飛貸是信貸老兵，從2010年成立以來不斷求新。從最開始的線下信貸工廠，到以龐大的兼職代理人團(tuán)隊(duì)取代自有銷售團(tuán)隊(duì)，后來轉(zhuǎn)線上做移動端助貸業(yè)務(wù)，飛貸一直在做C端助貸業(yè)務(wù)，連接小微企業(yè)主和以銀行為主的持牌金融機(jī)構(gòu)。
隨著監(jiān)管政策的收緊，并考慮到國家發(fā)展普惠金融的決心，飛貸于2017年下半年開始又一次戰(zhàn)略升級，從C端轉(zhuǎn)向B端，為持牌金融機(jī)構(gòu)輸出移動信貸整體技術(shù)。由于還處于轉(zhuǎn)型早期，C端業(yè)務(wù)依然為主要部分，B端業(yè)務(wù)在穩(wěn)步擴(kuò)大。
飛貸在多年的C端信貸業(yè)務(wù)中，積累了上千萬的注冊用戶，完整高效的風(fēng)控模型體系。B端業(yè)務(wù)即是飛貸將自己所用的整體信貸技術(shù)輸出給持牌金融機(jī)構(gòu)，讓機(jī)構(gòu)有能力獨(dú)立完成信貸全流程。而以銀行為主的持牌金融機(jī)構(gòu)作為C端業(yè)務(wù)的資金方，在飛貸轉(zhuǎn)型B端后，順理成章地成為了飛貸的機(jī)構(gòu)客戶。
飛貸將自己所用的信貸技術(shù)產(chǎn)品化為“移動信貸整體技術(shù)”，整套技術(shù)使用分布式架構(gòu)，包含底層的技術(shù)平臺，其上的大數(shù)據(jù)平臺，以及再上層的獲客、風(fēng)控、貸中監(jiān)控、貸后催收等模型。而且，飛貸還提供前臺的產(chǎn)品服務(wù)、后臺的核算和清算等服務(wù)。
由于是輸出由底層至應(yīng)用層的整體技術(shù)系統(tǒng)，金融機(jī)構(gòu)即使自身技術(shù)能力欠缺也無妨，可直接應(yīng)用這套系統(tǒng)進(jìn)行完整的信貸業(yè)務(wù)。而且，飛貸可在技術(shù)輸出的前期為機(jī)構(gòu)進(jìn)行導(dǎo)流，然后逐漸培養(yǎng)機(jī)構(gòu)獨(dú)立獲客的能力。
飛貸可直接輸出標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，也可根據(jù)機(jī)構(gòu)所需做定制化調(diào)整。由于系統(tǒng)內(nèi)部全部為模塊化技術(shù)，可整體輸出，也可輸出部分模塊。
飛貸提供兩種技術(shù)落地方式供客戶選擇，一種是云部署，這種方式前期投入小，上線速度快，比較受信托機(jī)構(gòu)、保險公司、中小城商行歡迎；但如果對數(shù)據(jù)安全性、系統(tǒng)所有權(quán)要求更高，要求本地部署，飛貸也可以提供。
在機(jī)構(gòu)客戶拓展過程中，飛貸遵循B端業(yè)務(wù)的常規(guī)做法，從大型國有銀行開始做，為自身品牌背書，之后再做中小機(jī)構(gòu)，打開市場。
需要提到的是，飛貸的C端客戶主要是中小微企業(yè)主，但在系統(tǒng)能力上，可同時服務(wù)消費(fèi)類人群，只需在產(chǎn)品、風(fēng)控模型、客戶數(shù)據(jù)方面，針對消費(fèi)類人群做出調(diào)整。
在服務(wù)銀行的過程中，飛貸發(fā)現(xiàn)銀行對風(fēng)險更低的抵押貸款有需求，所以從今年8月開始飛貸在C端向小微企業(yè)主提供房抵貸服務(wù)，等技術(shù)成熟之后再向金融機(jī)構(gòu)輸出此業(yè)務(wù)系統(tǒng)。
在B端業(yè)務(wù)方面，飛貸收取兩項(xiàng)費(fèi)用，一項(xiàng)是少量的前期部署費(fèi)，一項(xiàng)是按照金融機(jī)構(gòu)放貸產(chǎn)生的有效生息資產(chǎn)余額收取一定比例的服務(wù)費(fèi)。
飛貸金融科技聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官孟慶豐
飛貸金融科技首席產(chǎn)品官卜凡德
近期，愛分析對飛貸金融科技聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官孟慶豐和首席產(chǎn)品官卜凡德進(jìn)行了專訪，現(xiàn)將精彩內(nèi)容分享如下。
愛分析：飛貸轉(zhuǎn)型做金融科技輸出和之前的業(yè)務(wù)相比有什么區(qū)別？
卜凡德：首先，飛貸之前是做2C業(yè)務(wù)，而金融科技是2B業(yè)務(wù)，所以業(yè)務(wù)對象有很大區(qū)別。
其次，在商業(yè)模式方面，2C是幫主流的金融機(jī)構(gòu)做信貸全流程，C端客戶看到的是飛貸的信貸產(chǎn)品。而2B是退到金融機(jī)構(gòu)的后面，雖然我們做的業(yè)務(wù)沒有實(shí)質(zhì)變化，但是露出方是金融機(jī)構(gòu)。我們幫銀行做信貸全流程的技術(shù)支持，包括前端的獲客、產(chǎn)品、風(fēng)控、貸中及貸后管理，以及后臺的系統(tǒng)支持，包括清算核算、大數(shù)據(jù)等。
而且，飛貸轉(zhuǎn)型B端之后，內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的變化，從原來的接近3000人變?yōu)楝F(xiàn)在300多人，其中大部分是大數(shù)據(jù)、風(fēng)控和科技人員。
愛分析：在策略上，如何幫助B端金融機(jī)構(gòu)獲客？
孟慶豐：對于增量客戶，一方面是通過塑造品牌、整合營銷手段來獲取。在這方面飛貸有很多行之有效的經(jīng)驗(yàn)可以分享，我們會把線上、線下結(jié)合的數(shù)字化整合營銷的經(jīng)驗(yàn)作為配套服務(wù)提供給合作機(jī)構(gòu)。
另一方面，飛貸和大流量平臺都有合作，可以幫助金融機(jī)構(gòu)與大的流量平臺展開合作進(jìn)行獲客。
其實(shí)，在流量紅利短缺的時代，對于存量客戶價值的挖掘，對客戶進(jìn)行全生命周期管理的必要性十分突出。
如何突破流量壁壘，如何精打細(xì)算地運(yùn)營好客戶，如何讓存量客戶帶來銷量和增量客戶？我們這幾年驗(yàn)證出了一套行之有效的做法，可以幫助B端機(jī)構(gòu)。
愛分析：在技術(shù)上，如何向金融機(jī)構(gòu)輸出獲客能力？
卜凡德： 一種方式是，我們只向銀行提供技術(shù)，銀行自己去開放市場獨(dú)立獲客，或者對自己的已有客戶進(jìn)行深度挖掘和價值提升。
另一種方式是，我們提供導(dǎo)流+技術(shù)。在和銀行合作的時候，初期如果銀行缺少客戶，我們可以幫銀行獲客，或者將自有客戶導(dǎo)流給銀行，然后再逐漸向銀行輸出技術(shù)，現(xiàn)在很多銀行都選擇這種方式。
愛分析：飛貸是按模塊輸出技術(shù)還是整體輸出？
卜凡德：我們主要是輸出“移動信貸整體技術(shù)”。這個系統(tǒng)源自飛貸多年的業(yè)務(wù)積累，涵蓋了三大平臺，六大服務(wù)，一共九個模塊。
我們認(rèn)為要想在移動互聯(lián)網(wǎng)端，將信貸全鏈條業(yè)務(wù)運(yùn)作起來，這九個模塊是必須的，它涵蓋了信貸流程的每一個節(jié)點(diǎn)。
簡單來說，首先要有產(chǎn)品，我們?yōu)榻鹑跈C(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品服務(wù)，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)等；其次，要有獲客能力，我們?yōu)榻鹑跈C(jī)構(gòu)提供營銷服務(wù)，比如品牌建設(shè)、公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)化的營銷等。
在客戶進(jìn)入到機(jī)構(gòu)平臺之后，要對客戶信息進(jìn)行獲取、加工，這就需要使用大數(shù)據(jù)技術(shù)。數(shù)據(jù)的應(yīng)用中最核心的是風(fēng)控，包括反欺詐和信用風(fēng)險體系建設(shè)。
我們還提供后臺清算和核算系統(tǒng)的支持，運(yùn)營支持服務(wù)體系的建設(shè)，以及客戶生命周期管理以及決策系統(tǒng)的建設(shè)。
飛貸使用分布式架構(gòu)、開源軟件、量化風(fēng)控，這些都需要互聯(lián)網(wǎng)化的底層科技支撐。我們在這整套體系的搭建方面技術(shù)成熟，而銀行自建則難度很大。
當(dāng)然，如果合作金融機(jī)構(gòu)本身有訴求，需要先引進(jìn)單一或幾個模塊，飛貸也可以提供定制化的服務(wù)。
愛分析：技術(shù)輸出的機(jī)構(gòu)客戶是助貸時期的資金端嗎？
卜凡德：對，以前的資金端以銀行為主，也有信托機(jī)構(gòu)，而保險機(jī)構(gòu)主要是在交易結(jié)構(gòu)里面為飛貸提供增信服務(wù)，但是現(xiàn)在2B，保險機(jī)構(gòu)也成為了我們的目標(biāo)客群，因?yàn)楝F(xiàn)在很多保險機(jī)構(gòu)自己也在做助貸業(yè)務(wù)。
雖然小貸公司、P2P、消費(fèi)金融公司也可以做，但是基于我們多年的助貸經(jīng)驗(yàn)和對于監(jiān)管環(huán)境的研判，我們現(xiàn)在的目標(biāo)客戶主要是強(qiáng)持牌金融機(jī)構(gòu)，包括銀行、保險、信托，還有已經(jīng)有牌照的消費(fèi)金融公司。
愛分析：2B業(yè)務(wù)的部署團(tuán)隊(duì)有多少人？
卜凡德：現(xiàn)在公司整體的資源都在向2B傾斜，由于系統(tǒng)已經(jīng)很成熟了，基本不太需要人去做系統(tǒng)開發(fā)。
現(xiàn)在公司總共有不到400人，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還處在2B業(yè)務(wù)發(fā)展前期，所以商務(wù)人員只有幾個人；售前專家團(tuán)隊(duì)有不到20人，主要負(fù)責(zé)在售前跟客戶溝通解決方案；其他人負(fù)責(zé)從簽約到實(shí)施，包括科技人員、大數(shù)據(jù)人員、風(fēng)控人員一共有200多人。隨著2B業(yè)務(wù)的持續(xù)擴(kuò)大，現(xiàn)在公司也在全球范圍內(nèi)開展招聘，尤其是在科技、大數(shù)據(jù)方面的人才招募。
愛分析：在反欺詐模塊，對于中小企業(yè)主是否會使用企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)？
卜凡德：做2C業(yè)務(wù)，我們主要是對小微企業(yè)的經(jīng)營者個人做判斷，企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)只是補(bǔ)充數(shù)據(jù)。
我們的“天網(wǎng)風(fēng)控”做的新一代評分模型，先通過各種類型的大數(shù)據(jù)，判斷一個人的企業(yè)屬性，為他貼標(biāo)簽，比如他是否是企業(yè)股東、法人、董事長、監(jiān)事人、高級管理人員。
基于此再看客戶所從事的行業(yè)，行業(yè)的宏觀情況，再去看客戶本身的金融屬性。把這些維度中所有的數(shù)據(jù)組合起來建模，比單純依靠征信數(shù)據(jù)做出來的評分模型效果要好很多。
直接做中小企業(yè)很難做好，現(xiàn)在大部分助貸機(jī)構(gòu)都是做小微企業(yè)主。
愛分析：小微企業(yè)主和消費(fèi)類客戶的反欺詐和授信模型有差異嗎？
卜凡德：從個人屬性來說，在反欺詐部分，我們的模型對于技術(shù)類欺詐、團(tuán)伙欺詐、個人欺詐都非常有效，對這兩類人群可以不做太多區(qū)分，僅有一些細(xì)微差別。
兩類人群的授信模型會有差異，因?yàn)槿说膬敻赌芰Α①Y金饑渴度等都需要用各種模型進(jìn)行區(qū)分和偵測，而這兩類人群的收入結(jié)構(gòu)、資金用途都不一樣，所以他們對于資金的需求量，使用路徑、使用方式，償付的來源等等，這些都有很大的差別，所以這兩類人群在模型里用到的數(shù)據(jù)參數(shù)會有不小的差異。
愛分析：小微企業(yè)主會有一些跟企業(yè)屬性相關(guān)的數(shù)據(jù)源嗎？
卜凡德：有，比如企業(yè)類、工商類數(shù)據(jù)、企業(yè)行政處罰類數(shù)據(jù)、司法類數(shù)據(jù)、企業(yè)負(fù)面信息、交易類數(shù)據(jù)等。比如小型電商客戶的交易數(shù)據(jù)，我們也有模型去處理，因?yàn)檫@個數(shù)據(jù)可以作為其償付能力的一個參考指標(biāo)。
愛分析：風(fēng)控需要人介入嗎？
卜凡德：幾乎不用。只有在模型無法準(zhǔn)確區(qū)分的時候，才會有人工介入。模型的區(qū)分度是要不斷訓(xùn)練的，如果對于一個客戶，只在某一個點(diǎn)上無法確定其信用狀況，可能需要人工進(jìn)行補(bǔ)充核實(shí)，這個比例非常低，而且也僅限于核實(shí)工作。決策的事情不會讓人工來做。
愛分析：不同的金融機(jī)構(gòu)對于單筆放款金額和期限會有不同要求，模型是否需要重新訓(xùn)練？
卜凡德：隨著飛貸這些年的技術(shù)發(fā)展，我們現(xiàn)在可以把客戶分為39層，也就是說定什么額度、利率、期限，對于飛貸來說難度并不大，因?yàn)槲覀円呀?jīng)把用戶區(qū)分得很精準(zhǔn)了，每一層對應(yīng)客戶的違約率、潛在的損失率。飛貸的合作伙伴只需要確定整體定價，然后從這39層里面去選擇即可。
風(fēng)險容忍度高一點(diǎn)的金融機(jī)構(gòu)，可以擴(kuò)大選擇的范圍，然后針對不同層級的客戶再做分層定價，或者用不同的期限策略。
飛貸之前的2C助貸模式是，飛貸定好額度和利率，客戶自己決定期限。如果金融機(jī)構(gòu)有這樣的訴求，我們也完全可以在期限上做一些靈活調(diào)整。比如金融機(jī)構(gòu)想做高風(fēng)險客群，但是希望放貸期限短一些以保證資金安全，那么我們就可以在做模型參數(shù)配置的時候，把期限控制得短一些。
愛分析：客戶生命周期管理方面的策略如何輸出？
卜凡德：這也是模型層面的，我們有一套客戶全生命周期管理的技術(shù)體系，是基于大數(shù)據(jù)的。我們會監(jiān)控客戶進(jìn)入平臺，以及第一次借款之后的表現(xiàn)，包括復(fù)購情況、風(fēng)險表現(xiàn)、是否衰減成了沉默客戶。這套技術(shù)體系是可以輸出的。
在運(yùn)營過程中，飛貸會通過數(shù)據(jù)分析客戶所處的狀態(tài)，導(dǎo)致這種狀態(tài)的原因，然后我們會有針對性地提出方案。比如，通過一段時間的分析，我們識別出價格敏感的客戶，當(dāng)我們有價格方面的促銷活動時，針對這個人群進(jìn)行運(yùn)營活動，轉(zhuǎn)化效果就會特別好。
愛分析：單筆放款金額是否比之前有所上升？
卜凡德：會略有上升，一方面是因?yàn)槲覀冿L(fēng)控策略的調(diào)整，另一方面跟我們合作的金融機(jī)構(gòu)，他們也提出了一些訴求。比如金融機(jī)構(gòu)只做小微企業(yè)客群，那么平均單筆放款金額可能會到7萬。消費(fèi)人群的平均單筆放款金額是2-3萬。所以整體是3-4萬。
愛分析：2C業(yè)務(wù)的客戶生命周期希望做到多長？
卜凡德：我們給客戶兩種選擇，如果只想借幾天，客戶可以選擇“30天內(nèi)隨借隨還”；如果客戶需要借久一點(diǎn)，可以選擇按月分期。
我們通過大數(shù)據(jù)的跟蹤和分析，得出實(shí)際的效果是，申請30天之內(nèi)的客戶，最終借款時長是24天左右，分期的借款時間是十四個月左右。
愛分析：資金端成本的上升，是否會轉(zhuǎn)嫁到客戶身上？
孟慶豐：客戶端的定價不是簡單的成本疊加。客戶的定價主要是依據(jù)客戶的整體資信狀況決定的，資信情況不同的客戶對應(yīng)不同的價格，這是基本原則。資金端成本的上升，會在一定程度上提升對客戶的審批標(biāo)準(zhǔn)，客戶定價不會有太大的影響。
愛分析：小微企業(yè)抵押貸款和信用貸款業(yè)務(wù)有什么協(xié)同？
孟慶豐：抵押貸款與信用貸款業(yè)務(wù)有很大區(qū)別。從風(fēng)險保障上看，信用貸款的風(fēng)險緩釋主要依靠客戶本人的資信，所以金額的上限，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)流程，風(fēng)控規(guī)則都是在30萬以內(nèi)的，而抵押貸款產(chǎn)品是在有擔(dān)保措施下的大額信貸，目前只做房產(chǎn)抵押。
房抵貸市場相對比較傳統(tǒng)，風(fēng)控的邏輯和信用貸也不盡相同。相同的是對客人的信用判斷邏輯是基本一樣的。
我們對抵押貸款設(shè)計(jì)理念是希望有好的客戶體驗(yàn)，盡量排除中間環(huán)節(jié)，并且除了線下的抵押環(huán)節(jié)之外（要到抵押登記部門辦理抵押），剩下的流程全部都搬到線上，目前市場上還沒有這樣的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品服務(wù)的客群是小微企業(yè)主。
愛分析：房抵貸是用了一套全新的模型嗎？
孟慶豐：是新的模型，但是借助了信用貸累積的大量數(shù)據(jù)。前期的貸款量也不會做太大，會先進(jìn)行市場適用性的測試。我們希望通過這款產(chǎn)品真正能給小微企業(yè)主提供資金支持，所以整體定價也會較低。
