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    有贊的天花板在哪里?看零售2B企業(yè)Shopify如何做到百億美金市值

    陳子民 愛(ài)分析ifenxi 2018-08-06 18:05:52

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    Shopify,市值超過(guò)150億美元的電商建站SaaS服務(wù)商,幫助中小商戶一站式建立多渠道網(wǎng)店,客戶遍布全球175個(gè)國(guó)家及地區(qū)。在流量逐漸從傳統(tǒng)電商向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及社交平臺(tái)遷徙的大背景下,Shopify股價(jià)節(jié)節(jié)攀升,自2015年上市以來(lái)上漲幅度超過(guò)7倍,而高達(dá)13倍PS的市值,更折射出資本市場(chǎng)對(duì)其熱捧程度。本文希望通過(guò)Shopify對(duì)標(biāo)研究,探索國(guó)內(nèi)零售云服務(wù)商的成長(zhǎng)路徑。

    互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失,高昂營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,迫使中小商戶尋求新的低成本流量獲取方式。微信積累10億月活躍用戶,是不可忽視的流量渠道。在微信里能孕育出多大體量的公司,是所有微信生態(tài)淘金者最為關(guān)心的命題。

    零售云服務(wù)商有贊、云集是成長(zhǎng)于微信生態(tài)的經(jīng)典案例,在短時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷百倍增長(zhǎng)。在估算它們未來(lái)體量時(shí),有贊的對(duì)標(biāo)公司、大洋彼岸的Shopify為我們提供了絕佳的觀察視角。

    Shopify(NYSE:SHOP),作為一家電商建站SaaS服務(wù)商,幫助中小商戶一站式建立多渠道網(wǎng)店,客戶遍布全球175個(gè)國(guó)家及地區(qū),當(dāng)前市值超過(guò)150億美元。

    在流量逐漸從傳統(tǒng)電商向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及社交平臺(tái)遷徙的大背景下,Shopify股價(jià)節(jié)節(jié)攀升,自2015年上市以來(lái)上漲幅度超過(guò)7倍,而高達(dá)13倍PS的市值,更折射出資本市場(chǎng)對(duì)其熱捧程度。

    當(dāng)然,贊美聲中也摻雜不少質(zhì)疑聲。比如做空機(jī)構(gòu)香櫞就曾指責(zé)Shopify客群質(zhì)量不佳,關(guān)于其高PS倍數(shù)市值的爭(zhēng)論愈加激烈。

    我們將通過(guò)梳理Shopify成長(zhǎng)脈絡(luò)及市值上漲驅(qū)動(dòng)因素,分析其商業(yè)模式優(yōu)劣。同時(shí)也希望通過(guò)Shopify對(duì)標(biāo)研究,探索國(guó)內(nèi)零售云服務(wù)商未來(lái)的成長(zhǎng)空間。

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    流量成本高企與社交媒體興起,推動(dòng)商戶建立私域流量

    Shopify成立于2004年,發(fā)展之初并非一帆風(fēng)順。至2012年時(shí),僅有4萬(wàn)注冊(cè)商戶數(shù)及7億美元GMV,但在隨后幾年迎來(lái)了快速增長(zhǎng)。

    從行業(yè)層面來(lái)看,首先是由于移動(dòng)時(shí)代到來(lái),傳統(tǒng)電商平臺(tái)流量成本漸高,推動(dòng)了商戶自建網(wǎng)店的需求;其次,社交媒體的成熟,使中小商戶也具備自己運(yùn)營(yíng)并獲取低成本流量的能力。

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    傳統(tǒng)電商平臺(tái)Amazon、eBay的流量邏輯是中心化的,通過(guò)聚集各種入口掌控流量并進(jìn)行分發(fā)。

    在PC時(shí)代,流量入口相對(duì)單一,通常只有郵件、網(wǎng)頁(yè),因此流量聚集效率高及價(jià)格低,商戶只需花費(fèi)少量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用即可獲得銷(xiāo)量。但在移動(dòng)時(shí)代,流量入口擴(kuò)展至各類(lèi)APP、社交媒體等多渠道,入口分散導(dǎo)致流量?jī)r(jià)格升高,如亞馬遜商品抽傭價(jià)格超過(guò)15%,eBay也到達(dá)8.4%。

    另一方面,在Amazon、eBay等電商平臺(tái)上,消費(fèi)者粘性主要在于對(duì)電商平臺(tái)的認(rèn)可,比如選擇Amazon,是認(rèn)可其物流服務(wù),但實(shí)際上消費(fèi)者對(duì)于Amazon中單個(gè)商戶的粘性很低,從商戶角度看,無(wú)法有效提高自身品牌認(rèn)知度和客戶忠誠(chéng)度。

    同時(shí),社交平臺(tái)的成熟為中小商戶創(chuàng)造了便捷的獲客渠道。商戶通過(guò)自我驅(qū)動(dòng)分享,在社交媒體獲取流量,帶來(lái)新客戶及老客戶復(fù)購(gòu),獲客成本較低,同時(shí)社交屬性也大大增強(qiáng)了用戶對(duì)于商戶以及品牌的粘性。

    以上因素推動(dòng)下,Shopify在中小商戶電商建站這一賽道上迅速發(fā)展。

    截至2017年底,Shopify付費(fèi)客戶數(shù)目達(dá)61萬(wàn)。通過(guò)Shopify搭建的線上商鋪服務(wù)消費(fèi)者將近1.3億人次,所有商戶總GMV達(dá)到263億美元,較上一年度增長(zhǎng)71.9%。

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    產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用,首先切入中小商戶市場(chǎng)

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    和很多創(chuàng)業(yè)公司一樣,Shopify也是在解決創(chuàng)始人個(gè)人需求中發(fā)現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會(huì)。2004年,還是程序員的Tobi Lutke希望建立一個(gè)滑雪板電商網(wǎng)站Snowdevil,但是當(dāng)時(shí)主流電商網(wǎng)站搭建工具如Magento、OsCommerce或Yahoo Stores都是面向大型企業(yè),價(jià)格昂貴且復(fù)雜難用。

    Tobi Lutke最后不得不從零開(kāi)始為Snowdevil搭建網(wǎng)上商店,并基于簡(jiǎn)單易用的理念,選擇使用了新興的編程框架Rails。兩個(gè)月后,Snowdevil順利搭建完成。

    Snowdevil運(yùn)營(yíng)不久后,Tobi Lütke利用這次經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)了一套用于搭建網(wǎng)上商店的工具,這就是Shopify雛形。由此,Rails簡(jiǎn)單易用的理念也植入Shopify創(chuàng)業(yè)基因中。

    2006年,Shopify正式上線,產(chǎn)品定位輕量級(jí),首先瞄準(zhǔn)中小商戶市場(chǎng),通過(guò)SaaS訂閱費(fèi)獲取收入。為了吸引更多新客戶及擴(kuò)大訂閱規(guī)模,Shopify發(fā)展早期通過(guò)自主研發(fā)、建立應(yīng)用商店以及為商戶打通各類(lèi)銷(xiāo)售渠道等方式,完善產(chǎn)品功能。

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    Shopify基于云端為商戶提供電商建站服務(wù),功能包括網(wǎng)店設(shè)計(jì)模板、營(yíng)銷(xiāo)插件、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)監(jiān)控及庫(kù)存管理等。

    在產(chǎn)品升級(jí)方面,Shopify積累了超過(guò)60萬(wàn)商戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),已著手利用這些數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)AI產(chǎn)品。2017年,Shopify研發(fā)智能引擎,協(xié)助商戶做出更為正確的零售決策,比如建議商戶使用更突出的主題和應(yīng)用程序,或者銷(xiāo)售更容易大賣(mài)的產(chǎn)品。由此可見(jiàn),在AI時(shí)代運(yùn)用大數(shù)據(jù)研發(fā)產(chǎn)品具備想象空間。

    Shopify自研產(chǎn)品較為標(biāo)準(zhǔn)化,為了滿足不同商戶的個(gè)性化需求,Shopify效仿蘋(píng)果建立應(yīng)用商店,通過(guò)各類(lèi)開(kāi)發(fā)者為商戶提供種類(lèi)不一的拓展工具,相應(yīng)的收入由Shopify與開(kāi)發(fā)者二八分成。至2017年底,應(yīng)用商店上架超過(guò)2300個(gè)應(yīng)用。

    Shopify自身沒(méi)有流量,因此其致力于為商戶提供盡可能多的銷(xiāo)售渠道,讓商戶在任何地方都能找到新客戶。

    Shopify是第一家與Google、Amazon、Facebook與Ebay等主流社交、電商平臺(tái)無(wú)縫結(jié)合的電商建站服務(wù)商,商戶能夠一站式串接想銷(xiāo)售的平臺(tái)。2017年,Shopify還新增Instagram、Lyst、BuzzFeed等銷(xiāo)售平臺(tái),進(jìn)一步拓寬渠道資源。

    線下渠道也是Shopify一個(gè)方向。早在2013年,Shopify就推出自己的POS系統(tǒng),提供線下實(shí)體店和在線電商庫(kù)存同步功能。2017年,Shopify又推出線下收銀裝置,通過(guò)硬件綁定線下商戶。這些銷(xiāo)售渠道可以使用Shopify的Multichannel功能在后臺(tái)集中管理,操作方便。

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    打造Shopify商業(yè)生態(tài),拓展收入來(lái)源及提高服務(wù)質(zhì)量

    除了提供基礎(chǔ)電商建站產(chǎn)品,Shopify還根據(jù)商戶實(shí)際需求進(jìn)行生態(tài)擴(kuò)張,陸續(xù)推出第三方支付(Payments)、物流(Shipping)、金融(Capital)等增值服務(wù)項(xiàng)目,并與第三方服務(wù)商合作共同服務(wù)客戶。

    提供增值服務(wù)的好處在于,Shopify一方面拓展收入來(lái)源,提升中小商戶客單價(jià),使中小商戶財(cái)務(wù)模型更健康。另一方面則可以通過(guò)合作伙伴獲取客戶,并為客戶提供更佳服務(wù),提升客戶黏性。

    2013年8月,Shopify推出第三方支付,整合包括Shopify Pay、Apple Pay、Paypal等主流線上支付方式,打造資金流閉環(huán)。Shopify通過(guò)Shopify Payments對(duì)商戶進(jìn)行商品抽傭,以此獲得增值服務(wù)收入。

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    隨后,Shopify還在2015、2016年前后推出物流和金融業(yè)務(wù)。物流業(yè)務(wù)是聯(lián)合UPS、DHL等物流供應(yīng)商為商戶提供物流服務(wù),金融業(yè)務(wù)則是與金融公司合作為有融資需求的商戶提供供應(yīng)鏈金融服務(wù),2017年的放款規(guī)模為1.7億美元。

    目前,物流和金融業(yè)務(wù)年均增長(zhǎng)率超過(guò)300%。在獲取收入的同時(shí),由于物流、金融業(yè)務(wù)是以撮合形式提供,幾乎不需要成本,還能提升收入毛利率。

    自2011年開(kāi)始,Shopify就廣泛與商業(yè)合作伙伴進(jìn)行合作。比如與Amazon于2016年達(dá)成戰(zhàn)略合作,后者關(guān)閉自身Amazon WebStore服務(wù)并將客戶引流至Shopify。隨后,Shopify也和智能客服廠商Zendesk及財(cái)稅服務(wù)商Intuit等第三方服務(wù)商合作,交叉獲客并共同服務(wù)客戶。

    截至今日,Shopify商業(yè)生態(tài)逐漸完善,成為其競(jìng)爭(zhēng)壁壘之一。Shopify生態(tài)愈完善,愈多商戶加入Shopify,進(jìn)而更多的服務(wù)商在Shopify基礎(chǔ)上構(gòu)建應(yīng)用,進(jìn)一步吸引商戶加入,構(gòu)成良性循環(huán)。

    目前已有超過(guò)1.5萬(wàn)家種類(lèi)、規(guī)模不一的設(shè)計(jì)、廣告、軟件、金融等服務(wù)商成為Shopify商業(yè)生態(tài)合作伙伴。

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    推出Shopify Plus,客群向上遷移,但面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)

    Shopify在中小商戶市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后,開(kāi)始逐漸滲透到體量更大的中大型商戶。2014年,Shopify發(fā)布中大型商戶解決方案——Shopify Plus,試水大客戶市場(chǎng)。

    根據(jù)2017年度財(cái)報(bào),平均一個(gè)中大型商戶月訂閱費(fèi)為1750美元,是中小型客戶35倍以上,同時(shí)中大型客戶擁有更高客戶黏性,及更多交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì),Shopify通過(guò)向中大型商戶銷(xiāo)售更高價(jià)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入更高速增長(zhǎng)。

    向中大型商戶轉(zhuǎn)移,與之相對(duì)的是獲客模式轉(zhuǎn)變。當(dāng)面對(duì)中小商戶客群時(shí),Shopify通過(guò)免費(fèi)試用、在線廣告或搜索引擎的模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣;而面對(duì)中大型商戶客群時(shí),Shopify組建了超過(guò)50人線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),通過(guò)直銷(xiāo)取客戶。

    同時(shí),切入大客戶市場(chǎng),不得不面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)賽道,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Demandware、Magento成立時(shí)間早,已布局市場(chǎng)多年,產(chǎn)品體系更為完善,同時(shí)還能為大型企業(yè)建立B2B批發(fā)渠道功能,給予客戶更多二次開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。

    相比之下,Shopify產(chǎn)品雖然靈活易用,但缺乏部分大型企業(yè)所需的高級(jí)功能,比如多品牌和多站點(diǎn)運(yùn)作、高級(jí)數(shù)據(jù)分析及自動(dòng)化功能,同時(shí)也缺少與后臺(tái)應(yīng)用程序如CRM、ERP集成API,這導(dǎo)致Shopify Plus推出初期,不是尋求復(fù)雜功能客戶的最佳選擇。

    同時(shí),巨頭紛紛通過(guò)并購(gòu)跑步進(jìn)入這條賽道,成為Shopify在中大型客戶市場(chǎng)的強(qiáng)勁對(duì)手。2016年,Salesforce耗資28億美元收購(gòu)Demandware;兩年后,Adobe耗資16.8億美元收購(gòu)Magento。對(duì)于Shopify來(lái)講,這兩大巨頭的存在,突圍壓力不小。

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    因此,Shopify特別針對(duì)中大型客戶完善產(chǎn)品功能,除了自研之外,并購(gòu)也是主要手段。

    2016年,Shopify收購(gòu)了云計(jì)算平臺(tái)Boltmade、AI初創(chuàng)企業(yè)Kit及移動(dòng)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商Tiny Hearts。這些公司為Shopify打造更多功能產(chǎn)品體系來(lái)增加大客戶訂閱價(jià)值,比如添加更多的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化功能,以及創(chuàng)建一個(gè)更加定制化的后端,使中大型商戶能夠在Shopify平臺(tái)上進(jìn)行靈活地二次開(kāi)發(fā)。

    2017年,Shopify還收購(gòu)了B2B平臺(tái)Oberlo,為Shopify Plus用戶創(chuàng)建批發(fā)渠道。

    得益于產(chǎn)品優(yōu)化及商業(yè)生態(tài)逐步成熟,Shopify大客戶戰(zhàn)略慢慢得到了成效。截至2017年低,Shopify Plus已經(jīng)簽約Tesla 、Red Bull、雀巢等3600個(gè)中大型客戶,2017年一年新增1100個(gè)中大型客戶。Shopify Plus月訂閱費(fèi)收入(Monthly Recurring Revenue)從2015年占總訂閱費(fèi)收入11%,上升至2016年的17%,及2017年的21%。由此可見(jiàn),Shopify的客群逐漸向上遷移。

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    小微商戶占比雖高,但增值服務(wù)明顯提升客單價(jià),現(xiàn)金流健康

    Shopify現(xiàn)階段已基本完成生態(tài)布局,產(chǎn)品覆蓋各類(lèi)型客群,并推出從Lite到Plus五個(gè)版本覆蓋從微型、中小及中大型商戶三類(lèi)客群。其中,9美元/月的Lite版本面向個(gè)人商戶,該版本沒(méi)有搭建店面的功能,只能在社交網(wǎng)站展示圖片,用于一鍵購(gòu)買(mǎi)。

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    市場(chǎng)目前對(duì)Shopify的質(zhì)疑主要在于,Shopify客戶結(jié)構(gòu)中微型客戶即Lite版本客戶占比過(guò)高,客戶質(zhì)量不佳導(dǎo)致訂閱費(fèi)收入低且銷(xiāo)售費(fèi)用占比居高不下。

    但我們認(rèn)為,由于利用增值服務(wù)拓展收入來(lái)源,Shopify可以降低訂閱費(fèi)門(mén)檻,使更多小微商戶使用Shopify產(chǎn)品,反而成為Shopify的獲客優(yōu)勢(shì)。

    由于Shopify不對(duì)外公布客戶流失率數(shù)據(jù),但通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算及定性判斷,我們認(rèn)為Shopify小微客戶占比確實(shí)在增加。

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    2017年,Shopify單商戶每月貢獻(xiàn)約49美元訂閱費(fèi)。與之前年份比較,平均訂閱費(fèi)增速較低。實(shí)際上,除去Plus項(xiàng)目拉升的客單價(jià)后,2017年Shopify其余商戶每月貢獻(xiàn)約38美元訂閱費(fèi),甚至較2016年的39美元有所下滑,顯然是由于Lite及Basic版本客戶數(shù)量增加。

     但由于能獲得增值服務(wù)收入的原因,Shopify每客戶每月收入持續(xù)提升,至2017年達(dá)到113美元/月。

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     同時(shí),據(jù)年報(bào)顯示,從2015-2017年,Shopify運(yùn)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流分別為1575、1401、790萬(wàn),連續(xù)為正,表示Shopify擁有健康的正現(xiàn)金流。

    自2012年開(kāi)始,Shopify月度賬單留存率均大于100%。月度賬單留存率(Monthly Billings Retention Rate)是指Shopify所有商戶在后一個(gè)月內(nèi)貢獻(xiàn)總收入與前一個(gè)月貢獻(xiàn)總收入的比例。該值大于100%,意味著Shopify每年都能通過(guò)向留存客戶銷(xiāo)售更多產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)流失客戶的收入損失。

    原因就在于隨著平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)搭建成熟,除了訂閱費(fèi)收入外,Shopify還能通過(guò)交叉銷(xiāo)售為商戶提供更多增值服務(wù),提高了留存商戶的客單價(jià),Shopify客戶每月創(chuàng)造的營(yíng)收均多于前一個(gè)月度。

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    營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)速度快,長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)盈利較易

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    Shopify的主要收入來(lái)源分為訂閱解決方案收入及增值服務(wù)收入。

    訂閱解決方案收入即SaaS訂閱費(fèi),按月計(jì)費(fèi),按年交費(fèi)。由于以SaaS模式提供服務(wù),2017年訂閱費(fèi)毛利率高達(dá)80.2%。

    增值服務(wù)收入以商品交易抽傭收入為主,通過(guò)第三方支付服務(wù)抽取,與GMV呈正比關(guān)系,抽取比例為2.4%-2.9%。還有部分物流、金融、應(yīng)用分成收入。

    而增值服務(wù)成本主要是第三方支付業(yè)務(wù)給銀行的信用卡刷卡費(fèi)率及域名托管費(fèi)用。由于刷卡費(fèi)用按每筆支付收取,同時(shí)每次為客戶建立域名就需要支付一筆托管費(fèi),因此增值服務(wù)成本較高且固定。導(dǎo)致2017年增值服務(wù)毛利率只有36.2%。

    在兩個(gè)主要收入來(lái)源中,增值服務(wù)收入是營(yíng)收增長(zhǎng)動(dòng)力。得益于商戶總數(shù)的擴(kuò)張及平臺(tái)GMV的增長(zhǎng),Shopify能獲得更多增值服務(wù)收入。增值服務(wù)收入于2016 年開(kāi)始超越訂閱費(fèi)收入成為總收入增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?/p>

    而訂閱費(fèi)收入增長(zhǎng)主要是靠客戶數(shù)量增長(zhǎng)。2017年,Shopify每商戶月訂閱費(fèi)約49美元,與之前年度相比,每商戶訂閱費(fèi)客單價(jià)幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)。訂閱收入增速較慢,不及增值服務(wù)收入增速。

    增值服務(wù)毛利率低,大幅增長(zhǎng)的同時(shí)拉低了整體毛利率。雖然自2017年以來(lái),Shopify陸續(xù)與移動(dòng)支付解決方案商Striple、Paypal重新簽訂協(xié)議,降低了部分成本,使毛利率得到提升,但該趨勢(shì)不可持續(xù),毛利率未來(lái)提升空間有限。同時(shí),訂閱收入80%毛利率接近高點(diǎn)。

    因此,我們認(rèn)為Shopify毛利率天花板為60%左右。

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    在整體毛利率在60%水平前提下,盈利更需依靠費(fèi)用削減。我們用毛利為基礎(chǔ)比較Shopify與Salesforce的營(yíng)業(yè)費(fèi)用。對(duì)比之下,我們發(fā)現(xiàn)Shopify的銷(xiāo)售費(fèi)用正常,但研發(fā)費(fèi)用和管理費(fèi)用偏高。在毛利率難以提升至更高水平的前提下,長(zhǎng)期盈利需要依靠費(fèi)用削減。研發(fā)和管理費(fèi)用調(diào)控空間較大,長(zhǎng)期來(lái)看實(shí)現(xiàn)盈利不難。

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     估值方面,我們采用PS來(lái)衡量Shopify的市場(chǎng)價(jià)值。將Shopify與美股上市SaaS進(jìn)行比較,發(fā)現(xiàn)更高增速的SaaS普遍能獲得更高的PS倍數(shù)。

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    社交電商潮流下,Shopify客戶數(shù)增長(zhǎng)迅速,至2017年擁有付費(fèi)客戶61萬(wàn)。在Shopify公司對(duì)外演講中引用了AMI Partners調(diào)研數(shù)據(jù),截至2017年底,Shopify主要目標(biāo)客群——位于美國(guó)、加拿大、英國(guó)、歐洲、澳大利亞和新西蘭等英語(yǔ)國(guó)家的中小商戶(定義為人數(shù)少于500人的公司)約有1000萬(wàn)。

    由此可見(jiàn),Shopify目前離增長(zhǎng)天花板還很遠(yuǎn),其在電話會(huì)議表示,客戶數(shù)量快速增長(zhǎng)能支撐未來(lái)數(shù)年?duì)I收增速保持60-70%以上。

    參考2017年Shopify的PS倍數(shù),我們給予Shopify 2018年15-17X PS。由此推算,在2018年預(yù)估營(yíng)收10.7-11.4億美元下,Shopify年內(nèi)估值區(qū)間在160.5-193.8億美元之間。目前,Shopify受Facebook拖累,股價(jià)大跌,未來(lái)或出現(xiàn)一段修補(bǔ)行情。

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    Shopify對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的啟示,以及對(duì)中國(guó)社交電商市場(chǎng)的思考

    全球中小企業(yè)零售云市場(chǎng)潛在規(guī)模巨大,超過(guò)600億美元。根據(jù)AMI Partners的調(diào)研數(shù)據(jù),截至2017年底,全球范圍內(nèi)中小商戶(定義為人數(shù)少于500人的公司)數(shù)量約為4600萬(wàn),2017年Shopify每個(gè)商戶的平均貢獻(xiàn)收入約為1361美元,以此計(jì)算,全球中小零售云潛在市場(chǎng)空間可達(dá)626億美元。

    國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面,《2018中國(guó)社交電商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》稱(chēng),2017年中國(guó)微商規(guī)模為3000萬(wàn),有贊2017年每個(gè)商戶的平均貢獻(xiàn)收入約為673元人民幣,按照同樣的計(jì)算方式,2017年國(guó)內(nèi)零售云潛在市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)200億元人民幣。

    中小微商是國(guó)內(nèi)零售云廠商最佳切入點(diǎn)。Shopify成立初期,市場(chǎng)已有服務(wù)大型客戶的電商服務(wù)商,其遵從的是先利用靈活簡(jiǎn)單產(chǎn)品切入中小商戶市場(chǎng),搭建生態(tài)模式提供增值服務(wù),再獲取更大體量客戶的過(guò)程。

    Shopify經(jīng)驗(yàn)證明,中小商戶也有服務(wù)空間。對(duì)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng),社交電商主要會(huì)由三類(lèi)商戶構(gòu)成,新加入的中小微商、原本淘寶系商家的社交電商化及線下品牌的社交電商化。中小微商客戶作為新客群,適合國(guó)內(nèi)零售云廠商切入并打磨產(chǎn)品。

    線下大型品牌社交電商化也是可以切入的方向,類(lèi)似寶尊等電商代運(yùn)營(yíng)的發(fā)展歷程。而線上品牌的社交電商化沒(méi)有新的切入機(jī)會(huì)。

    服務(wù)中小客戶需要合適的定價(jià)模式。中小商戶付費(fèi)能力低,且自然死亡率高,決定了SaaS產(chǎn)品的LTV模型不佳。因此在面對(duì)中小客群時(shí),除了依靠SaaS產(chǎn)品獲得訂閱費(fèi)外,Shopify通過(guò)各類(lèi)增值服務(wù)拓展收入來(lái)源,特別是交易抽傭。

    從Shopify可以看出,即使中小客戶,也可以為帶來(lái)正現(xiàn)金流,使其財(cái)務(wù)模型更健康。同時(shí),有了較高增值服務(wù)收入,可以降低訂閱門(mén)檻,成為其獲客優(yōu)勢(shì)。

    國(guó)內(nèi)零售云龍頭有贊正在打造與Shopify一致的收費(fèi)模式,通過(guò)其借殼創(chuàng)新支付實(shí)現(xiàn)上市并獲得第三方支付牌照,打通現(xiàn)金流并進(jìn)行交易抽傭。

    但中國(guó)社交電商市場(chǎng)遠(yuǎn)比北美復(fù)雜,2C的社交電商平臺(tái)或會(huì)擠占2B市場(chǎng)空間。中國(guó)電商市場(chǎng)很復(fù)雜,不僅有以有贊為代表的2B零售云廠商,還有以拼多多為代表的2C社交電商平臺(tái),以云集為代表的打通貨源的社交電商平臺(tái)。

    2C社交電商平臺(tái)拼多多上市后市值超過(guò)250億美元,不僅超過(guò)有贊,也超過(guò)了Shopify。

    本質(zhì)上,三者共同點(diǎn)都在于關(guān)注基于社交和分享的購(gòu)物行為。只不過(guò)有贊面向的是B端的中小賣(mài)家,以提供底層軟件為主,與終端用戶隔了一層。而拼多多面向的是消費(fèi)者,自己直接做了電商,不僅為B端的中小商戶提供軟件,也為其提供兩端的商品源及客源流量,因此更有價(jià)值。

    同時(shí),微信生態(tài)是在中國(guó)市場(chǎng)無(wú)法回避的特殊之處。拼多多可以持續(xù)在微信生態(tài)可以進(jìn)行誘導(dǎo)分享,而有贊只是單純提供SaaS產(chǎn)品,顯然拼多多能更高效利用微信生態(tài),像有贊這樣的零售云廠商的發(fā)展空間或被擠占。

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