2018年4月17日下午，阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇宣布投資南京五星控股旗下匯通達(dá)45億人民幣，與之?dāng)y手構(gòu)建農(nóng)村商業(yè)新生態(tài)。
成立于2010年的匯通達(dá)還是今年3月科技部公布的獨(dú)角獸企業(yè)名單中唯一的農(nóng)村電商。
這家公司憑什么備受矚目？本文全面解析匯通達(dá)模式，其渠道下沉的方式或許能給汽車后市場(chǎng)帶來(lái)借鑒意義。
匯通達(dá)可能是一種通用模式，化繁為簡(jiǎn)也是一種能力和價(jià)值。它適合的市場(chǎng)：鎮(zhèn)、縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合。
它適合的產(chǎn)品（三高特點(diǎn)）：
物流要求高，普通快遞送不到；
售后要求高，需要安裝維修等服務(wù)；
體驗(yàn)要求高，看到實(shí)物才會(huì)決定購(gòu)買。
一、再創(chuàng)業(yè)選擇市場(chǎng)、定原則
匯通達(dá)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)自五星電器的老團(tuán)隊(duì)，熟悉家電市場(chǎng)，有豐富的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，有充足的供應(yīng)鏈資源，有充足的客戶資源。
創(chuàng)立匯通達(dá)的時(shí)候，他們確立了原則：
不做競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市市場(chǎng)，做農(nóng)村；
不做連鎖，縣級(jí)連鎖市場(chǎng)已被做掉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖市場(chǎng)又很難養(yǎng)活；
不做傳統(tǒng)渠道分銷，價(jià)值不大。
把互聯(lián)網(wǎng)引進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)線上交易，才能做數(shù)據(jù)的積累……今后做供應(yīng)鏈金融也好，反向做C2B或C2F也好，才可能對(duì)供應(yīng)商有價(jià)值。
團(tuán)隊(duì)敲定做家電產(chǎn)品的供應(yīng)鏈平臺(tái)，連接品牌廠商與最末端的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，將此前的多級(jí)代理環(huán)節(jié)縮減為“工廠-平臺(tái)-鄉(xiāng)鎮(zhèn)”三級(jí)。
商品方面，匯通達(dá)以大家電、農(nóng)用車等“三高”類產(chǎn)品為切入口。所謂“三高”指：
物流要求高，普通快遞送不到；
售后要求高，需要安裝維修等服務(wù)；
體驗(yàn)要求高，看到實(shí)物才會(huì)決定購(gòu)買。
一來(lái)，匯通達(dá)本就熟悉大家電市場(chǎng)，二來(lái)此類商品需要的服務(wù)較重，利于增加會(huì)員店黏性，同時(shí)也與阿里等更擅長(zhǎng)做快消品的電商建立了區(qū)隔。匯通達(dá)的首批會(huì)員店多是家電經(jīng)銷商。
但很快遇到問(wèn)題：
三級(jí)供應(yīng)鏈條幾乎無(wú)繼續(xù)縮短的可能，效率難再提升；
物流、人員等均為剛性成本，尤其是家電業(yè)原本就競(jìng)爭(zhēng)充分，利潤(rùn)空間不大；
要提供附加價(jià)值，核心無(wú)非金融和數(shù)據(jù)兩項(xiàng)，上游廠家的金融需求不強(qiáng)，自己掌握的分銷數(shù)據(jù)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)也價(jià)值有限。
匯通達(dá)此前的定位一直是為上游廠商服務(wù)，但匯通達(dá)創(chuàng)始人徐秀賢沒(méi)多久就被迫發(fā)現(xiàn)，這個(gè)大前提也需要調(diào)整。
首先，上游品牌廠商本身非常集中，提供服務(wù)和價(jià)值提升的空間有限。更大的問(wèn)題是隨著匯通達(dá)越做越大，漸漸與廠商原有的渠道銷售團(tuán)隊(duì)形成了替代關(guān)系，因而有了利益沖突，盡管最高層希望借匯通達(dá)提效，但無(wú)奈來(lái)自內(nèi)部的阻力太大。
2014年，匯通達(dá)轉(zhuǎn)而為供應(yīng)鏈另一端的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店服務(wù)。
二、夫妻店特點(diǎn)
與上游廠商相比，在供應(yīng)鏈中處于弱勢(shì)地位的夫妻店們顯然有更強(qiáng)烈的服務(wù)需求?！皬膩?lái)沒(méi)有哪一個(gè)組織是專門為它們服務(wù)的，大家只不過(guò)利用它們?nèi)ベu貨而已，把它們當(dāng)下水道。這群人就是草根，自生自長(zhǎng)，但是恰恰又非常重要?！痹谛煨阗t看來(lái)，夫妻老婆店是連接城鄉(xiāng)的分配器。商品進(jìn)入農(nóng)村，它們是一個(gè)個(gè)水龍頭；農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入城市，它們就是集散中心。
這些土生土長(zhǎng)的夫妻店天然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)：
農(nóng)民消費(fèi)信賴熟人，老板一句話比什么產(chǎn)品介紹都管用，夫妻店90%左右的生意都是來(lái)自熟人；
農(nóng)民消費(fèi)喜歡即買即用、討價(jià)還價(jià)，先拿貨后付款很常見(jiàn)；
對(duì)售后服務(wù)缺乏等待的耐心；
夫妻店的經(jīng)營(yíng)成本相當(dāng)?shù)?，無(wú)論是人員工資、房屋租金、門店稅收，還是送貨上門所用的五花八門的交通工具，都形成了其頑強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
夫妻老婆店體量一般都不大：
面積多在一二百平米；
商品種類有限，不能很好地滿足消費(fèi)者的需求；
同時(shí)也因量小無(wú)法拿到優(yōu)惠的商品進(jìn)價(jià)；
供貨渠道不穩(wěn)；
管理也較為初級(jí)。
截至2016年11月，匯通達(dá)已將56000家夫妻店發(fā)展為“會(huì)員店”，將500多家縣市級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展為控股子公司，覆蓋了15個(gè)省的12000個(gè)鎮(zhèn)（占15省鄉(xiāng)鎮(zhèn)總數(shù)的65%），銷售額達(dá)160億元（賣大家電單店平均年流水30萬(wàn)，每月平均3萬(wàn)流水），已完成13億元融資。
一、平臺(tái)管理模式
“區(qū)客店代”合一體系。
“區(qū)”是指匯通達(dá)分部的區(qū)域運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。分部是匯通達(dá)總部的區(qū)域性派出機(jī)構(gòu)，基本以省為單位，個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)密集的省如江蘇又分成了蘇南、蘇北兩個(gè)分部。分部主要負(fù)責(zé)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)制定、培訓(xùn)管理等，平臺(tái)公司負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。
區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)、管理客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理直接對(duì)接會(huì)員店，負(fù)責(zé)新店拓展、老店服務(wù)，同時(shí)承擔(dān)平臺(tái)公司原有的采購(gòu)供應(yīng)業(yè)務(wù)；會(huì)員店下面發(fā)展代理人。
1、區(qū)
匯通達(dá)把會(huì)員店進(jìn)行分級(jí)，把大的會(huì)員店進(jìn)行談判合資，成為匯通達(dá)的平臺(tái)公司。像“欣滿意”這樣的子公司，匯通達(dá)已經(jīng)發(fā)展了500多家，內(nèi)部稱為平臺(tái)公司，每家平臺(tái)公司平均對(duì)接100多家會(huì)員店。5萬(wàn)多家夫妻店就這樣管理了起來(lái)，他們更熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，他們也簡(jiǎn)化了匯通達(dá)公司自身的成本和規(guī)模。
劉亞軍是公司總經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)，但同時(shí)接受總部的監(jiān)督和考核，庫(kù)存、周轉(zhuǎn)、利潤(rùn)、銷量、增長(zhǎng)狀況等都有指標(biāo)，每月必須參加例會(huì)，還要跟區(qū)域內(nèi)的其他子公司一起排名，甚至面臨末位淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。
“欣滿意”本身是一家縣城最大的大家電分銷商，一年也3個(gè)多億?！暗裎覀冞@樣功能單一的企業(yè)，其實(shí)抗風(fēng)險(xiǎn)能力非常弱。就像一個(gè)人在大海里游泳，很可怕。但如果旁邊有一個(gè)大船，就不怕了，手一舉就把我撈上來(lái)了嘛！安全是第一位的?！?/p>
劉亞軍的實(shí)力不算差，公司年銷售額在3億元以上，是常州當(dāng)?shù)仉娖魅︻H有影響力的人物，但近兩年仍然明顯感受到了壓力?！艾F(xiàn)在他們是整個(gè)價(jià)值鏈里最弱勢(shì)的一個(gè)環(huán)節(jié)，兩頭受氣，下頭求顧客，上頭求工廠。如今他們想要轉(zhuǎn)型，正是最困難的時(shí)候……要做客戶服務(wù)，也沒(méi)有手段、沒(méi)有方法、沒(méi)有資源?！毙煨阗t說(shuō)。
平臺(tái)公司從單純代理商轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)商，既是匯通達(dá)自身拓展的需求，同時(shí)也符合平臺(tái)公司鞏固自身地位、對(duì)沖未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的需要。從單一靠賺取商品差價(jià)盈利，到依靠培訓(xùn)、金融等服務(wù)實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)盈利；從簡(jiǎn)單做商品經(jīng)營(yíng)，到客戶經(jīng)營(yíng)；從單打獨(dú)斗到與其他代理商實(shí)現(xiàn)資源、信息等的共享。
2、客
“客”是指負(fù)責(zé)發(fā)展運(yùn)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店的客戶經(jīng)理，隸屬于平臺(tái)公司，是整個(gè)地推隊(duì)伍的主體，每個(gè)人“包干”幾十家會(huì)員店，負(fù)責(zé)面對(duì)面談、手把手教。
3、店
匯通達(dá)首創(chuàng)了連而不鎖的“會(huì)員店”模式，即：為成為會(huì)員的夫妻店開(kāi)發(fā)管理進(jìn)銷存等業(yè)務(wù)的后臺(tái)系統(tǒng)，將所有會(huì)員店的后臺(tái)連接起來(lái)，整合其需求信息，統(tǒng)一向上游廠商采購(gòu)商品；前端仍充分保持其靈活性，不要求統(tǒng)一門頭、標(biāo)志、價(jià)格。為了提升其加入意愿，會(huì)員制的核心理念是“只做加法不做減法”“只服務(wù)不管理”。
4、代
匯通達(dá)還在會(huì)員店下面設(shè)計(jì)了一層虛擬組織——代理人。代理人由會(huì)員店自行發(fā)展，一般是婦女主任等村里消息靈通的熱心人。他們一方面宣傳轉(zhuǎn)發(fā)店鋪信息，或在村民有購(gòu)買需求時(shí)直接推薦其到店消費(fèi)；一方面也留意村內(nèi)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)誰(shuí)家要娶媳婦了，誰(shuí)家蓋新房了，就會(huì)反饋給會(huì)員店，再由老板針對(duì)性營(yíng)銷。成交后，會(huì)員店老板會(huì)通過(guò)提成或禮品的形式回饋代理人。做得好的老板能發(fā)展二三十個(gè)代理人，代理人甚至能為一場(chǎng)活動(dòng)帶來(lái)幾十萬(wàn)元的成交。
二、促銷模式
教老板們?cè)诜劢z微信群里發(fā)紅包提高微信使用率，鼓勵(lì)粉絲們?cè)诰€上領(lǐng)取禮品券抵貨款，或者在網(wǎng)店里放上一塊錢或幾塊錢的勁爆商品來(lái)吸引用戶搶購(gòu)。
比如買家電贈(zèng)送的優(yōu)惠券可以在旁邊建材店使用，形成一個(gè)當(dāng)?shù)氐馁?gòu)物圈。目前，家電品類之外的“異業(yè)”會(huì)員店已成為匯通達(dá)的拓展重點(diǎn)。
三、盈利模式
截至2016年11月份，匯通達(dá)會(huì)員店為56000多家，但徐秀賢并不想將這一數(shù)字無(wú)限擴(kuò)大，他計(jì)劃在2019年做到20萬(wàn)家會(huì)員店，覆蓋20個(gè)省2萬(wàn)個(gè)鎮(zhèn)（中國(guó)一共才2萬(wàn)個(gè)農(nóng)村鎮(zhèn)），接下來(lái)的重點(diǎn)是對(duì)存量市場(chǎng)進(jìn)行深耕，進(jìn)一步發(fā)展增值服務(wù)，提高付費(fèi)門店的轉(zhuǎn)化率。
1、做粗分銷管道
匯通達(dá)進(jìn)而為會(huì)員店提供線上的虛擬倉(cāng)庫(kù)，只要匯通達(dá)線上商城里有的商品，會(huì)員店就可以在線下單，從之前的“有啥賣啥”變成“要啥有啥”。
2、VIP店年費(fèi)
2016年，匯通達(dá)又重點(diǎn)提出VIP店的概念。VIP店支付年費(fèi)，享受全套打包服務(wù)，是會(huì)員店的最高形式。匯通達(dá)專門為其布置大屏智能終端，對(duì)其開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)全面培訓(xùn)，還賦予其一些“特權(quán)”。比如：總部會(huì)向VIP店專供特價(jià)機(jī)、勁爆機(jī)等一些熱銷商品；金融便民、勞務(wù)進(jìn)城、最后一公里物流等正在拓展的服務(wù)產(chǎn)品也只有VIP店才有權(quán)開(kāi)通。
3、從大家電擴(kuò)展到農(nóng)資、建材、酒水品類
匯通達(dá)平臺(tái)上的商品已經(jīng)從大家電逐漸拓展到農(nóng)資、農(nóng)具、建材、酒水等品類。還有越來(lái)越多的人看上了這些整合起來(lái)的終端網(wǎng)點(diǎn)的潛在價(jià)值。比如，匯通達(dá)正在安徽試點(diǎn)“微物流”項(xiàng)目，利用會(huì)員店在最后一公里配送方面的靈活性和低成本，借助調(diào)度系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高效眾包配送。
4、供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融
匯通達(dá)利潤(rùn)的很大一部分來(lái)源仍是商品差價(jià)與供應(yīng)鏈金融，由于會(huì)員店的后臺(tái)數(shù)據(jù)直接與匯通達(dá)總部相通，判斷風(fēng)險(xiǎn)并不困難。此外，理財(cái)、消費(fèi)金融等服務(wù)也都在陸續(xù)開(kāi)通。
在會(huì)員店規(guī)模增長(zhǎng)的紅利結(jié)束之后，真正實(shí)現(xiàn)基于增值服務(wù)的多點(diǎn)盈利，需要匯通達(dá)擁有極強(qiáng)的洞察能力。
如果用一個(gè)詞來(lái)概括匯通達(dá)模式的最大特點(diǎn)，也許可以是“加法”。無(wú)論是會(huì)員店還是平臺(tái)公司，匯通達(dá)都沒(méi)有從根本上動(dòng)搖其原有的運(yùn)作機(jī)制和利益格局。這一點(diǎn)讓它在當(dāng)下這場(chǎng)不無(wú)革命氣質(zhì)的下鄉(xiāng)潮中顯得友好而另類，也成為它能迅速覆蓋全國(guó)1/4鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的主要原因。
在會(huì)員店規(guī)模增長(zhǎng)的紅利結(jié)束之后，真正實(shí)現(xiàn)基于增值服務(wù)的多點(diǎn)盈利，需要匯通達(dá)擁有極強(qiáng)的洞察能力，對(duì)匯通達(dá)經(jīng)驗(yàn)邊界和認(rèn)知邊界的拓展?jié)摿κ窍喈?dāng)大的考驗(yàn)；如何真正將大小型號(hào)不一的小舢板牢牢捆綁在一起而不致在風(fēng)浪中解體，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的課題；最后，農(nóng)村是一個(gè)節(jié)奏相當(dāng)緩慢的市場(chǎng)，但這并不意味著這個(gè)市場(chǎng)不存在未來(lái)會(huì)被顛覆性的技術(shù)或模式徹底改變的可能。
一直在變的匯通達(dá)可能會(huì)繼續(xù)變下去。
