6月8日，由恒生電子股份有限公司舉辦的“恒生2018年供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用高峰論壇”在杭州舉行，會(huì)上中農(nóng)網(wǎng)CEO孫煒針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品B2B供應(yīng)鏈的實(shí)踐和思考發(fā)表了精彩演講。

以下為演講實(shí)錄：

大家上午好，謝謝恒生，謝謝鄭總的邀請(qǐng)，來(lái)到這里和大家做一個(gè)分享。

企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)、行業(yè)乃至供應(yīng)鏈上的細(xì)胞，我們每天都要面對(duì)生存、創(chuàng)造活力，還有回報(bào)積累的問(wèn)題，但不同行業(yè)、不同企業(yè)的差別很大，我今天在這里的分享只是過(guò)往的感知、認(rèn)知以及我們自己對(duì)未來(lái)的一點(diǎn)思考，不一定完全適合大家，希望大家各取所需。

 產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值點(diǎn)的變遷：從錯(cuò)配紅利到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)布局

恒生電子作為服務(wù)于金融機(jī)構(gòu)為主的科技領(lǐng)先型企業(yè)，今天能夠這么重視實(shí)體經(jīng)濟(jì)、供應(yīng)鏈上的布局，能夠把它在金融上積累的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品與供應(yīng)鏈企業(yè)鏈接起來(lái)做服務(wù)，我認(rèn)為是一個(gè)非常大的突破。

面對(duì)“如何讓科技賦能供應(yīng)鏈，如何助力行業(yè)發(fā)展”的問(wèn)題，恒生電子提出了“七種武器”：核心生產(chǎn)企業(yè)、大型貿(mào)易流通企業(yè)、第三方綜合性垂直電商平臺(tái)、商品交易所、物流企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、供應(yīng)鏈金融機(jī)構(gòu)（例如商業(yè)保理）?！捌叽笪淦鳌比绾稳ビ?，在不同的企業(yè)、不同的時(shí)間、還有不同的機(jī)會(huì)面前，我覺(jué)得大家的節(jié)奏是不一樣的。

中農(nóng)網(wǎng)作為一家開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品B2B和供應(yīng)鏈服務(wù)的企業(yè)，到今天已經(jīng)走過(guò)了八年，經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型。海爾曾經(jīng)有一句名言：沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。的確，今天是一個(gè)企業(yè)生命周期各個(gè)階段疊加的時(shí)代，有的傳統(tǒng)企業(yè)要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，有的企業(yè)做著互聯(lián)網(wǎng)+， 還有一批領(lǐng)先的企業(yè)幫助我們擁抱智能時(shí)代，每個(gè)企業(yè)都面對(duì)著不確定性和非連續(xù)性的難題，也是每個(gè)企業(yè)路徑不同的時(shí)代。

中農(nóng)網(wǎng)開(kāi)始幾年的成長(zhǎng)過(guò)程中捕捉了產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈上的錯(cuò)配機(jī)會(huì)，在時(shí)間、空間、產(chǎn)品顆粒度、客戶大小以及期現(xiàn)貨之間不斷地做好對(duì)接，從信息做到交易，做到線下供應(yīng)鏈，再做到供應(yīng)鏈金融，再到現(xiàn)在的生態(tài)體系建設(shè)，積累了一定的基礎(chǔ)。我們今天在全國(guó)還有300 多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，在把傳統(tǒng)貿(mào)易不斷變成在線交易的同時(shí)，還把庫(kù)存前置到這些倉(cāng)庫(kù)來(lái)滿足下游客戶的產(chǎn)品時(shí)效要求和現(xiàn)金流管理要求，這是錯(cuò)配到適配的價(jià)值。但反觀上游，人口紅利正在消失，以白糖為例，沒(méi)有農(nóng)機(jī)的地方砍蔗農(nóng)民很多都開(kāi)始來(lái)自周邊東盟國(guó)家，而且人工成本越來(lái)越高，從原料到產(chǎn)品的價(jià)格倒掛現(xiàn)象越來(lái)越明顯。這樣的環(huán)境下， 如果我們還想做平臺(tái)就必須重新思考產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈的組織方式，但顯然簡(jiǎn)單的錯(cuò)配不再是這個(gè)時(shí)代最大的機(jī)會(huì)，就必須及時(shí)地響應(yīng)并不斷地調(diào)整。

從17年開(kāi)始，我們開(kāi)始在上游涉農(nóng)為客戶提供SaaS平臺(tái)，通過(guò)與產(chǎn)業(yè)基金的結(jié)合幫助企業(yè)和農(nóng)戶進(jìn)行閉環(huán)結(jié)算、批次管理和基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)服務(wù)，并把產(chǎn)成品、廠庫(kù)和銷售平臺(tái)對(duì)接，不斷地向下游延伸，并納入到我們正在建立的溯源體系當(dāng)中。

農(nóng)業(yè)是一個(gè)極其龐大的產(chǎn)業(yè)，也是機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。 有做供應(yīng)鏈模式也有做交易所模式的，還有天天果園、百果園、盒馬這樣電商或者零售模式，還有農(nóng)資農(nóng)技或者品牌建設(shè)等很多模式，但能夠模式明確或者盈利穩(wěn)定的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)仍然是少數(shù)，許多都還在探索。從我們的研究和觀察來(lái)看，產(chǎn)業(yè)金融、品牌矩陣、場(chǎng)景空間、全球化進(jìn)出口、技術(shù)替代是比較大的機(jī)會(huì)，但每個(gè)企業(yè)的基因不同、能夠真正意義上滿足渠道客戶、終端用戶和真實(shí)需求的能力不同，創(chuàng)新的基礎(chǔ)點(diǎn)不同，所以最終的選擇也會(huì)是各自不同?？傮w來(lái)講，過(guò)去主要靠模式創(chuàng)新輔助外包工具來(lái)捕捉紅利機(jī)會(huì)的時(shí)代基本上已經(jīng)結(jié)束了，今天必須是聚焦技術(shù)替代的時(shí)代。但技術(shù)替代的時(shí)候人是最痛苦的，因?yàn)樵谶^(guò)去模式當(dāng)中個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)在一定環(huán)境中產(chǎn)生了強(qiáng)烈的路徑依賴、強(qiáng)烈的核心競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)知，甚至對(duì)研發(fā)成本的定義都是巨大的心理顛覆，必須有新的能力和新的視野，或者新的全局考慮才敢去做并且長(zhǎng)期去做。

底層經(jīng)營(yíng)邏輯和風(fēng)控手段必須不斷迭代

作為平臺(tái)型企業(yè)，開(kāi)始都是通過(guò)做規(guī)模、做信息、做定價(jià)、做企業(yè)間結(jié)算起步的，但發(fā)展到一定階段都不約而同地配置了供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

平臺(tái)或者供應(yīng)鏈企業(yè)為什么要做供應(yīng)鏈金融是由金融環(huán)境和客戶特點(diǎn)所決定的。中國(guó)的銀行如果不包括農(nóng)村信用社，加上現(xiàn)在不斷成立的民營(yíng)銀行，只有兩三百家。但在美國(guó)大概有五、六千家，我們國(guó)內(nèi)的銀行及其中小微企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品還沒(méi)有完全市場(chǎng)化，銀行所定義的很多產(chǎn)品對(duì)于中小微企業(yè)來(lái)講沒(méi)法接受的，比如固定資產(chǎn)的折扣率、創(chuàng)始人的無(wú)限擔(dān)保，以及時(shí)間的靈活性和看不見(jiàn)的交易成本。而中小微企業(yè)本身的業(yè)務(wù)賬務(wù)也沒(méi)有完全數(shù)據(jù)化，貿(mào)易型或者服務(wù)型企業(yè)又很難有滿足融資要求的資產(chǎn)端。最終的結(jié)果就是融資難、成本高，供應(yīng)鏈金融也順理成章成為服務(wù)的內(nèi)容，但如果企業(yè)與企業(yè)之間、行業(yè)與行業(yè)之間能夠規(guī)范執(zhí)行合同約定的賬期，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模是可以大幅度的下降的。

但是開(kāi)展供應(yīng)鏈金融同樣是有風(fēng)險(xiǎn)的，我們也經(jīng)歷過(guò)很長(zhǎng)期的探索階段，也趟過(guò)信用趟的坑，即使有保險(xiǎn)也需要經(jīng)過(guò)很復(fù)雜的過(guò)程和很長(zhǎng)的時(shí)間周期才能解決。因此，我們起步到很長(zhǎng)一段時(shí)間都是基于貨物做供應(yīng)鏈金融，有了有效的風(fēng)險(xiǎn)保障才能逐漸放大規(guī)模，我們今天和23家商業(yè)銀行有40億規(guī)模的金融合作，有表內(nèi)、表外的許多種產(chǎn)品來(lái)服務(wù)客戶，但隨著時(shí)間的推移，基于貨物的供應(yīng)鏈金融風(fēng)控正在逐步轉(zhuǎn)化成為基于貨物、基于場(chǎng)景、基于數(shù)據(jù)的組合風(fēng)控，而且數(shù)據(jù)的影響程度正在越來(lái)越大。

未來(lái)的風(fēng)控應(yīng)該會(huì)更進(jìn)一步，是物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈和人工智能導(dǎo)入后的加強(qiáng)。現(xiàn)在有物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用但還遠(yuǎn)達(dá)不到IOT萬(wàn)物互聯(lián)的狀態(tài)， 而且在大宗產(chǎn)品領(lǐng)域里很多場(chǎng)景的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用還是有限的，或者還沒(méi)有完全連通。尤其是在途階段上如何更好把在產(chǎn)、在銷、在途這三件事連接起來(lái)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)加上商業(yè)服務(wù)的呈現(xiàn)，今天依然是不斷探索的過(guò)程。

 相對(duì)物聯(lián)網(wǎng)而言，人工智能暫時(shí)可能與我們所處的行業(yè)有更遠(yuǎn)的距離。沒(méi)有好的數(shù)據(jù)，人工智能的預(yù)判、決策是無(wú)從談起的。阿里云的王堅(jiān)講過(guò)一句話很貼切，當(dāng)計(jì)算成為生產(chǎn)力，數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)資料的時(shí)候，數(shù)字化的轉(zhuǎn)型才基本實(shí)現(xiàn)。的確，今天不管是做行情的，還是做現(xiàn)貨、做線下、做撮合、做B2B的，很多數(shù)據(jù)，要么是提供給決策者和管理者，要么還是用信息的方式給到用戶，我們都還不能真正地做到把產(chǎn)品服務(wù)加上數(shù)據(jù)的改良給到客戶。

過(guò)去幾年，每一年我們的內(nèi)部預(yù)算都會(huì)做一張完整清晰的錢貨業(yè)務(wù)平衡表，盡可能盤點(diǎn)每個(gè)時(shí)期和長(zhǎng)周期當(dāng)中錢貨資源的分配，才能為客戶提供顆粒度更小的產(chǎn)品，才可以基于一定的數(shù)據(jù)在一定的時(shí)間把一定的庫(kù)存從產(chǎn)區(qū)前置到銷區(qū)，幫助客戶降低高庫(kù)存，解決現(xiàn)金流問(wèn)題。但是隨著客戶對(duì)流通效率要求的進(jìn)一步提高，在正確的時(shí)間， 讓產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)在正確的地點(diǎn)并對(duì)應(yīng)正確的價(jià)格，這才是數(shù)據(jù)更有價(jià)值的地方。我們?nèi)ツ旰秃闵献髯隽诵碌漠a(chǎn)品，沒(méi)有指望第一代產(chǎn)品就能成為一勞永逸的產(chǎn)品，也沒(méi)有辦法馬上應(yīng)用到人工智能的技 術(shù)，今天更重要的是不斷沉淀數(shù)據(jù)，不斷對(duì)我們的用戶畫像和客戶建模做出優(yōu)化，在公開(kāi)數(shù)據(jù)之外，能夠不斷地建立行業(yè)實(shí)用的數(shù)據(jù)維度并不斷維護(hù)起來(lái)，不斷地提升數(shù)據(jù)在業(yè)務(wù)中的驅(qū)動(dòng)值。業(yè)務(wù)大腦不數(shù)據(jù)化，人工智能就不會(huì)自己冒出來(lái)。

區(qū)塊鏈?zhǔn)呛芎玫幕A(chǔ)設(shè)施，但今天真正完全充分應(yīng)用的區(qū)塊鏈場(chǎng)景還是少數(shù)。到目前為止，我們也只是正在一個(gè)品類上通過(guò)和IBM合作超級(jí)賬本模式，努力與用戶、銀行、物流商打通、共建我們的交易系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、融資系統(tǒng)、風(fēng)控系統(tǒng)的共識(shí)機(jī)制和超級(jí)賬本，爭(zhēng)取在6月底上線。雖然今天這個(gè)維度的投資需要一定的時(shí)間積累甚至還有一定的試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)，但認(rèn)真去參與的過(guò)程是必要的，我們相信最終還是會(huì)沉淀下來(lái)共識(shí)和有效的框架。推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的事情總是需要有人做，不能真正等到區(qū)塊鏈成為企業(yè)、行業(yè)標(biāo)配時(shí)再幻想泊來(lái)一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)工具，這時(shí)候可能已經(jīng)上不了鏈或者在鏈上的地位微乎其微了。

我們的想法就是努力在物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、人工智能到來(lái)的時(shí)候做好足夠的準(zhǔn)備，圍繞行業(yè)價(jià)值鏈提供一些實(shí)用的信息存證、數(shù)據(jù)完整、價(jià)值交換的解決方案。

生態(tài)是美好但需要長(zhǎng)期投入的

 大公司建設(shè)生態(tài)的速度越來(lái)越快，也越來(lái)越龐大，一般企業(yè)如果想建立生態(tài)已經(jīng)很難了。但還是必須要有生態(tài)的思維，但永遠(yuǎn)第一的是用戶，第二是數(shù)據(jù)，只有這兩樣?xùn)|西才會(huì)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新，才有伙伴的加入以及在生態(tài)中的價(jià)值。

我們?nèi)ツ晖顿Y了好伙計(jì)，創(chuàng)業(yè)一年半到目前有效的小B端客戶積累了5.7萬(wàn)家，有咖啡店、奶茶鋪、中央廚房等等。這些客戶的服務(wù)產(chǎn)品化后，不斷沉淀了很多有價(jià)值的數(shù)據(jù)，有了這樣的數(shù)據(jù)才能夠和金融機(jī)構(gòu)、第三方機(jī)構(gòu)開(kāi)始合作不斷地做出更好地消費(fèi)金融產(chǎn)品，而有了消費(fèi)金融產(chǎn)品不但滿足了客戶的資金需求，也助推了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的快速發(fā)展，包括服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新。

還有一個(gè)機(jī)會(huì)是全球化的機(jī)會(huì)，我們覺(jué)得下一步中國(guó)經(jīng)濟(jì)一定是全球視野當(dāng)中去看的，今天做的每一類大宗產(chǎn)品都應(yīng)該站在全球格局下思考出口和進(jìn)口。受到B2C時(shí)代的影響，前兩年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主要是在內(nèi)貿(mào)的范疇內(nèi)累計(jì)客戶的規(guī)模和交易的規(guī)模，但今天應(yīng)該更加重視產(chǎn)品，尤其是全球產(chǎn)品的流動(dòng)，交易的底層基礎(chǔ)設(shè)施共享和消費(fèi)升級(jí)可以產(chǎn)生更大的價(jià)值空間，供應(yīng)鏈金融服務(wù)的時(shí)間波動(dòng)性和成本也會(huì)有很好的改善。今天中國(guó)能出口的這一類產(chǎn)品不多，但進(jìn)口的空間會(huì)是巨大的。進(jìn)口貿(mào)易和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈&交易平臺(tái)之間如何對(duì)接是我們現(xiàn)在正在重點(diǎn)探索的領(lǐng)域。

每種生態(tài)都可能會(huì)被外來(lái)物種打敗，也會(huì)被內(nèi)部產(chǎn)生的變異所影響，所以我們?nèi)绻紤]生態(tài)價(jià)值就必須不斷考慮免疫系統(tǒng)的建設(shè)。相對(duì)于業(yè)務(wù)風(fēng)控和外部防御，如何做組織內(nèi)控是最挑戰(zhàn)的。如何在組織設(shè)計(jì)上確保認(rèn)知的不斷突破，共識(shí)數(shù)據(jù)的應(yīng)用，做好激勵(lì)分享才是最關(guān)鍵的，當(dāng)產(chǎn)品、渠道，股權(quán)、組織、資源有效融合一體化運(yùn)營(yíng)時(shí)， 才能把價(jià)值看成為一件事情，才能提高效率并達(dá)到共同的目的。 

總結(jié)一下：第一，相信科技的力量。科技驅(qū)動(dòng)與模式驅(qū)動(dòng)的雙輪驅(qū)動(dòng)當(dāng)下還有一定的時(shí)間窗口，但未來(lái)發(fā)展的方向一定是科技驅(qū)動(dòng)。第二，相信“相信”的力量。在這樣一個(gè)多浪疊加的時(shí)代，只有共創(chuàng)才能夠滿足速度的要求，才能夠真正地降成本。第三，相信自己的力量。無(wú)論如何，我們自己都要配置自有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有技術(shù)份額的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有辦法很好地克服行業(yè)周期的情緒波動(dòng)和鏈接跨界物種。