最近愛上了攝影的SOHO中國(guó)董事長(zhǎng)潘石屹挑選了各行各業(yè)的若干代表人物拍攝人物肖像。半個(gè)月前，他在微博曬了一張自己拍攝的29歲的硅谷投資人張璐的照片?！巴顿Y人張璐”，他寫道。一天之內(nèi)他轉(zhuǎn)發(fā)了自己的這條微博，并補(bǔ)上了評(píng)價(jià)“她是科學(xué)家”。
今年29歲的張璐，光環(huán)眾多：首個(gè)當(dāng)選福布斯美國(guó)30 Under 30 VC行業(yè)主題人物的華人，T&C全美Top50 現(xiàn)代影響力女性唯一華裔，2018年硅谷商業(yè)周刊“硅谷影響力女性”，“2018全美十大華人杰出青年”，達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇2018年“全球青年領(lǐng)袖”……與她一同進(jìn)入今年“全球青年領(lǐng)袖”名單的，還有美國(guó)黑石集團(tuán)高級(jí)董事總經(jīng)理Nadeem Meghji、美國(guó)眾議院議員約瑟夫·肯尼迪、雨果獎(jiǎng)獲得者郝景芳、碧桂園董事局副主席楊惠妍等人，而歷史上曾登陸過(guò)這個(gè)名單的，還有英國(guó)前首相卡梅倫、馬云、姚明、谷歌CEO Larry Page、劉翔、丁磊等等。
張璐創(chuàng)辦并管理早期風(fēng)險(xiǎn)投資基金Fusion Fund三年多來(lái)，已投資超過(guò)50家美國(guó)科技創(chuàng)新企業(yè)，基金規(guī)模一億多美元，IRR位列行業(yè)前茅。在知名科技媒體TechCrunch報(bào)道過(guò)的未來(lái)1-2年預(yù)計(jì)在美上市的企業(yè)中，有兩家就是張璐投資的企業(yè)。
聚光燈之外，張璐卻是一個(gè)如潘石屹描述的“交叉者”和“少數(shù)派”：科技行業(yè)女性、硅谷少數(shù)族裔、不到30歲的年紀(jì)。她的合伙人陣容華麗，有曾當(dāng)選過(guò)Nature世界十大人物之一的美國(guó)國(guó)家工程院院士、斯坦福大學(xué)化學(xué)工程系教授鮑哲南，硅谷曾經(jīng)的獨(dú)角獸公司創(chuàng)辦者Homan等，都比她大10-20歲。
張璐也是一個(gè)典型的“deep thinker”。畢業(yè)于斯坦福大學(xué)材料科學(xué)工程學(xué)院、擁有多項(xiàng)技術(shù)專利、碩士畢業(yè)那年賣了自己創(chuàng)辦的醫(yī)療器械公司轉(zhuǎn)身為投資人的她不愛社交、不投模式創(chuàng)新，投資組合集中于to B的科技創(chuàng)新領(lǐng)域，尤其在醫(yī)療行業(yè)下重注，并形成了自己一套鮮明的投資邏輯。
今天，甲小姐對(duì)話Fusion Fund創(chuàng)始人兼CEO 張璐。在這個(gè)中美針鋒相對(duì)、to B與to C路徑大探討的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，我們聊了聊to B之道、AI+醫(yī)療的機(jī)會(huì)，以及一支有著年輕中國(guó)掌門人的美國(guó)早期基金如何在短短三年內(nèi)構(gòu)建體系，聚勢(shì)聚能。
甲小姐：你怎么看to B和to C的區(qū)別？
張璐：邏輯不同，競(jìng)爭(zhēng)策略不同，造成投資策略也不同。To C市場(chǎng)，用戶不一定理性，理念、設(shè)計(jì)等很多原因會(huì)打動(dòng)用戶，價(jià)格戰(zhàn)也有用，所以某種應(yīng)用有可能快速崛起；但to B不一樣，客戶是公司，一考慮預(yù)算，二考慮技術(shù)質(zhì)量。你能給IBM補(bǔ)貼讓它去用你的產(chǎn)品嗎？不可能。如果你的服務(wù)技術(shù)質(zhì)量過(guò)不了客戶的門檻，成本再低客戶也不會(huì)買單。
甲小姐：所以to B該怎么玩？
張璐：你要非常了解to B的生態(tài)，理解游戲規(guī)則里有幾個(gè)玩家，幾個(gè)決定性要素。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者去做to B，關(guān)鍵點(diǎn)是他是商業(yè)思維還是技術(shù)思維。如果是技術(shù)思維，很難和大企業(yè)合作，因?yàn)榇笃髽I(yè)是商業(yè)思維。
甲小姐：技術(shù)思維和商業(yè)思維的區(qū)別是?
張璐：技術(shù)思維考慮的是怎樣以最好的技術(shù)解決問(wèn)題，商業(yè)思維考慮的是技術(shù)實(shí)現(xiàn)的周期，還有整合成本。
很多純技術(shù)背景的創(chuàng)始人會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù)特別好，可以把客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)設(shè)施替代掉，但現(xiàn)實(shí)情況是，大公司不可能把自己的系統(tǒng)都替代掉，而是需要你的新技術(shù)和它已有的系統(tǒng)能夠并行或整合，而且整合成本要很低——你不能要求客戶再招一批新的IT人員來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)系統(tǒng)，你不可能讓它從根本上根據(jù)你的產(chǎn)品把脈絡(luò)重新搭一遍。
另外，對(duì)于大企業(yè)客戶來(lái)講，穩(wěn)定性比高效性更重要。他們寧可高效性90分，穩(wěn)定性100分，也不要高效性100分，穩(wěn)定性80分。穩(wěn)定不出錯(cuò)是非常重要的。
To B的另一個(gè)要點(diǎn)是企業(yè)級(jí)銷售。我喜歡的創(chuàng)業(yè)者是以前在行業(yè)里干過(guò)的，不只是因?yàn)樗匈Y源有技術(shù)，更是因?yàn)樗?strong>了解那幫人的思維方式——他不會(huì)在看到客戶反饋的時(shí)候，第一反應(yīng)是客戶是錯(cuò)的。
如果彼此都覺得對(duì)方是錯(cuò)的，根本合作不了?？蛻舻姆答佉欢ㄊ怯性虻模皇沁@個(gè)原因你不一定在這個(gè)階段能理解。如果你真的找到這個(gè)原因，再去做企業(yè)級(jí)銷售會(huì)好很多。
甲小姐：To C總會(huì)出現(xiàn)戲劇性的增長(zhǎng)，to B卻會(huì)面臨很多摩擦和困擾，所以看起來(lái)to B行業(yè)總是沒有to C那么令人振奮。你怎么看？
張璐：其實(shí)to B行業(yè)也有很多優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在講數(shù)據(jù)的價(jià)值，說(shuō)實(shí)話to C的數(shù)據(jù)雖然也有價(jià)值，但直接商業(yè)變現(xiàn)的效果并沒有to B好。大數(shù)據(jù)里有個(gè)誤區(qū)，其實(shí)數(shù)據(jù)的量不是最重要的，重要的是數(shù)據(jù)的質(zhì)量。很多to C的數(shù)據(jù)雖然量大，但全是噪音，而在to B領(lǐng)域，都是特定行業(yè)、特定人群、高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生巨大的效能。之前企業(yè)沒有這些數(shù)據(jù)，現(xiàn)在有了數(shù)據(jù)，就迫切需要一個(gè)解決方案，就更愿意和小企業(yè)合作，to B推進(jìn)的速度會(huì)比以前快很多。
To B相比to C的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是to B領(lǐng)域收并購(gòu)?fù)顺龅臋C(jī)會(huì)是非常多的。在美國(guó)to B市場(chǎng)，你的很多客戶都會(huì)成為你的潛在收購(gòu)方。所以創(chuàng)業(yè)者的選擇會(huì)更多，你不一定非要做一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，你做一個(gè)幾十億美金級(jí)別的市場(chǎng)，做到一定階段也可能被很好的價(jià)格收并購(gòu)掉。
美國(guó)企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到，自己如果想基業(yè)長(zhǎng)青，就要做很多對(duì)未來(lái)的布局，很多事與其在內(nèi)部做，不如收并購(gòu)。
甲小姐：收購(gòu)發(fā)生最多的行業(yè)是哪些？
張璐：像汽車行業(yè)、數(shù)據(jù)行業(yè)都有很多，美國(guó)收購(gòu)最多的公司還是谷歌。以前喜歡收并購(gòu)的主要是科技企業(yè)，現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)的龍頭企業(yè)也非常喜歡收購(gòu)科技企業(yè)。比如最近無(wú)人駕駛公司的收購(gòu)方都變成傳統(tǒng)企業(yè)了，他們意識(shí)到自己有一天要被淘汰，那就先買一個(gè)將來(lái)會(huì)淘汰自己的公司，將來(lái)它說(shuō)不定會(huì)成為自己公司的下一個(gè)商業(yè)支柱?，F(xiàn)在甚至一些還沒有上市的獨(dú)角獸公司也在收購(gòu)。
甲小姐：很多中國(guó)公司開始為了生態(tài)布局而收購(gòu)。
張璐：美國(guó)公司收購(gòu)主要還是為了自我進(jìn)化。在中國(guó)大家特別喜歡打生態(tài)的概念，小企業(yè)也喜歡打生態(tài)，但美國(guó)企業(yè)不打什么概念，尤其在做start-up的時(shí)候，不會(huì)一開始就以生態(tài)的形式去打。
甲小姐：中國(guó)很多科技公司會(huì)講新的“生態(tài)系統(tǒng)”。
張璐：其實(shí)這也是一個(gè)中美企業(yè)文化差異，我覺得中國(guó)企業(yè)家，尤其是科技行業(yè)的人，喜歡講戰(zhàn)略，構(gòu)建生態(tài)，如果是可以自己做的產(chǎn)品和服務(wù)，那就都要在自己的體系內(nèi)去做。美國(guó)企業(yè)家很少會(huì)上來(lái)跟你講戰(zhàn)略，他們非常明確自己在針對(duì)市場(chǎng)做什么，有什么獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，核心業(yè)務(wù)也更集中于只做別的企業(yè)做不了的產(chǎn)品和服務(wù)。這可能是兩邊整體企業(yè)文化上的差異。
甲小姐：馬云式的風(fēng)格其實(shí)影響了一代中國(guó)創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)一個(gè)夢(mèng)想被描述得足夠漂亮，就有錢來(lái)支持，就可以吸引到足夠多的人來(lái)加入，然后這個(gè)夢(mèng)想就自證了。
張璐：中國(guó)環(huán)境造就了這樣一代企業(yè)家有它的道理，這也能印證兩個(gè)不同的創(chuàng)新本質(zhì)。模式創(chuàng)新的時(shí)代是一個(gè)資源流動(dòng)、人力集中的產(chǎn)業(yè)，可能過(guò)程中會(huì)需要有些大的概念把資源集中起來(lái)；而科技創(chuàng)新并不是一個(gè)重資源的東西，它是一個(gè)以小搏大的過(guò)程——一個(gè)技術(shù)解決方案，快速以一種輕巧的方式讓行業(yè)的效能提升，你的產(chǎn)品能不能解決問(wèn)題，能節(jié)省多少成本，這是很簡(jiǎn)單直接的邏輯，那為什么要把這個(gè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略講得那么大？十年后的大戰(zhàn)略可能不能解決現(xiàn)有的商業(yè)問(wèn)題。
甲小姐：模式創(chuàng)新要撬動(dòng)資源，更偏生產(chǎn)關(guān)系，但技術(shù)創(chuàng)新沒有那么復(fù)雜，就是更快、更高、更強(qiáng)，新概念也幫不到什么，B端的決策是很理性的，你的產(chǎn)品要克服各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)，沒有太多空間讓你去用技巧性或者戲劇性的手法去獲得這個(gè)東西。
張璐：是的，Github有多強(qiáng)的故事性？沒有。但慢慢地to B公司可以做得非常大，Salesforce也是從start-up做起來(lái)。其實(shí)過(guò)去這一年，在美國(guó)上市表現(xiàn)好的都是to B的企業(yè)，但聲望比較大的全都是to C的企業(yè)。To B企業(yè)的資產(chǎn)很穩(wěn)健，但媒體很少去cover它們，因?yàn)楹茈y講故事。
甲小姐：所以to B公司的品牌營(yíng)銷一直以來(lái)都是難點(diǎn)和痛點(diǎn)。
張璐：To B公司做品牌其實(shí)只需要針對(duì)特定領(lǐng)域，不需要讓大眾都知道，不需要把自己的slogan打得非常響。你只要拿下三個(gè)行業(yè)里最領(lǐng)先的公司，這就是benchmark，demo做得好，就可以撬開很多公司的大門，所以to B的品牌是相對(duì)更加集中，更偏專業(yè)性的，可能發(fā)表的東西都是在專業(yè)期刊上。客戶怎么選擇呢？還是看行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)。
甲小姐：除了關(guān)于戰(zhàn)略的話語(yǔ)體系不同，中美的to B還有什么不同？
張璐：第一，美國(guó)大公司越來(lái)越開明，他們?cè)敢馊ビ靡恍┬⌒推髽I(yè)的產(chǎn)品。現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展越來(lái)越快，他們覺得小企業(yè)創(chuàng)新力更強(qiáng)，也愿意提高自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。所以你會(huì)看到越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)在大企業(yè)里試用，只要試用得好，就有機(jī)會(huì)快速成單。
第二，美國(guó)企業(yè)客戶很樂意給反饋。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司簽了幾個(gè)大客戶，產(chǎn)品一定不是完美的，客戶愿意給他精確直接的反饋，創(chuàng)業(yè)公司就可以快速迭代。所以在美國(guó)做to B，一旦企業(yè)簽到優(yōu)質(zhì)的客戶，它的增長(zhǎng)速度會(huì)非?？?，收入也會(huì)成比例地增長(zhǎng)。
第三，如果大客戶覺得你的產(chǎn)品好，簽的訂單價(jià)格會(huì)比較合理。小企業(yè)不會(huì)被壓到做一單賠一單活不下去，客戶也會(huì)尊重基礎(chǔ)的商業(yè)規(guī)則，該付多少就付多少，預(yù)付款和尾款都會(huì)付。
甲小姐：在中國(guó)to B行業(yè)很多尾款是收不回來(lái)的，很多公司甚至銷售策略就是賣首款，服務(wù)不重視，尾款不要了。
張璐：我聽在國(guó)內(nèi)做to B的創(chuàng)始人朋友跟我講，最痛苦的就是尾款收不回來(lái)，可能尾款占百分之六七十，收不回來(lái)。賬面上看起來(lái)錢很多，但都是應(yīng)收款。
甲小姐：中國(guó)人在講to B企業(yè)收入的時(shí)候會(huì)說(shuō)合同收入是多少，實(shí)際收入是多少，后者要打一個(gè)大大的折扣。
張璐：美國(guó)基本沒有這個(gè)問(wèn)題，合同多少就是多少。如果截止日期到了錢沒付，合同上寫的很清楚，晚多少天收多少罰金或多少利息，客戶還會(huì)照樣支付。這可能就是中美to B非常大的不同。
甲小姐：相比于美國(guó)，中國(guó)to B有什么優(yōu)勢(shì)嗎？
張璐：我覺得智能工業(yè)領(lǐng)域中國(guó)是有機(jī)會(huì)彎道超車的。美國(guó)現(xiàn)在的問(wèn)題是它都是工業(yè)3.0，它要從3.0到4.0，好處是基礎(chǔ)設(shè)施沒差太多，壞處是因?yàn)橐矝]差太多，你也不能把之前的生產(chǎn)線全拆掉。有的公司產(chǎn)品技術(shù)很不錯(cuò)，但產(chǎn)品嵌入現(xiàn)有生產(chǎn)線的替換成本太高。中國(guó)的好處是從1.0往4.0走，可以不考慮嵌入式成本，可以直接拆掉重來(lái)。精細(xì)化工領(lǐng)域也是一樣的道理，這對(duì)國(guó)內(nèi)也是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。
甲小姐：概括一下你的投資方向。
張璐：智能工業(yè)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、人工智能、健康醫(yī)療。這四個(gè)方向?qū)嶋H上是一個(gè)大主題，就是“平臺(tái)性技術(shù)+數(shù)據(jù)”，為行業(yè)提供更加智能和個(gè)性化的解決方案。
我選這四個(gè)方向一是覺得機(jī)會(huì)大，二是覺得它們的商業(yè)化會(huì)非常快，在接下來(lái)三到五年有很好的爆發(fā)機(jī)會(huì)。在國(guó)內(nèi)AI to C其實(shí)有很大機(jī)會(huì)，但現(xiàn)在很難有明確的盈利模式，要到幾年后才可能更明朗。
甲小姐：隨著16年初的AlphaGo事件，AI開始在國(guó)內(nèi)火起來(lái)，但兩年多時(shí)間過(guò)去，一部分人開始懷疑這一波AI技術(shù)是否真的像人們最開始設(shè)想的那么有穿透力，是否真的能夠在商業(yè)上快速成功。
張璐：AI創(chuàng)新并非以一個(gè)新技術(shù)去完全否定舊行業(yè)，如果新技術(shù)不能夠和傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合以及產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，技術(shù)本身就是泡沫。新技術(shù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)不在于替代，而在于整合，技術(shù)整合到現(xiàn)有行業(yè)解決方案中從而提高整體的生產(chǎn)效率。所以現(xiàn)在說(shuō)“投一個(gè)人工智能公司”其實(shí)是個(gè)偽概念，你要討論的是你投資的是人工智能在哪個(gè)行業(yè)的應(yīng)用，這才是關(guān)鍵。
甲小姐：在你投資的項(xiàng)目中，“AI+醫(yī)療”方向占比很高。為什么是這個(gè)方向？
張璐：醫(yī)療行業(yè)有兩大問(wèn)題，都非常適合AI來(lái)解決。第一個(gè)問(wèn)題是信息過(guò)量，無(wú)論是生理信息、病理信息都離散、過(guò)量，可以用人工智能來(lái)解決；第二個(gè)問(wèn)題是資源不對(duì)稱，可以用醫(yī)療機(jī)器人、計(jì)算機(jī)視覺來(lái)解決。醫(yī)療領(lǐng)域長(zhǎng)期存在大量?jī)?yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)，資源不平等，非常需要一個(gè)工具來(lái)提升產(chǎn)業(yè)效能。醫(yī)療機(jī)器人不是要替代醫(yī)生，而是幫助一些沒有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生擁有老醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)，比如在切割等方面更加專業(yè)和準(zhǔn)確。同時(shí)AI需要一些高質(zhì)量數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)優(yōu)越性，所以AI和醫(yī)療是互相成就的。
甲小姐：你們基金在AI+醫(yī)療領(lǐng)域的品牌勢(shì)能最近開始起來(lái)，這是怎么發(fā)生的？
張璐：最開始我發(fā)現(xiàn)很少有優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)可以做AI+醫(yī)療，AI創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)醫(yī)療創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)背景差異很大，兩邊不太容易溝通，所以我做了很多工作, 也在硅谷發(fā)布了行業(yè)報(bào)告（文末附報(bào)告完整版獲取方式），推動(dòng)趨勢(shì)發(fā)展，讓更多的創(chuàng)業(yè)者看到這個(gè)機(jī)會(huì)，他們就開始融合。其實(shí)這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)在形成，只是可能沒有那么多資源往里涌，我加點(diǎn)催化劑，讓它更快被更多人看到，創(chuàng)業(yè)者也會(huì)把我看作是這個(gè)行業(yè)最早理解這個(gè)趨勢(shì)、最早認(rèn)可和投資這個(gè)領(lǐng)域的VC之一，所以我們的品牌就很快地建立起來(lái)了。
其實(shí)15、16年我們基金發(fā)展得并不容易。15年沒有太多人投資科技和醫(yī)療。16年有人投科技但很少人投資醫(yī)療，整個(gè)基金行業(yè)里，可能懂AI的人很多，但還懂健康醫(yī)療的非常少，很早開始布局AI+健康醫(yī)療的更少。
17年算是我們基金項(xiàng)目爆發(fā)的一年。17年醫(yī)療公司開始爆發(fā)了。有一家做單細(xì)胞癌癥檢測(cè)技術(shù)的公司，我15年投的時(shí)候估值才500萬(wàn)，我是第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資人，17年初他融A輪的時(shí)候超募了230%，很多非常有名的大基金之前從來(lái)沒有投過(guò)醫(yī)療器械的現(xiàn)在也沖進(jìn)來(lái)要投。從17年第三、第四季度開始，各大基金都在招聘有醫(yī)療背景的人來(lái)做合伙人。
有些時(shí)候估值是一方面，我比較開心的是我們投的團(tuán)隊(duì)的盈利性都很好?，F(xiàn)在整體的市場(chǎng)在起來(lái)，這些公司勢(shì)頭都很快，比如我15年初投的一個(gè)企業(yè)，我是它第一個(gè)投資人，它現(xiàn)在的年收入是1.2億美金，這個(gè)數(shù)字即便融資市場(chǎng)不好也不會(huì)出問(wèn)題，將來(lái)無(wú)論是上市還是并購(gòu)，退出的前景都很可觀。
甲小姐：中美在AI+醫(yī)療方面，區(qū)別在哪？
張璐：中國(guó)的數(shù)據(jù)量和市場(chǎng)規(guī)模是其他地方無(wú)法比擬的。但需要看到的是，中國(guó)目前醫(yī)療數(shù)據(jù)化、電子化程度還沒有美國(guó)高，整體醫(yī)療水平也有差距，不過(guò)這可能是中國(guó)市場(chǎng)的潛力所在?，F(xiàn)在中國(guó)是有大批的影像數(shù)據(jù)，但標(biāo)注量還需要提高。
甲小姐：我之前跟國(guó)內(nèi)一家頭部AI醫(yī)療公司的CEO聊，他和國(guó)內(nèi)一家知名醫(yī)院談合作，需要跟超過(guò)50個(gè)人談判才能最終達(dá)成合作，摩擦力非常大。
張璐：中美的醫(yī)療體系差異比較大，AI切入醫(yī)療行業(yè)面對(duì)的主要阻力、談判對(duì)象不同，獲取醫(yī)療數(shù)據(jù)的方式不同，合作模式也不同。美國(guó)這邊可以在賣檢測(cè)服務(wù)的同時(shí)獲取數(shù)據(jù)，或者有一些醫(yī)療中心愿意把數(shù)據(jù)開放給創(chuàng)新企業(yè)。
甲小姐：AI+醫(yī)療的應(yīng)用場(chǎng)景有哪些？
張璐：從技術(shù)來(lái)分，有計(jì)算機(jī)視覺，應(yīng)用于醫(yī)療影像疾病篩查；機(jī)器學(xué)習(xí)，可以根據(jù)病歷信息做預(yù)判；醫(yī)療/手術(shù)/術(shù)后康復(fù)機(jī)器人，能提高手術(shù)精準(zhǔn)度，靶向遞藥；納米機(jī)器人，做醫(yī)療植入性設(shè)備，修復(fù)腦功能，甚至人腦、機(jī)器互聯(lián)；生物信息學(xué)，做新藥研發(fā)、個(gè)性化的制藥和遞藥。
甲小姐：投醫(yī)療和投別的行業(yè)區(qū)別在哪？
張璐：醫(yī)療行業(yè)非常專和深，你不僅要了解技術(shù)產(chǎn)品，還要了解技術(shù)和醫(yī)療的結(jié)合方式，醫(yī)療行業(yè)的玩家，每個(gè)階段要和誰(shuí)打交道，怎么打交道。
比如和FDA（美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局）打交道。很多創(chuàng)業(yè)者覺得FDA是我的敵人，這是一種特別錯(cuò)誤的看法。你要把FDA當(dāng)做你想交朋友的人，你要知道他想要什么，給他他想要的東西。
很多人不了解FDA需要什么，所以準(zhǔn)備的資料非常糟糕，推進(jìn)很慢，但如果你按照它的需求去準(zhǔn)備，可以推進(jìn)得特別快。我們有家公司5個(gè)月拿到FDA就是因?yàn)橹皽?zhǔn)備得非常充分。其實(shí)FDA做所有事的目的是為了公司將來(lái)不會(huì)受到控訴，所以它讓你準(zhǔn)備的資料有的可能看起來(lái)很愚蠢，比如你要證明你的患者在使用你的APP時(shí)不會(huì)受傷，你的資料準(zhǔn)備得好就可以加速這個(gè)審批。而且你一旦拿到FDA，它就是你非常大的一個(gè)壁壘。
再比如和保險(xiǎn)公司打交道。之前很多醫(yī)療器械創(chuàng)業(yè)者特別討厭和保險(xiǎn)公司打交道，覺得申請(qǐng)到一個(gè)報(bào)銷代碼的工作量很大，但你有沒有報(bào)銷代碼，決定了患者是否會(huì)優(yōu)先選擇你，所以和保險(xiǎn)公司的合作很重要。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司也在自我革新，有的還成立了自己的投資部門。
所有這些行業(yè)里的角色都在變化，你要知道這些游戲規(guī)則，知道這些角色的進(jìn)展，你才知道哪些團(tuán)隊(duì)做得成，哪些團(tuán)隊(duì)能發(fā)展比較快。
甲小姐：AI參+醫(yī)療以后將對(duì)這個(gè)行業(yè)帶來(lái)什么改變？
張璐：AI的參與使得小公司可以長(zhǎng)得更快。此外由于醫(yī)療有信息過(guò)量和資源不平衡的問(wèn)題，你退出的時(shí)候也會(huì)吸引到國(guó)際買家，國(guó)際買家給的價(jià)格往往會(huì)高很多。醫(yī)療基本上沒有國(guó)家門檻。新加坡的淡馬錫就對(duì)醫(yī)療非?？粗?，港股現(xiàn)在醫(yī)療概念也很火熱。
甲小姐：你對(duì)趨勢(shì)的嗅覺是怎么建立的？
張璐：每個(gè)人都有思維局限性，我從來(lái)不看社交消費(fèi)升級(jí)，也不給別人反饋意見，雖然我有自己的理解，但我覺得我沒有資格去給判斷，因?yàn)檠芯坎粔蛏钊?。我關(guān)注科技是因?yàn)槲业募夹g(shù)背景和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)多，另外也是因?yàn)閿?shù)據(jù)的力量。我們基金成立之初就開始建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，一方面做自我數(shù)據(jù)監(jiān)控，一方面也做行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)。我們會(huì)去觀察創(chuàng)業(yè)者的走向。有意思的是，我們發(fā)現(xiàn)一些火熱的風(fēng)口，越來(lái)越少的創(chuàng)業(yè)者往里走，反倒是一些剛剛起來(lái)的行業(yè)，基數(shù)不一定大，但越來(lái)越多人在加入。這對(duì)我來(lái)講是一個(gè)很好的參考，當(dāng)一個(gè)行業(yè)有越來(lái)越多優(yōu)秀的人在往里涌，機(jī)會(huì)可能就來(lái)了。但有些時(shí)候大數(shù)據(jù)不一定就能指明未來(lái)的方向，大數(shù)據(jù)只是對(duì)線下的一個(gè)反映。
甲小姐：大數(shù)據(jù)往往是滯后的。
張：對(duì)，而投資一定是反人性的。民眾的選擇體現(xiàn)為大數(shù)據(jù)，但投資者要能夠做出不一樣的選擇。
很幸運(yùn)我在硅谷，這個(gè)地區(qū)經(jīng)歷了好幾輪科技創(chuàng)新周期，我自己沒親身經(jīng)歷過(guò)，但我的好幾個(gè)advisor已經(jīng)六七十歲了，他們一波一波看過(guò)來(lái)，就會(huì)比較理性地認(rèn)識(shí)到這個(gè)周期性。經(jīng)歷過(guò)歷史周期的人的宏觀感跟我們這個(gè)年紀(jì)再聰明的人能學(xué)到信息都是不一樣的。人如果有自大情緒，總會(huì)覺得這次會(huì)不同或者我會(huì)不同，但實(shí)際上歷史螺旋式上升的這種周期性變化，人力是很難去抗衡的。
我們現(xiàn)在的局限就在于我們看任何事情用的時(shí)間維度還是以天計(jì)算，以月計(jì)算，以年計(jì)算，但到了他們這個(gè)年紀(jì)，他們看很多東西是以十年來(lái)看的。我有個(gè)投資人朋友跟我說(shuō)，Lu，其實(shí)你現(xiàn)在擔(dān)心的很多問(wèn)題，如果再過(guò)十年回頭看，你可能會(huì)做不一樣的判斷，這就是時(shí)間維度的問(wèn)題。
從宏觀來(lái)看，14、15年我判斷新一代科技基礎(chǔ)創(chuàng)新會(huì)來(lái)，這是基于一個(gè)宏觀的科技創(chuàng)新周期。創(chuàng)新的周期性是“基礎(chǔ)技術(shù)創(chuàng)新——技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新——商業(yè)模式創(chuàng)新”，前兩步造蛋糕，最后一步分蛋糕。當(dāng)?shù)案夥譄o(wú)可分了，下一步當(dāng)然是得重新技術(shù)開荒。這是一個(gè)螺旋上升的過(guò)程。在這種歷史的螺旋式的上升規(guī)律里，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，一定要順勢(shì)而為。
14年商業(yè)模式創(chuàng)新開始進(jìn)入瓶頸期，那時(shí)資本喜歡投的都是商業(yè)模式創(chuàng)新、分享經(jīng)濟(jì)、社交、marketplace，但已經(jīng)到飽和期了。當(dāng)一個(gè)概念有上百家一樣的公司涌出來(lái)，就已經(jīng)到飽和期了。15年開始獨(dú)角獸公司扎堆，當(dāng)時(shí)獨(dú)角獸公司一年有85個(gè)，我就覺得這是個(gè)問(wèn)題。我的合伙人的公司在零幾年做獨(dú)角獸的時(shí)候，一年才十來(lái)個(gè)獨(dú)角獸公司。整個(gè)市場(chǎng)的資產(chǎn)容量是一定的，那么多獨(dú)角獸，誰(shuí)給它錢？這是最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，一半的公司融不到錢都得死。到了16年，很多公司開始陸續(xù)死掉。很多曾經(jīng)很火熱的獨(dú)角獸很尷尬，也退出不了，這就是市場(chǎng)的軟性調(diào)整?，F(xiàn)在硅谷的泡沫和以前不一樣了，是一個(gè)可控的泡沫經(jīng)濟(jì)，很多時(shí)候不會(huì)像以前那么革命性地嘩啦一個(gè)公司就倒了，但慢慢市場(chǎng)會(huì)把泡沫吸收掉，讓這個(gè)公司被拆分掉、被收購(gòu)掉，然后新的玩家再起來(lái)。
甲小姐：你最近又獲得了很多獎(jiǎng)，你最喜歡哪個(gè)？
張璐：我可能比較喜歡的是“硅谷影響力女性”，確實(shí)科技圈女性比較少，在那個(gè)巨大的頒獎(jiǎng)禮上我第一次看到那么多的科技圈的女性。
甲小姐：從去年的福布斯之后，你一直都在拿著一些不僅僅屬于創(chuàng)投圈的獎(jiǎng)項(xiàng)，包括“硅谷影響力女性”，世界經(jīng)濟(jì)論壇的“全球青年領(lǐng)袖”，還有“全美華人十大杰出青年”。你們的影響力也開始擴(kuò)散到行業(yè)之外。
張璐：我做投資的理念是用資本去撬動(dòng)一些科技創(chuàng)新，改變世界的同時(shí)創(chuàng)造財(cái)富，但最重要的是改變世界。我去認(rèn)識(shí)那些全球青年領(lǐng)袖，對(duì)我的思維也是非常好的拓展，我禁錮在科技和資本領(lǐng)域，其他人可能有做藝術(shù)的，有做NGO的，我看到他們?cè)谧龅囊恍┦虑?，?duì)我投資項(xiàng)目也有非常多的啟發(fā)。
甲小姐：你的基金為什么要改名叫“Fusion Fund” ?
張璐：我覺得基金到了一個(gè)新的階段。15年是我們蟄伏的一年，默默做事，沒人知道，我們把數(shù)據(jù)庫(kù)、項(xiàng)目源網(wǎng)絡(luò)這些基礎(chǔ)搭起來(lái)。16至17年是我們基金發(fā)展非?？斓囊荒?，項(xiàng)目發(fā)展得很快，我們也獲得了更多認(rèn)可，于是我們?cè)诳紤]怎么更好地把品牌推出去。過(guò)去我們叫“NewGen”，會(huì)帶來(lái)一些誤解，人們可能以為我們是投genomics的，還有一個(gè)誤解就是因?yàn)槲冶容^年輕，大家以為是“new generation”，但事實(shí)上我的合伙人都是四五十歲以上，我不希望大家認(rèn)為這是年輕一代的含義。
“Fusion”這個(gè)詞我很喜歡，融合，它來(lái)自“nuclear fusion”，核聚變。核聚變跟我們做的事有非常多的相似性——一個(gè)小投入，很小的碰撞，可以釋放非常大的能量，這種能量有很大的輻射性，這是我希望做早期科技和醫(yī)療投資可以體現(xiàn)的效果，不只讓大家更快樂，是真的可以讓社會(huì)生產(chǎn)力提高，讓人的生命產(chǎn)生巨大的變革。
另一方面，我們團(tuán)隊(duì)是一個(gè)中美團(tuán)隊(duì)，這是我們的一個(gè)標(biāo)簽。上次我在波士頓遇到福布斯的評(píng)選者，我問(wèn)他，你們除了考量我的背景、投資業(yè)績(jī)，為什么選我做VC行業(yè)主題人物？因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒有選過(guò)中國(guó)人做主題人物，他們告訴我覺得未來(lái)十年會(huì)是中美交互非常劇烈的十年，他們希望選擇一位能夠看到中美兩邊市場(chǎng)、在兩邊都可以有影響力的投資人。
此外fusion還指的是科技和產(chǎn)業(yè)的融合，技術(shù)和資本的融合，這是一個(gè)非常好的詞，我個(gè)人很喜歡。
甲小姐：你們的LP是誰(shuí)？
張璐：主要是美國(guó)的一些比較知名的頂級(jí)家族，家族辦公室以及母基金，也有來(lái)自東南亞、歐洲等的頂級(jí)的家族，還有一些科技上市公司背景的家族辦公室。我也有一些合作很多年的個(gè)人LP，包括上市科技公司的創(chuàng)始人，早期投資人，甚至在世界杯上很知名的足球明星等。
甲小姐：這和很多新銳基金的玩法不太一樣，很多新銳基金的LP會(huì)是很多個(gè)人或者大的投資基金。
張璐：我以前在硅谷的比較大的基金做過(guò)合伙人，所以自己開始做了以后，還是希望可以從一開始就很專業(yè)化，機(jī)構(gòu)化，從公司架構(gòu)，到LP組成等都是。所以我們是非常標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)化基金的做法。我一年投8到10個(gè)項(xiàng)目，投完第一張支票之后，發(fā)展好的我們會(huì)在A輪甚至在B輪加注。這些頂級(jí)的家族辦公室和母基金投資我們，是看中我們基金在未來(lái)有潛力成長(zhǎng)為完整的大的基金平臺(tái)。另外，我們和這些傳統(tǒng)行業(yè)龍頭的家族辦公室合作，也可以幫助科技公司和傳統(tǒng)行業(yè)更好地結(jié)合。
甲小姐：現(xiàn)在投資和當(dāng)初創(chuàng)業(yè)最大的不同感受是什么？
張璐：現(xiàn)在跟過(guò)去相比優(yōu)勢(shì)是自己的小生態(tài)形成了。很多我投的企業(yè)已經(jīng)成為各個(gè)行業(yè)的翹楚，他們會(huì)附帶很多資源，能夠帶給我投資的其他企業(yè)，也會(huì)持續(xù)給我推薦新的好項(xiàng)目。
比如一個(gè)做癌癥早篩的醫(yī)療器械公司，我是它的第一個(gè)投資人，它現(xiàn)在已經(jīng)是行業(yè)領(lǐng)軍者了。后來(lái)它就幫助我投資的另一個(gè)做心臟血塊檢測(cè)的信息公司在幾個(gè)月內(nèi)拿到FDA的審批。這個(gè)小生態(tài)已經(jīng)成了一種勢(shì)能，這個(gè)勢(shì)能可以在內(nèi)部形成良性的反饋。
我前段時(shí)間在硅谷召開了年會(huì)，除了邀請(qǐng)企業(yè)家、投資人，我們還邀請(qǐng)了行業(yè)專家、諾獎(jiǎng)得主、我的好友惠普CTO Shane Wall也過(guò)來(lái)參與，一些猶太家族也把他們的資源貢獻(xiàn)進(jìn)來(lái)。這也是一個(gè)聚能，大家對(duì)我們的平臺(tái)越來(lái)越信任，越來(lái)越愿意合作。這種閉環(huán)一定是需要好多年的積累才能起來(lái)。
而硅谷最成功的大基金，之所以成功不只在于資本量大，而在于它的生態(tài)效應(yīng)已經(jīng)非常龐大，在自己的生態(tài)內(nèi)能解決很多問(wèn)題。我感到欣慰的是我現(xiàn)在已經(jīng)開始逐漸形成一個(gè)內(nèi)部可以解決問(wèn)題的生態(tài)，但也還是在繼續(xù)努力前進(jìn)和構(gòu)建的過(guò)程中。
甲小姐：勢(shì)能開始起來(lái)了，你對(duì)未來(lái)的期待是什么？
張璐：勢(shì)能這個(gè)詞特別好，我希望這個(gè)勢(shì)能能夠越做越大。現(xiàn)在硅谷沒有一家頂尖基金是中國(guó)人創(chuàng)始的，如果我能用十年時(shí)間把Fusion Fund做成硅谷頂尖基金，那就有一些意義。我希望未來(lái)可以把Fusion Fund做成一個(gè)“金字標(biāo)簽”，每個(gè)和它相關(guān)的人都會(huì)有非常強(qiáng)的榮譽(yù)感，那就證明這個(gè)機(jī)構(gòu)做成功了。
甲小姐：你希望未來(lái)大家用什么標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)Fusion Fund？
張璐：一是投資回報(bào)，二是重復(fù)的優(yōu)質(zhì)回報(bào)。從投資回報(bào)來(lái)講，突然間某一個(gè)項(xiàng)目突然成長(zhǎng)起來(lái)了，不代表我們就是一個(gè)好的投資機(jī)構(gòu)，我們要可重復(fù)性地、每支基金一直有很不錯(cuò)的優(yōu)質(zhì)回報(bào)表現(xiàn)；從做事方法論來(lái)講，我確定了我的做事方法，知行合一也很重要；另外就是我們對(duì)待創(chuàng)業(yè)者的基本方式，這是口碑的重要來(lái)源。我和我的合伙人都曾經(jīng)是創(chuàng)業(yè)者，我們能理解創(chuàng)業(yè)的生命周期、痛苦、挑戰(zhàn)，所以我們希望我們能持續(xù)賦能，達(dá)到和創(chuàng)業(yè)者的共贏。
甲小姐：投資人之間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有大量機(jī)構(gòu)合伙人也有很強(qiáng)的履歷，你的優(yōu)勢(shì)主要是什么？
張璐：你希望一個(gè)人愛你是因?yàn)槟闶亲钇恋膯?？不是，是因?yàn)樵谒劾锬闶仟?dú)特的，獨(dú)特是無(wú)法被超越的，做投資也是一樣。我有我差異化的價(jià)值點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者選擇我是因?yàn)槲沂仟?dú)特的。
甲小姐：你平時(shí)讀書多嗎？
張璐：我還挺看重讀書。我一般45分鐘到一個(gè)小時(shí)能看完一本書，坐飛機(jī)的話我可能會(huì)直接三個(gè)小時(shí)帶三本書讀一下。
甲小姐：你會(huì)看什么類型的書？
張璐：我喜歡看歷史，比如《全球通史》《資治通鑒》，人類的歷史是永遠(yuǎn)在重復(fù)的，人性是永遠(yuǎn)不變的。前一段一個(gè)前輩推薦了一本書給我，叫The Physics of Wall Street,《對(duì)沖之王》，看起來(lái)是寫金融，實(shí)際上是在寫人性，大部分時(shí)候人都是不理性的，人性驅(qū)動(dòng)了整個(gè)金融體系的運(yùn)作，那些在金融市場(chǎng)上賺錢的人其實(shí)就在用這個(gè)道理去做一些反人性的判斷。我也喜歡看人物傳記、哲學(xué)，還是一個(gè)狂熱的科幻愛好者，這可能也是我對(duì)科技創(chuàng)新充滿熱情的原因之一。
甲小姐：你會(huì)有信息爆炸的感覺嗎？
張璐：確實(shí)這一代人生活在信息爆炸的時(shí)代，海量信息帶來(lái)便利，但也容易制造焦慮感，被動(dòng)接受信息而不獨(dú)立思考就容易被信息淹沒，需要一個(gè)“先放后聚”的過(guò)程——海量信息的收集和獨(dú)立思考都非常重要。
我覺得應(yīng)該更多地把自己曝光在大量的信息下。其實(shí)人腦在無(wú)意識(shí)的時(shí)候所擁有的信息分析能力比我們有意識(shí)的時(shí)候要強(qiáng)很多——你可能以為自己的大腦并沒有記住太多信息，但是你的潛意識(shí)實(shí)際已經(jīng)把這個(gè)信息載入了大腦，當(dāng)做一些相關(guān)決策時(shí)，大腦就會(huì)把這些信息提取出來(lái)進(jìn)行判斷分析。人類意識(shí)和邏輯思維是相互影響的。
接著就是怎么樣使用這些信息得到結(jié)論，這就涉及下一點(diǎn)：獨(dú)立思考。看書是幫助獨(dú)立思考的很重要的一步。看書也需要找到適合自己的作者，作者分兩種，一種作者是為了和讀者對(duì)話，我不太喜歡這種作者，我喜歡另外一種作者，他寫書就是跟自己對(duì)話，和自己的世界對(duì)話，不在乎讀者是否領(lǐng)會(huì)或者試圖去對(duì)讀者訴說(shuō)解釋，比如陀思妥耶夫斯基，這是我很喜歡的作者類型，因?yàn)樽髡邲]有試圖去設(shè)想我，讀者，會(huì)是一個(gè)什么樣的人。
現(xiàn)在很多人愿意幫你去整理碎片化的信息，你可能沒時(shí)間讀書，別人可以幫你讀了，進(jìn)行主題精煉，但時(shí)間久了大家就懶得自己思考了。這是我比較排斥的，有點(diǎn)讓我聯(lián)想到雷·布萊伯寫的那本反烏托邦小說(shuō)《華氏451度》。我喜歡讀書是因?yàn)槿收咭娙手钦咭娭?，讀書引發(fā)人的思考，而每個(gè)人思考的維度和空間都不一樣，這才是書籍最吸引人的地方。
