原來(lái)零散的二手車商家通過(guò)線下實(shí)體市場(chǎng)完成聚合，逐漸將線下模式延伸到線上銷售。沒(méi)想到，今天二手車電商平臺(tái)也開始通過(guò)聚合線上流量，在線下布局二手車實(shí)體展廳。
日前，線上銷售（電商）的探索者瓜子二手車，在沈陽(yáng)落地了兩萬(wàn)多平的實(shí)體展廳，可容納500多輛車。我們感嘆歷史是個(gè)輪回的同時(shí)，也不禁要問(wèn)，是什么讓瓜子二手車直賣網(wǎng)變成了“瓜子二手車直賣店”？
另一方面，傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)也在悄悄開展自己的變革，將嘗試線下實(shí)體市場(chǎng)與線上接軌，并且在汽車后市場(chǎng)、金融領(lǐng)域進(jìn)行積極嘗試，形成一個(gè)線上線下結(jié)合、銷售與服務(wù)結(jié)合、商家與消費(fèi)者面對(duì)面的三角模式。
在歷史的這一刻，實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)新零售再次相遇。
但二手車實(shí)體市場(chǎng)并沒(méi)有那么樂(lè)觀，匯鑫二手車市場(chǎng)創(chuàng)始人李林坤透露，二手車電商落地線下并不容易，在二手車檢測(cè)、實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)、資金等方面還有很多挑戰(zhàn)。而二手車實(shí)體市場(chǎng)也被電商廣告攪亂了生意。
瓜子二手車作為歷屆廣告戰(zhàn)的冠軍得主，日前發(fā)布了正全面推進(jìn)線下店的消息：截至年底，瓜子二手車將開設(shè)約100家大型線下店，總面積累計(jì)近130萬(wàn)平米，預(yù)計(jì)2018年內(nèi)總投資額達(dá)15億，高于投入超10億的廣告營(yíng)銷費(fèi)用。
從瓜子的投資比例不難看出，他們的商業(yè)重心從廣告營(yíng)銷，漸漸轉(zhuǎn)到了線下的實(shí)體店。
但隨之而來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是，瓜子線下店所計(jì)劃的15億投資，不包含保賣模式提前墊付給賣家的車輛資金。由于直賣店所有車源均來(lái)自個(gè)人賣家，瓜子需要預(yù)付至少50%車款，這將對(duì)瓜子的現(xiàn)金流提出很大的挑戰(zhàn)。
根據(jù)瓜子二手車披露的信息顯示，新開的沈陽(yáng)線下展廳可放置560輛二手車，如果按照十五萬(wàn)的二手車型計(jì)算，預(yù)付50%需要4200萬(wàn)的墊付款。
“我預(yù)計(jì)（瓜子）他們收車的話會(huì)把價(jià)錢壓很低。但是他們給車主評(píng)估的價(jià)格會(huì)很高，在外面沒(méi)人接受的（價(jià)格），所以冠了瓜子的車你不可能再去收。車輛成交的時(shí)候，他們從中間拿4個(gè)點(diǎn)相當(dāng)于中介費(fèi)?！崩盍掷ら_始玩著桌上的一張紙，狀似隨意的說(shuō)著。
其實(shí)在線下早有二手車實(shí)體門店的探索者，車王是一家二手車連鎖公司，通過(guò)配套自營(yíng)整備與售后服務(wù)，正在全國(guó)擴(kuò)張。據(jù)資料顯示，車王二手車從2011年創(chuàng)辦至今共融資四次，目前處在D輪融資，2018年4月與蘇寧達(dá)成合作，入駐蘇寧二手車頻道板塊并同步入駐蘇寧汽車超市。
車王模式試圖通過(guò)“一口價(jià)”來(lái)打破二手車行業(yè)信息不對(duì)稱的壁壘，營(yíng)造一個(gè)價(jià)格透明的市場(chǎng)環(huán)境。
但李林坤對(duì)車王模式同樣不看好。“他們這種模式不行，后臺(tái)有融資平臺(tái)幫他們做，資金也都不是他們自己的，而且他那邊拿的車都是在市場(chǎng)同行手里拿的，價(jià)格非常高，就沒(méi)有利潤(rùn)，他們希望做很正規(guī)的二手車市場(chǎng)，但他們車價(jià)太高，賣不出去?！?/p>
據(jù)李林坤分析，“現(xiàn)在不像前幾年，拿到好車立馬能賣出去，現(xiàn)在消費(fèi)者選擇太多，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，再好的車都賣不出去，而且現(xiàn)在新車已經(jīng)很便宜了，有些互聯(lián)網(wǎng)門店里的二手車比市場(chǎng)上車要高出5％到10％。”
“市場(chǎng)都被廣告搞亂了。”
李林坤眼中二手車電商還存在車輛檢測(cè)不過(guò)關(guān)的問(wèn)題，由于檢測(cè)問(wèn)題導(dǎo)致近年來(lái)二手車電商投訴層出不窮。“他們都是招一些小年輕，培訓(xùn)幾天就都去給人家評(píng)估了，其實(shí)他們看一輛車兩三分鐘就結(jié)束。”
針對(duì)二手車市場(chǎng)的檢測(cè)問(wèn)題，二手車實(shí)體市場(chǎng)有著相當(dāng)理智的措施?！拔覀兪桥c獨(dú)立的檢測(cè)機(jī)構(gòu)廣東中車檢簽了合作協(xié)議，在車況這方面是可以保證的?，F(xiàn)在收過(guò)來(lái)的車自己整備，保證賣出去的車子故障可以排除的，也承諾絕無(wú)三類車，不會(huì)去調(diào)公里數(shù)，我們信譽(yù)做的比較好，目前為止一個(gè)投訴都沒(méi)有，這樣已經(jīng)很不錯(cuò)了?！?/p>
“但瓜子與車王都是資金雄厚。”李林坤看著桌上的稿紙，神色嚴(yán)肅的對(duì)AC汽車說(shuō)道，他們不論是哪種方式嘗試，都離不開資本的運(yùn)作。
資本給予了市場(chǎng)變革的條件，而運(yùn)營(yíng)則決定了變革的成敗。
車王與瓜子二手車是二手車市場(chǎng)在線下與線上結(jié)合的實(shí)例之一，李林坤表示，“二手車以后肯定會(huì)越來(lái)越正規(guī)，但是這個(gè)正規(guī)，只有做的大的能實(shí)現(xiàn)，越小越難實(shí)現(xiàn)。像我們這個(gè)市場(chǎng)剛剛起步還是很困難的，但是我們風(fēng)險(xiǎn)還是自己掌控，他們風(fēng)險(xiǎn)不能自控，這也是區(qū)域二手車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，投資（相對(duì)）小，風(fēng)險(xiǎn)小。”
但在市場(chǎng)殘酷的法則之下，對(duì)玩家的實(shí)力還是有很高的要求的，沒(méi)有資金的支撐，二手車市場(chǎng)就像一盤散沙，風(fēng)吹即散。
“說(shuō)白了做二手車就是價(jià)格嘛，但是現(xiàn)在收車的價(jià)格越來(lái)越高，這些平臺(tái)為了上市，都大批的砸錢做數(shù)據(jù)?！崩盍掷ね嬷掷锏募?，若有所思的說(shuō)道。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年截至目前二手車交易均價(jià)在6.25萬(wàn)元左右，而從2010年到現(xiàn)在，二手車的交易均價(jià)都有上升但幅度都不大。
圖片來(lái)源中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)
在收車價(jià)格越來(lái)越高，售車價(jià)格漲幅越來(lái)越小，導(dǎo)致賣車不賺錢的情況下，二手車市場(chǎng)逐漸淘汰掉經(jīng)濟(jì)實(shí)力不濟(jì)的玩家，而具有高超實(shí)力玩法多樣的玩家，繼續(xù)下一輪角逐。
“等市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定了，我這個(gè)市場(chǎng)肯定是被需求的，大家不可能都在馬路邊上做，肯定需要一個(gè)很好的展廳，實(shí)體店肯定是要存在的。瓜子他們現(xiàn)在搞實(shí)體店了，只要搞門店車子肯定要拿資金收了，拿資金收價(jià)格肯定會(huì)下來(lái)。他從線上開始，又回到線下了?！?/p>
“現(xiàn)在做實(shí)體是越來(lái)越少，我們想堅(jiān)持個(gè)一兩年，看能不能等這個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境再穩(wěn)定點(diǎn)，我們市場(chǎng)現(xiàn)在想拉一些有實(shí)力的一起合作。”匯鑫二手車市場(chǎng)創(chuàng)始人李林坤笑著說(shuō)道，中年模樣眼神卻格外有神采。
去年9月匯鑫二手車市場(chǎng)在蘇州昆山花安路開業(yè)，距離上海嘉定安亭只有一個(gè)地鐵站的距離。市場(chǎng)總面積超一萬(wàn)平，有超350輛車位，目前有四十幾家商戶，年銷量在4千輛左右。
“我是在上海做建材貿(mào)易的，包括現(xiàn)在也還在做，所以一開始不懂行，也走了很多彎路。”李林坤帶著一種釋懷的笑容向AC汽車陳述。
初入二手車市場(chǎng)，試水的過(guò)程快速又殘酷，二手車市場(chǎng)的潛規(guī)則遠(yuǎn)比李林坤知道的要深的多?！捌鋵?shí)我們第一次（招商）招的爆滿的，（但）他們?cè)诓﹫@路（上海嘉定二手車市場(chǎng)）也有位置，一開始他們生意還在那邊（博園路）做，我這邊他們租是租了，但都是空的。別的商戶再來(lái)租，看到都是空的，但又沒(méi)有位置，就這樣把我市場(chǎng)搞亂了?！?/p>
不僅僅是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，今年在市場(chǎng)大環(huán)境的影響下，一大批的市場(chǎng)個(gè)體戶面臨倒閉危機(jī)，據(jù)李林坤描述，很多做豪車的朋友都虧了錢，預(yù)計(jì)有30％的都做不下去。而李林坤自己的市場(chǎng)由于沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在這種蕭條環(huán)境下竟有絕處逢生的趨勢(shì)。
匯鑫二手車市場(chǎng)位于賽格電子市場(chǎng)的西部區(qū)域，年租金400萬(wàn)，第一年由于不懂行情，高開低走，虧了三百萬(wàn)。而今年得到了賽格場(chǎng)地方的支持，租金減半，虧損情況得以緩和，但還是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利。
“但也是正好趕在今年過(guò)了年，行情不好。不過(guò)，行情雖然不行，我們市場(chǎng)這一年在這周邊的影響力還是可以的，也積累了很多客戶，就是缺少往外擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。”李林坤突然眼睛放光的說(shuō)，“而且我們現(xiàn)在也會(huì)跟線上合作，在58、汽車之家都有放車源上去。線上是必然的?！?/p>
現(xiàn)在儼然是一個(gè)過(guò)渡時(shí)期，傳統(tǒng)模式已經(jīng)承載不了快速發(fā)展的二手車市場(chǎng)，各方勢(shì)力都在尋求轉(zhuǎn)型的法門與機(jī)會(huì)，其中不乏小商戶自發(fā)嘗試的例子。
“很多做二手車的朋友，都要轉(zhuǎn)行，他們其實(shí)也想再掙扎掙扎，但是沒(méi)有這個(gè)條件?！崩盍掷っ碱^皺了一下，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀表達(dá)出一種可惜。
李林坤忽然一笑，“我現(xiàn)在又在賽格那邊拿了幾間門店，準(zhǔn)備做售后這塊，修理、維修間、保養(yǎng)。像我們這種個(gè)體做市場(chǎng)，這兩年應(yīng)該也會(huì)倒掉很多的。但我還是希望能把二手車市場(chǎng)搞得很繁榮?！?/p>
