5月25日，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國首屆"工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)"高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 "新模式、新通路、新變革"為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業(yè)服務聯(lián)盟協(xié)辦，來自全國各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、投資人、品牌電商、以及服務商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。1688工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明、震坤行工業(yè)超市創(chuàng)始人陳龍、海智在線創(chuàng)始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、施耐德電氣電商銷售總監(jiān)席志潔、工控貓創(chuàng)始人周長國等等行業(yè)大伽均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是施耐德電氣全國零售、機電市場及電商銷售市場總監(jiān)席志潔先生演講實錄：
謝謝主持人介紹。我本人負責施耐德電氣的B2B電商和數(shù)字化的業(yè)務，感受到四五年左右B2B電商迅猛的發(fā)展。我想分享一下我們品牌商方面對B2B電商的想法和一些了解。
因為時間關(guān)系我們直接進入主題，我稍微總結(jié)了一下在我眼中B2B電商是什么。
第一，B2B業(yè)務對我們來說可以歸為渠道業(yè)務，渠道業(yè)務的概念,這個業(yè)務是靠渠道伙伴，B2B伙伴驅(qū)動的業(yè)務，而不是靠品牌商銷售人員前端跑甲方，數(shù)據(jù)人員跑廠的業(yè)務，這是我們基本的定義，B2B電商是我們品牌商所擁有的渠道的一部分。我們有線上線下、傳統(tǒng)的業(yè)務，當然這里面不一樣的地方是說，渠道業(yè)務是我們自己的定義，我們以前的渠道業(yè)務只能做零散的客戶，零散的小單子，B2B電商的特點業(yè)務量會擴大。最近有做電商平臺的人跟我們探討，通過電商平臺加上線下一些人做重壓、做變壓器，當然不是特別大的，我們定義為渠道業(yè)務，渠道業(yè)務的外延其實是擴大的。
第二個是我們品牌方自己問我們的問題，也是伙伴問我們的問題，B2B電商到底有什么意義，我們希望它做什么事情？蠻簡單的，從渠道覆蓋要么就是提高我們的覆蓋，要么增加我們的效率，另外電商帶的數(shù)字化的效率就是提高我們的數(shù)字化，就是提高我們數(shù)據(jù)的透明性，就這三個。
從生產(chǎn)這家公司做B2B電商找到的伙伴可以感受到，我們找到的合作比較深入的伙伴這上面有兩條或者是三條，可以幫助我們更好為我們終端客戶服務的。
另外一個后面我會詳細講，我們B2B的電商現(xiàn)在做什么，實際上很簡單，所有的這種業(yè)務最終是落在客戶身上，實際上是幫助客戶解決目前通道的問題，我們叫解決客戶的痛點，或者幫助客戶解決他購買當中的體驗。本身的商業(yè)邏輯和商業(yè)的本質(zhì)沒有任何變化，至少在目前是這樣。
另外一個就是我們繞不過去的問題，B2B電商的出現(xiàn)對我們線下的渠道是會有影響的，毫無疑問的，前面李博士也提到2C的業(yè)務，比較成熟了，天貓、京東占了整個業(yè)務的80%-90%，我們?nèi)匀豢吹紹2B和線下的沖突。我們的角度現(xiàn)在看到電商對我們線下的伙伴會有影響，會有沖突，但是我們也看到了對線下伙伴的促進，線下的伙伴最近幾年有很大的變化，他們也在不斷思考。
三四年前我們伙伴一起開會的時候大家聚在一起談到現(xiàn)在遇到的問題，大部分的矛頭都是指向了電商，有一次我們公司開VIP客戶電商的，我沒去，老板給我打電話說你趕緊來，我們變成了電商的批斗會了，到了現(xiàn)場以后跟線下人一聊他們很靦腆，不好意思說。最近幾年發(fā)生了變化我再去參加這樣的會，再和線下的伙伴溝通電商業(yè)務的時候，100%的人和我們說電商的業(yè)務我們覺得有點意思，我們也想嘗試，這條船我們也想上，這就是變化。
我們伙伴做生意做得很好的渠道的模式，今天是不是還是很好的模式，是不是有更好的方式，這是對我們線下伙伴的意義，這是對他們的促進。
對于品牌商來說，我們覺得電商對于我們來說是一個挑戰(zhàn)，同時也是一個非常大的機遇。因為目前的社會確實是VUCA的社會，變化很多，不確定性非常強，經(jīng)常聽廣播聽到特朗普跟朝鮮本來要見面的，但是他又出不去了，朝鮮和美國不確定因素會造成世界上很大的不確定。
這種情況下我們愿意做很多的嘗試，保持非常開放的狀態(tài)做這件事情。我印象很深，大概四年前我們定怎么看B2B電商，我們叫不拒絕、不冒進、不激進，當時那幾個詞代表我們不知道怎么做，又不能不接觸，兩年前我們這幾個字又變了，變成不拒絕，多嘗試，到今天我們已經(jīng)沒有這個口號了，只是我們要用開放的心態(tài)跟平臺，不管是垂直電商還是電商我們多去接觸，我們擁抱這個變化，這是我們品牌商目前的變化。
從產(chǎn)品來說，我們是推進自動化的公司，進入中國30多年，線下的代理商有1千多家以上，碰到線下的代理商都會問我一個問題，你覺得為什么電商會成功，為什么電商會做得比我們還好，其實我前面也提到過，一種業(yè)務是不是成功不在于品牌商和伙伴，而在于我們的衣食父母，在于我們的客戶，誰能把我們客戶的痛點解決得更好，就能得到客戶的認可，你的產(chǎn)品就能銷售出去。
在本質(zhì)上來講，我們品牌方業(yè)務的基礎(chǔ)邏輯，業(yè)務的商業(yè)模式?jīng)]有發(fā)生變化。左邊零散的客戶的痛點最近五到十年沒有大的變化，如果說有變化就是這些人在變，人變得越來越年輕了，老一輩的人拿門店和代理商舉例，第一代人退休了交給第二代，甚至有第三代出來了，人越來越年輕，他們對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度，對數(shù)字化的容納程度比以前強很多。我們知道即便是B2B的生意，最后落到底還是要到人來執(zhí)行，還是要到人，還是要談人的感受。這些痛點就是零散客戶的痛點，容易買到假貨，采購分散，要得急，希望你盡快把貨給他，可能還有賬期上的要求，這些問題過去三四年不斷在解決，可能他的二級客戶、門店也在解決。
我們B2B伙伴就是盯著這些用戶的痛點在做工作，最近幾年我們也看到非常明顯的變化，最近三四年我們電商的伙伴對市場的成熟度和敏銳度發(fā)現(xiàn)非?？?，他們十年走過我們過去三十年走過的路。之前我和伙伴談到我們?nèi)ブ虚g化，渠道壓縮，搶他們的份額，給我們價格，給我們支持。最近一兩年我們聊得更多是用戶的零散痛點到底是什么，我們能做什么，品牌商能給我們提供什么，這個是我們看到非常欣喜的變化。上圖右邊是我們做的事情，標綠色是我們認為電商有能力，而且現(xiàn)在著力在做，而且做得更好的地方，這些地方我們實際也在看，從公司角度來說是不是也能夠做一些變化，這些事情能不能跟我們伙伴一起做得更好。
B2B電商的出現(xiàn)實際上為我們零散市場渠道覆蓋提供了更多的可能性，我們傳統(tǒng)的覆蓋實際上就是我們線下的代理商在覆蓋，不管是自然覆蓋還是他自己主動地去覆蓋，以前自然覆蓋是主動的狀態(tài)，可能當?shù)卮蚵犚幌掠脩粲行枨缶腿フ宜?，現(xiàn)在有電商的伙伴在做這個事情。這個過程當中線下的伙伴不斷想提高自己數(shù)字化的能力往電商跨一步，這里提的數(shù)字化不一定是電商，通過數(shù)字化提高效率，還是線下的方式做。我們線上希望往線下走，這是目前我們做的最大的事情，和伙伴一起。
另外我們看到還有很多其他的模式，就是我們前面提到解決用戶痛點要做的事情，渠道開發(fā)、客戶開發(fā)、技術(shù)支持、選型、報價、包括供應鏈、資金的一些支持，這些事情不一定非要一家人做，我們可以把我們自己擅長的事情做好，把我們不擅長，效率低的事情交給專業(yè)的人做，我們還有線下的渠道和電商平臺合在一起形成合力去做，比如說1688。
另外現(xiàn)在已經(jīng)在探討，我們的伙伴安心把客戶開發(fā)的事情做好，把物流、供應鏈、資金的事情交給我們專業(yè)的第三方伙伴去做。前期我們看到包括很多公司做這個事情，我們專業(yè)的人把供應鏈做好，你們把客戶開發(fā)好，我們各自做自己專業(yè)的事，把客戶服務好，把這個事情做得更加好。
最后一點，如果從B2C的角度來說，我們的數(shù)據(jù)都是很透明的，這些數(shù)字我們?nèi)绻贸鰜矸旁谔熵埢蛘叻旁诰〇|是小兒科，那邊可以做很多非常深入的客戶畫像的分析，我們產(chǎn)品的分析，各種各樣類型的分析，對于B2B相對比較復雜的業(yè)務來說我們以前想做這樣的事情很難，我們伙伴、品牌商也做不了，但是今天可以慢慢通過數(shù)字化、數(shù)據(jù)的透明化，我們拿到數(shù)據(jù)可以做很多的分析。當然分析不是目的，分析是為了更好了解客戶的畫像，了解客戶的需求，最終還是為了更好為客戶服務，這塊是我前面提到我們做電商非常重要的原因。
在結(jié)尾，我再重復一下我前面演講的標題，對于B2B電商來說這個市場變化非?？?，從施耐德角度來說我們非常愿意有一個開放的心態(tài)，不斷提高自己的適應性和能力，愿意和我們在座的伙伴，不管和我們現(xiàn)在在合作的，還有目前沒有正式合作的伙伴，共同探討怎么通過我們共同的努力把電商和我們線下的結(jié)合做得更好，更好為我們客戶服務好，我就分享這么多，謝謝大家。
