編者按：在上個月的牛透社編輯例會中，大崔提出了一個《新商業(yè)軟件》專題的建議。2016年6月，銥云科技獲得創(chuàng)新工場B+輪融資開始，馮頡第一次向媒體提出了新商業(yè)軟件這個概念，但那個時候媒體更多的是管這種切交易的產(chǎn)品叫”新一代商業(yè)軟件“。

按照當(dāng)時馮頡自己的話說：”新商業(yè)軟件公司是從業(yè)務(wù)訂單處理來切入、以外部客戶關(guān)系運營為核心、為企業(yè)提供企業(yè)間生意協(xié)作的云服務(wù)。

“隨著易訂貨、二維火、有贊、跑哪兒等新商業(yè)軟件公司對媒體的一次次信息傳遞，在2018年，新商業(yè)軟件逐漸清晰的概念正呈現(xiàn)在我們的眼前，就如馮頡在介紹自己的產(chǎn)品易訂貨時所下的定義：“（新商業(yè)軟件為企業(yè)賦能）讓生意更簡單”。

作為率先提出新商業(yè)軟件概念的馮頡成為我們這個專題的第一個受訪者，馮頡詳盡地回答了牛透社提出的十個問題，每個問題他都給出了關(guān)鍵信息，值得深思！

易訂貨馮頡：盯對手不如盯客戶，KO我們的是新商業(yè)浪潮??

受訪者/文章作者 馮頡

采訪/編輯 李曉

銥云科技創(chuàng)始人&CEO，經(jīng)歷了SaaS第一代、第二代的互聯(lián)網(wǎng)老兵，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有影響力的創(chuàng)業(yè)者之一，長期專注企業(yè)SaaS應(yīng)用與渠道銷售領(lǐng)域的研究與實踐，率先提出了新商業(yè)軟件這個概念。

曾任信息產(chǎn)業(yè)部信息產(chǎn)業(yè)商會渠道商會常委， 榮獲2006年度IT十大COO（首席渠道官）稱號（SPN）。原金蝶友商電子商務(wù)公司CEO、金蝶軟件副總裁與金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理。

牛透社：和創(chuàng)業(yè)之初相比，現(xiàn)在怎么理解“SaaS”？

馮頡：最早了解SaaS，源自Salesforce，雖然他們被稱為SaaS模式的鼻祖，但也是在Salesforce喊出"No Software"的口號，以軟件終結(jié)者身份殺入市場用了將近20年的時間后，才證明了其當(dāng)時的遠(yuǎn)見與SaaS模式的正確性。

在創(chuàng)立銥云之前的2010年，我們曾邀請周鴻祎和團(tuán)隊交流SaaS，他談到：不要為技術(shù)而技術(shù)，而是思考你的業(yè)務(wù)模式給客戶的價值，做痛點剛需高頻的產(chǎn)品，形成和傳統(tǒng)管理軟件的互補(bǔ)，這個觀點對我之后創(chuàng)業(yè)選擇的啟發(fā)很大。

很多軟件同行按美國模式做SaaS，還套用了一系列的轉(zhuǎn)化公式。但這不是底層邏輯，只適用于某一類型的SaaS。企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者不要盲目照搬，中美的中小企業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)信息化程度不同，創(chuàng)新點也不一樣。

創(chuàng)辦銥云，我們希望成為一個數(shù)據(jù)服務(wù)公司，而不是在線管理軟件公司。數(shù)據(jù)服務(wù)是未來，因此切入生意的訂單協(xié)作，是我們的首選。2013年，我們是行業(yè)第一個做B2B的供應(yīng)鏈SaaS公司，我相信方向大于努力。這是銥云5年前的商業(yè)機(jī)會洞察。

牛透社：用開源和節(jié)流來把現(xiàn)在的SaaS分為兩類，管理SaaS和商業(yè)SaaS，易訂貨屬于哪一類？這兩類本質(zhì)的差異是什么？

馮頡：目前企業(yè)服務(wù)SaaS市場存在三類公司，一類是企業(yè)服務(wù)云管理軟件，存在營銷規(guī)模之爭；另外一類是工具+支付為主的云商業(yè)軟件（新商業(yè)軟件），類似有贊，易訂貨，二維火等等，在各細(xì)分行業(yè)中進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新之爭；還有一類是企業(yè)服務(wù)入口型平臺，如釘釘，企業(yè)微信，他們是巨頭入口之爭。

商業(yè)型更直白說是可以切入到交易場景或業(yè)務(wù)流場景的軟件，不是內(nèi)部管理型軟件。

我更傾向用管理型和交易型區(qū)分。

但是除了這個維度，還有離散客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系這個維度。這四個維度的十字交叉可以區(qū)分出四個象限，如下圖，有不同的SaaS服務(wù)商在其中。單純談管理型or交易型SaaS？還是過于簡單。

同樣是管理型軟件，有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的SaaS成長更快，因為SaaS產(chǎn)品自帶網(wǎng)絡(luò)傳播效應(yīng)。微軟，Slack，釘釘，他們的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)做的是不錯的。交易型SaaS也有平臺型和垂直行業(yè)的區(qū)分。而傳統(tǒng)軟件是離散的，非交易型的SaaS。定位和大小無關(guān)，而是明白你的位置。

中國企業(yè)分布的渠道網(wǎng)絡(luò)化特征及移動支付的崛起，讓中國更易出現(xiàn)新商業(yè)軟件。易訂貨是網(wǎng)絡(luò)屬性和交易屬性集合的saas產(chǎn)品，所以網(wǎng)絡(luò)化客戶傳播屬性和交易屬性才是新商業(yè)軟件的核心述求。

牛透社：痛點和癢點，你的產(chǎn)品到底解決了客戶的哪些具體問題所映射的場景？

馮頡：管理公司和管理生意，痛點和癢點，哪個更重要，一眼便知。企業(yè)主管理生意的痛點，是他們每天處理繁雜訂單，應(yīng)接不暇，能夠深刻感受到的。

銥云的使命是“讓生意更簡單！”簡單對應(yīng)復(fù)雜，過去沒有IT賦能于生意環(huán)節(jié)，線下模式很難創(chuàng)新。我們完全顛覆傳統(tǒng)管理軟件時代的產(chǎn)品設(shè)計方式，先用一個單點剛需功能切入B2B，再不斷迭代到全程供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

易訂貨通過一個移動客戶訂貨系統(tǒng)，徹底打通商品、訂單，客戶、資金、報表、庫存、銷售、物流、支付整個的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，

為客戶提供在商機(jī)管理、分銷管控、商品促銷、訂單處理、庫存采購、資金對賬、支付物流、決策分析等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的全流程電子商務(wù)化，從而幫企業(yè)全面構(gòu)建專屬的全渠道營銷互動平臺，讓生意更簡單。

牛透社：快速增長幾乎是所有SaaS人關(guān)注的，那么快速增長的秘密是什么？

馮頡：作為創(chuàng)業(yè)者，首先要注意區(qū)分三個市場，就是主流市場、細(xì)分市場和新興市場。你是在什么市場創(chuàng)業(yè)？打法和套路完全不同。

易訂貨從初創(chuàng)時，就著眼于新興市場。新興市場一開始很多人懷疑，但堅信的人會堅持專注。這其間就會避開很多機(jī)會主義的創(chuàng)業(yè)者。避免無謂的巷戰(zhàn)。產(chǎn)品創(chuàng)新力，新商業(yè)趨勢和機(jī)會的撲捉，是SaaS業(yè)務(wù)成長的根本，沒有什么獨特之處。

易訂貨這幾年銷售收入一直保持三位數(shù)的高速發(fā)展，除了產(chǎn)品創(chuàng)新，切中了新興市場用戶剛需，解決了基于移動社交化的企業(yè)間協(xié)作需求之外，其實探究根源，還是一個新市場增長背后的趨勢變化，對易訂貨來說就是消費升級帶動的品牌企業(yè)急需一個數(shù)字化營銷神經(jīng)系統(tǒng)，打通全渠道業(yè)務(wù)的銜接，我們做的是一個企業(yè)中臺系統(tǒng)，并且一心一意為品牌商服務(wù)。

牛透社：未來的競爭一定是生態(tài)的競爭，每個產(chǎn)品都會成為一個生態(tài)體，而賦能變成了核心，如何為客戶、為伙伴賦能，打造自己的生態(tài)？

馮頡：互聯(lián)網(wǎng)時代，新工具背后其實就是新模式。如今新商業(yè)軟件的時代已經(jīng)到來，每個老板心中都有一個平臺夢，易訂貨就是為他們賦能的新商業(yè)軟件，這也是一個軟件服務(wù)公司為企業(yè)用戶提供信息化服務(wù)的最高使命，幫助用戶提升業(yè)績，讓生意更簡單。

與此同時，易訂貨還要為全國數(shù)百家銷售合作伙伴賦能，通過一系列能力的訓(xùn)練和扶植，讓伙伴更好服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻?，真正實現(xiàn)“易訂貨讓伙伴盈利且持續(xù)盈利”這一口號，與伙伴深入合作，共享紅利，一同打造渠道生態(tài)。

我們最近推出了“燈塔計劃”將精力聚焦在核心伙伴的扶持上，考察這些伙伴的核心是“All in”的心態(tài)，我們需要志同道合的人一起并肩前行。

牛透社：數(shù)據(jù)將成為企業(yè)競爭的核心，每家公司都是數(shù)據(jù)公司。然而在SaaS端數(shù)據(jù)有時候是模糊的，數(shù)據(jù)的歸屬權(quán)到底屬于誰？平臺對數(shù)據(jù)的使用邊界是什么？

馮頡：優(yōu)秀的SaaS公司，往后發(fā)展，一定是數(shù)據(jù)服務(wù)公司，會跟大數(shù)據(jù)、AI緊密結(jié)合。

未來，易訂貨要逐漸嘗試通過AI+大數(shù)據(jù)的技術(shù)支撐，為用戶提供一系列基于數(shù)據(jù)的增值服務(wù)。

比如為企業(yè)構(gòu)筑從業(yè)務(wù)分析到業(yè)務(wù)預(yù)測和輔助決策的智能系統(tǒng)等，通過研發(fā)智能工作流引擎，讓企業(yè)擁有一個業(yè)務(wù)智能系統(tǒng)，幫助企業(yè)洞悉數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)訴求，讓數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)變革。

數(shù)據(jù)來源于客戶，當(dāng)然也歸屬于客戶。我們作為工具賦能者，首先是客戶信任度。這意味著而我們不能亂來，其次是，每個客戶都希望對他生意有幫助的增值數(shù)據(jù)服務(wù)，并且要經(jīng)過他的確認(rèn)。我們做好這個賦能就是客戶滿意的，讓他們生意決策過程更簡單！。

牛透社：管理SaaS投資陣風(fēng)已然飄過，商業(yè)SaaS甚至基于商業(yè)為目標(biāo)的AI，區(qū)塊鏈等概念興起。如何看商業(yè)SaaS的未來？

馮頡：SaaS說了這么多，本質(zhì)還是要滿足用戶需求，為客戶創(chuàng)造價值為核心提供產(chǎn)品和服務(wù)體驗，解決用戶的痛點。

隨著新商業(yè)時代的全面到來，企業(yè)關(guān)注的焦點會從內(nèi)部管理走向企業(yè)間的生態(tài)協(xié)作，以企業(yè)生意為核心的交易型SaaS產(chǎn)品將會越來越多，而傳統(tǒng)軟件也會加速向新商業(yè)軟件的轉(zhuǎn)型與進(jìn)化。

SaaS會融入大的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革之中，不看新商業(yè)浪潮對企業(yè)生意模式的變化，我們就會被KO出局。所以我想到了一句老話：盯對手不如盯客戶。

牛透社：因為切交易，商業(yè)SaaS未來都會必然和互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)遭遇，最終將是一場多個商業(yè)SaaS和多個互聯(lián)網(wǎng)平臺的支付之爭，你怎么看競爭？

馮頡：我們都在尋找競合的終局。但是也許這個找尋過程本身就存在變局。所以創(chuàng)業(yè)公司還是回到你的定位，你為誰服務(wù)，你的階段控局點和階段性的業(yè)務(wù)邊界。

只有你的客戶對你的依賴和粘度越來越強(qiáng)，你的產(chǎn)品或服務(wù)的壁壘越來越深，你的成長空間就會不斷挖掘出來，盡管會有栽跟頭，但哪家公司沒有栽過跟頭呢？你要更快的自我求變。

目前看到的阿里、騰訊、美團(tuán)、今日頭條、網(wǎng)易等巨頭都在涉足企業(yè)服務(wù)SaaS市場，兼并、收購、投資等刺激下，競爭會越來越激烈，而各個細(xì)分賽道的頭部效應(yīng)也會越來越明顯。過去的軟件業(yè)是一個相對封閉獨立的行業(yè)，如今的軟件業(yè)是開放融合的行業(yè)，擁抱變化，讓自己組織肌體更有活力，命會更長久。

牛透社：買買買會變成一項競爭力，如何看國內(nèi)環(huán)境下的企業(yè)級并購？未來會被互聯(lián)網(wǎng)巨頭并購嗎？

馮頡：在年初的時候，曾有記者問我對于今年企業(yè)服務(wù)市場發(fā)展變化有什么看法，我曾預(yù)言今年將有一批SaaS公司面臨生死存亡的時刻，預(yù)計一半以上的SaaS公司會死掉，每個細(xì)分賽道中的老大會確立，高階資本會重金砸向每個賽道。

多重因素疊加，SaaS市場將快速聚合，推動優(yōu)秀公司幾千萬、幾億地擴(kuò)張。在這種情況下，企業(yè)級并購是求生存活下去的一種方式。

未來五年，一定會是新商業(yè)軟件公司的時代。SaaS到了重要拐點，我們這些公司應(yīng)該有新商業(yè)軟件的思想，不走老套路。雖然五年后花落誰家還不好說，但我相信，新商業(yè)軟件公司在崛起，傳統(tǒng)軟件公司勢能在消減。

2018年，我們的發(fā)展戰(zhàn)略是實現(xiàn)規(guī)模增長，這就需要采取更兇猛的策略去做市場推廣投入，這一點非常明確。

你問和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的關(guān)系？未來的事情沒有定論，我不去多想，先做好當(dāng)下。

牛透社：怎么看企業(yè)級的快與慢？

馮頡：企業(yè)級服務(wù)是慢功夫，它需要從業(yè)者很有耐心，做產(chǎn)品要對得起自己那份手藝活，如果你只是想賺快錢，那么這個行業(yè)可能不太適合你。

2015年開始，隨著中小企業(yè)從制造商轉(zhuǎn)型走向品牌商，企業(yè)對自身信息化的要求越來越高，社交化、移動化成為企業(yè)SaaS產(chǎn)品的標(biāo)配，企業(yè)級服務(wù)逐年升溫，行業(yè)里的融資案例也集中爆發(fā)，新商業(yè)軟件崛起。

目前的困難點，也許就是未來新增長模式的引爆點，我看好未來的企業(yè)服務(wù)發(fā)展空間。這是你的商業(yè)信仰，沒必要和別人PK。?

輕食水果背后的重商業(yè)管理——AD優(yōu)果眼里的易訂貨

?受訪者/作者  AD優(yōu)果創(chuàng)始人&CEO 戰(zhàn)忠玉

采訪/編輯 李曉

編者按：借助易訂貨這架商業(yè)助推器，AD優(yōu)果已經(jīng)成為一家在B端快速成長的水果品牌，每天大量繁雜的訂單都由易訂貨的管理系統(tǒng)來處理，可以說易訂貨是AD優(yōu)果快速成長背后的推手。

易訂貨的馮頡在多個場合列舉過AD優(yōu)果這個案例，為AD優(yōu)果站臺助威。但以往我們都是在易訂貨的嘴里聽到AD優(yōu)果的事情，今天我們也來聽聽AD優(yōu)果是如何評價易訂貨的。

愛遞優(yōu)果（AD優(yōu)果），總部位于深圳前海，成立于2013年，一家專做輕食鮮果供應(yīng)的新公司，為茶飲、烘焙、飲品等行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)水果，發(fā)展5年，目前已實現(xiàn)高效鮮果供應(yīng)和配送于一體，搭建自有倉庫和物流，其鮮果配送體系已覆蓋廣東珠三角、貴州及云南等地，并相繼開設(shè)了廣州、東莞、貴州分公司。

AD優(yōu)果顛覆了傳統(tǒng)批發(fā)市場模式，從茶飲行業(yè)趨勢和消費者口味結(jié)構(gòu)等維度制定廣東省戰(zhàn)略版圖，構(gòu)建了高效的供應(yīng)鏈體系，不斷完善城市配給路線，快速配送給下游，保證鮮果的新鮮度。同時，著力于控制原產(chǎn)地水果，提升品質(zhì)，利用新渠道和易訂貨這樣的SaaS賦能商，樹立從供應(yīng)鏈滲透到營銷終端的完整品牌。

牛透社：為什么選擇易訂貨作為你們的軟件服務(wù)商？

AD優(yōu)果戰(zhàn)忠玉：我們是一家創(chuàng)業(yè)公司，在極速擴(kuò)張的過程中，人工接單、管理訂單已經(jīng)不能滿足配送2000家以上門店的龐大業(yè)務(wù)需求，況且水果貨品屬于非標(biāo)品，特別零散，品類多達(dá)一百多種，管理很復(fù)雜、很混亂，這時我們感覺到必須要找一款能夠移動管理訂單的產(chǎn)品，才能讓業(yè)務(wù)順利運轉(zhuǎn)。

一個偶然的機(jī)會，我們遇到了易訂貨，它能幫我們實現(xiàn)信息化管理，輕輕松松就能處理繁雜的訂單。特別是易訂貨最新推出的生鮮行業(yè)專屬的易訂貨生鮮專版，軟硬件一體化設(shè)備，針對生鮮行業(yè)的特定需求，它都能很好地滿足，給我們帶來了便利。

易訂貨，就像一個助推器，讓我們這支火箭實現(xiàn)從客戶管理、倉庫管理、銷售管理和訂單管理等多緯度業(yè)務(wù)整合，降低成本，企業(yè)高效運作。

牛透社：易訂貨為你們的企業(yè)帶來什么樣的變化？

戰(zhàn)忠玉：易訂貨幫助AD優(yōu)果管理繁雜的訂單，不再需要電話、微信等方式接單，客戶直接在易訂貨平臺訂貨，還可以分級分區(qū)管理客戶，區(qū)域狀況一目了然，輕松梳理，還可進(jìn)行有效的管理和營銷，客戶粘度越來越強(qiáng)。

同時，智能庫存又能讓庫存量實時可知、減少損耗、降低成本。

借助易訂貨，AD優(yōu)果搭上了業(yè)務(wù)擴(kuò)張的快車道，企業(yè)戰(zhàn)略和新型運營模式的成功，讓AD優(yōu)果從2014年的一百多家店，2015年550家店，發(fā)展到2016年1750家店，到2017年的2530家店，預(yù)計2018年，將突破30000家店。

牛透社：你希望易訂貨還能給你提供什么新的服務(wù)？

戰(zhàn)忠玉：我們希望在商品搜索、營銷功能上有更多優(yōu)化，這會更加方便我們與用戶互動，通過多種手段促進(jìn)客戶下單，提升粘性。

牛透社：易訂貨什么樣的服務(wù)是最讓你們所欣賞的？

戰(zhàn)忠玉：易訂貨讓每個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化和智能信息化，好比為傳統(tǒng)臃腫的運營管理方式做了瘦身減脂，一身輕松。它幫助AD優(yōu)果構(gòu)建了高效的供應(yīng)鏈體系，不斷完善城市配給路線，快速配送給下游，保證鮮果的新鮮度。

除此之外，易訂貨還幫助AD優(yōu)果梳理下游客戶，進(jìn)行有效的管理和營銷，提高了粘性。易訂貨智能庫存可以讓庫存量實時可知。我們這個生鮮行業(yè)最難的就是控制損耗，誰能解決這一塊難點，那相當(dāng)于有造原子彈的能力。

有了易訂貨，讓每個環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和智能信息化，為傳統(tǒng)臃腫的運營方式減脂。未來AD優(yōu)果將利用易訂貨整合信息流、現(xiàn)金流、物流，三流結(jié)合，必定能切開生鮮蛋糕最大的一塊。從目前的2000多門店擴(kuò)展到30000家店，指日可待。

牛透社：能夠講講在使用了易訂貨后什么是你們體驗最深刻的場景嗎？是否有用戶體驗仍需提高的場景？

戰(zhàn)忠玉：舉個例子，我自己每天5點到8點這三個小時最為忙碌，因為要分揀貨品。傳統(tǒng)的模式是，某奶茶店客戶下單，要2個西瓜，5斤芒果，下單之后，業(yè)務(wù)員打一張備貨單，然后拿著兩個西瓜，一稱，“某客戶30斤”標(biāo)簽貼上去，在備貨單后面寫上數(shù)字備注。

芒果一稱，5.1斤，由于水果是非標(biāo)品，不可能剛好5斤，就手寫標(biāo)簽“5.1斤”貼上去。業(yè)務(wù)員把重量寫在備貨單上，再拿著備貨單到電腦前錄入到系統(tǒng)，整個過程非常繁瑣。

而我們現(xiàn)在使用易訂貨生鮮專版，上面環(huán)節(jié)提到的寫標(biāo)簽和備注環(huán)節(jié)都可以省略，也不需要重新改系統(tǒng)里面的單，只需要把貨品放在生鮮專版搭配的電子稱上一稱，電子單自動打印，貼上標(biāo)簽，就結(jié)束了。

整個過程從以往的3小時縮減成了1.5小時，提高了50%的效率。我們企業(yè)用了這個產(chǎn)品，人工成本減少，管理輕松，效率提升，簡直是我們業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的一把神器。

對于易訂貨生鮮專版，我們也跟易訂貨密切溝通，反饋了一些優(yōu)化建議，比如分揀APP的打印設(shè)置，發(fā)運管理更加人性化，采購對賬數(shù)據(jù)同步等等，持續(xù)迭代出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)體驗。?

按照牛透社的設(shè)想，牛透社每周會在訂閱號、網(wǎng)站及入駐媒體平臺上發(fā)布一篇有關(guān)新商業(yè)軟件公司創(chuàng)始人/CEO的采訪文章，聽聽他們?nèi)绾卫斫庑律虡I(yè)軟件，文章同時也會采訪該企業(yè)的用戶，看看用戶們?nèi)绾稳ピu價新商業(yè)軟件。

那些有話想對讀者說，對企業(yè)說，對CIO說的新商業(yè)軟件企業(yè)們，來牛透社坐坐，牛透社想聽你們說。

祝新商業(yè)軟件好運！祝所有創(chuàng)新軟件的從業(yè)者好運！——牛透社