中國的To B原來一直沒有發(fā)展非常好,這是因?yàn)樗鼪]有一個(gè)養(yǎng)分充足的池子,都是一棵棵小樹苗,小樹苗需要資金灌溉一下,也需要整個(gè)底層生態(tài)底座的搭建,這樣就會(huì)形成一個(gè)獨(dú)立發(fā)展與并購發(fā)展相融合的繁榮生態(tài)。
滴滴裁員2000人,宜家裁員7500人……從裁員到縮招,再到合并業(yè)務(wù)線,自2018年下半年起互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)無不寒意入骨。
同樣,“資金荒”、“募資難”,也讓資本寒冬成為創(chuàng)投圈反復(fù)提及的關(guān)鍵字。
當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司的融資不再那么容易,當(dāng)VC/PE機(jī)構(gòu)“錢荒”加劇,不再那么“有錢”,資源有限的行情下,市場(chǎng)真的就被“冰封”了嗎?
2019年1月份,當(dāng)許多投資人給自己放假,選擇去沙灘曬太陽的特殊時(shí)刻,東方富海合伙人陳利偉所在的企業(yè)服務(wù)投資團(tuán)隊(duì)卻并沒有停下腳步。
因?yàn)榫驮谶@個(gè)月,他陸續(xù)收到了他們被投企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表,在他們投資的項(xiàng)目當(dāng)中,有一個(gè)項(xiàng)目表現(xiàn)尤其亮眼,那就是電子簽名企業(yè)——e簽寶,該公司營收破億元。
“在中國細(xì)分的2B行業(yè)營收過億是非常重要的指標(biāo),在某種程度上這就相當(dāng)于美國營收過一億美金的意義。中國第一家電子簽名企業(yè)營收過億,這是電子簽名行業(yè)的里程碑,是非常有標(biāo)志性的。”陳利偉表示說。
他認(rèn)為,中國To B的黃金時(shí)代即將到來。
對(duì)于行業(yè)頭部的一些公司來說,在“資本寒冬”當(dāng)中依舊炙手可熱,是資本追逐的寵兒。
——陳利偉
一下飛機(jī),陳利偉的手機(jī)就響個(gè)不停,有些是日程提醒,有些是短信、微信邀約,更多的是全球科技行業(yè)訊息。
當(dāng)然,更多的還是企業(yè)報(bào)喜的資訊,這讓寒冬之下的東方富海倍感欣慰,甚至讓他們感受到了暖陽的溫暖。
作為深圳市東方富海投資管理股份有限公司(簡稱東方富海)的合伙人,陳利偉擁有十七年證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn),七年股權(quán)投資經(jīng)驗(yàn)。東方富海成立于2006年,旗下設(shè)有信息技術(shù)、企業(yè)級(jí)服務(wù)、醫(yī)療、文化消費(fèi)等專項(xiàng)基金,基金管理規(guī)模超過200億元,已投資項(xiàng)目超過360個(gè),其中的71個(gè)項(xiàng)目通過上市、并購等方式退出。
對(duì)于To B市場(chǎng)的動(dòng)向,東方富海最熟悉不過。從2012年開始投資To B領(lǐng)域,其建立的企業(yè)級(jí)服務(wù)基金主要投資企業(yè)級(jí)服務(wù)(主要以SaaS為主)、大數(shù)據(jù)可視分析及商業(yè)BI、交易性B2B、網(wǎng)絡(luò)信息安全等垂直細(xì)分領(lǐng)域。
“我們團(tuán)隊(duì)只在To B領(lǐng)域做投資,不會(huì)去擴(kuò)大或到To C行業(yè)里。投資角度上,我們現(xiàn)在越來越看重一個(gè)公司的綜合能力,尤其是公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的綜合能力。”陳利偉曾公開表示。
在陳利偉看來,To B領(lǐng)域投資的焦點(diǎn)越來越偏向“智能化”。這一發(fā)展方向儼然已與自己投資的其中一家企業(yè)e簽寶的前景達(dá)成一致。“e簽寶的創(chuàng)始人兼創(chuàng)始人兼CEO金宏洲告訴我,e簽寶之前基本還是電子簽名,然后逐步過渡到電子合同,現(xiàn)在升級(jí)成智能合同,目前正在向以合同為核心的平臺(tái)發(fā)展。所以,就在近期,電子簽名行業(yè)的變化非常讓人期待?！标惱麄ケ硎菊f,更關(guān)鍵的是,To B的創(chuàng)業(yè)者一定要具備對(duì)于產(chǎn)品需求的深刻洞察力,只有具備這一點(diǎn)才能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值,被他相中的創(chuàng)業(yè)公司都有這個(gè)特點(diǎn),尤其是e簽寶。
在資源有限的資本寒冬中,資金必然會(huì)向頭部流動(dòng),不僅是投資機(jī)構(gòu),創(chuàng)業(yè)公司也是如此。
——陳利偉
說到智能產(chǎn)業(yè)與企業(yè)級(jí)服務(wù),就不得不提一下其中的典型代表,e簽寶,這是陳利偉團(tuán)隊(duì)的投資項(xiàng)目之一,一家從2002年創(chuàng)業(yè)至今的電子簽名企業(yè)。
從行業(yè)的角度來看,在陳利偉眼里,中國的電子簽名行業(yè)幾乎三分天下,e簽寶就是其中市場(chǎng)份額最大的一家,而且與其他家不同的是,e簽寶是一家“證照齊全”的電子簽名公司,這在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟——全國現(xiàn)在有45家CA牌照機(jī)構(gòu),e簽寶是持牌者之一;電子簽名產(chǎn)品作為密碼產(chǎn)品,需要經(jīng)過檢測(cè),才能上市銷售,因此必須擁有產(chǎn)品型號(hào)證書,e簽寶是行業(yè)內(nèi)唯一獲得國家密碼管理局發(fā)放的商用密碼產(chǎn)品型號(hào)證書、商用密碼產(chǎn)品生產(chǎn)定點(diǎn)單位證書、商用密碼產(chǎn)品銷售許可證的互聯(lián)網(wǎng)電子簽名平臺(tái)。
尤其值得一提的是,2018年,e簽寶正式受邀成為國家“安全可靠技術(shù)和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”成員,產(chǎn)品全面支持國產(chǎn)芯片、國產(chǎn)操作系統(tǒng)、國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫、國產(chǎn)中間件、國產(chǎn)版式文件,已經(jīng)具備了全面服務(wù)政務(wù)、大金融等高安全需求客戶的能力,這讓e簽寶的未來充滿了希望。
“e簽寶的綜合能力,以及廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景,這從它自身所擁有的全牌照,已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)首屈一指。不過,在這個(gè)市場(chǎng)還未完全爆發(fā)或者火熱的時(shí)候,已經(jīng)形成三足鼎立的格局,與其他市場(chǎng)相比這樣的格局很有特殊性,我們?cè)谕吨昂屯吨蠖伎紤]過這個(gè)問題?！标惱麄フf道,“但放眼全球,美國的電子簽名市場(chǎng)發(fā)展有一定借鑒意義,中國市場(chǎng)的格局或許早有先例。”
在美國電子簽名行業(yè),有一家知名的企業(yè)叫做DocuSign。
DocuSign成立于2003年,2018年4月28日上市,目前是全球唯一一家上市的電子簽名企業(yè)。在發(fā)展過程中,創(chuàng)立于2006年曾是美國市場(chǎng)第二大的電子簽名企業(yè)EchoSign,卻在2011年被Adobe收購。
“相關(guān)資料顯示,在2003年到2010年,美國至少有一二十家電子簽名企業(yè),或者說在大的軟件公司里面有所謂的相關(guān)產(chǎn)品模塊也包含在內(nèi),但是最終的市場(chǎng)格局形成了目前兩到三家提供服務(wù)的市場(chǎng)格局。”陳利偉說道。
從數(shù)據(jù)上看,2006年整個(gè)美國這幾家公司的電子簽名企業(yè)級(jí)客戶的收入100萬美金(個(gè)人用戶不收錢),在2010年變成3000萬美金,四年翻了30倍;從2010年到2014年,到了1億美金以上;然后從2014到2018年差不多做到了年收入10億美金。
從中國電子簽名市場(chǎng)來看,陳利偉做了類比。
“中國現(xiàn)在的相關(guān)企業(yè)大概有33家,目前頭部的3家企業(yè),所有的收入占了市場(chǎng)收入的80%、90%以上,如果以此來看,我們現(xiàn)在中國電子簽名整個(gè)收入的存量,約相當(dāng)于美國2010年,也就是說差不多3千萬到4千萬美金的收入量。但是我們看到2010年到2018年,8年的時(shí)間,美國電子簽名市場(chǎng)光收入就增長了30倍。以中國市場(chǎng)的發(fā)展速度,未來8年時(shí)間增長二三十倍是有可能的。但是從格局上看,資本已經(jīng)進(jìn)駐,未來頭部企業(yè)被收購、發(fā)生并購,極可能發(fā)生,格局說不定很快就會(huì)發(fā)生改變。現(xiàn)在的格局應(yīng)該還不是中國電子簽名市場(chǎng)最終的格局?！标惱麄フf道,他對(duì)e簽寶的未來充滿了信心。
近兩年,處在頭部TO B公司的發(fā)展模式正在回歸,產(chǎn)品第一開始成為大家共識(shí),其次是運(yùn)維服務(wù)與銷售,這并不是說一定有一個(gè)嚴(yán)格的重要性排序,關(guān)鍵是在創(chuàng)始人的腦子里一定要把影響公司長遠(yuǎn)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)因素給找出來并持續(xù)打磨。發(fā)展模式的回歸,這不啻為一次發(fā)展方式的糾偏,但大背景是TO B生態(tài)逐漸趨好。
——陳利偉
2018年,美國電子簽名行業(yè)的三大巨頭都陸續(xù)接到了巨額融資。而在各行各業(yè),使用電子簽名已經(jīng)不再是稀奇的事情了,電子簽名漸漸走入大眾視野。
“美國電子簽名市場(chǎng)營收陡增的原因除了整個(gè)市場(chǎng)滲透率的提高,另外一個(gè)原因就是企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)達(dá)到一定企業(yè)用戶數(shù)之后,他能催化行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)爆發(fā)的時(shí)間進(jìn)程。”陳利偉分析說。
陳利偉一直在說的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),這正是即將要浮出水面的巨大支撐,既是催化劑也是加速器。
陳利偉認(rèn)為,企業(yè)靠直銷,裂變客戶,或者以核心客戶慢慢影響周邊,這種裂變的過程比較慢,這個(gè)周期可能需要幾年甚至十幾年,但是,通過生態(tài)圈的建立,股東關(guān)系的建立,從生態(tài)建設(shè)帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng),這種催化能夠加速時(shí)間的推進(jìn)。比如DocuSign的股東結(jié)構(gòu),主要分為三大類,幾十家軟件公司、不同行業(yè)的客戶、財(cái)務(wù)投資人,他的朋友圈是很大的。憑借著股東關(guān)系,這催化了行業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)爆發(fā)的時(shí)間進(jìn)程。之前,e簽寶就在搭建這個(gè)關(guān)系,如今正在朝這個(gè)方向發(fā)展暨裂變。
e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲曾表示,e簽寶有超過一億的用戶,這些使用者是通過不同的平臺(tái)使用了產(chǎn)品,但使用過程都是通過平臺(tái)方接觸,跟e簽寶并沒有直達(dá)式的觸達(dá)。2018年,e簽寶在螞蟻金服的場(chǎng)景里做了一個(gè)“簽必保”的產(chǎn)品,里面包含了簽署一份可靠的住房協(xié)議,同時(shí)還可以參保,辦理像甲醛險(xiǎn)之類的業(yè)務(wù),房東也可以買保險(xiǎn),除此之外“簽必?！边€提供金融服務(wù),法律服務(wù)等。“這已不是簡單的提供簽約服務(wù),而是通過深入場(chǎng)景提供鏈條下的整個(gè)保障。電子簽名已經(jīng)從工具層往應(yīng)用層走了一步,e簽寶提供的是一個(gè)合同全生命周期的合同管理平臺(tái)?！苯鸷曛薇硎?。
e簽寶的轉(zhuǎn)變?cè)陉惱麄タ磥砭拖褚粋€(gè)信號(hào),預(yù)示著2019年的中國電子簽名行業(yè)或許真的能迎來爆發(fā),但也有一種可能是震蕩,據(jù)陳利偉預(yù)判,今年整個(gè)電子合同市場(chǎng)會(huì)有戰(zhàn)略性的因素介入,包括e簽寶和阿里的深度的捆綁,以及騰訊也對(duì)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有戰(zhàn)略性的定位。
“如果在這種形勢(shì)下,三分天下的格局將會(huì)再次面臨不確定性。在戰(zhàn)略資源的加持下,真正產(chǎn)品能力強(qiáng)、客戶結(jié)構(gòu)好、收入規(guī)模大的公司將會(huì)在第一梯隊(duì)中再次拉開差距,最終形成行業(yè)寡頭的地位?！?/p>
陳利偉透露,e簽寶2018年的營收超過億元,這個(gè)數(shù)字意義重大。
據(jù)東方富海的研究分析顯示,如果一家純Saas的企業(yè)營收過億的話,考慮到正常續(xù)費(fèi)率的情況,這證明公司已經(jīng)渡過了產(chǎn)品市場(chǎng)的驗(yàn)證期,安全系數(shù)大大提高,其內(nèi)在管理水平也在一定程度上得以驗(yàn)證,公司將會(huì)進(jìn)入業(yè)績快速爆發(fā)的成長黃金期。
“在中國細(xì)分的2B行業(yè)營收過億是非常重要的指標(biāo),這就相當(dāng)于美國營收過一億美金的意義。這代表企業(yè)具備了市場(chǎng)品牌、市場(chǎng)影響力。這時(shí)候,外部的資源會(huì)往頭部公司聚集。通常而言,一億以內(nèi)、三千萬到一億之間大家還會(huì)把公司的各方面的因素疊加在一起來判斷公司的實(shí)力,這個(gè)階段無法單純通過數(shù)字證明企業(yè)的綜合實(shí)力,投資機(jī)構(gòu)或者投資人會(huì)看公司創(chuàng)始人的背景,創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景來決定是不是愿意投你,或者資源愿不愿意跟你合作;營收過億之后,很多東西擺在臺(tái)面上,直接可以用來評(píng)判?！标惱麄フf道。
在陳利偉眼里,e簽寶就像個(gè)寶藏男孩不斷給他們投資團(tuán)隊(duì)驚喜,在“募資難”聲音充斥著整個(gè)創(chuàng)投行業(yè)的當(dāng)下,陳利偉團(tuán)隊(duì)對(duì)To B企業(yè)的追求依然執(zhí)著。
“中國的To B原來一直沒有發(fā)展非常好,這是因?yàn)樗鼪]有一個(gè)養(yǎng)分充足的池子,都是一棵棵小樹苗,小樹苗需要資金灌溉一下,也需要整個(gè)底層生態(tài)底座的搭建,這樣就會(huì)形成一個(gè)獨(dú)立發(fā)展與并購發(fā)展相融合的繁榮生態(tài)?！标惱麄フf道。
如果這樣來看的話,2019年對(duì)整個(gè)2B行業(yè)來講或許是一個(gè)利好。
