從B2B起家的阿里巴巴，經(jīng)過 B2C電商、支付金融、文化娛樂、數(shù)據(jù)技術(shù)……矩陣不斷擴(kuò)大后，風(fēng)頭開始轉(zhuǎn)向B2B。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)高度數(shù)字化的今天，供應(yīng)鏈上游，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正回歸舞臺(tái)中央。而在阿里生態(tài)池里，B2B依然是其舉足輕重的戰(zhàn)略重地之一。
目前，阿里巴巴在B2B領(lǐng)域堅(jiān)持著“云+端+市場(chǎng)”的戰(zhàn)略布局，以阿里云為技術(shù)支撐，結(jié)合釘釘?shù)钠髽I(yè)端連接與管理，配合1688平臺(tái)的市場(chǎng)支持。作為阿里巴巴在B2B市場(chǎng)布局的載體，1688也見證著阿里巴巴在B2B領(lǐng)域不斷的思考與探索。其中，工業(yè)市場(chǎng)就占據(jù)了半壁江山，而在2017年阿里戰(zhàn)略重心再次轉(zhuǎn)向B2B，重磅投入于“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的布局。
那么，“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的發(fā)展關(guān)鍵是什么？不同玩家的發(fā)展訴求是什么？阿里巴巴在工業(yè)市場(chǎng)的布局又是怎的？近日，阿里巴巴內(nèi)貿(mào)中國(guó)事業(yè)部工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明接受了托比網(wǎng)的專訪，講述了“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”發(fā)展背后的邏輯。
阿里巴巴內(nèi)貿(mào)中國(guó)事業(yè)部工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明
2017年11月，1688宣布定位于B端的商業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，建立了商家成長(zhǎng)體系、數(shù)據(jù)體系、營(yíng)銷體系、廣告體系、開放平臺(tái)、交易支付體系、物流體系、金融體系共八大B端服務(wù)矩陣，全面開啟B2B3.0 的營(yíng)銷時(shí)代。從1.0 的信息撮合到2.0 交易到服務(wù)的漸進(jìn)，B2B的發(fā)展隨著市場(chǎng)的巨變也在經(jīng)歷著不斷的迭代與升級(jí)。雖非首提，但B2B 3.0的觀點(diǎn)卻為行業(yè)帶來新一波的思想震動(dòng)?！鞍⒗锊恢苯幼錾?，阿里只服務(wù)于生意。”那么，B2B生意需要的服務(wù)又是什么服務(wù)？阿里巴巴這一次在思索路上給出的答案是營(yíng)銷。
“‘工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)’平臺(tái)的營(yíng)銷必須要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)價(jià)值，一個(gè)是精準(zhǔn)，另一個(gè)不是數(shù)字化，而是服務(wù)的數(shù)字化”，陳意明向托比網(wǎng)記者介紹，私域營(yíng)銷與公域營(yíng)銷恰恰是實(shí)現(xiàn)兩種價(jià)值的路徑。
私域是指私密的活動(dòng)界域，與之相對(duì)，公域即是公共的活動(dòng)界域。以直播的營(yíng)銷方式為例，經(jīng)銷商大會(huì)更在乎的是場(chǎng)景而非流量，私域的直播方式，需要的是準(zhǔn)確的會(huì)議受眾在場(chǎng)，需求在于精準(zhǔn)匹配；而展會(huì)就需要公域直播來實(shí)現(xiàn)招商的目的，現(xiàn)場(chǎng)的展會(huì)則可以通過手機(jī)觸達(dá)更多場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外的人，不受限于空間及人群且可以無限循環(huán)播放，同時(shí)收錄參展者的身份資訊，根據(jù)自身的需求去選擇想要服務(wù)或轉(zhuǎn)化的對(duì)象，需求在于流量與流量的轉(zhuǎn)化。
而流量的轉(zhuǎn)化，除了技術(shù)上的智能匹配與篩選之外，更多的是對(duì)于營(yíng)銷與需求的判斷:“B端營(yíng)銷與C端營(yíng)銷差異很大，消費(fèi)者的營(yíng)銷關(guān)鍵是圍繞貨展開場(chǎng)景，企業(yè)的營(yíng)銷關(guān)鍵是圍繞服務(wù)需求展開數(shù)字化?！?/p>
2018年已近過半，各類玩家已悉數(shù)登場(chǎng)，“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的市場(chǎng)卻依然一片紅火。市場(chǎng)的火熱離不開資本的扶持，離不開新渠道與新技術(shù)的支持，更離不開產(chǎn)業(yè)鏈上游——品牌商的一路護(hù)持。
事實(shí)上，數(shù)字化已經(jīng)不再是傳統(tǒng)渠道、制造工廠的專有需求，一直矗立在產(chǎn)業(yè)鏈上游的品牌也逐步開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)，向數(shù)字化發(fā)出邀約。然而，品牌數(shù)字化的本質(zhì)需求是什么？真的只是如外界所想的建立一個(gè)B端的“淘寶店”就實(shí)現(xiàn)了嗎？
2017年8月，阿里巴巴正式推出1688工業(yè)品品牌站，以助力品牌的數(shù)字化。對(duì)此，陳意明也向托比網(wǎng)記者闡釋，品牌數(shù)字化并不等于搭建一個(gè)電商平臺(tái)，數(shù)字化路徑發(fā)展階段會(huì)面臨四個(gè)層面的四種門檻：
第一層面，是定位與意識(shí)的轉(zhuǎn)變。品牌想要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，首先在于對(duì)于B2B定位意識(shí)形態(tài)的理解與改變?！叭绻皇前压I(yè)B2B當(dāng)作新的銷售渠道，B2B勢(shì)必會(huì)與傳統(tǒng)渠道商起沖突，就會(huì)更在乎賣貨銷售額的多少，這樣B2B的運(yùn)營(yíng)就很難做好，反而更適合B2C的運(yùn)營(yíng)思維。如果把B2B電商視為對(duì)客戶服務(wù)整體流程數(shù)字化的陣地，那這樣的B2B運(yùn)營(yíng)就是Go-to-market的一種新模式。”
第二層面，是商品的數(shù)字化?！斑@是狹義上的品牌數(shù)字化，包括商品SPU、客戶選型的數(shù)字化，是品牌電商化必然會(huì)經(jīng)歷的過程，也是基礎(chǔ)建設(shè)?！?/p>
第三層面，是渠道的數(shù)字化，是品牌授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)體系的數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化，也是品牌數(shù)字化中最普遍的難題，這是提供和承接多元化服務(wù)的載體，也是對(duì)比傳統(tǒng)線下模式帶來差異化價(jià)值的一環(huán)。
第四層面，是生意在線的數(shù)字化，即對(duì)品牌商、渠道商等生意過程的數(shù)字化，比如賣貨方式的數(shù)字化帶來了直播這一新的數(shù)字化方式。此外，做生意過程中面臨的賬期、資金等問題，賒銷體系和結(jié)算方式的線上化都是數(shù)字化路徑帶來的新手段與新方式。
“數(shù)字化的根本是服務(wù)的數(shù)字化”，陳意明表示，“數(shù)字化是趨勢(shì)，也是門檻?！?/p>
2017年10月，阿里巴巴正式推出1688超級(jí)店，以完善工業(yè)品市場(chǎng)組貨服務(wù)形態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施。而定位于企業(yè)采銷平臺(tái)的工業(yè)市場(chǎng)，則針對(duì)不同的采購(gòu)場(chǎng)景提供了三種通路：
第一種通路：自主采購(gòu)（找品），通過大市場(chǎng)搜索或?qū)I(yè)搜索（型號(hào)搜索與行情搜索）滿足專業(yè)化采購(gòu)的需求；
第二種通路：商家匹配（找商），通過平臺(tái)對(duì)于商家顯性化的標(biāo)簽，精準(zhǔn)定位匹配企業(yè)資質(zhì)要求的或能實(shí)現(xiàn)一站式長(zhǎng)尾服務(wù)需求的供應(yīng)商；
第三種通路：智能尋源分單，面向既不愿找品也不愿找商或者采購(gòu)復(fù)雜的大企業(yè)采購(gòu)需求，采購(gòu)方只需要上傳采購(gòu)目錄，算法根據(jù)采購(gòu)方選擇的品類、商家資質(zhì)、詢盤報(bào)價(jià)等屬性，智能匹配、系統(tǒng)分單，滿足定制化和個(gè)性化的采購(gòu)需求。
工業(yè)品市場(chǎng)與生產(chǎn)息息相關(guān)，同時(shí)隨著渠道下沉與多樣化需求的日益增長(zhǎng)，對(duì)工業(yè)品的現(xiàn)貨需求也愈來愈旺盛?！安少?gòu)場(chǎng)景的差異化可以滿足多樣化采購(gòu)需求，但本地化才能滿足及時(shí)性的現(xiàn)貨和服務(wù)需求?！?/p>
陳意明透露，本地化是1688已經(jīng)布局，未來也將不斷加碼的方向?！安惋嫎I(yè)的本地化已經(jīng)相對(duì)成熟。在預(yù)設(shè)的距離半徑里，有多少個(gè)商家能夠服務(wù)于你想要采購(gòu)的品類、他們各自的能力又分別是什么狀況，工業(yè)品市場(chǎng)買家依然需要這樣的可視化、篩選匹配，通過數(shù)據(jù)模型的測(cè)算，實(shí)現(xiàn)本地供和需的最高連接和交易效率?！贬槍?duì)此，1688今年已經(jīng)在48個(gè)大型工業(yè)源采（源頭采購(gòu)）產(chǎn)銷地布局，同時(shí)連接到本地化服務(wù)，彌補(bǔ)線下工廠對(duì)于工業(yè)服務(wù)、設(shè)備維修等服務(wù)的空白。
“‘工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)’的終局一定不是電商，而是制造數(shù)字化和采銷商務(wù)數(shù)字化雙循環(huán)的平臺(tái)”，采訪的最后，談及“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的發(fā)展趨勢(shì)，陳意明表示，未來中間鏈接的紐帶更多是IOT與數(shù)字化的運(yùn)轉(zhuǎn)，而兩端就是采銷數(shù)字化與制造智能化。
“今天，生產(chǎn)數(shù)字化遠(yuǎn)比采銷數(shù)字化要跑得快。工業(yè)電商正呈現(xiàn)百花齊放的狀態(tài)，但相對(duì)于龐大的市場(chǎng)，玩家還是太少了，遠(yuǎn)沒有達(dá)到真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代?！?/p>
