣里，平均種植規(guī)模90萬畝。

愛分析：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是否會(huì)有越來越明顯的專業(yè)化分工？

周建：土地規(guī)?；堑谝浑A段，以后種植的每一環(huán)節(jié)會(huì)逐步拆解，出現(xiàn)專業(yè)化分工的局面。比如，耕地、播種、打藥等都會(huì)有專門的機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。農(nóng)戶不再是購買化肥，而是購買包括施肥在內(nèi)的服務(wù)。目前歐美已經(jīng)形成了專業(yè)化分工的市場(chǎng)。

對(duì)我們而言，我們希望搭建一個(gè)農(nóng)業(yè)服務(wù)入口，把農(nóng)民、農(nóng)戶和資源、專業(yè)化的服務(wù)對(duì)接起來。A（ADM）、B（邦吉）、C（嘉吉）、D（路易達(dá)孚）是我們的對(duì)標(biāo)。

土地承包環(huán)節(jié)較難嵌入交易

愛分析：農(nóng)分期服務(wù)的農(nóng)戶平均生命周期有多長？

周建：我們服務(wù)的農(nóng)戶死亡率很低，在前期篩選時(shí)，我們就會(huì)考慮這個(gè)問題。目前，我們的通過率是50-60%。對(duì)于那些沒有種植技術(shù)，也沒有種植經(jīng)驗(yàn)，純粹是為了在政策期內(nèi)獲得國家補(bǔ)貼的農(nóng)戶，在前期就會(huì)被過濾掉。

愛分析：有成熟的財(cái)務(wù)模型預(yù)測(cè)農(nóng)戶的盈余？

周建：農(nóng)戶的財(cái)務(wù)模型較為簡(jiǎn)單，我們有一套基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)系統(tǒng)輔助風(fēng)控。比如，通過了解農(nóng)戶種植的農(nóng)產(chǎn)品種類、面積等，就可以推算出收入。再根據(jù)家庭規(guī)模，估算出主要的開支，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)輸出預(yù)測(cè)盈余。

我們除了關(guān)注農(nóng)戶的財(cái)務(wù)預(yù)期，還關(guān)注農(nóng)戶財(cái)富積累的結(jié)果。比如，農(nóng)戶長期都是大戶，家里很可能買了車、房等。如果沒有這些，積累的財(cái)富很可能是拿去賭，或者其它用途。這些都會(huì)進(jìn)入我們的風(fēng)控體系。

愛分析：土地承包環(huán)節(jié)是否可以嵌入交易？

周建：當(dāng)前，農(nóng)戶承包土地具有本地化的特點(diǎn)，也就是農(nóng)戶一般會(huì)承包本縣、本鎮(zhèn)的土地。對(duì)于這些土地，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶很了解，而我們并不具有信息優(yōu)勢(shì)。如果要切入土地交易，就需要我們到實(shí)地去調(diào)查土地質(zhì)量、面積等，這是一個(gè)很重的模式。

愛分析：跟政府合作的形式是什么？

周建：主要是幫助政府給農(nóng)戶的補(bǔ)貼政策落地。因?yàn)檎⒉涣私廪r(nóng)戶是否在種植，具體種植了什么農(nóng)產(chǎn)品，種植面積多大，而我們有比較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

另外，對(duì)于農(nóng)戶而言，很多農(nóng)戶并不了解最新的政策，而補(bǔ)貼政策又是關(guān)系農(nóng)戶切身利益的，我們可以給農(nóng)戶提供信息通知，響應(yīng)政策，獲取國家補(bǔ)貼。

愛分析：農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易環(huán)節(jié)有什么規(guī)劃？

周建：目前我們跟中糧有合作，定點(diǎn)收購農(nóng)戶的糧食，在扣除農(nóng)戶對(duì)我們的欠款后，農(nóng)戶會(huì)獲得糧食貨款。

另外，我們也有對(duì)接糧食加工廠，但因?yàn)槊?，所以目前這一塊的總量不大。未來，如果糧食價(jià)格市場(chǎng)化，這一塊還有很大的拓展空間。

愛分析：融資后有什么新布局？

周建：我們的目的是提升農(nóng)業(yè)種植生態(tài)運(yùn)營能力。未來，農(nóng)業(yè)的專業(yè)化分工會(huì)逐漸明顯，技術(shù)的力量將越來越強(qiáng)大。因此，我們也在投資未來農(nóng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室，探索農(nóng)業(yè)的自動(dòng)化、智能化。