電子簽名并非一個新鮮事物。

早在1994年中國就出臺了第一部《電子合同法》,對電子合同的法律效力表示了肯定,但那時候電子簽名并沒有多少應(yīng)用場景。

2005年,《電子簽名法》實(shí)施,對可靠的電子簽名進(jìn)行明確的規(guī)定。但由于該法諸多細(xì)節(jié)和規(guī)則還不夠完善,加之當(dāng)時的電子簽約技術(shù)不夠成熟,如行業(yè)老兵e簽寶彼時采用的是在合同上加蓋電子簽章的應(yīng)用,受到早期階段企業(yè)信息化缺少應(yīng)用場景、自身的易用性太差、門檻太高等原因下發(fā)展起來困難重重。

直到2014年開始,電子簽名逐漸進(jìn)入大家的視野,開始有企業(yè)使用電子簽名。

I黑馬&數(shù)字觀察到,相比前幾年電子簽名領(lǐng)域不溫不火的現(xiàn)狀,這兩年頻繁被關(guān)注和提及,不但受到老虎基金這樣的國際美元基金關(guān)注,還受到阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭關(guān)注。

不僅如此,我們看到這些電子簽名廠商頻繁與微軟、SAP、甲骨文、阿里、用友等巨頭加強(qiáng)合作,擴(kuò)大自己的“朋友圈”范圍。

另一方面,2018年4月美國電子簽名獨(dú)角獸DocuSign成功登陸納斯達(dá)克后,市值一度突破100億美金,這也對國內(nèi)一眾電子簽名廠商帶來巨大的鼓舞。人人都想成為中國的“DocuSign”的想法愈加明顯。

為此,我們策劃了這次選題,邀請了一些關(guān)注電子簽名領(lǐng)域的投資人,聊聊電子簽名興起的原因、發(fā)展趨勢;“朋友圈”協(xié)同效應(yīng)對這個產(chǎn)業(yè)的影響;以及通過DocuSign成長史對國內(nèi)的借鑒意義。

DCM合伙人林欣禾告訴i黑馬&數(shù)字觀察,簽名這件事從本質(zhì)上來講,需要人來執(zhí)行,并且是合約合法的執(zhí)行。習(xí)慣性地,公司、政府等組織機(jī)構(gòu)的文件合同不僅需要簽字,還需要蓋章。如果沒有這些,就會認(rèn)定你這個合同文件不合法、沒有任何法律效應(yīng)。

“所以總結(jié)下來主要有兩點(diǎn),第一,當(dāng)時法院沒有完善的合規(guī)合法的法律條文來認(rèn)定電子簽名合法、有效,難以從法律上來執(zhí)行和推動這件事。

第二,電子簽名本身邏輯是沒問題,但是在當(dāng)時大家對這東西并不信任,認(rèn)為沒有安全感,不相信把公司海量的文件合同放到云端就安全。同時,也沒有確切的落地場景來支持電子簽名的使用,直到2014年互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展,有相應(yīng)的需求和場景在,才促使這個領(lǐng)域開始興起。”

晨興資本執(zhí)行董事劉凱指出,電子簽名的發(fā)展經(jīng)歷了三個時期。第一個時期是2003年左右,當(dāng)時還是叫CA認(rèn)證系統(tǒng),這種系統(tǒng)都屬于桌面級應(yīng)用,還需要硬件支持,有點(diǎn)像現(xiàn)在銀行經(jīng)?？吹降腢盾,用戶使用體驗(yàn)很差。

其次,場景比較狹窄,更多都是政府、金融機(jī)構(gòu)客戶在用。第三,這東西本身門檻就高,需要有個中間機(jī)構(gòu)幫忙認(rèn)證你的系統(tǒng)是合法合規(guī)的,還需要拿執(zhí)照,因?yàn)檫@三點(diǎn),CA認(rèn)證系統(tǒng)并沒有廣泛得到推廣使用。像e簽寶這樣的就是在這種環(huán)境下誕生的企業(yè)。

到了2006年左右,電子商務(wù)的興起,互聯(lián)網(wǎng)和電商聯(lián)系在一起,很多企業(yè)需要線上采購,線上發(fā)起合同,這時候給CA系統(tǒng)多添了不少應(yīng)用場景,因此這時候的簽名有了一定程度的升級。

到了2014年,隨著移動化、SaaS的發(fā)展,一切都開始向云化發(fā)展,電子簽名也不例外。所以,我們看到從2014年開始,電子簽名領(lǐng)域涌入很多玩家,除了e簽寶從傳統(tǒng)模式向SaaS模式轉(zhuǎn)型,也出現(xiàn)了上上簽、法大大、1號簽等企業(yè)。

綜合了以上觀點(diǎn),2014年微信支付和支付寶的出現(xiàn),通過支付的方式,解決移動互聯(lián)網(wǎng)的最后一公里,整個世界就徹底發(fā)生改變。

同時,隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興技術(shù)興起,線下商業(yè)和線上商業(yè)開始融合在一起,重塑了企業(yè)的商業(yè)模式,越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)意識到新技術(shù)的重要性,也意識到線上的重要性,開始利用新技術(shù)、新模式、新思想變革生產(chǎn)力。

而電子簽名采用SaaS的交付模式,打破了傳統(tǒng)合同簽署受時間、空間的限制,既降低了企業(yè)用戶的使用門檻,又縮減了部署時間和成本。

再加上,互聯(lián)網(wǎng)金融、電子商務(wù)的興起,給了電子簽名可以落地應(yīng)用的場景,一切的一切都促使這個原本不溫不火的領(lǐng)域開始進(jìn)入大眾的視野。

那么,為什么互聯(lián)網(wǎng)金融這個場景就特別適合電子簽名呢?

元璟資本合伙人陳洪亮指出,金融行業(yè)的天然屬性決定了其對數(shù)據(jù)高度敏感,對安全性要求極高,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)更是如此,需要公正、可信的認(rèn)證信用服務(wù)來保障網(wǎng)上交易的安全,因此金融行業(yè)是電子簽名應(yīng)用最活躍、最廣泛的領(lǐng)域。

我們知道,2018年是互聯(lián)網(wǎng)金融P2P暴雷頻發(fā)的一年,對電子簽名企業(yè)而言是不是有很大的影響?

“可能會對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的客戶復(fù)購率產(chǎn)生影響。不過,在行業(yè)應(yīng)用方面,電子簽名已經(jīng)覆蓋了包括金融科技、大型制造業(yè)、電子商務(wù)、在線政務(wù)在內(nèi)的主流業(yè)務(wù),同時新興行業(yè)的崛起也為電子簽名開辟了新的藍(lán)海?！标惡榱两忉尩?。

林欣禾認(rèn)為,P2P暴雷對電子簽名領(lǐng)域會產(chǎn)生一定影響,主要體現(xiàn)在兩個方面:第一,暴雷事件發(fā)生后,促使P2P市場開始萎縮,同時也使得電子簽名在這個領(lǐng)域的需求開始萎縮。

不過,電子簽名在互金行業(yè)已經(jīng)得到驗(yàn)證,企業(yè)客戶對其已經(jīng)有了一定的認(rèn)知度,認(rèn)為它是安全、可靠的產(chǎn)品,可以放心使用。這為電子簽名在其他行業(yè)的發(fā)展打下了基礎(chǔ),促使電子簽名向其他行業(yè)拓展,2018年開始,電子簽名向政府和傳統(tǒng)大型企業(yè)的拓展尤為明顯。

第二,P2P暴雷雖然會讓一批企業(yè)消失,讓市場萎縮,但這同時也將促使整個行業(yè)健康發(fā)展。能夠在波動之后留下來的企業(yè),其資質(zhì)和商業(yè)模式都是相對健全的,公司發(fā)展也比較穩(wěn)定,而且這些公司付費(fèi)意愿強(qiáng),愿意為電子簽名產(chǎn)品買單,不再像過去可能靠補(bǔ)貼過日子。

I黑馬&數(shù)字觀察認(rèn)為,凡事要一分為二的看,壞的一面是P2P暴雷,會對電子簽名領(lǐng)域的企業(yè)的營收有一定影響,尤其是在P2P暴雷后導(dǎo)致的續(xù)費(fèi)率降低。好的一面,經(jīng)過這次暴雷事件會對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)重新洗牌,留下優(yōu)質(zhì)的客戶,持續(xù)付費(fèi)去購買電子簽名。

另外,互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域?qū)φ麄€電子簽名普及起到示范作用,能推動行業(yè)認(rèn)知,暴雷事件之后,行業(yè)應(yīng)用場景開始延伸到多個領(lǐng)域。例如,政府、旅游、教育、人力資源、電商平臺、O2O、供應(yīng)鏈、制造業(yè)等領(lǐng)域。

在人力資源行業(yè),畢業(yè)生的第三方就業(yè)協(xié)議、應(yīng)聘者和企業(yè)簽訂的勞動合同。在教育行業(yè),在高校教育領(lǐng)域,涉及簽署的人員和場景眾多,存在諸多場景的線下簽署搬到線上簽署以提高效率的需求,尤其是在電子成績單和在線選課的場景有巨大的電子簽名需求。

與此同時,從2018年開始,無論是政務(wù)部門,還是電子商務(wù)、旅游、教育等領(lǐng)域,都出臺相關(guān)政策法規(guī),這些法律條文中,明確要求,在其網(wǎng)絡(luò)化辦公時候,使用電子簽名,提高工作效率。

例如,2018年10月9日江西省發(fā)布《江西省人民政府辦公廳關(guān)于加強(qiáng)全省電子政務(wù)外網(wǎng)建設(shè)管理工作的指導(dǎo)意見》。意見提出:圍繞經(jīng)濟(jì)社會重大問題和政府工作目標(biāo),建立以綜合協(xié)同辦公為樞紐的政務(wù)信息化應(yīng)用體系,實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)互通,推動跨地區(qū)、跨部門業(yè)務(wù)協(xié)同。

堅(jiān)持統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、集約共享,拓展深化網(wǎng)上辦公,推動電子證照、電子文件、電子簽名、電子印章、電子檔案等在政務(wù)工作中的運(yùn)用,積極開展視頻會議、移動辦公、即時通信等應(yīng)用,優(yōu)化政務(wù)流程,提高行政效能。(牽頭單位:省發(fā)改委、省工信委)

就這樣,技術(shù)的成熟、場景的豐富、政策的支持、用戶的需求愈加明顯,都推動了行業(yè)的成熟發(fā)展。而廠商們加強(qiáng)和巨頭的“朋友圈”互動,強(qiáng)化生態(tài)建設(shè),也是推動行業(yè)發(fā)展的主要原因之一。

可以理解,任何領(lǐng)域的企業(yè)要想擴(kuò)大市場占有率,需要使出五花八門的招數(shù)。例如C端的美團(tuán)、共享單車,都會打補(bǔ)貼戰(zhàn)略;例如ERP、OA這些企業(yè)管理軟件,傾向構(gòu)建渠道體系,以地推的形式擴(kuò)大市場。而電子簽名領(lǐng)域采取的就是“拉幫結(jié)派,擴(kuò)大朋友圈”的方式。

電子簽名廠商加強(qiáng)與阿里、騰訊、SAP、甲骨文、微軟、用友等巨頭的戰(zhàn)略合作,目的是進(jìn)入他們的生態(tài)圈,與上下游開展合作,提供電子簽名的產(chǎn)品服務(wù)。

這樣通過上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同,擴(kuò)大自己的市場占有率,一旦“朋友圈”擴(kuò)展到一定階段,上下游企業(yè)協(xié)同起來,就會形成裂變,企業(yè)的業(yè)績就會增長,甚至出現(xiàn)壟斷。

例如,e簽寶與阿里旗下多個大型應(yīng)用達(dá)成合作,業(yè)務(wù)內(nèi)容包括在支付寶上開具資產(chǎn)證明文件、阿里云市場上線的電子合同業(yè)務(wù)、攜手螞蟻金服推出螞蟻區(qū)塊鏈合約以及釘釘端上線釘簽等。同時,e簽寶也在和用友等國內(nèi)軟件巨頭開展深入的合作,把電子簽章這一基礎(chǔ)設(shè)施融入到企業(yè)的信息化建設(shè)中去。

法大大與微軟、SAP、Oracle、金蝶、用友、明源云等建立戰(zhàn)略合作,通過系統(tǒng)集成商的生態(tài)體系,可以將電子簽名/電子合同服務(wù)迅速推廣至其服務(wù)的行業(yè)客戶,聯(lián)合生態(tài)合作伙伴快速提升客戶在合同、簽章管理方面的信息化水平及風(fēng)控能力。

上上簽與Oracle NetSuite達(dá)成了SDN戰(zhàn)略合作,雙方攜手共建服務(wù)生態(tài),上上簽基于Oracle NetSuite平臺開發(fā)電子簽約應(yīng)用,通過Oracle NetSuite為更多中國企業(yè)服務(wù)。除此之外,上上簽還與微軟、蘋果、WPS等行業(yè)巨頭達(dá)成戰(zhàn)略合作。

那么,為什么這些企業(yè)要這么做呢?

東方富海合伙人陳利偉告訴i黑馬&數(shù)字觀察,從發(fā)展階段來看,DocuSign成立于2003年,和國內(nèi)電子簽名行業(yè)(如e簽寶2002年成立)誕生的時間差不多。國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展之初,也頗為類似,都經(jīng)歷了最初不溫不火的好多年。當(dāng)然美國的個人用戶市場比中國要成熟的多,大量的個人客戶都在免費(fèi)使用電子簽名提供的便捷服務(wù)。

不過從2010年開始,DocuSign等行業(yè)頭部廠商開始在商業(yè)上爆發(fā)式增長,據(jù)了解,當(dāng)時整個美國電子簽名市場2010年實(shí)現(xiàn)了3000萬美金的收入,到了2014年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)2.5億美金的收入,到2018年整個市場實(shí)現(xiàn)了超過10億美金的收入,不到十年的時間,整個市場增長了30倍以上!同時,到了2011年左右,整個市場已經(jīng)沒多少玩家了,僅僅DocuSign就有60%的市場占有率,頭部效應(yīng)明顯。

為什么發(fā)展這么快?

“我們先看看DocuSign的股東結(jié)構(gòu),包含Google、SAP、微軟、Salesforce、KPCB、Accel Partners、BainCapital、英特爾和三星等多家風(fēng)投機(jī)構(gòu),主要分為三大類別,軟件公司、風(fēng)險(xiǎn)投資、還有產(chǎn)業(yè)巨頭公司。DocuSign通過這些股東的生態(tài)圈,加強(qiáng)上下游的互動合作,不斷擴(kuò)大自己的朋友圈,逐漸把電子簽章變成了企業(yè)信息化的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)?！?/p>

例如,DocuSign的電簽平臺嵌入微軟的Office365平臺,包括Outlook,Word, SharePoint Online 和SharePoint Server 2013等。這樣,用戶可以在辦公協(xié)同時,無需離開Office365的平臺,便可以輕松完成電子簽名的過程。

在DocuSign看來,微軟擁有全面的數(shù)據(jù)平臺和云平臺,能夠提供基于開放標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。此外,微軟還擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)和開發(fā)者生態(tài)社區(qū),這都能為DocuSign在戰(zhàn)略合作和獲得融資之后,更好地專注于技術(shù)與產(chǎn)品解決方案的提升。

另一方面,DocuSign利用API接口,使用戶集成其簽名的功能,而又無需換掉DocuSign自己的圖標(biāo)。DocuSign業(yè)務(wù)相對蓬勃的發(fā)展,其中很大一部分原因是API的作用。

就這樣利用“朋友圈協(xié)同效應(yīng)”和API接口,DocuSign服務(wù)所覆蓋的行業(yè)范圍極廣,幾乎可以說是將觸角伸入到了每一個行業(yè)之中。而在科技、醫(yī)療與金融服務(wù)等翹楚行業(yè)之中,DocuSign更是取得了更多的大客戶市場。

根據(jù)DocuSign招股書所示,全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服務(wù);全球前20的醫(yī)藥公司中有18家在使用Docusign的服務(wù);全球前15的金融服務(wù)公司中有10家在使用Docusign的服務(wù)。

“DocuSign的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)形成之后,它的市場份額不斷提升,甚至逐漸形成壟斷效應(yīng)。不過,這個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的形成需要時間的積累,一個是外延式的生態(tài)合作伙伴擴(kuò)張,另一個就是內(nèi)涵式的頭部客戶拓展,你的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)達(dá)到一定企業(yè)的用戶數(shù)之后,他才慢慢形成,一旦形成,這種市場份額增速是不可逆的?！?/p>

反觀到國內(nèi)市場,陳利偉繼續(xù)說道,我先不判斷2019年是否是一個爆發(fā)的一年,但一定是電子簽名行業(yè)快速增長以及市場格局初步確定的一年。

“經(jīng)過幾年的發(fā)展,目前形成3家的市場格局,但是這不是最終格局,大家還在博弈競爭階段。博弈的核心點(diǎn)就兩個方面,內(nèi)看收入規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)及客戶質(zhì)量,外看“朋友圈”效應(yīng)。但歸根結(jié)底是收入規(guī)模。我們都知道,在國內(nèi)企業(yè)服務(wù)行業(yè)頭部企業(yè)營收過億人民幣是這個行業(yè)開始進(jìn)入快速增長期的標(biāo)志。

電子簽名行業(yè)在目前也已經(jīng)進(jìn)入了這個階段,像e簽寶就是這個行業(yè)中率先進(jìn)入“億元俱樂部”的企業(yè),這是這個行業(yè)標(biāo)志性的里程碑。未來三年,這個行業(yè)馬太效應(yīng)將會愈發(fā)明顯。未來幾年,隨著這三家不斷擴(kuò)大自己的朋友圈,強(qiáng)化生態(tài)建設(shè),以謀求市場份額的擴(kuò)大,如果有一家慢一步,都可能會掉隊(duì),甚至市場會出現(xiàn)壟斷格局。

“我們很難在國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場看到像電子簽名一樣具有網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)的細(xì)分行業(yè),而這也決定了電子簽名行業(yè)具有極大的市場想象空間。很少有企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品可以通過客戶自發(fā)來產(chǎn)生裂變,這一產(chǎn)品和行業(yè)屬性,也決定了擴(kuò)大“朋友圈”成為了每一家電子簽章公司的核心戰(zhàn)略,而這一獨(dú)特的屬性也決定了像阿里、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在實(shí)施TO B戰(zhàn)略的時候,一定會關(guān)注這個行業(yè),就像微信、支付寶改變了整個支付行業(yè)一樣,電子簽章也一定會深刻地推動整個企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程?！标惱麄フf道。

對于這種說法,陳洪亮也是很認(rèn)同的?！拔艺J(rèn)為這個問題分為兩部分:第一是指電子簽名本身的獨(dú)立性。由于電子簽名需要有一定的公正性、需要有第三方屬性,所以電子簽名本身的獨(dú)立性會更明顯一些,這也是DocuSign能夠興起的一個原因,因?yàn)樯鐣枰ㄟ^第三方來認(rèn)證本身合同的真實(shí)性和有效性,因此這個獨(dú)立性是由電子簽名業(yè)務(wù)本身來決定的,并不會因?yàn)椤芭笥讶Α倍耆珌G掉。

第二是指電子簽名滲透的渠道和方式。無論是通過一些大的SaaS平臺,或是阿里、騰訊、Oracle這樣的公司,電子簽名通過類似于這樣的大平臺滲透,能夠非常有效地接觸到通過已有的企業(yè)服務(wù)平臺的用戶,從而去教育這些用戶成為電子簽名的使用者,并且形成一定的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。”

劉凱表示,從行業(yè)屬性來講,電子簽名是一個網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)特別強(qiáng)的領(lǐng)域,整個TO B產(chǎn)業(yè)都很少見到這樣的領(lǐng)域。

“以一家頭部企業(yè),如果使用電子簽名,那么,這家企業(yè)的上下游供應(yīng)商都需要使用它,如果不使用,就可能會被淘汰出這家企業(yè)的生態(tài)圈。

它的行業(yè)性還體現(xiàn)在,一個成熟的細(xì)分領(lǐng)域,包含很多產(chǎn)業(yè)鏈上下游,這條產(chǎn)業(yè)鏈會共享很多東西,如果一方使用電子簽名,其他也會跟著使用,類似通行證一樣,不使用,就無法順利進(jìn)行合作。

再說到,這幾個巨頭的共性,本身都是平臺型公司,有很好的客戶資源,進(jìn)入這個生態(tài),就可以和其生態(tài)企業(yè)把協(xié)同效應(yīng)很好的進(jìn)行下去。

其次,無論是甲骨文還是SAP,本身就是一種品牌背書,電子簽名企業(yè)和他們戰(zhàn)略合作,就更促使企業(yè)客戶愿意使用他們的產(chǎn)品?！?/p>

不要照搬國外模式,要落腳在本國國情上

就整體而言,中國電簽廠商距離DocuSign仍具有很大的差距,同時,目前中國電簽市場仍需要廠商進(jìn)行進(jìn)一步的培育,這固然是一個任重而道遠(yuǎn)的過程。隨著DocuSign的成功上市產(chǎn)生的影響,以及電子簽名廠商們不斷地努力,中國電簽市場依然將不斷保持高速地增長。

但是,對于中國廠商來說,DocuSign的故事值得學(xué)習(xí)與借鑒,也要有自己的創(chuàng)新與改進(jìn),因?yàn)橹忻乐g無論在政策環(huán)境還是在市場環(huán)境之間都存在較大差異。模仿可能會讓公司得以生存,但創(chuàng)新才能讓公司變得偉大。

我們知道SaaS剛興起的那幾年,要做中國的Salesforce、中國的Workday、中國的Zendesk等這類的聲音不絕于耳,都試圖學(xué)習(xí)國外的優(yōu)秀模式,嘗試其打法,最后都以失敗而告終。

從本質(zhì)上來講,中國和美國的市場環(huán)境就不同,企業(yè)發(fā)展的路徑也不同,根本無法作為樣本,進(jìn)行模仿學(xué)習(xí)。還是需要結(jié)合中國的具體國情,了解企業(yè)的真實(shí)需求,依據(jù)服務(wù)商的自身基因,尋找差異化打法,構(gòu)建自己的高壁壘才是關(guān)鍵。

“我很難講這個市場到底有多大?不過概括來說,未來所有的合同和簽名都需要數(shù)據(jù)化,這是個無限量的空間?！绷中篮套詈罂偨Y(jié)道。