汽車電商的模式之爭一直是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,繼二手車電商的模式混戰(zhàn)之后,新車電商的模式變革也走上了舞臺。新車電商的發(fā)展歷程中,雖然B2C及B2B模式雙雙逐步融合在整個行業(yè)之中,但B2C與B2B的爭議就沒有斷過,相比于B2C模式的平穩(wěn),B2B模式的發(fā)展頗顯曲折,不過隨著B2B模式的不斷改進(jìn),現(xiàn)已重新登上資本青睞高臺,B2B新車電商也逐漸成為資本新寵。
其中,賣好車作為B2B新車電商的代表,以綜合服務(wù)提供商的身份在B2B賽道脫穎而出。賣好車提供供應(yīng)鏈服務(wù)、物流服務(wù)、金融服務(wù)等,深度參與交易過程,極大的提升了企業(yè)的交易效率?？v觀賣好車的發(fā)展,經(jīng)歷坎坷收獲成果,但前路依舊挑戰(zhàn)重重。
縱觀賣好車的發(fā)展,總體來看其實有點戲劇性,從二手車、車聯(lián)網(wǎng)、車媒體再到車電商,經(jīng)過多番嘗試才確定了新車電商的方向,期初叫“買好車”,但在確定B2B模式和業(yè)務(wù)之后,最終改名為“賣好車”。
在“買好車”時期主要專注于賣車業(yè)務(wù),平行進(jìn)口汽車銷售符合預(yù)期,但是入不敷出,利潤根本支撐不起獲客成本,為了取得新的發(fā)展經(jīng)營模式由To C轉(zhuǎn)向To B,緊接著也正式更名為“賣好車”,由此開始了B2B模式新車電商的奮斗之路。
B2B模式經(jīng)過1.0和2.0階段,從最初簡單的信息服務(wù)到現(xiàn)在的綜合服務(wù)和增值服務(wù),與行業(yè)逐步融合?，F(xiàn)階段的3.0模式,不再是單純的賣車服務(wù),更多的是增值服務(wù),致力于全方位融合金融服務(wù)。賣好車在3.0模式的基礎(chǔ)上,以經(jīng)銷商為重點服務(wù)對象,在交易到貨運倉儲等一系列服務(wù)中添加輔助金融服務(wù),并在金融服務(wù)的加持下順利在新車電商市場邁出第一步,開始跑馬圈地,比如在融資和交易方面就有了可喜的成就。
從融資層面來看,成立三年來,賣好車的融資十分可觀,獲得過創(chuàng)新工場、北極光創(chuàng)投、LBI、凱欣集團(tuán)等眾多投資方的投資。據(jù)不完全統(tǒng)計,賣好車已經(jīng)獲得數(shù)千萬美元的投資,比如今年上半年獲得由凱欣集團(tuán)領(lǐng)投將近5000美元的B+輪投資。并且,由投資資本來看,最初的投資只有創(chuàng)新工場的單個資本投資,到現(xiàn)今的欣集團(tuán)領(lǐng)投北極光創(chuàng)投、梧桐木資本等多資本跟投。這也意味著,賣好車的融資能力較強。
從交易層面來看,賣好車的交易已經(jīng)在新車市場有了初步的規(guī)模。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計,去年的交易中,賣好車服務(wù)車輛超過200億元,占新車市場的比例超過1%。由此趨勢,賣好車2018年有可能實現(xiàn)全國新車交易占比2%的目標(biāo)?？梢?在新車電商行業(yè)中,賣好車的發(fā)展前景還是比較可觀的。
賣好車之所以能夠獲得如此發(fā)展,不單單是發(fā)展前景好的緣故,還有內(nèi)部發(fā)展模式的原因。B2B新車電商中,相對于1.0和2.0階段,B2B的3.0階段明顯業(yè)態(tài)更加穩(wěn)定,發(fā)展領(lǐng)域更加寬闊,服務(wù)涵蓋產(chǎn)品交易全流程,添加金融元素,同時逐步形成產(chǎn)業(yè)鏈,使得企業(yè)在新車電商市場的發(fā)展愈發(fā)穩(wěn)定。
以賣好車來說,在B2B3.0模式運營中,賣好車提供豐富的金融服務(wù)產(chǎn)品、便捷的物流服務(wù)、完善客戶管理服務(wù)等服務(wù)。例如在物流服務(wù)中,只要經(jīng)銷商與賣好車合作,就可以享受賣好車提供的全國物流 “一口價”的便捷服務(wù);同時,賣好車有專門的客戶管理系統(tǒng),根據(jù)用戶反饋不斷升級,及時解決用戶的問題,減少雙方的交易時間。
賣好車憑借金融、物流倉儲、客戶管理等方面的優(yōu)勢,增加經(jīng)銷商的好感度,從而打開B2B新車電商發(fā)展的大門并快速發(fā)展。比如同為B2B新車電商的車行168以車源優(yōu)勢的單點優(yōu)勢立足,賣好車則是全面發(fā)展為奠基,以一站式服務(wù)為重點。據(jù)百度數(shù)據(jù)顯示,今年的新車電商排名中花生好車位列TOP20榜單的第二名?？梢娰u好車的一站式服務(wù)更能吸引資本和經(jīng)銷商的注意。
賣好車在B2B3.0模式助力下實現(xiàn)了加速發(fā)展?fàn)顟B(tài),成功在新車市場中實現(xiàn)了0到1的跨越,取得初步的市場份額。不過萬物都有兩面,盡管賣好車在B2B模式新車電商中實現(xiàn)了初步的跨越,但是后續(xù)發(fā)展的難題也常伴左右。
但B2B模式至今存在一個魔咒,盡管表面已經(jīng)風(fēng)生水起,卻沒有出現(xiàn)過一頭真正的獨角獸,在B2B模式的發(fā)展之中,如果0到1是一道坎,那1到10就是一道鴻溝。
其一,競爭局勢日益嚴(yán)峻。新車電商之中,B2B模式越來越受資本重視,這也意味著,將會有越來越多的入局者,而之前門可羅雀的B2B將會成為紛爭之地。賣好車的發(fā)展之所以那么迅速,離不開競爭壓力小的原因,當(dāng)時的行業(yè)環(huán)境比較緩和。而隨著入局者的不斷增多,行業(yè)競爭環(huán)境將會越來越激烈,賣好車想要爭奪市場份額的難度也會升高,后續(xù)擴大規(guī)模的難度亦會增加。
其二,經(jīng)銷商合作難題。隨著新車電商的不斷涌進(jìn),經(jīng)銷商的合作選擇越來越多,新車電商爭奪經(jīng)銷商的戰(zhàn)爭愈演愈烈。這樣一來,新車電商有可能陷入惡性競爭。而且,經(jīng)銷商的合作要求也在不斷增加,從最初的銷售要求到如今的各式配套服務(wù)要求。雖然賣好車的一站式服務(wù)定位符合經(jīng)銷商的趨勢,但是目前賣好車的一站式服務(wù)尚不完善,例如物流服務(wù)的不完善,不僅無法形成高度優(yōu)勢,也難以打造高粘性的合作。
其三,物流金融滲透率不高。在新車電商物流服務(wù)中,物流金融還處在初步探索階段,而且即使是淘寶這類中低端物流先驅(qū)也沒有摸索出完善的物流金融,高價值高體積的新車物流金融滲透的難度直線上升。賣好車的物流金融目前只是簡單地添加了物流延誤保障金融服務(wù),遠(yuǎn)達(dá)不到形成產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn),需要相當(dāng)一段時間的探索,才有可能落地。也就是說,賣好車物流金融的滲透率近期內(nèi)難取得新的突破,后續(xù)的發(fā)展更是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。
其四,金融成本的提升。賣好車的增值服務(wù)與金融密不可分,但隨著經(jīng)濟(jì)的不斷升級發(fā)展,金融成本正在不斷升高,據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù),賣好車在2016-2017年投入的金融成本上百億,還呈現(xiàn)出持續(xù)上漲的趨勢,如此一來,賣好車的增值服務(wù)就會受到影響。隨之而來的就是賣好車與經(jīng)銷商的合作也會有所改變,之后的合作也需要重新商討,賣好車今后的發(fā)展可能受限或減慢。
其五,盈利周期難題。與B2C模式不同,B2B模式需要不斷添加新的同業(yè)者協(xié)同發(fā)展。隨著新的伙伴不斷加入,盈利周期就會不斷面臨新的變化,盈利也可能會遙遙無期。賣好車同樣面臨著盈利周期的難題,目前賣好車的盈利周期仍未建立,隨著友商的陸續(xù)加入,還會出現(xiàn)新的變化,若在動態(tài)中探索,盈利周期的建立難度也會升級。這樣一來,賣好車想要實現(xiàn)盈利將耗費大量心力,盈利遙遙無期。
據(jù)不完全統(tǒng)計,將近99%B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)都處在0到1的起步狀態(tài),少有企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)1到10的發(fā)展。賣好車已經(jīng)實現(xiàn)0到1 的跨越,但想要實現(xiàn)1到10的發(fā)展,物流金融、規(guī)?；⒊B(tài)化、高粘性的交易等都要一手抓。
首先,完善汽車流通綜合服務(wù)平臺,增加市場競爭力。面對越來越多的入局者,當(dāng)務(wù)之急是增強實力,以行業(yè)趨勢為導(dǎo)向來發(fā)展,賣好車也能更加清晰的開始接下來的布局。
以賣好車現(xiàn)在的發(fā)展為基礎(chǔ),可以通過技術(shù)改進(jìn)和管理改進(jìn)等手段逐步完善平臺,進(jìn)而建立品牌效應(yīng),從而建成全國范圍內(nèi)最具影響力汽車流通綜合服務(wù)平臺。比如阿里巴巴就是通過平臺建設(shè)形成了品牌效應(yīng)的典型例子。那么,賣好車通過完善汽車流通綜合服務(wù),就能增加市場競爭力和樹立品牌效應(yīng),從而提高在行業(yè)競爭中的實力。
其次,深耕物流金融服務(wù),提高物流金融滲透率,打通汽車流通生態(tài)鏈。賣好車的物流金融服務(wù)滲透率不高不僅是自身弱項,更是行業(yè)的缺陷,艾瑞咨詢發(fā)布的《中國B2B模式新車電商行業(yè)研究報告》也說明物流金融將會不斷深入探索促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈金融的完善,可以預(yù)見,未來行業(yè)在物流金融方面將會有新的發(fā)展。
那么,賣好車可以在金融服務(wù)中深耕物流金融服務(wù),比如逐漸加入物流延遲保障等服務(wù)。通過加強物流金融服務(wù)的滲透率,并與其他金融服務(wù)一起形組產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)椒?wù),賣好車就能逐漸通過金融打通汽車流通生態(tài)鏈,從而加強實力,吸引友商的加入。
最后,打造規(guī)模化、常態(tài)化、高粘性的交易,加速盈利周期的實現(xiàn)?？v觀新車電商的交易,規(guī)模化、常態(tài)化才是未來的交易型態(tài),也是企業(yè)擴大規(guī)模的前提。而賣好車想要走上1到10之路,規(guī)?；统B(tài)化也是必不可少的。所謂規(guī)?；B(tài)化指的就是在形成一定規(guī)模的同時趨向正常的狀態(tài),也就是說,賣好車不僅要擴大規(guī)模,也要保證常態(tài)化的發(fā)展。
比如在交易方面,在一定規(guī)模體制下,賣好車可以打造出數(shù)字化的交易流程,簡化交易流程和連接相關(guān)服務(wù)來提高效率,在輔助以專業(yè)的員工,實現(xiàn)常態(tài)化的運營,為下一次擴大規(guī)模打下基礎(chǔ)。通過提供便利高效的服務(wù),賣好車也可以提升用戶的粘性,同時日益穩(wěn)定的發(fā)展,也加速形成盈利周期,從而實現(xiàn)盈利。
總的來說,B2B模式新車電商逐漸收到資本的青睞,隨著資本的涌入,入局者也逐漸增多,加劇了競爭局勢。同時,B2B模式的1到10發(fā)展魔咒依舊存在,而成功跨越0到1階段的賣好車,想要實現(xiàn)1到10的發(fā)展難度不小,但只要以行業(yè)趨勢為導(dǎo)向,深耕劣勢,抓住優(yōu)勢,未來有新的突破還是有希望的,讓我們拭目以待。
