6月6日，二手車C2B拍賣平臺(tái)車置寶與天天拍車分別宣布完成8億元與1億美元的新一輪融資，再次將目光強(qiáng)勢(shì)引燃到了二手車市場(chǎng)。而就在一周前，美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間周二晚（北京時(shí)間5月30日凌晨），優(yōu)信正式向納斯達(dá)克交易所提交了招股說(shuō)明書，同樣引爆了大洋彼岸的整個(gè)TMT圈。一時(shí)間媒體爭(zhēng)相報(bào)道，有對(duì)成為中國(guó)二手車電商行業(yè)第一股的喜悅，也有對(duì)其盈利能力的質(zhì)疑，褒貶不一，爭(zhēng)議不斷。然而，回歸到整個(gè)市場(chǎng)，優(yōu)信的上市就能決定二手車電商市場(chǎng)的格局嗎？?jī)?yōu)信上市是投資退出周期下的迫不得已，還是業(yè)務(wù)實(shí)力的持續(xù)上漲？上市背后是優(yōu)信集團(tuán)的力爭(zhēng)上游還是行業(yè)的窗口期已經(jīng)到來(lái)？二手車電商的發(fā)展是否真的一路高歌猛進(jìn)，勢(shì)不可擋？
《鯨準(zhǔn)2017二手車電商行業(yè)報(bào)告》中指出，2004—2012年，隨著二手車信息平臺(tái)模式的逐漸成熟，二手車電商交易模式開(kāi)始萌芽并相繼出現(xiàn)。2013年開(kāi)始，二手車交易平臺(tái)開(kāi)始逐漸嶄露頭角，大規(guī)模搶灘市場(chǎng)。
據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2016 年我國(guó)二手車交易量達(dá)1039萬(wàn)輛，首次突破千萬(wàn)輛大關(guān)。從2000 年到2016 年，二手車市場(chǎng)的交易量從25 萬(wàn)輛上升到1039 萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了約41 倍，并預(yù)計(jì)到2020 年我國(guó)二手車交易規(guī)模將達(dá)到2920 萬(wàn)輛，而這一數(shù)字意味著新車與二手車的交易規(guī)模比例將達(dá)到1：1。
據(jù)美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，自2005年以來(lái)，美國(guó)新車年銷量平均為1467萬(wàn)輛，而二手車年交易量平均為3972萬(wàn)輛，其銷量一直保持在新車銷量2-3倍的水平。2016年，我國(guó)的新車銷量已超過(guò)2800萬(wàn)輛，而二手車銷量不到新車銷量的一半，說(shuō)明我國(guó)二手車的發(fā)展仍在初期，增長(zhǎng)空間巨大。
巨大的市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)空間，也讓資本看到了背后的市場(chǎng)機(jī)遇。鯨準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，此領(lǐng)域的獲投數(shù)量在2014年明顯有了增長(zhǎng)，并且在2015年達(dá)到了高峰，公開(kāi)披露總?cè)谫Y額超過(guò)了55億元。
資本可以是催化劑，也可以是催命符。在資本的大力助推下，二手車電商市場(chǎng)快速洗牌，也帶來(lái)了大量死亡、并購(gòu)事件的發(fā)生：
·2016年12月，車來(lái)車往和開(kāi)新二手車合并；
·2017年3月，又一車和車置寶合并；
·2017年10月，大搜車并購(gòu)車行168；
·2018年4月，大搜車并購(gòu)車易拍，進(jìn)軍二手車電商。
鯨準(zhǔn)二手車電商死亡名單
二手車電商市場(chǎng)的激烈一部分來(lái)自于各平臺(tái)間的差異化競(jìng)爭(zhēng)。C2C、B2C、C2B、B2B、B2B2C，中國(guó)的二手車電商市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴、百花齊放的姿態(tài)。在資本的助推下，以瓜子二手車、人人車、優(yōu)信、車置寶、天天拍車以及大搜車等平臺(tái)最顯活躍。
瓜子二手車與人人車皆采用的是C2C的模式，即兩端連接的是個(gè)人車源與個(gè)人買家，平臺(tái)在中間提供檢測(cè)認(rèn)證、支付交易、金融、物流及售后等服務(wù)。盡管C2C的模式在大眾市場(chǎng)最為熟知，但仍然存在許多焦點(diǎn)問(wèn)題：
1、交易兩端連接個(gè)人買賣雙方的非專業(yè)性，會(huì)拉長(zhǎng)交易周期，從而導(dǎo)致交易效率無(wú)法滿足上游個(gè)人車源快速賣車的需求；
2、“重線上，輕線下”的模式缺乏用戶信任的線下交易場(chǎng)景和扎實(shí)可靠的線下服務(wù)，檢測(cè)、售后等服務(wù)常為人詬病，無(wú)法滿足個(gè)人買家對(duì)車輛品質(zhì)和性價(jià)比的需求；
3、“重推廣，輕運(yùn)營(yíng)”的模式下，線下團(tuán)隊(duì)只能在各自區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)撮合買賣，各自為戰(zhàn)，跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)薄弱；
4、盈利模式單一：微薄的交易服務(wù)費(fèi)與日益增加的成本投入，使平臺(tái)的推廣運(yùn)營(yíng)負(fù)重累累。
而C2C模式的脆弱性也在大洋彼岸得到認(rèn)證。2017年3月，二手車C2C模式鼻祖美國(guó)Beepi公司就因無(wú)法填補(bǔ)高額的獲客、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等成本，最終跌落神壇。C2C模式的出路在哪？抑或C2C在二手車電商中本身就是個(gè)偽命題？前路未知，C2C依然是市場(chǎng)爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。
優(yōu)信同樣是這個(gè)領(lǐng)域的較為活躍的玩家之一。旗下兩種模式并行，也為其在二手車電商市場(chǎng)中的博弈中多了一份籌碼。優(yōu)信二手車，采用的是B2C模式，與C2C模式相近，唯一不同的是上游連接的是零售經(jīng)銷商而非個(gè)人賣家。2C模式的本質(zhì)都是解決個(gè)人買車問(wèn)題，然而B(niǎo)2C的模式仍然導(dǎo)致定價(jià)權(quán)牢牢把握在車商手中，無(wú)法完全滿足個(gè)人買家的需求。
優(yōu)信并沒(méi)有止步于2C模式的探索，優(yōu)信拍成為它在進(jìn)軍2B領(lǐng)域的橋梁。優(yōu)信拍采用B2B模式，上游賣方連接的4S店與企業(yè)車源，下游買方連接的是車輛經(jīng)銷商，通過(guò)報(bào)價(jià)和加價(jià)的競(jìng)價(jià)拍賣方式實(shí)現(xiàn)交易。B2B模式的優(yōu)勢(shì)在于連接了汽車生產(chǎn)廠、汽車交易市場(chǎng)、汽車銷售集團(tuán)以及4S店，一方面是將分散的車源集中到了車商手中，另一方面是因?yàn)閰^(qū)域間的差價(jià)，將區(qū)域價(jià)格低的車流轉(zhuǎn)到價(jià)格高的地區(qū)，使得這項(xiàng)業(yè)務(wù)具有較大的利潤(rùn)空間。優(yōu)信方面此前透露，優(yōu)信拍業(yè)務(wù)已于2016年7月實(shí)現(xiàn)盈利，優(yōu)信二手車也在2016年11月實(shí)現(xiàn)了盈利。
小有成績(jī)的B2B模式，讓一直沒(méi)有遠(yuǎn)離戰(zhàn)場(chǎng)的大搜車看到了可能。已經(jīng)完成了5輪超6.4億美元的大搜車于2018年4月收購(gòu)了二手車B2B交易平臺(tái)“車易拍”，并開(kāi)始正式進(jìn)軍二手車交易。在此之前，大搜車已經(jīng)參與運(yùn)車管家的A輪融資，戰(zhàn)略投資太和巽捷，收購(gòu)了車行168。而大搜車的強(qiáng)勢(shì)入局也為二手車電商市場(chǎng)帶來(lái)了新的變數(shù)。
而剛剛?cè)谫Y的車置寶與天天拍車也讓C2B模式進(jìn)入了大眾的視野。C2B模式主要連接的是個(gè)人車主與車輛經(jīng)銷商，通過(guò)拍賣模式實(shí)現(xiàn)二手車交易。相對(duì)于B2B模式，C2B的門檻較低，B端較強(qiáng)的專業(yè)性也導(dǎo)致該模式下游的收車能力較強(qiáng)。而據(jù)最新相關(guān)行業(yè)人士透露，C2B模式下的平臺(tái)已實(shí)現(xiàn)盈利。但C2B模式的盈利情況與持續(xù)盈利能力如何，還有待進(jìn)一步考證。
資本是加速市場(chǎng)格局形成的幕后推手，模式是確立各自差異化路徑的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)核，而鋪天蓋地的宣傳才真正點(diǎn)燃了二手車電商間的戰(zhàn)火。
對(duì)于二手車電商而言，2015年既是資本大量涌進(jìn)的一年，也是大規(guī)模展開(kāi)廣告大戰(zhàn)的一年。9月30日，優(yōu)信二手車在“中國(guó)好聲音”投入號(hào)稱史上最貴的60秒廣告——3000萬(wàn)元后，各家平臺(tái)都先后在樓宇、視頻、電視、地鐵等各類場(chǎng)景投放大量廣告。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在短短三個(gè)月內(nèi)，僅三家平臺(tái)就燒掉了10億元的廣告支出。
直至現(xiàn)在，二手車交易平臺(tái)間的白熱化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，“燒錢大戰(zhàn)”已成為各自跑馬圈地的主要手段。值得一提的是，2018年2月，優(yōu)信正式宣布聯(lián)合國(guó)“和平使者”、奧斯卡影帝萊昂納多?迪卡普里奧將出任優(yōu)信品牌代言人。據(jù)優(yōu)信的招股說(shuō)明書顯示，優(yōu)信集團(tuán)2018年第一季度虧損了8.394億元，而2017第一季度的虧損額是5.108億元。對(duì)于同比虧損額的增長(zhǎng)，招股說(shuō)明書中解釋為，市場(chǎng)銷售領(lǐng)域的支出，尤其是在品牌推廣方面的更多的投入導(dǎo)致了虧損額的增長(zhǎng)。但招股說(shuō)明書中同時(shí)指出，未來(lái)幾年優(yōu)信在品牌推廣方面的支出仍將不斷增大，這似乎也意味著短時(shí)間內(nèi)優(yōu)信的盈利并不容易實(shí)現(xiàn)，而二手車電商的燒錢大戰(zhàn)仍將持續(xù)一段時(shí)間。
事實(shí)上，火熱的燒錢大戰(zhàn)背后卻是二手車電商共同面臨的盈利困局。盡管經(jīng)歷了近三年的快速增長(zhǎng)階段，但仍未形成成熟的盈利模式，至今也沒(méi)有平臺(tái)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的盈利。優(yōu)信招股說(shuō)明書中透露出的數(shù)據(jù)則顯示，優(yōu)信2017年虧損27.478億元，2016年虧損13.929億元。
那么怎樣實(shí)現(xiàn)盈利模式的突圍？?jī)?yōu)信招股說(shuō)明書顯示，2017年優(yōu)信營(yíng)業(yè)收入為19.514億元，同比2016年增長(zhǎng)136.7%。其中，優(yōu)信二手車（B2C交易）2017年的營(yíng)收為2.303億元，同比2016年增長(zhǎng)了181.54%；優(yōu)信金融（B2C服務(wù)）2017年的營(yíng)收為9.444億元，同比2016年增長(zhǎng)了200.57%；優(yōu)信拍（B2B交易）2017年?duì)I收為5.193億元，同比2016年增長(zhǎng)了77.11%?？梢园l(fā)現(xiàn)，2017年優(yōu)信金融的營(yíng)收占據(jù)了整個(gè)優(yōu)信業(yè)務(wù)營(yíng)收的48.4%，增長(zhǎng)率也是最高的。甚至于有人將優(yōu)信稱之為“二手車金融平臺(tái)”，可見(jiàn)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模與增長(zhǎng)空間都不容小覷。易觀2017年4月發(fā)布的二手車電商市場(chǎng)報(bào)告中也指出，許多二手車電商平臺(tái)已經(jīng)涉足金融服務(wù)，金融業(yè)務(wù)的盈利空間已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)各平臺(tái)在金融業(yè)務(wù)上也會(huì)不斷發(fā)力，金融將成為二手車電商的又一火力聚集點(diǎn)。
易觀二手車電商金融業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)圖
除金融之外，各平臺(tái)也在摸索其他的盈利模式。2017年10月31日，瓜子二手車升級(jí)為車好多集團(tuán)，在提供融資租賃服務(wù)外，又推出毛豆新車網(wǎng)，將新車交易與二手車交易業(yè)務(wù)并行。同時(shí)，汽車新零售下的大數(shù)據(jù)應(yīng)用也成為各平臺(tái)逐鹿試水的新洼地。托比觀察認(rèn)為，二手車仍是個(gè)重線下的市場(chǎng)，售后服務(wù)不失為進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)黏性的路徑之一。
有說(shuō)法稱，二手車電商市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)。但托比觀察認(rèn)為，盡管在資本的助推與市場(chǎng)的布局上，已漸有頭部企業(yè)露出，但對(duì)于二手車電商而言仍然處于燒錢換市場(chǎng)的階段，盈利模式仍在挖掘中。二手車電商的上半場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)仍以“重推廣”為主題，而只有當(dāng)平臺(tái)玩家們?cè)趶摹爸赝茝V”逐步轉(zhuǎn)向“重運(yùn)營(yíng)”，注重服務(wù)體驗(yàn)與盈利模式，可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的盈利時(shí)，二手車電商市場(chǎng)才真正進(jìn)入到下半場(chǎng)的角逐。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是二手車電商真正的破局之路，精耕細(xì)作才是二手車電商市場(chǎng)下半場(chǎng)的主旋律。無(wú)論是從盈利模式還是從市場(chǎng)增長(zhǎng)空間來(lái)看，目前二手車電商市場(chǎng)的活躍度遠(yuǎn)高于市場(chǎng)發(fā)育度。
回到本文最開(kāi)始，作為二手車電商的主要玩家之一，優(yōu)信的上市是力爭(zhēng)上游的發(fā)展導(dǎo)致還是行業(yè)上市窗口期的到來(lái)？其他玩家也會(huì)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)選擇上市嗎？?jī)?yōu)信選擇此時(shí)上市，是必然還是偶然？
優(yōu)信招股說(shuō)明書中顯示，公司創(chuàng)始人兼CEO戴琨持股比例為24.9%，但實(shí)際上通過(guò)關(guān)聯(lián)公司的代持，戴琨實(shí)際持股比例遠(yuǎn)高于此。而在幾個(gè)機(jī)構(gòu)股東中，百度持股比例為10.0%。盡管外界將優(yōu)信作為騰訊系的一員，但招股說(shuō)明書顯示，騰訊目前并不是優(yōu)信的大股東，持股比例較小或是否已減持退出也尚未可知。那么背靠巨頭，二手車電商平臺(tái)的上市是否并沒(méi)有很大急迫性？
事實(shí)上，在二手車電商市場(chǎng)上的各大玩家們的背后幾乎都有BAT的護(hù)持。優(yōu)信背靠百度和騰訊，人人車背靠騰訊和滴滴，瓜子背靠騰訊，天天拍車背靠騰訊，大搜車背靠阿里。
2018年3月，升級(jí)后的車好多集團(tuán)獲得了騰訊領(lǐng)投的8.18億美元C輪融資。但目前騰訊的持股比例尚不得知，企查查公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)始人楊浩涌依然是車好多集團(tuán)的實(shí)際控制人。而就在去年3月，瓜子二手車升級(jí)為車好多集團(tuán)之時(shí)，楊浩涌曾對(duì)外透露，2018到2019年將是二手車電商上市最好的時(shí)間點(diǎn)。
而最新入局的大搜車在2017年11月獲得阿里巴巴領(lǐng)投的3.35億美元E輪融資時(shí)，其創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅就曾表示，鑒于良好的市場(chǎng)環(huán)境，大搜車最快將在2018年底IPO。但同時(shí)姚軍紅也強(qiáng)調(diào)，大搜車并無(wú)融資壓力，上市不是必選項(xiàng)。
從各家的融資發(fā)展到戰(zhàn)略布局來(lái)看，優(yōu)信上市絕非個(gè)例，只是行業(yè)發(fā)出的信號(hào)。而從投資退出周期來(lái)看，最早實(shí)現(xiàn)融資的大搜車（2012年A輪融資）與優(yōu)信（2013年A輪）在上市的步伐會(huì)較其他玩家更快?？梢灶A(yù)見(jiàn)，二手車電商的上市窗口期已經(jīng)到來(lái)，2018年只是個(gè)開(kāi)始。
雖然上市是二手車電商即將逐鹿的又一高地，然而對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)而言，上市也未必是最優(yōu)選擇。 對(duì)于目前仍陷于盈利困局而言的二手車電商市場(chǎng)而言，上市也意味著套上盈利枷鎖，而對(duì)于仍要大規(guī)模搶灘市場(chǎng)的各平臺(tái)而言，這無(wú)疑與如今的發(fā)展方向背道而馳，整個(gè)市場(chǎng)的估值也有可能會(huì)因此大打折扣。
優(yōu)信選擇在美國(guó)上市，是否意味著美國(guó)是二手車電商上市的最佳路徑？戴琨曾不止一次地強(qiáng)調(diào)，優(yōu)信將堅(jiān)持打造以經(jīng)銷商為核心的二手車生態(tài)，不會(huì)做C2C模式的二手車業(yè)務(wù)。而這一發(fā)展定位在一定程度上是受到優(yōu)信美國(guó)的對(duì)標(biāo)企業(yè)CarMax的影響。
美國(guó)曾是全球第一大汽車生產(chǎn)國(guó)，隨著新車市場(chǎng)的逐漸飽和，二手車市場(chǎng)煥發(fā)生機(jī)，并隨著相關(guān)規(guī)章制度的建立逐漸從無(wú)序走向有序，產(chǎn)生各類行業(yè)業(yè)態(tài)，并在二手車市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都得以充分被利用，包括舊車置換、拍賣到報(bào)廢車輛的拆解等。而完成這整個(gè)過(guò)程美國(guó)用了半個(gè)多世紀(jì)的時(shí)間。
CarMax就是這其中最典型的二手車交易平臺(tái)。CarMax成立于1993年，以B2C模式為核心，成為美國(guó)最大的二手車交易平臺(tái)，并躋身美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)。
B2C模式在美國(guó)市場(chǎng)獲得了認(rèn)可的同時(shí)，B2B也成為美國(guó)二手車市場(chǎng)的一大主流模式之一。在美國(guó)，B2B是最易興起也是最穩(wěn)固的代表，兩端連接著專業(yè)的車商與機(jī)構(gòu)，其中的代表企業(yè)包括Manheim。在美國(guó)B端的收車能力很強(qiáng)，同時(shí)擁有汽車翻新、二手車評(píng)估等業(yè)務(wù)能力。也因此美國(guó)的二手車市場(chǎng)的主流模式以B2C、B2B為主，B端在市場(chǎng)中處于強(qiáng)勢(shì)地位。
而B(niǎo)2B與B2C模式在美國(guó)市場(chǎng)的成功也為優(yōu)信在美國(guó)的上市提供了必要的標(biāo)的支持。而從經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)二手車交易的大搜車，則擁有著相對(duì)更強(qiáng)的車商粘性與收車能力，對(duì)于大搜車而言，選擇在美國(guó)上市也未嘗不是一項(xiàng)不錯(cuò)的選擇。
B端模式被成功認(rèn)證，那么C端的玩法呢？在前文中已提到，美國(guó)二手車C2C模式鼻祖Beepi最終倒閉。C2C模式在美國(guó)市場(chǎng)的估值體系究將如何？仍然是個(gè)未知數(shù)。但對(duì)于B端模式的玩家而言，C2C模式的平臺(tái)如果選擇上市，美國(guó)也許不是最佳選項(xiàng)。
綜合來(lái)看，平臺(tái)的上市與否本質(zhì)還是要看市場(chǎng)的發(fā)展與模式的成熟與否。美國(guó)經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)的時(shí)間才走向市場(chǎng)的成熟，而中國(guó)的二手車交易平臺(tái)真正興起卻是在2004年以后（2004年第一車網(wǎng)的成立標(biāo)志二手車信息平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn)）。相關(guān)政策制度的完善需要時(shí)間的沉淀，中國(guó)的汽車文化與汽車保有量也才剛剛開(kāi)始，二手車的周轉(zhuǎn)周期與市場(chǎng)增長(zhǎng)空間也同樣需要通過(guò)時(shí)間的沉淀來(lái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，對(duì)于中國(guó)的二手車交易平臺(tái)而言，缺乏線下的服務(wù)門店與售后體系，以及專業(yè)拆解汽車零部件的能力，細(xì)分度與專業(yè)性與美國(guó)市場(chǎng)相比，仍相差甚遠(yuǎn)。無(wú)論是對(duì)于整個(gè)二手車電商市場(chǎng)還是對(duì)于交易平臺(tái)而言，崛起的夢(mèng)仍在路上，成熟穩(wěn)定的市場(chǎng)共建仍任重而道遠(yuǎn)。
