“從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展來看，一個(gè)企業(yè)不可能做到全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)。品牌商擅長生產(chǎn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造和質(zhì)量的把控，而那些不擅長出廠之外的流通渠道管控和營銷推廣應(yīng)該交給更專業(yè)的合作伙伴去做?！?5月25日，托比網(wǎng)主辦的首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇在上海舉辦，托比網(wǎng)記者對(duì)愛姆意云商副總裁李禺進(jìn)行了專訪。

托比企業(yè)數(shù)據(jù)庫顯示，愛姆意云商專注于工業(yè)品采購的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系建設(shè)，提供工業(yè)品線上分銷和集采的解決方案，并匯聚線下運(yùn)營服務(wù)商和物流商、線下電商體驗(yàn)中心，形成生態(tài)服務(wù)體系。

品牌商數(shù)字化升級(jí)應(yīng)該保持開放心態(tài)

在產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)大趨勢下，品牌商可謂是腹背受敵?？蛻舫藘r(jià)格，對(duì)需求精準(zhǔn)匹配度、質(zhì)量保障、配送效率、支付賬期等等要求更高，同時(shí)同質(zhì)化競爭越來越大、信息越來越透明情況下價(jià)格控制越來越難而導(dǎo)致的利潤空間持續(xù)被壓縮、通過媒介推廣的獲客成本越來越高等等難題擺在面前，因此品牌商認(rèn)識(shí)到，銷售方式和銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型刻不容緩。但是如何轉(zhuǎn)型：是自建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和運(yùn)營，還是選擇合作伙伴進(jìn)行發(fā)展？什么樣的合作伙伴用何種合作方式才能保留自己原有品牌商優(yōu)勢的同時(shí)又能彌補(bǔ)短板？這些都是需要思考的問題。

在李禺看來，隨著《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2018-2020年）》、《國務(wù)院辦公廳關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》等相關(guān)文件的發(fā)布，標(biāo)示著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新時(shí)代、新要求和新機(jī)遇的來臨。如何把機(jī)遇變成資源，把資源變成企業(yè)的資本和能力，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“新零售”，必須盡快轉(zhuǎn)型。目前工業(yè)品品牌商朝著互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要分為以下兩種路徑：

第一，自建獨(dú)立的電商銷售平臺(tái)。建立電商平臺(tái)除了基礎(chǔ)的商品展示功能，還需要具備線上下單、支付、物流配送等大量線下的服務(wù)，這背后隱藏的不僅僅是技術(shù)和資金投入的問題，更主要是需要有一整套線下運(yùn)營服務(wù)體系。從成本上看，不僅僅是開發(fā)一個(gè)可交易的網(wǎng)站的投入。網(wǎng)站提供的服務(wù)需要根據(jù)客戶的需求持續(xù)更新迭代和各種服務(wù)能力的配備以及服務(wù)效率的保障，而且包括網(wǎng)站本身的推廣和客戶引流，這也需要很大的經(jīng)濟(jì)投入。從運(yùn)營情況分析，B2B平臺(tái)的成功要素中，平臺(tái)開發(fā)技術(shù)不是第一位的，線下運(yùn)營（020）能力才是核心優(yōu)勢。另外從平臺(tái)功能投入與運(yùn)營效率來看，平臺(tái)開發(fā)投入較大的成本，實(shí)際客戶圍繞自己的產(chǎn)品線上采購的量很難做大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國采購市場總量中，通過線上采購的大概不到10%，因此平臺(tái)使用效率是不高的，勢必造成資源浪費(fèi)，同時(shí)品牌商還必須維護(hù)線下的分銷體系，而電商平臺(tái)往往又是需要去中間化，壓縮經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，那么對(duì)傳統(tǒng)的線下銷售渠道也是一種競爭和沖擊。所以，歸結(jié)到一點(diǎn)，如果品牌商本身的品牌優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品影響力很大，銷售量大，供應(yīng)商管理嚴(yán)格、規(guī)范，資源和資金投入方面不會(huì)造成企業(yè)的壓力，那么建設(shè)自營電商平臺(tái)，會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售效率和成本等方面帶來積極的改善。反之，如果不是資金、資源、產(chǎn)品充足，不是發(fā)展產(chǎn)業(yè)，僅是為了改善效率，可能往往適得其反，平臺(tái)運(yùn)營投入不到位，變成僵尸平臺(tái)，反而拖累品牌商自身的發(fā)展。

第二，和獨(dú)立的電商平臺(tái)進(jìn)行合作。第一類，是大型品牌商，可以選擇提供基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的電商平臺(tái)進(jìn)行線上分銷。一方面，平臺(tái)為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)設(shè)施和管理工具，包括供應(yīng)商線上管理、賬期管理、支付服務(wù)、客戶信用審核甚至物流服務(wù)等，減少平臺(tái)開發(fā)、管理和運(yùn)營成本。另一方面，品牌商利用專業(yè)電商平臺(tái)的影響力來獲取客戶、推廣市場。由于B2B平臺(tái)的區(qū)域化和集成化特征明顯，所以品牌商還可以選擇那些個(gè)性化服務(wù)優(yōu)勢明顯、線下運(yùn)營能力強(qiáng)的平臺(tái)服務(wù)商進(jìn)行合作，由平臺(tái)針對(duì)自己的產(chǎn)品，提供專屬的分銷平臺(tái)（基礎(chǔ)設(shè)施）、代理倉儲(chǔ)、代理分銷商管理和代理配送等，形成深度和粘性的合作。如果合作到一定階段，雙方的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，共建銷售管理和預(yù)測模型，將形成精準(zhǔn)和高效服務(wù)能力，進(jìn)一步降低成本和提高效率，同時(shí)增強(qiáng)客戶粘性，增強(qiáng)市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力。第二類，一些小的零配件、工器具制造商往往自身品牌優(yōu)勢不明顯，企業(yè)規(guī)模較小，產(chǎn)品市場也比較小眾。他們?nèi)绻c1688、京東等企業(yè)采購平臺(tái)合作，由于市場影響力小，排名靠后，實(shí)際也很難成交。他們往往會(huì)選擇與淘寶、天貓開店，進(jìn)行2C的業(yè)務(wù)，也會(huì)選擇與一些區(qū)域化的平臺(tái)合作。這樣既可以保留他們的客戶資源，又可以利用長尾效應(yīng)，服務(wù)好一部分專專屬客戶，通過線上線下銷售渠道的結(jié)合來完成銷售，實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型。

“總體來說，品牌商的數(shù)字化升級(jí)需要根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品、實(shí)力來進(jìn)行考量。如果規(guī)模大、品牌影響力大，把自建網(wǎng)上銷售功能建起了，作為線下銷售渠道的補(bǔ)充，可以降低成本，提高效率。如果資金、人員能力還比較富余，可以提供基礎(chǔ)設(shè)施給同行使用，形成第二方+第三方的電商平臺(tái)，做產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，對(duì)于品牌商自身也會(huì)是一個(gè)新的戰(zhàn)略布局?！?/strong>李禺表示，品牌商應(yīng)該以開放的姿態(tài)和合作商形成一種合作共贏的融合體系。而愛姆意云商經(jīng)歷的三次轉(zhuǎn)型也是從最初單純的產(chǎn)品線上展示發(fā)展到線上線下交易平臺(tái)，最終轉(zhuǎn)型為共享開放的第三方服務(wù)平臺(tái)?！拔磥懋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做到極致，應(yīng)該是全產(chǎn)業(yè)鏈的信息互通。愛姆意平臺(tái)希望對(duì)工業(yè)制造業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)商、服務(wù)商都開放，合作共建，我們搭建基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)現(xiàn)信息資源在安全的前提下共享，為下一步進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析、智能制造奠定基礎(chǔ)，未來在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，還要探索形成中國工業(yè)品指數(shù)，服務(wù)和指導(dǎo)行業(yè)發(fā)展?！?/p>

工業(yè)品B2B下半場競爭關(guān)鍵在于專業(yè)細(xì)分

2017年工業(yè)快速爆發(fā)，工業(yè)B2B平臺(tái)共計(jì)融資金額超過13.8億元。B2B平臺(tái)巨額融資不斷，巨頭相繼入局，讓工業(yè)領(lǐng)域加速洗牌。李禺表示，目前工業(yè)品B2B平臺(tái)，不考慮品牌商自建的第二方銷售平臺(tái)。第三方平臺(tái)主要分為第三方自營平臺(tái)和第三方服務(wù)平臺(tái)。但是這兩種模式都遇到了發(fā)展瓶頸：

首先，對(duì)于第三方服務(wù)平臺(tái)來說，平臺(tái)提供基礎(chǔ)設(shè)施及店鋪管理、支付等交易工具，交易服務(wù)部分交給合作伙伴進(jìn)行自我管理。但是平臺(tái)上入駐的供應(yīng)商越多，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭就會(huì)越激烈，供需匹配率就會(huì)下降，特別是品牌弱的企業(yè)，平臺(tái)上自動(dòng)成交的概率很小。同時(shí)第三方平臺(tái)對(duì)于線下服務(wù)布局不足，個(gè)性化的客戶需求很難滿足，而線下的服務(wù)恰恰是B2B服務(wù)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以這部分的缺失讓第三方平臺(tái)的服務(wù)規(guī)模受到局限；

其次，對(duì)于自營交易類平臺(tái)來說，采購商之所以從B2B平臺(tái)進(jìn)行采購，是看中了平臺(tái)的配送周期、效率和線上線下的高質(zhì)量服務(wù)。對(duì)于第三方自營平臺(tái)來說，由于對(duì)產(chǎn)品的分類管理能力強(qiáng)，供應(yīng)商也往往選擇大的品牌、有影響力的品牌，再加上提供一站式服務(wù)，總體上服務(wù)質(zhì)量可以保證，但是由于工業(yè)品的品類雜、多，再加上銷售的區(qū)域性，往往需要布局大量庫存，布局線下物流配送中心，造成平臺(tái)自身發(fā)展除投入成本高、周期長，并且除工業(yè)品SKU量巨大全品類覆蓋無法實(shí)現(xiàn)的問題之外，還存在大量庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)問題。

“工業(yè)品B2B平臺(tái)下半場的競爭主要在于專業(yè)化的服務(wù)和細(xì)分市場?！崩钬硎荆瑢I(yè)化服務(wù)和產(chǎn)品細(xì)分是市場的硬需求。“你以一種什么樣的方式滿足客戶的需要，讓客戶體驗(yàn)達(dá)到極致，同時(shí)自己又能夠得到利潤的分成？這些都是專業(yè)細(xì)分的問題。要想做到價(jià)值最大化，那么就需要服務(wù)越來越專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品和市場的了解更透徹更全面。就像一個(gè)人在產(chǎn)業(yè)鏈上可以服務(wù)很多的客戶，同時(shí)他只賣一個(gè)東西，可以賣給很多客戶，這個(gè)時(shí)候成本一定是最低的。專業(yè)化越細(xì)分，量越大，這個(gè)時(shí)候效率越高?！?/p>

大夢想，站在巨人的肩膀上看未來

據(jù)介紹，目前愛姆意云商主要包括三方面業(yè)務(wù)：第一，做平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，實(shí)現(xiàn)線上化交易，讓交易在線上更加便捷。愛姆意云商與華為合作，直接使用華為成熟的技術(shù)，取長補(bǔ)短，站在巨人的肩膀上為客戶提供更好的體驗(yàn)和安全性；第二，為品牌商提供個(gè)性化定制的分銷解決方面，幫助品牌商推廣客戶、管理經(jīng)銷商、認(rèn)證客戶，并提供第三方支付、供應(yīng)鏈服務(wù)、配送服務(wù)等，保障交易的安全性和便利性，其核心優(yōu)勢就在于對(duì)工業(yè)品服務(wù)的專業(yè)性和品牌的影響力，這也是愛姆意在行業(yè)內(nèi)深耕20年的優(yōu)勢體現(xiàn)?！?/p>

關(guān)于未來的發(fā)展，李禺對(duì)托比網(wǎng)記者表示，愛姆意是一個(gè)有大夢想公司，未來希望做差異化和特色的服務(wù)，特別是為品牌商提供的定制化分銷服務(wù)；更多地為大品牌商、進(jìn)口品牌商發(fā)揮國內(nèi)的代理和分銷優(yōu)勢；同時(shí)希望站在巨人的肩膀上，用最先進(jìn)的技術(shù)搭建平臺(tái)，讓客戶體驗(yàn)達(dá)到極致?！拔磥?，我們希望可以在行業(yè)內(nèi)發(fā)揮引領(lǐng)作用，做第三方的平臺(tái)不是做到最大、最全，但一定是做到服務(wù)最專業(yè)?！?/p>