自從今年開始，關(guān)于大企業(yè)采購的討論就沒有停下來過。無論是品牌商還是B2B平臺(tái)抑或傳統(tǒng)渠道的頭部企業(yè)，都在問我們一個(gè)問題，阿里和京東的大企業(yè)采購有何不同。今天我們試著把與此有關(guān)的想法都寫在這兒，一起探討大企業(yè)采購的現(xiàn)在與未來。

1.核心業(yè)務(wù)場景和非核心業(yè)務(wù)場景，企業(yè)采購的兩條線

首先擺下背景資料。阿里的大企業(yè)采購目前是1688工業(yè)市場下面的一個(gè)組成部分。在1688工業(yè)市場這條業(yè)務(wù)線單獨(dú)擺出來之前，就一直存在，自然是當(dāng)年1688信息模式平臺(tái)價(jià)值外延的迭代。京東企業(yè)購也不是一個(gè)新業(yè)務(wù)，2016年上線，不過從今年明顯感覺到要向核心業(yè)務(wù)場景傾斜了。

實(shí)際上就目前來看，如果要給這兩家的企業(yè)采購業(yè)務(wù)線貼標(biāo)簽，毫無疑問我會(huì)把核心業(yè)務(wù)場景貼給阿里，非核心業(yè)務(wù)場景貼給京東。所謂核心業(yè)務(wù)場景，是指為生產(chǎn)過程提供原材料、設(shè)備及備品備件；而非核心業(yè)務(wù)場景更多圍繞企業(yè)的商務(wù)拜訪，辦公用品和員工福利展開。

核心業(yè)務(wù)場景和非核心業(yè)務(wù)場景相比存在諸多不同。比如業(yè)務(wù)人員采購方往往為業(yè)務(wù)工程師，而非業(yè)務(wù)場景則多是行政等角色。企業(yè)的不同角色實(shí)施采購，往往意味著不同的企業(yè)決策流程——這意味著需要不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)才能更好地發(fā)揮線上采購的價(jià)值。

2.核心業(yè)務(wù)場景意味著需要更多行業(yè)服務(wù)

核心業(yè)務(wù)場景的生產(chǎn)原材料往往需要商品和服務(wù)共同交付。阿里大企業(yè)采購2017年全年支付GMV維度的數(shù)據(jù)顯示，鋼鐵占比達(dá)到了36%，家裝建材占比16%，下面分別是電工電氣7%，機(jī)械及行業(yè)設(shè)備7%，以及橡塑6%，前五大品類占比達(dá)72%。這些采購本身需要專業(yè)知識(shí)支撐才可以做出準(zhǔn)確的采購決策，這其中無法缺少賣方的專業(yè)支持。

這導(dǎo)致京東多年在3C領(lǐng)域積攢的經(jīng)驗(yàn)很難服務(wù)到這一領(lǐng)域。京東在3C領(lǐng)域的分區(qū)域快速交付能力一定程度上成了服務(wù)能力缺失的另一面。對于1688而言，另一個(gè)優(yōu)勢在于同時(shí)滿足大企業(yè)的授權(quán)供應(yīng)商體系，1688導(dǎo)入的授權(quán)供應(yīng)商體系和1688工業(yè)大市場的三合一——這將提高采購方根據(jù)BOM清單完成一站式采購的能力。

去年1688曾經(jīng)完成過客戶單筆1.06億元的大訂單，其中涉及到對2000個(gè)SKU的采購。最終1688通過數(shù)字化自動(dòng)分單、拆單、對應(yīng)，在一天內(nèi)完成采購。類似這樣的服務(wù)很難想象由單一供應(yīng)商提供產(chǎn)品，并提供完整的服務(wù)體驗(yàn)。

京東同樣有著自己的優(yōu)勢場景。以中國聯(lián)通為例，類似辦公用品的采購回收到總部審核、發(fā)布，而京東各地的倉配系統(tǒng)則保障了每一個(gè)采購區(qū)域的快速交付。為了補(bǔ)齊在核心業(yè)務(wù)場景的短板，京東在此前完成了對工品匯的戰(zhàn)略投資。

3.從工業(yè)電商來 到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)去

在上述的場景之外，1688在入口端同樣有一定優(yōu)勢。盡管阿里和京東都進(jìn)駐了大企業(yè)的ERP系統(tǒng)，但1688因?yàn)榘⒗镌圃诠I(yè)互聯(lián)網(wǎng)端的布局占到了未來的訂單入口。以天合光能為例，通過與阿里云ET大腦的合作，天合光能4條試點(diǎn)生產(chǎn)線上的電池片A品率已提升7%，營收增值逾2000萬元。

未來生產(chǎn)和銷售的數(shù)字化將結(jié)成一體。正如阿里巴巴集團(tuán)副總裁、中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理汪海所說，“阿里云促成生產(chǎn)端的數(shù)字化，1688促成銷售端的數(shù)字化，而生產(chǎn)端的數(shù)字化和銷售端的數(shù)字化需要結(jié)合起來。比如，通過技術(shù)是可以實(shí)現(xiàn)無人工廠，24小時(shí)開工，但是生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少，要由前端的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)來決定，否則生產(chǎn)出來的都是庫存。我們的目標(biāo)是打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈，讓消費(fèi)者數(shù)據(jù)反向推動(dòng)生產(chǎn)?！?/p>

未來各行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)都會(huì)深入與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合——這意味著將來的訂單入口將從ERP的商城端遷移到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的界面上。相較1688，京東在這一點(diǎn)上也存在劣勢。

阿里的協(xié)同不僅在1688和阿里云，釘釘幫助企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)合作伙伴之間實(shí)現(xiàn)信息協(xié)同，網(wǎng)商銀行和支付寶幫助企業(yè)完成更無縫的支付體驗(yàn)——比如最新開展的承兌匯票業(yè)務(wù)。

最后我們還是回到核心業(yè)務(wù)場景和非核心場景上回顧一下差異。

隨著互聯(lián)網(wǎng)對各行各業(yè)的深入，大型企業(yè)將更多在業(yè)務(wù)過程中采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與解決方案。而類似《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)規(guī)劃》、工業(yè)企業(yè)上云等政策的推出，大型企業(yè)將進(jìn)一步加速其互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程。更多的新玩家、新模式、新應(yīng)用將出現(xiàn)，企業(yè)采購的數(shù)字化將迎來高速的增長。