筆記君說：

近日，一家名為“大搜車”的企業(yè)，宣布獲得了新一輪5.78億美元融資，一年時間內(nèi)公布融資額超9億美金。

他們是唯一由阿里巴巴和螞蟻金服聯(lián)合戰(zhàn)略投資的汽車新零售企業(yè)，被譽為“汽車行業(yè)的阿里巴巴”。

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅介紹說，大搜車在一段時間內(nèi)其實不為外界所理解。

因為選擇了一條沒人走過的道路，一條前期非常艱辛孤獨的道路——通過SaaS（Software as a Service軟件即服務(wù)）數(shù)字化汽車流通行業(yè)。

在此基礎(chǔ)上運用“活數(shù)據(jù)”連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游構(gòu)建汽車新零售生態(tài)。

大搜車的出現(xiàn)會帶來什么改變？他創(chuàng)造價值的方式是否可用在其它領(lǐng)域？一個創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)歷至暗時刻時靠什么堅持下來迎接飛躍式發(fā)展？

筆記君從底層邏輯全面解讀了這家另類而又生命力旺盛的新晉獨角獸。

以下enjoy~

前幾年，二手車電商接二連三融資，廣告在電梯、公交車、地鐵霸屏。

有一家企業(yè)卻主動放棄了這條路，在孤獨的道路上埋頭苦干，通過SaaS系統(tǒng)搭建汽車新零售生態(tài)的基礎(chǔ)——這家企業(yè)就是大搜車。

當(dāng)時B2B、C2B、C2C貌似任何一種二手車模式都能融到錢，唯獨做SaaS是被忽視的。

投資人直接告訴姚軍紅：人家不是要吃牛排嗎，你為什么要上一盤前菜？看不見大搜車未來能怎么變現(xiàn)？

實際上，姚軍紅是前前后后算過，自營與C端做二手車生意是盈虧打不平的。

創(chuàng)業(yè)初期，姚軍紅曾親自下場，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)開設(shè)了二手車交易門店，盡管單店銷量迅速做到了全國第二的成績，但姚軍紅發(fā)現(xiàn)，這種模式難以做大。

因為，二手車交易行業(yè)供需兩端都極為分散化，產(chǎn)品又極度非標，中小車商碎片化分布，形成了一個個數(shù)據(jù)孤島。

姚軍紅的門店盡管兼用互聯(lián)網(wǎng)為門店引流、給用戶做個性化推薦，但依然面臨好車不夠、跳單難防等問題，坪效難以提升。

做SaaS沒收入也沒關(guān)注，最慘的時候，大搜車過年開不起年會。

這是大搜車經(jīng)歷的至暗時刻，姚軍紅也不是一點都沒有自我懷疑，但最終因相信二手車行業(yè)必然走向數(shù)字化、在線化。

他硬是挺下來了，用了兩三年時間拿到了第一張成績單：用SaaS數(shù)字化了90%以上的中大型二手車商。

但從這張成績單還看不清變現(xiàn)機會，直到螞蟻金服的出現(xiàn)。

2016年11月，大搜車宣布完成由螞蟻金服領(lǐng)投的1億美元C輪融資。

同時聯(lián)合螞蟻金服將美國的汽車融資租賃模式引入中國互聯(lián)網(wǎng)，在中國首次落地一成首付、先租后買的產(chǎn)品“彈個車”，以汽車金融為支點殺入新車交易領(lǐng)域。

SaaS就是彈個車的地基，也是整個汽車零售互聯(lián)網(wǎng)化的地基，具體內(nèi)容后文再表。

看清未來大勢的大搜車，起步于二手車，但不止于二手車，在產(chǎn)品線上的橫向拓展上，很快又切入到了新車領(lǐng)域。

通過收購車行168、投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)、收購布雷克索等動作，又數(shù)字化了9000多家4S店和60000多家新車二網(wǎng)。

逐步構(gòu)建起涵蓋SaaS、金融、營銷、交易及物流的完整汽車新零售生態(tài)，迅速成長為大家眼里“汽車行業(yè)的阿里巴巴”。

2018年9月3日，大搜車宣布獲得新一輪5.78億美元融資，由春華資本和晨興資本領(lǐng)投，阿里巴巴等機構(gòu)跟投。

從一度被遺忘到業(yè)界明星，大搜車是如何走上這條與眾不同的發(fā)展路徑的？又是如何通過“活數(shù)據(jù)”來構(gòu)建汽車新零售生態(tài)的呢？

筆記君為大家一層一層翻開大搜車的底牌。

一、汽車新零售有什么不一樣？

2017年3月，阿里研究院給出了新零售的定義：以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)。

新零售區(qū)別于以往任何一次零售變革，它通過數(shù)據(jù)與商業(yè)邏輯的深度結(jié)合，真正實現(xiàn)消費方式逆向牽引生產(chǎn)變革。

新零售將為傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)插上數(shù)據(jù)的翅膀，優(yōu)化資產(chǎn)配置，孵化新型零售物種，重塑價值鏈，創(chuàng)造高效企業(yè)，引領(lǐng)消費升級，催生新型服務(wù)商，并形成零售新業(yè)態(tài)。

“以消費者體驗為中心”、“數(shù)據(jù)驅(qū)動”無疑是阿里對新零售定義的關(guān)鍵詞。

而大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅，則從零售業(yè)務(wù)的供給與需求中，詳細解釋了汽車新零售的創(chuàng)新之處。

我們知道，過去的零售業(yè)都有一個特色，就是它的供給側(cè)（商）和需求側(cè)（端）是生硬地綁在一起的。

比如：

在二手車行業(yè)里開了一個展廳，有50個展位。

那么，負責(zé)供給側(cè)的車輛收購部門就只能收購50臺車，然后賣掉一臺再收一臺，顯然他們的能力沒有得到充分發(fā)揮。

另外一端負責(zé)需求的團隊，也就是零售團隊，不論他們接待什么樣的客戶，都只能向他們推銷店里的這50臺車，顯然這50臺車是不能匹配所有客戶的。 

就這樣，在傳統(tǒng)零售中，供給側(cè)和需求側(cè)的能力相互制約，造成極大的浪費。

賣二手車如此，開服裝店、電器店甚至餐館也都是如此。

換到快消品領(lǐng)域，電商的誕生給傳統(tǒng)零售帶來了一些新的機會，他們邀請一些零售商作為他們的供應(yīng)商（商），把商品數(shù)字化后發(fā)布到電商平臺（網(wǎng)），供客戶選購。

“商”要做好供給側(cè)，“網(wǎng)”負責(zé)做好需求側(cè)，發(fā)展了大量的客源，只要“商”的產(chǎn)品質(zhì)量夠好，就能賣遍全球，這充分釋放了“商”的供給側(cè)能力。

所以，電商改造零售業(yè)，是通過打造一個將客戶通過“網(wǎng)”和“商”直接連接起來的平臺，以前必須逛10家店才能找到的商品，在平臺上一搜索就出來了。

這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的改變，在實物交易領(lǐng)域的需求側(cè)，實現(xiàn)了用“在線資產(chǎn)配置”替代“人力資源配置”，帶來交易成本下降、效率提升。

那么，汽車新零售是什么邏輯呢？

在重決策、重交付、重服務(wù)的汽車行業(yè)，客戶在線直接交易的難度極大。

所以電商時代沒能改造這個行業(yè)，客戶還是需要一個線下服務(wù)場景。

因此，即便是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，汽車傳統(tǒng)零售商并不高效，但他們依然是汽車流通行業(yè)的主流。

大搜車的第一步不是建互聯(lián)網(wǎng)平臺，而是把汽車零售店給數(shù)字化了，讓他們具備鏈接互聯(lián)網(wǎng)的能力，而后再用“端+網(wǎng)+商”的新零售結(jié)構(gòu)重塑交易場景。

那么，大搜車的汽車新零售生態(tài)里，“端”、“網(wǎng)”、“商”都分別指的是什么呢？

“端”，是以顧客為中心的服務(wù)體系。已被數(shù)字化的汽車零售商，還有彈個車，都承擔(dān)著“端”的責(zé)任——以顧客服務(wù)為中心。

大搜車幫助車商們解決供給側(cè)的問題，車商只需要負責(zé)周邊三公里的顧客，為其解決需求、提供服務(wù)即可。

汽車電商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭難以啃下汽車業(yè)務(wù)的核心原因，是他們?nèi)鄙贁?shù)字化的“端”的能力。

缺少數(shù)字化的“端”，線上頂多只起到引流的作用。

“商”，顧名思義，指的是供給側(cè)的供應(yīng)商，如汽車主機廠（與大搜車開展合作的主機廠商有50余家）、經(jīng)銷商、金融機構(gòu)、維修服務(wù)商等商家。

大搜車通過前端渠道釋放需求側(cè)的能力，從而幫助“商”擴大轉(zhuǎn)化和獲取市場增量。

如彈個車下沉至1877個區(qū)縣，觸達龐大的“小鎮(zhèn)青年”群體，通過釋放他們的購車需求，從而創(chuàng)造出可觀的市場增量。

最為關(guān)鍵的是“網(wǎng)”，“網(wǎng)”連接客戶，同時也是連接“端”和“商”之間產(chǎn)生高效協(xié)同服務(wù)于客戶的新零售基礎(chǔ)設(shè)施。

什么是基礎(chǔ)設(shè)施呢？

大搜車埋頭苦干了很多年的SaaS系統(tǒng)，又收購為4S店提供信息化服務(wù)的布雷克索、以及投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)，就是實現(xiàn)行業(yè)數(shù)字化、在線化的基礎(chǔ)設(shè)施；

大搜車并購運車管家也是在搭建汽車倉配基礎(chǔ)設(shè)施；大搜車聯(lián)合天貓汽車做超級試駕是在做新零售試駕的基礎(chǔ)設(shè)施；

大搜車并購車易拍是在做二手車交易中產(chǎn)品數(shù)字化認證和高效匹配的基礎(chǔ)設(shè)施。

可以看到，和阿里巴巴解決一切問題都為商家服務(wù)好客戶的邏輯一樣，大搜車所做的一切也是為了讓商家更好地服務(wù)好用戶。

它所做的汽車新零售的核心，是一張能夠?qū)⒐┙o側(cè)與需求側(cè)徹底拉開并打通的“網(wǎng)”，讓“網(wǎng)”“端”“商”三者之間相互給力，越往后跑整體能力越強大。

2016年底，阿里巴巴集團CEO張勇在當(dāng)年的新網(wǎng)商峰會上解讀新零售的未來，就曾說過：

走向新零售非常重要的標志，是要完成消費者的可識別、可觸達、可洞察、可服務(wù)。每個企業(yè)都要走向數(shù)據(jù)公司，才有可能走向新零售。

這就是為何處在至暗時刻，大搜車依然堅持朝數(shù)據(jù)化方向發(fā)展的原因。

因為一早姚軍紅就深信了一句話：最牛逼的汽車零售公司，一定是一家“數(shù)據(jù)公司”。

二、“活數(shù)據(jù)”構(gòu)建智能商業(yè)

智能商業(yè)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主流趨勢。

比如網(wǎng)約車乘客與司機之間的“智能匹配”。

比如今日頭條新聞資訊因人而異的“智能推薦”。

而想要實現(xiàn)智能化，首先要看產(chǎn)業(yè)的核心環(huán)節(jié)有沒有被數(shù)字化、在線化，這是一切智能匹配、智能推薦等數(shù)據(jù)智能可能產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

大搜車成立于2012年12月，最初是從開設(shè)二手車線下店切入市場，但正如前文所說，供給側(cè)與需求側(cè)的綁定帶來的是銷售天花板。

大搜車的二手車門店盡管在半年內(nèi)就做到了全國第二，盡管也做了網(wǎng)站、投了廣告，但獲取優(yōu)質(zhì)車源依然非常難，獲客成本難以下降。

當(dāng)時，汽車零售商尤其是中小型車商，還在運用非常傳統(tǒng)的方式拿貨、銷售，比如和其他車商一起吃飯喝酒加微信，需要的時候互相“竄貨”。

這種用人力來進行供給側(cè)與需求側(cè)資源匹配的方式，顯然是效率極低的。

有什么方式可以替代這種傳統(tǒng)的人力資源配置呢？

答案是SaaS+交易平臺。

在大搜車2014年推出首款SaaS產(chǎn)品時，SaaS這個名詞對于絕大部分車商來說聞所未聞，而經(jīng)過大搜車數(shù)年的免費推廣，已經(jīng)成為了行業(yè)的標配。

那么大搜車的SaaS系統(tǒng)是如何生產(chǎn)“活數(shù)據(jù)”，并運用這些數(shù)據(jù)推進行業(yè)的智能化交易平臺發(fā)展的呢？

首先來看看什么是“活數(shù)據(jù)”。

阿里巴巴集團學(xué)術(shù)委員會主席、湖畔大學(xué)教育長曾鳴曾經(jīng)這樣解釋：

“活數(shù)據(jù)”不同于“大數(shù)據(jù)”，數(shù)據(jù)是否被活用，是大數(shù)據(jù)能否產(chǎn)生價值的標準。

“活數(shù)據(jù)”的第一個特點是“在線”，就是要把所有的數(shù)據(jù)都搬到云上，實現(xiàn)“實時處理”，可以隨時被使用；

第二，數(shù)據(jù)必須是被活用的，也就是說數(shù)據(jù)是在不斷地被消化、處理、產(chǎn)生增值服務(wù)，同時又產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)，形成數(shù)據(jù)回流。

那么大搜車的SaaS系統(tǒng)是如何獲得“活數(shù)據(jù)”并用“活數(shù)據(jù)”賦能商家的呢？

首先，大搜車的SaaS系統(tǒng)是覆蓋汽車零售商車輛管理、客戶管理、營銷管理、財務(wù)管理、員工管理等經(jīng)營管理全流程，是將零售店的人、貨、場完全徹底地數(shù)字化、在線化了，數(shù)據(jù)實時記錄、更新、分析、使用。

對商家來說，每一個商家的每個員工都有一個帳號。

他們所有的工作和協(xié)同都可通過大搜車的SaaS系統(tǒng)完成，且所有信息都會在系統(tǒng)中呈現(xiàn)，這些信息還能自動形成決策給到工作人員。

比如，有一輛車上架了，車商點開可查收購價、總成本組成、匹配過的顧客線索情況，以及能一鍵生成海報到朋友圈。

匹配的顧客還看過什么樣的車，在微店收藏過什么車等信息。

如此，貨和人的信息都全面數(shù)字化了，從管理層到基層銷售都能在線高效處理業(yè)務(wù)。

從大搜車這端來看，從系統(tǒng)上可查每一家車商的動態(tài)經(jīng)營評分、庫存動銷比、用戶系統(tǒng)活躍度、年限規(guī)模，甚至是反饋銷售線索的能力。

大搜車會把所有數(shù)據(jù)整合到模型里，給車商做一個綜合評分，判斷出這家店的經(jīng)營能力，同時用數(shù)據(jù)能力幫助車商經(jīng)營更加智能化。

大搜車旗下SaaS系統(tǒng)“大風(fēng)車”的作用之一

這些數(shù)據(jù)都是在不斷流動著的“活數(shù)據(jù)”。掌握了這些“活數(shù)據(jù)”，大搜車就仿佛能夠從空中俯視整個行業(yè)，可以清晰地看車商在經(jīng)營中有什么問題，需要什么資源支持。

而零售商的需求無非就是四點：客源、貨源、錢、經(jīng)營能力。

大搜車的數(shù)字化能力能在線接進各方資源，再利用“活數(shù)據(jù)”推出不同的產(chǎn)品與服務(wù)，來滿足車商的這四種需求。

缺客的配客，缺貨的配貨，缺錢的配金融產(chǎn)品，缺能力給系統(tǒng)給培訓(xùn)，幫助車商把過去浪費掉的資源撿起來，把原來不好做的生意變得好做。

實際上，“端”+“網(wǎng)”+“商”是將曾鳴教授的“S2b2c”模式在汽車行業(yè)驗證。

姚軍紅說:

“S2b2c”的完整寫法應(yīng)該是“B2S2b2c”，“B”是“商”、“S”是“網(wǎng)”、“b”是“端”。

曾鳴教授曾經(jīng)指出，S和b的關(guān)系是賦能和協(xié)作關(guān)系，讓b發(fā)揮服務(wù)客戶的能力，充分利用小b的自主性自帶流量。

也就是讓接觸到消費群體的“端”，承擔(dān)起以顧客為中心，全心全意服務(wù)顧客的職能。

這一點上，大搜車旗下的“彈個車”最具代表性。

三、“夫妻小店”的新零售活力

新零售和傳統(tǒng)零售的模型，立足點是不一樣的。

以前我們認為一個企業(yè)的核心競爭力，主要以商品為核心來展開，考察它的生產(chǎn)能力、成本、核心技術(shù)。

而今天的新零售模型，其實是反過來了，不再是以商品為核心，而是以顧客為中心。

在傳統(tǒng)零售中，最像新零售結(jié)構(gòu)的是日本的“7-11”，它們加載了2C的移動互聯(lián)網(wǎng)能力和大數(shù)據(jù)能力。

7-11幾乎是沒有直營商店，也沒有一個工廠是自己的，更沒有一個配送中心是自己的。

它通過信息系統(tǒng)把兩萬個夫妻店、178個工廠，還有140家物流中心直接連接起來。

其中，我們可以留意一個現(xiàn)象：“7-11”很標準，但沒有一家店是自己開的，前端全部用夫妻老婆店。

為什么？

因為這種小型組織之間的信任完全不是問題，小夫妻自己創(chuàng)業(yè)，所以，他們的意愿很強，能力也都比一般打工的員工要強。

同時，他們還可以把成本控制得非常低。也就是說，它在社區(qū)里建立了一個非常強大的端，就是這三公里的街坊鄰居。

所以，它的感情維系、服務(wù)體驗?zāi)軌蜃龅梅浅：谩?/p>

情感問題是組織結(jié)構(gòu)來表達的，性價比是它的后臺供應(yīng)鏈。

7-11之所以能團結(jié)起來廣大夫妻老婆店，還是因為其利用數(shù)據(jù)對零售店提供了全面的智能化賦能。

類似于“7-11”，在數(shù)字化流通渠道的基礎(chǔ)上，大搜車聯(lián)合了能將個人網(wǎng)絡(luò)消費能力數(shù)字化的螞蟻金服，推出了“1成首付，先用后買”的新式購車方案“彈個車”。

在短短12個月里已經(jīng)落地了近4000家社區(qū)店，覆蓋300多個城市，1800多個區(qū)縣。

然而這些店卻沒有一家是彈個車自己開的，全部是由大搜車通過經(jīng)銷商授權(quán)給創(chuàng)業(yè)小夫妻開設(shè)，全部都是自驅(qū)型的“夫妻老婆店”。

大搜車提供統(tǒng)一的服務(wù)標準，社區(qū)店負責(zé)線下運營，承擔(dān)房租、裝修、員工等成本，大搜車則為社區(qū)店提供培訓(xùn)、車輛、倉儲物流、金融方案與信用背書。

這樣，彈個車與社區(qū)店之間緊密連接，將雙方的優(yōu)勢充分結(jié)合在一起。

傳統(tǒng)的汽車銷售渠道開店成本很高，購車門檻也高，難以滿足部分年輕消費群體，尤其是位于三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”的需求。

而彈個車開到了傳統(tǒng)銷售渠道難以覆蓋的地方，讓夫妻老婆店具有了靠服務(wù)賺取利潤的機會，也降低了大搜車自身的成本。

滿足了傳統(tǒng)方式無法滿足的市場需求，最終創(chuàng)造了新的價值。

也許有人會問，賣汽車不是賣零食，彈個車社區(qū)店真能賣出去車嗎？

彈個車社區(qū)店的銷量月復(fù)合增長率保持在10%-15%。在今年天貓618活動上，彈個車銷量達到13434輛，合同金額20億，位居天貓汽車銷售榜的第一名。

怎么實現(xiàn)的？通過密集的線下社區(qū)店和線上流量，彈個車將極度分散的購車需求集合。

單看每個店的需求都不大，但集合后就有了足以與“商”合作的資本，從而拿到更好的車源以及其他資源，形成良性循環(huán)。

據(jù)了解，大搜車計劃年底前將落地8000家彈個車社區(qū)店，覆蓋9成區(qū)縣。

三年內(nèi)完成全國高密度網(wǎng)狀布局，最終實現(xiàn)每10平方公里一個店覆蓋中國城鎮(zhèn)人口。這種模式建立起來后，又會形成新的競爭優(yōu)勢。

“這種模式將零售商的供給側(cè)能力砍掉，完全和平臺及供應(yīng)商連接在一起，形成一個強關(guān)聯(lián)關(guān)系的命運共同體?！薄兜谌瘟闶鄹锩纷髡哳伷G春這樣評價：

“7-11是一家便利店公司，8000人創(chuàng)造了100億的凈利潤。

而大搜車3000多人，2018年系統(tǒng)在線交易額預(yù)計超過3500億。

他們的共同點就是團結(jié)一切可以團結(jié)的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)力量，共享大量碎片的客流、訂單流、資金流、商品流、信息流和閑置資產(chǎn)，逐漸從新物種進化成指數(shù)性增長的超級物種。

而這個超級物種，是大搜車和車商共同打造的。

大搜車是大腦，是軀干，他們做數(shù)字化、在線化、智能化，做倉儲、物流體系，而車商就是四肢，篩選市場上最好的產(chǎn)品供應(yīng)商，共同服務(wù)于汽車消費者?！?/p>

晨興資本合伙人程宇說：

大搜車以復(fù)合型、結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新為汽車流通產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶來移動智能時代的全面賦能。

通過建立從“連接”到“數(shù)據(jù)”到“智能”的完整閉環(huán)，打通了SaaS、交易市場和金融等商業(yè)模式。

晨興資本是大搜車最早期的投資者，他們看到了大搜車數(shù)年來堅持做困難但正確的事情。

專注于長期復(fù)利價值的創(chuàng)造，形成自己差異化競爭優(yōu)勢的同時，也建立了難以復(fù)制的競爭壁壘。

這符合晨興一貫的投資理念，也促使晨興在本輪融資繼續(xù)重倉加磅?！拔覀儓远春靡値ьI(lǐng)下的大搜車的未來?！背颗d資本合伙人程宇篤定道。