上海舟山，是我國(guó)最大的帶魚(yú)產(chǎn)區(qū)，通常情況下，很多零售商去舟山采購(gòu)帶魚(yú)，都是盡量保留帶魚(yú)的長(zhǎng)度，不要掐頭去尾，而有好東西的尋味師（負(fù)責(zé)采購(gòu)的產(chǎn)品經(jīng)理）去采購(gòu)的時(shí)候，告訴帶魚(yú)公司，我要的產(chǎn)品，都要掐頭去尾，并且不要中間內(nèi)臟一節(jié)，因?yàn)檫@一節(jié)是帶魚(yú)有腥氣的主要原因。
這樣一來(lái)，一條帶魚(yú)，有好東西只要兩截最好的，這讓帶魚(yú)公司老板有點(diǎn)不滿(mǎn)，他們做帶魚(yú)這么多年，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么“變態(tài)”的要求，一開(kāi)始是很不樂(lè)意的，不過(guò)，有好東西想了辦法幫助處理剩下的帶魚(yú)，公司才同意給有好東西送貨。
這種“變態(tài)式”的選品策略，是有好東西這家創(chuàng)立兩年的社交電商的常態(tài)，曾經(jīng)為了選出一個(gè)雞蛋，尋味師吃了一千多個(gè)雞蛋才最終定下一個(gè)五彩雞蛋上線。
他們把采購(gòu)成為尋味師，這家公司有50名尋味師，但每個(gè)月，只有60個(gè)商品上線，每個(gè)尋味師一個(gè)月才上線一個(gè)SKU的商品，整個(gè)平臺(tái)也才400個(gè)SKU，卻撐起了月銷(xiāo)8000萬(wàn)的業(yè)績(jī)，他們?cè)诮衲暌辉路莴@得2000萬(wàn)美元融資，半年后又在7月份獲得5000萬(wàn)美元的融資，這是一個(gè)什么樣的神奇模式呢？品類(lèi)這么少，業(yè)績(jī)卻出奇的好，還被資本廣泛看好？
“有好東西的模式并不復(fù)雜。”創(chuàng)始人陳?ài)邮苊襟w采訪時(shí)，在白板上畫(huà)了他們的商業(yè)模型，他們的商業(yè)模式主要是服務(wù)兩個(gè)群體：一個(gè)是尋味師，一個(gè)是甄選師。
開(kāi)頭提到的尋味師，是公司的產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)從采購(gòu)到交付消費(fèi)者的所有流程，但是，他們的服務(wù)對(duì)象卻是甄選師。
甄選師是一個(gè)個(gè)小圈子的意見(jiàn)領(lǐng)袖，都有自己的社群，大多是寶媽群體，他們用自己的信用來(lái)甄選優(yōu)質(zhì)的商品給到社群，所以，尋味師尋找的產(chǎn)品，一定要得到甄選師的支持才會(huì)上線。
因此，有好東西社交電商模式的關(guān)鍵，就在甄選師這個(gè)環(huán)節(jié)！
甄選師可以自己做銷(xiāo)售，有8%的分成，也可以推薦下一級(jí)甄選師，也一樣有獎(jiǎng)勵(lì)，有一位寶媽推薦了220位甄選師了，收入還不錯(cuò)。
但是，也就是得到推薦獎(jiǎng)勵(lì)而已，下一級(jí)帶來(lái)的銷(xiāo)售，上一級(jí)是沒(méi)有分成的。
這是跟云集、環(huán)球捕手和微商完全不同的地方，雖然都叫社交電商，雖然都在微信里活躍，但有好東西、愛(ài)庫(kù)存等，都是只有一級(jí)分銷(xiāo)，云集與微商都是多級(jí)分銷(xiāo)。
這兩點(diǎn)最大的不同就在于，有好東西是零售型社交電商，而云集與微商是分銷(xiāo)式社交電商。
對(duì)于甄選師來(lái)說(shuō)，他們必須把商品賣(mài)出去才能掙到更多錢(qián)，而不是拉下線。
所以，他們的商業(yè)邏輯，只能是，我要推薦好的商品，我要讓群友不斷的復(fù)購(gòu)，才能掙到錢(qián)。
在社交電商圈，甄選師也好、意見(jiàn)領(lǐng)袖也好、代購(gòu)也好，統(tǒng)一稱(chēng)之為小B，小B管理好社群，平臺(tái)做好供應(yīng)鏈，所有人賺的都是商品零售的錢(qián)，而不是拉人頭的錢(qián)。
陳?ài)J(rèn)為，這些小B就相當(dāng)于在微信上開(kāi)了一個(gè)門(mén)店，如果這個(gè)門(mén)店開(kāi)在線下，裝修、店租、人力、進(jìn)貨等各方面，恐怕要投資二三十萬(wàn)，但是現(xiàn)在，有幾個(gè)微信群，管理好兩三千人，也可以開(kāi)店。而且，微信群是一個(gè)很好的零售場(chǎng)所，但朋友圈就不是，朋友圈是一個(gè)廣場(chǎng)，買(mǎi)家賣(mài)家不明確，但微信群內(nèi)，買(mǎi)賣(mài)雙方都很明確，不會(huì)屏蔽拉黑，而且成本很低，沒(méi)有先期投入，只需要做好復(fù)購(gòu)，就能有不錯(cuò)的收入。
如何才能提高復(fù)購(gòu)呢？
東西要好、價(jià)格要低、體驗(yàn)不能出差錯(cuò)，用戶(hù)就會(huì)愿意繼續(xù)在你這里購(gòu)買(mǎi)。
怎么才能做到東西好？
現(xiàn)在不缺商品，甚至，商品已經(jīng)泛濫，但是，用戶(hù)卻很難找到適合自己的商品，所以，商品精選，一定是未來(lái)的大趨勢(shì)。
甄選師要為群友挑好的商品，但是，甄選師的供應(yīng)鏈能力并不強(qiáng)，只是懂某個(gè)產(chǎn)品而已，所以，甄選師負(fù)責(zé)收集用戶(hù)喜好，尋味師根據(jù)甄選師的要求去不斷改進(jìn)。
雖然每個(gè)月只有一款商品的上線任務(wù)，但是，尋味師的壓力還是很大的，陳?ài)f(shuō)，他們目前50位尋味師，都是自己培養(yǎng)的，市面上沒(méi)有此類(lèi)崗位，其他零售企業(yè)，負(fù)責(zé)選品的都是采購(gòu)，采購(gòu)為了出業(yè)績(jī)，每個(gè)月上線100款，他都能找到供應(yīng)商，有時(shí)候，找到一個(gè)供應(yīng)商，幾百款產(chǎn)品就解決了。
但是有好東西的尋味師很“變態(tài)”，需要從幾百個(gè)供應(yīng)商中，選擇一款商品，這跟其他零售的采購(gòu)思維是反著來(lái)的。
為了挑到這一款商品，每個(gè)尋味師要為自己負(fù)責(zé)的品類(lèi)建立一套品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并且要把包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送的所有環(huán)節(jié)都做好。
先說(shuō)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，什么才叫好呢？
開(kāi)頭提到的帶魚(yú)和雞蛋，都是最普通的商品，隨處都可以買(mǎi)到，但是，有好東西的尋味師要做到的是，從中挑選出一個(gè)更好一點(diǎn)的商品。
“好”是一個(gè)非常抽象的概念，零售的四個(gè)目標(biāo)：多、快、好、省，其他三個(gè)都可以通過(guò)數(shù)字來(lái)衡量，比如一小時(shí)送貨還是半小時(shí)送貨，這是快的標(biāo)準(zhǔn)，盒馬京東生鮮做的是這個(gè)目標(biāo)；多，看SKU 數(shù)量，京東阿里的商品數(shù)都是很多的；省，也是可以衡量的，價(jià)格戰(zhàn)很容易對(duì)比，唯有“好”，沒(méi)法說(shuō)，只能憑用戶(hù)的感覺(jué)。
而且，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，其他三個(gè)都是可以通過(guò)砸錢(qián)就能砸出來(lái)的，但“好”是有錢(qián)也未必砸的出來(lái)，就是得需要慢慢摸索，一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)。
陳?ài)髮の稁熞邆淙齻€(gè)能力：對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)、有死磕精神、有用戶(hù)視角的代入感。
他們挑選的雞蛋，就是尋味師吃了一千多個(gè)雞蛋后，挑出來(lái)的，這就是死磕精神，還有一個(gè)產(chǎn)品叫泰國(guó)椰青，截至目前銷(xiāo)量13萬(wàn)多單，這是有好東西賣(mài)的最好的單品。為了這個(gè)單品，他們的尋味師也是死磕。
世界上最好的椰青在泰國(guó)，國(guó)內(nèi)也有很多平臺(tái)在賣(mài)，有好東西怎么才能做的更好一點(diǎn)呢？
他們就在運(yùn)輸環(huán)節(jié)下功夫，比如一般情況下，泰國(guó)椰青進(jìn)入中國(guó)，漂洋過(guò)海要一個(gè)月，停在碼頭沒(méi)來(lái)得及卸貨也要一個(gè)月，雖然椰青保質(zhì)期有四五個(gè)月，但時(shí)間久了，終歸不新鮮。
所以，他們就想方設(shè)法，讓產(chǎn)品在途時(shí)間縮短，從采摘到入庫(kù)最多不超過(guò)15天，從而保證椰青的品質(zhì)，這在國(guó)內(nèi)，是一種極致速度了，這就需要一個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)的死磕。
用戶(hù)視角是讓尋味師能夠站在消費(fèi)者的角度，找到產(chǎn)品好用的細(xì)節(jié)，如果你是寶媽?zhuān)銜?huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于保護(hù)孩子的特別之處，這個(gè)東西說(shuō)出來(lái)之后，會(huì)讓用戶(hù)產(chǎn)生同理心，那么，尋味師就是具備了用戶(hù)視角。
這跟7-11很像，7-11的經(jīng)驗(yàn)是，新奇特的商品并不會(huì)帶來(lái)大銷(xiāo)量，反而是日常商品，能夠做好更好一點(diǎn)，才是銷(xiāo)量最大的。大閘蟹雖好，你不會(huì)天天吃，但是飯團(tuán)、關(guān)東煮這種日常產(chǎn)品做好了，反而市場(chǎng)更廣闊。
當(dāng)初，7-11為了做好關(guān)東煮這個(gè)品類(lèi)，在全日本找最好的魚(yú)骨來(lái)熬湯，就是要比別人做的好一點(diǎn)，不是做最好，也不是做最便宜，就是要比別人好一點(diǎn)，那怕只是湯比別人好，那怕是為了在辦公樓這種不能用明火的地方做熱食，只要有一點(diǎn)能比別人好，那就去做。
不過(guò)，7-11的好，要比別人貴一點(diǎn)，有好東西的產(chǎn)品光“好”還不行，價(jià)格還要低，所以，尋味師只能從源頭找產(chǎn)品，去掉中間環(huán)節(jié)，目前為止，400多個(gè)SKU，40%是自有品牌，都是直接跟生產(chǎn)商合作。
物流怎么解決呢？生產(chǎn)商不可能有物流倉(cāng)儲(chǔ)配送。
一開(kāi)始，他們做過(guò)一件代發(fā)，讓商品從供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)到消費(fèi)者家里，但是用戶(hù)體驗(yàn)不好控制，做了兩個(gè)月，停掉了一件代發(fā)，在還沒(méi)有大規(guī)模融資的時(shí)候，就堅(jiān)決的建了倉(cāng)庫(kù)。
原因很簡(jiǎn)單，自己辛辛苦苦選的商品，花了很大的代價(jià)，如果因?yàn)槲锪髋渌铜h(huán)節(jié)出問(wèn)題，太不值得了。
而且，你既然是選擇了好的產(chǎn)品，那么你的顧客必定是注重品質(zhì)的群體，也就是中高端用戶(hù)群，他們是很講究用戶(hù)體驗(yàn)的，一件代發(fā)這樣的事情，是不可能做好物流配送品質(zhì)的。
所以，陳?ài)珱Q定，停掉一件代發(fā)，建立倉(cāng)庫(kù)，找順豐和京東物流這樣的靠譜服務(wù)商，服務(wù)周邊用戶(hù)，先做到次日達(dá)。
最終， 90%的甄選師會(huì)留下來(lái)繼續(xù)做，50%左右的新用戶(hù)會(huì)有復(fù)購(gòu)（每個(gè)月下單三次才叫復(fù)購(gòu)）。
這一切都是環(huán)環(huán)相扣，從最初的“變態(tài)”式選品，到甄選師，到物流配送，每個(gè)環(huán)節(jié)，都是“只能這么做，只能做的更好”，否則，整個(gè)模式就會(huì)崩塌。
一個(gè)公司，最好只有一個(gè)邏輯，圍繞這個(gè)邏輯，徹底打通，就會(huì)很牛X，拼多多主打便宜，為了便宜，不惜讓假冒偽劣盛行，讓便宜商品通過(guò)裂變模式找到喜歡便宜的人群，這就是他的邏輯。
而有好東西，圍繞“好”這個(gè)字，構(gòu)筑了一個(gè)新體系，不斷找到好的東西，而后讓好東西通過(guò)社群模式找到喜歡好品質(zhì)商品的人。
既然產(chǎn)品那么好，干嘛不做多級(jí)分銷(xiāo)呢？
這是一個(gè)認(rèn)知邏輯的問(wèn)題。如果你讓你的渠道覺(jué)得，拉人頭也可以賺錢(qián)，那么就沒(méi)人愿意賣(mài)貨了，為什么要把社群領(lǐng)袖叫甄選師？就是要把他們的職責(zé)放商品上，而不是拉人頭。
云集和環(huán)球捕手就不一樣了，他們一開(kāi)始是拉人頭模式，但是用戶(hù)去了之后，發(fā)現(xiàn)自己既賣(mài)不出貨，也拉不來(lái)人頭，這時(shí)候，用戶(hù)思維就要面臨轉(zhuǎn)變，“我要不要留下了？”如果能夠留下來(lái)，那也好，證明商品本身也是有吸引力的；如果留不下來(lái)，那就意味著你的商業(yè)邏輯要崩盤(pán)了。
有好東西的客戶(hù)留存和復(fù)購(gòu)，讓陳?ài)吹搅诉@個(gè)模式的潛力，不過(guò)，這種精選模式能走多遠(yuǎn)做多大呢？
哈佛MBA畢業(yè)的陳?ài)珜?duì)這套模式的天花板也看的清楚，那就是SKU會(huì)比較有限，也就兩三千，但是，市場(chǎng)可以很寬廣，costco也是精選模式，照樣成為世界級(jí)的零售商。
現(xiàn)在，有好東西的5萬(wàn)個(gè)甄選師，有4萬(wàn)個(gè)在北京，就是因?yàn)橹婚_(kāi)通了北京一個(gè)倉(cāng)，融資之后，將會(huì)在全國(guó)開(kāi)倉(cāng)，據(jù)悉，今年就會(huì)在華北、華東、華南開(kāi)幾個(gè)倉(cāng)，如果僅在北京，每個(gè)月就8000萬(wàn)銷(xiāo)售，那么，擴(kuò)張到全國(guó)之后，這個(gè)模式的想象力，還并沒(méi)有全面展現(xiàn)出來(lái)呢。
