在圍繞生鮮品類(lèi)展開(kāi)殊死搏斗的主要選手中，社區(qū)生鮮店、生鮮加強(qiáng)型超市以及生鮮電商等業(yè)態(tài)，吸引了資本市場(chǎng)及業(yè)界同行大量關(guān)注。但在我國(guó)超過(guò)4萬(wàn)億體量的農(nóng)產(chǎn)品流通體系中，卻有一個(gè)少人問(wèn)津，卻同時(shí)滿(mǎn)足B端、C端需求的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。
中渼市集就是一位掘金農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的早期“探路者”，預(yù)計(jì)在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體盈利。這家企業(yè)將其發(fā)展路徑規(guī)劃為兩大階段，前期通過(guò)改造農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)獲取存量份額，目前已在福州區(qū)域融入百貨招商、超市管理邏輯推出多個(gè)新型市場(chǎng)，并籌備發(fā)力鄭州、廣州等外埠區(qū)域。后期則以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)商戶(hù)為基礎(chǔ)，發(fā)力生鮮B2B業(yè)務(wù)，從中挖掘增量。
該模式的想象空間在于，誰(shuí)掌握了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，相當(dāng)于扼住當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品流通的咽喉。據(jù)全國(guó)城市農(nóng)貿(mào)中心聯(lián)合會(huì)此前發(fā)布的抽樣調(diào)查報(bào)告顯示，2016年全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)交易額已達(dá)4.7萬(wàn)億元，其中農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)流通比例占據(jù)整體份額的80%以上。
同時(shí)，由于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)此前多由相關(guān)行政部門(mén)主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，首先沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)充分的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，使得整個(gè)業(yè)態(tài)缺乏絕對(duì)的龍頭操盤(pán)者。其次，依靠租金、管理費(fèi)等收入實(shí)現(xiàn)盈利的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)具有明顯的增長(zhǎng)天花板。換句話(huà)說(shuō)，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)急需一個(gè)能使其迸發(fā)活力的商業(yè)模式。而中渼市集的獨(dú)特性在于它瞄準(zhǔn)了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)痛點(diǎn)，針對(duì)性提出解決方案并使其形成合力。
對(duì)個(gè)體農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)而言，中渼市集對(duì)其進(jìn)行業(yè)態(tài)重構(gòu)、攤位重組、排污改造等操作，使得農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)具有生鮮采購(gòu)、日常就餐、親子活動(dòng)等能夠滿(mǎn)足家庭式消費(fèi)的多個(gè)場(chǎng)景，在滿(mǎn)足民生控價(jià)需求的基礎(chǔ)上挖掘更多盈利點(diǎn)。
針對(duì)區(qū)域來(lái)說(shuō)，中渼市集操盤(pán)的多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)基本占去城市半數(shù)以上的生鮮分銷(xiāo)渠道。這些商戶(hù)的采購(gòu)需求即成為生鮮B2B平臺(tái)穩(wěn)定的客戶(hù)資源。不同于宋小菜、美菜網(wǎng)等業(yè)內(nèi)品牌先做模式后鋪渠道的傳統(tǒng)范式，中渼市集以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)托底，在保障其營(yíng)收的基礎(chǔ)上發(fā)力生鮮B2B，相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)較小。
而當(dāng)上述環(huán)節(jié)層層遞進(jìn)，中渼市集意圖掌握農(nóng)產(chǎn)品流通體系中的一手?jǐn)?shù)據(jù)，并加以利用，例如向生產(chǎn)終端等上游業(yè)態(tài)提供品類(lèi)指導(dǎo)等操作。
“在福州做出影響力后，我們計(jì)劃下沉到三四五線城市去，那些地方通常只有一個(gè)像樣的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，基本屬于當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的聚集地及剛需業(yè)態(tài)。圍繞農(nóng)業(yè)板塊來(lái)說(shuō)，故事是永遠(yuǎn)也講不完的?！敝袦勈屑偨?jīng)理胡昌群表示。
中渼市集在福州運(yùn)行一年多來(lái)，經(jīng)其改造完成的多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)統(tǒng)一以“中渼市集”品牌推出。以劉宅店為例，該市場(chǎng)內(nèi)擁有41間店面、114個(gè)攤位，單點(diǎn)日均銷(xiāo)售額從2000元至上萬(wàn)元不等。由這些商戶(hù)組成的穩(wěn)定供貨量，也為中渼市集發(fā)展生鮮B2B提供契機(jī)。
《第三只眼看零售》了解到，中渼市集目前共有三大業(yè)務(wù)板塊，其一是改造傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，成為整體操盤(pán)者，并從中賺取租金、聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)、管理費(fèi)等日常收入；其二是為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)輸出ERP系統(tǒng)、農(nóng)產(chǎn)品溯源系統(tǒng)等軟硬件支持，從中獲取收益；其三則是開(kāi)發(fā)自有供應(yīng)鏈體系，為拓展生鮮B2B業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。據(jù)中渼市集總經(jīng)理胡昌群透露，其B2B平臺(tái)預(yù)計(jì)于今年12月正式上線。
在中渼市集的設(shè)想中，經(jīng)營(yíng)商戶(hù)處于關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并具有雙重角色。一方面，他們是中渼市集的承租戶(hù)或聯(lián)營(yíng)商，是中渼市集日常運(yùn)營(yíng)的盈利來(lái)源。以果蔬攤位為例，每個(gè)1.2米至1.5米的攤位單月承租費(fèi)用在800元至1500元之間，經(jīng)營(yíng)戶(hù)通常需要數(shù)節(jié)攤位來(lái)保持運(yùn)營(yíng)。而類(lèi)似于雙匯、金鑼等品牌商家，則有可能成為中渼市集的聯(lián)營(yíng)商戶(hù)，與其形成利益共同體。
另一方面，他們也是中渼市集發(fā)展生鮮B2B的潛在客戶(hù)群。以一個(gè)豬肉檔口為例，其日均消耗量可達(dá)7頭整豬，而一間社區(qū)超市每天通常只能售賣(mài)完成半扇白條豬肉。而中渼市集若能將其整合，相當(dāng)于“以銷(xiāo)定采”，即有可能向農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上游挖掘盈利可能。
“我們改造農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的最終目的就是回歸到生鮮B2B上來(lái)，因?yàn)榧兇庖揽孔饨鹗杖?，上漲空間相對(duì)較窄。而生鮮B2B實(shí)際上是萬(wàn)億級(jí)農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)中的閘口，發(fā)展?jié)摿薮??！焙焊嬖V《第三只眼看零售》。
相比較宋小菜、美菜網(wǎng)等典型的生鮮B2B品牌來(lái)說(shuō)，中渼市集的獨(dú)特性在于模式倒置。它先把控農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，建立起供需關(guān)系穩(wěn)定、品類(lèi)豐富、且出貨量較大的分銷(xiāo)渠道，在搭建B2B平臺(tái)的過(guò)程中，有利于解決地推難、分銷(xiāo)難以及商品品類(lèi)豐富度受限等問(wèn)題。
同時(shí)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)具有同時(shí)鏈接C端消費(fèi)者、企事業(yè)單位等B端商戶(hù)以及小餐飲門(mén)店等多個(gè)業(yè)態(tài)的天然優(yōu)勢(shì)。由于商戶(hù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)全面打通，消費(fèi)者可為中渼市集貢獻(xiàn)一手消費(fèi)數(shù)據(jù)，使其快速掌握市場(chǎng)動(dòng)向，并為其他兩個(gè)板塊提供支持。而B(niǎo)端商戶(hù)及小餐飲門(mén)店的訂單需求，在為中渼市集“托底”的同時(shí)，還能協(xié)助其實(shí)現(xiàn)商品差異化分層。
但需要指出的是，中渼市集要想與經(jīng)營(yíng)商戶(hù)維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，僅僅依靠農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)操盤(pán)者身份必然不行。換句話(huà)說(shuō)，中渼市集擁有鏈接上下游資源的基礎(chǔ)架構(gòu)，但依然需要從供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、商品性?xún)r(jià)比、運(yùn)營(yíng)能力等方面提升競(jìng)爭(zhēng)力。
中渼市集能在一年時(shí)間內(nèi)陸續(xù)拿下福州多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的改造承包資質(zhì)，主要有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。其一是其持續(xù)完善的“農(nóng)+超”式改造管理方案，使它快速獲得正向資金流；其二則是中渼市集在本地化資源方面的運(yùn)籌帷幄，有利于拿下“市場(chǎng)準(zhǔn)入證”。
胡昌群此前供職于萬(wàn)達(dá)集團(tuán)，任過(guò)萬(wàn)達(dá)百貨區(qū)域總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)百貨板塊的招商管理等事項(xiàng)。在他看來(lái)，在拓展前期應(yīng)用百貨思維，是優(yōu)化農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的重要條件。而在日常經(jīng)營(yíng)中，則需要采用超市管理邏輯，即“農(nóng)+超”概念。
以一次農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的改造流程來(lái)說(shuō)，中渼市集首先在競(jìng)標(biāo)前走訪待改造市場(chǎng)，并根據(jù)租鋪率、周邊社區(qū)數(shù)、城市規(guī)劃等因素進(jìn)行成本核算。例如在3000平方米的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中，只有租鋪率達(dá)到80%以上，中渼市集才會(huì)將其納入考量范疇。
“承租商戶(hù)的背后，是基本穩(wěn)定的生鮮流通網(wǎng)絡(luò)。通常一個(gè)成熟攤位70%以上的銷(xiāo)售量來(lái)自于批發(fā)需求，因此空鋪率過(guò)高的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)培養(yǎng)周期太長(zhǎng)，我們目前不會(huì)投入。”胡昌群表示。
確認(rèn)投標(biāo)后，中渼市集根據(jù)經(jīng)驗(yàn)基本可以估算出中標(biāo)可能，并事先做好規(guī)劃改造方案、聯(lián)系相關(guān)改造團(tuán)隊(duì)，從而優(yōu)化時(shí)間節(jié)點(diǎn)?？紤]到政府需求及維護(hù)固有客源，中渼市集會(huì)基本保留改造前的老商戶(hù)，并給予租金優(yōu)惠。但為了擴(kuò)大盈利面，中渼市集會(huì)對(duì)市場(chǎng)布局進(jìn)行改造，使原本可容納10家攤販的單位面積擴(kuò)充到招滿(mǎn)12家攤販。
以中渼市集劉宅店為例，該市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積6000多平方米，依照鮮活、干濕、生熟、生活配套等功能分為6大區(qū)域，具有蔬菜、水果、熟食、肉類(lèi)、水產(chǎn)、生活配套等多個(gè)生鮮品類(lèi)。雖然單一品類(lèi)中具有多個(gè)商戶(hù)，但中渼市集會(huì)注意使其具有不同賣(mài)點(diǎn)。
“就豬肉品類(lèi)來(lái)說(shuō)，劉宅店有20多家豬肉檔口，但會(huì)根據(jù)區(qū)域特產(chǎn)、中高低定位、加工程度等因素形成差異?！焙航榻B稱(chēng)。目前劉宅店仍處于培育期，日均客流量在2000人次左右，其中海鮮水產(chǎn)銷(xiāo)售占比45%左右、肉類(lèi)、果蔬分別占比25%，余下5%則是干貨調(diào)料、鮮花等補(bǔ)充品類(lèi)。
為了提升農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)程度，中渼市集將排污通風(fēng)改造作為首要工程，從顧客體驗(yàn)這一基本面上提升競(jìng)爭(zhēng)力。《第三只眼看零售》注意到，劉宅店引進(jìn)了新風(fēng)系統(tǒng)及自有排水設(shè)施，即便在海鮮水產(chǎn)區(qū)域，也基本看不到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)常見(jiàn)的污水橫流等場(chǎng)面。市場(chǎng)同時(shí)鋪設(shè)啞光地板，使各個(gè)攤位形成島式排列，在視覺(jué)上比肩超市業(yè)態(tài)的購(gòu)物環(huán)境。
同時(shí)，中渼市集針對(duì)統(tǒng)一品類(lèi)商戶(hù)執(zhí)行抽簽輪換制，使每個(gè)商戶(hù)都有機(jī)會(huì)占據(jù)市場(chǎng)入口、通道交錯(cuò)口等黃金點(diǎn)位?！稗r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與超市不同，你要保證每個(gè)商戶(hù)都有錢(qián)賺，誰(shuí)都不愿意陪太子讀書(shū)。否則時(shí)間一長(zhǎng)，商戶(hù)陸續(xù)退租，這個(gè)市場(chǎng)也會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)力。”胡昌群舉例稱(chēng)。
值得注意的是，為了優(yōu)化農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的消費(fèi)客群，中渼市集計(jì)劃將其打造為滿(mǎn)足家庭式購(gòu)物、就餐、休閑需求的綜合性場(chǎng)景。他在劉宅店市場(chǎng)主體周?chē)?，開(kāi)放夜市經(jīng)營(yíng)，引入望京小腰等網(wǎng)紅店，并規(guī)劃有25個(gè)共享廚房，提供食材烹飪加工和餐飲服務(wù)。而在市場(chǎng)主體的二三層位置，中渼市集計(jì)劃分別引進(jìn)親子休閑、少兒培訓(xùn)等業(yè)態(tài)。
“中渼市集能夠在一年內(nèi)拿下數(shù)個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造項(xiàng)目，天時(shí)非常重要。例如福建省近期針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品推行的一品一碼制，就對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造，加入農(nóng)產(chǎn)品溯源機(jī)制提出了需求?！焙焊嬖V《第三只眼看零售》，新型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造是民生工程，在城市規(guī)劃上也有明確需求，因而發(fā)展空間巨大。
從操作空間來(lái)看，包括北京、上海、杭州、福建等多個(gè)省市均出臺(tái)推行農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造的相關(guān)政策，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造將會(huì)陸續(xù)獲批更多優(yōu)惠條件及補(bǔ)貼方案。而在企業(yè)操作層面，線上線下一體化思路也為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造打開(kāi)新的思路。例如中渼市集與京東到家合作，使一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)成為一家線上商戶(hù)，由個(gè)體商戶(hù)供貨，在獲得流量導(dǎo)入的基礎(chǔ)上，省去庫(kù)存管理等風(fēng)險(xiǎn)。
但對(duì)于操盤(pán)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造的企業(yè)個(gè)體來(lái)說(shuō)，巨大的市場(chǎng)空間也意味著風(fēng)險(xiǎn)同比提升，包括區(qū)域推廣與客群迭代等問(wèn)題就是典型痛點(diǎn)。
舉例來(lái)說(shuō)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)客群結(jié)構(gòu)老化已是不爭(zhēng)事實(shí)，這意味著它難以通過(guò)年輕消費(fèi)者迭代更多玩法。而大多數(shù)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)此前為行政機(jī)構(gòu)所有，企業(yè)要想拿下改造資質(zhì)，即需要強(qiáng)大穩(wěn)定的本地化資源。這意味著，區(qū)域企業(yè)很難切入外地市場(chǎng)，使得增長(zhǎng)空間受限。中渼市集給出的解決方案是，絕不獨(dú)立開(kāi)發(fā)外地市場(chǎng)，而是引入戰(zhàn)略合伙人，以此獲取當(dāng)?shù)刭Y源，自己則充當(dāng)解決方案提供商角色。
同時(shí)，雖然相比較社區(qū)生鮮等業(yè)態(tài)來(lái)看，目前瞄準(zhǔn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)發(fā)力的企業(yè)相對(duì)較少。但也有餓了么、康銘泰克等品牌早早下場(chǎng)，意圖從中切分市場(chǎng)。例如餓了么聯(lián)合良廚生鮮推出的菜場(chǎng)商戶(hù)賦能方案，從運(yùn)營(yíng)模式、推廣方案、流量導(dǎo)入層面優(yōu)化農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。據(jù)其官方信息顯示，成都一位菜場(chǎng)商家靠線上訂單就實(shí)現(xiàn)單店月入10萬(wàn)。
這對(duì)于以中渼市集為代表的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一場(chǎng)硬仗。《第三只眼看零售》認(rèn)為，中渼市集通過(guò)生鮮B2B托底農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的模式構(gòu)想具備實(shí)驗(yàn)空間，但后續(xù)發(fā)展依然要以實(shí)際運(yùn)營(yíng)來(lái)看。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改造是一個(gè)亟待挖掘的新藍(lán)海，但誰(shuí)能成為新的獨(dú)角獸，目前還未可知。
