在2018中國（四川）電子商務(wù)發(fā)展峰會“智慧物流高峰論壇”上，果樂樂科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO陳功偉發(fā)表了題為《生鮮新零售決勝供應(yīng)鏈》的主題演講。他指出，供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶鄣母?，是一場持久?zhàn)。新零售把人貨場重新組合了一遍，核心的三個關(guān)鍵詞是坪效、動銷率、數(shù)據(jù)化，B2B提升動銷，數(shù)據(jù)優(yōu)化坪效。

據(jù)悉，本次會議以 “智慧物流，開創(chuàng)電商新時代”為主題，將突出關(guān)注數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智能融合、人工智能、云計(jì)算、新零售、大數(shù)據(jù)等熱點(diǎn)領(lǐng)域。在本次會議中，京東、云鳥科技等多家企業(yè)出席并發(fā)表演講。

果樂樂科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO陳功偉

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實(shí)錄：

陳功偉：尊敬各位領(lǐng)導(dǎo)，下午好！我是北京果樂樂公司陳功偉，我們是2014年成立在北京的一家公司。目前有兩塊業(yè)務(wù)，一是做同城水果及農(nóng)產(chǎn)品配送，在這個行業(yè)叫同城B2B；二是產(chǎn)業(yè)水果和農(nóng)產(chǎn)品基地供應(yīng)鏈，為一些電商和平臺服務(wù)。

果樂樂從2016年開始涉足新零售和門店探索，我結(jié)合幾塊業(yè)務(wù)看一下新零售和供應(yīng)鏈的關(guān)系。

自從2016年馬云提出“新零售”概念以來，各種解讀、實(shí)踐一直層出不窮。總結(jié)下來，我目前認(rèn)為中國未來新零售發(fā)展的態(tài)勢：

第一，大賣場。大賣場是90年代在中國慢慢成熟起來，目前大賣場面臨一些發(fā)展困難。比如倉儲式，或者叫“倉儲囤貨式”，它把城市里面最黃金的地段，最昂貴房租的地方，做了一個大倉，如果簽合同早，租金還算便宜。這幾年北京、上海房租非常貴。因?yàn)榇筚u場面積體量比較大，動輒幾萬平，少則一兩萬平，一般設(shè)計(jì)初都是覆蓋10萬人口，基本5-10公里有一個規(guī)劃。對于一、二線城市來講，不是最方便的。

第二，便利店。我記得日本15分鐘生活服務(wù)圈，老年人步行15分鐘能夠買到東西。而在北京、上海，包括二、三線城市，總體來看小店總量不足，而且不規(guī)范，經(jīng)營水平不高，因?yàn)榫褪且粋€小賣部。因?yàn)槔麧櫜桓?，并且賣的都是品牌廠家貨，品牌廠家決定商品利潤。

第三，社區(qū)店。社區(qū)店業(yè)態(tài)比較分散，“生鮮主食”是其中很重要的內(nèi)容，但是現(xiàn)在的量也不足。我認(rèn)為未來社區(qū)店會有正確新型業(yè)態(tài)。

有一個詞叫“近場互聯(lián)網(wǎng)”，這兩個業(yè)態(tài)是用傳統(tǒng)業(yè)態(tài)呈現(xiàn)它，但是一定要加上“互聯(lián)網(wǎng)”，把原來的倉儲和線上商場打通。便利店就不說了，京東在三四線城市大量翻牌，有好的供應(yīng)鏈、配送、商品體系。我看到大量京東便利店在三、四線城市，速度非?？?。還有社區(qū)店，以生鮮鮮食為主的社區(qū)店，在市場上真正拉到投資的是這塊企業(yè)。

新零售我們看了很多，便利店是具有供應(yīng)鏈能力和資金企業(yè)可以做的事情，社區(qū)店難度更大，因?yàn)槊艿?，但是是機(jī)會最大的一部分，盒馬用他們的模式重新定義“大賣場”。

三種零售場景加上互聯(lián)網(wǎng)后，把各種各樣的概念裝進(jìn)去，O2O、B2C、無人便利、社群等都加進(jìn)去，這是零售給整個互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)帶來的變化和發(fā)展趨勢。

新零售是一場什么樣的運(yùn)動呢？轟轟烈烈的運(yùn)動。但是總結(jié)下來發(fā)現(xiàn)，其實(shí)并沒有太大的變化，真正的零售進(jìn)步，縱觀20-30年發(fā)展史實(shí)際上就是兩次，每次10-15年，第一次是開放式貨架誕生，傳統(tǒng)供銷社時代商品都是放在貨架里面，中間是有柜子的，開放式貨架可以讓消費(fèi)者近距離接觸商品，也節(jié)約了商場空間，減少收銀，提升經(jīng)營效率。你在里面轉(zhuǎn)，拿著到門口結(jié)賬就可以，不是一對多的服務(wù)，因?yàn)槊鞔a標(biāo)價以及各種設(shè)備出現(xiàn)。第二，電子商務(wù)。就是把人貨場重新組合了一遍。線上看到信息，線下物流包裹到家，可以線上完成支付。這帶來了一次所謂的進(jìn)步和革命。

這兩次革命提升了哪些效率？我們總結(jié)下來無非是傳統(tǒng)零售幾個關(guān)鍵詞，第一，坪效提升。第二，動銷率，指進(jìn)貨每天賣出去商品的比例，可以減少庫存，減少倉儲，提高流動性，包括資金的。第三，數(shù)據(jù)化。今年8、9月份每日優(yōu)鮮等都提出會員制電商，其實(shí)就是數(shù)據(jù)化。

如何提升坪效，簡單的公式是：店的銷售額÷店經(jīng)營面積，商品從進(jìn)入到公司后，無論是否有倉肯定要付房租，要銷售一定要付房租，我們把兩個放在一起，貨物流動次數(shù)越少越少。我們特別“粗暴”，在一個店里一個平方擺的都是蘋果，一天可以賣300元，同樣一個貨架賣香蕉200元，就會縮小香蕉，一直達(dá)到最高坪效為止。

提高動銷率：商品總數(shù)量÷庫總品種數(shù)。分解就是按日、品類以及每貨架算，我們自己做的系統(tǒng)來跟蹤這些數(shù)據(jù)。進(jìn)了五種蘋果，哪種蘋果賣得最好？放在什么位置賣得最好？進(jìn)行測試，每天晚上做活動，你的位置和貨架可移動，每天變來變?nèi)?，包括倉里也是不斷根據(jù)前端門店銷售來準(zhǔn)備。

數(shù)據(jù)化，總結(jié)下來三個詞：第一，數(shù)據(jù)指導(dǎo)營銷。所有的銷售行為，我們把它關(guān)聯(lián)到數(shù)據(jù)。我們可能會迷信這些東西，你為什么要推這個橘子，你能不能預(yù)測明天你進(jìn)的雞蛋能賣多少，全部用數(shù)據(jù)算出來。第二，活動策劃。我們的所有選品要根據(jù)數(shù)據(jù)來，不是哪一個采購或者店面負(fù)責(zé)人，要把一個產(chǎn)品給出全面的預(yù)測。第三，銷售。每個銷售內(nèi)部自己定任務(wù)，這個品類我要賣多少，毛利多少，每個采購不是簡單跟供應(yīng)商談，他要知道這個品類具體情況。比如紅酒有多少種，西班牙、智利、法國、南美等，毛利是多少，怎么定價，怎么宣傳。

要真正推動一個行業(yè)，或者要在這個行業(yè)中有所進(jìn)步和優(yōu)化是挺難的一件事情。做零售，用戶端會一直變，獲取用戶的方式、營銷、推廣，包括店面裝修、定位等都會有技術(shù)更新。我們做零售是想更好了解“零售決定供應(yīng)鏈”，這是我內(nèi)心比較堅(jiān)持的觀點(diǎn)。做供應(yīng)鏈不知道零售的變化，后面供貨這個事情就不能配合別人。包括昨天我在重慶時看臍橙也是一樣，什么包裝，什么時候發(fā)貨不同客戶是不一樣，在奉節(jié)我們發(fā)現(xiàn)沒有一個為電商供貨，分選線、包裝、物流車輛、庫都沒有為電商準(zhǔn)備。

哪些不變呢？第一，商品。我們是做生鮮農(nóng)產(chǎn)品，所以是食品。食品這個東西千百年來不會有大的變化，蛋白質(zhì)的高低或者是攝入方式，中國幾千年不會有太大的變化，油鹽醬醋米這些東西不會變。第二，物流。這一基礎(chǔ)動作不會變化，不是你過來就是我過去，怎么樣效率最高，但是這個也很復(fù)雜。我們也參觀了很多大的物流公司，中國生鮮冷鏈方面還比較初級。在食品工商局有一個關(guān)鍵詞“初級農(nóng)產(chǎn)品”，就是沒有人做的。加工的國家在做，有監(jiān)管、標(biāo)準(zhǔn)、流程，初級農(nóng)產(chǎn)品水果、蔬菜，做這個非常痛苦，打交道人也聽不懂我們說的，我們自己做起來很難受。第三，追求效率不會變。每個環(huán)節(jié)都是追求效率，要不然談何優(yōu)化，談何進(jìn)步。互聯(lián)網(wǎng)代表未來進(jìn)步的一種工作方式、商業(yè)方式。

供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶鄣母?，這是一場持久戰(zhàn)。這個PPT是在內(nèi)部分享用，今天也是第一次拿出來。

店面，坪效、流量、場景、社群，這些東西會變，或者說會更優(yōu)化，效率會更高。后臺也是一樣，C2B就是根據(jù)銷售來生產(chǎn)，而不是先備貨再銷售。動銷率就是盡量減少庫存。之前在北京看到一個日資便利店，他們動銷可以做到30%，這個很嚇人。一個一百平店每天要賣2萬塊錢，他總共才放6萬元的貨。但是我們在北京看一些傳統(tǒng)超市，一個超市里面至少堆20-30萬貨，占地幾百平，一天也是幾萬塊錢，這完全是不一樣的效率。先進(jìn)的零售就是讓貨物最高效流動，提升交易效率，降低運(yùn)營成本。我們研究一段時間發(fā)現(xiàn)，這個事情比想象難很多。決心回到最基礎(chǔ)最笨的方式，做好產(chǎn)品和產(chǎn)地水果生鮮供應(yīng)鏈。

內(nèi)部開會是今年，這個圖我畫，但是這個圖在別人演講也出現(xiàn)了。店是社區(qū)還是在商業(yè)區(qū)，你面對的人群不同，你的沉淀就會不同。上面的ON和OFF指線上線下，有所區(qū)別。為什么中國連鎖零售企業(yè)非常困難的原因，北京的南五環(huán)和亞運(yùn)村開同樣的店，你的商品完全不同，因?yàn)槿巳翰煌?。你在寫字樓和居民區(qū)也是完全不同的，這個很有挑戰(zhàn)。所以中國也沒有出現(xiàn)大的連鎖企業(yè)。

具體運(yùn)營方式，這四個關(guān)鍵詞基于互聯(lián)網(wǎng)來講，第一，B2B集配。按需采購、減少庫存。我們曾經(jīng)一個員工出去創(chuàng)業(yè)，也不叫創(chuàng)業(yè)，在我們公司搞了一年后，出去開了一個小店，他可以做到80%動銷率，他進(jìn)一萬元貨一天可以賣8000元，只有十幾個平方店，一天可以賣6000多塊錢貨，把我們這套東西做到極致。第二，社區(qū)門店。去店長化，數(shù)據(jù)管理，日銷日清，提升坪效。第三，微信運(yùn)營。每個店的店長30%-40%工作在維護(hù)店的群，發(fā)展會員，群其實(shí)就是會員，進(jìn)了店買了東西，留下聯(lián)系方式，有交易記錄，有商品的數(shù)據(jù)。了解需求，今年搞了一個活動，一下來了幾百人。第四，線上商城。有了群，有了基礎(chǔ)關(guān)系，再發(fā)展線上商城，增加品類。我們做生鮮但是也可以賣汽車車險。我們有一次搞保險公司合作賣車險，一天賣15萬。

核心是三個關(guān)鍵詞，坪效、動銷、數(shù)據(jù)。果樂樂是一家水果B2B公司，一直給北上廣水果店做配送，核心產(chǎn)品是做水果。以上是我今天主要的內(nèi)容，B2B提升動銷，數(shù)據(jù)優(yōu)化坪效！