回顧王浩澤個人的職業(yè)經(jīng)歷,在2015年創(chuàng)立AA投資之前,他曾兩次在海外成功創(chuàng)業(yè),后來跑去做了財務(wù)顧問,FA。

與大多數(shù)To B領(lǐng)域的早期投資人不同,王浩澤在To B領(lǐng)域保持了業(yè)內(nèi)最高的天使投資成功率,是陪冠軍跑步的那個人。目前他主導(dǎo)投資了Udesk、云帳房、靈動科技,繹維軟件F one,杰思安全,小愛科技,司庫立方,同創(chuàng)永益等。

(AA投資創(chuàng)始合伙人王浩澤)

近日,i黑馬&數(shù)字觀察與王浩澤進行了一次深度對話。王浩澤分享了AA投資在To B領(lǐng)域的投資經(jīng)歷,談到了其投資項目背后的思考,并且分享了其投資邏輯。

王浩澤進入投資行業(yè)時,To C領(lǐng)域的項目風(fēng)頭正盛,而中國的To B還處在嗷嗷待哺的“嬰兒期”。在大多數(shù)投資人看來,這個領(lǐng)域中的項目培養(yǎng)成本更大,風(fēng)險更高。

不過,與其他投資人不同,王浩澤毅然選擇進入To B領(lǐng)域,并成為了一個保持業(yè)內(nèi)最高天使投資成功率的投資人。i黑馬&數(shù)字觀察選擇回到最初,去了解王浩澤投資To B領(lǐng)域,背后的思考邏輯。

“從宏觀層面來講,投資To B領(lǐng)域賭的是國運。同一時期美國有大量的To B公司,中國的卻無人問津,那中國到底需不需要美國那些To B公司呢?我覺得一定需要。”

回顧中國整體經(jīng)濟的發(fā)展,過去的三十年里中國承擔(dān)了全球生產(chǎn)制造業(yè)的分工,逐步形成了最初的經(jīng)濟模式,而隨著粗放發(fā)展到達(dá)頂端,人口紅利消耗殆盡,這些都迫使中國經(jīng)濟發(fā)展進入新一輪的調(diào)整期,由粗放運營向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變已是迫在眉睫。

可是,正如王浩澤所言:“無論是產(chǎn)品質(zhì)量、一致性還是藥品提純,從99%升到99.99%,再到99.999%,甚至四個9、五個9,這不是比以前難一倍的事,而是難10倍,甚至難100倍的事。”不過,也正是因為難,大批的企業(yè)服務(wù)公司才得到了生存的機會和成長的空間。

“從微觀層面來看,美國SaaS公司上市時間在2007、2008年左右,作為國內(nèi)先驅(qū)者的阿里從2009年開始起步,直到2012年才基本穩(wěn)定。經(jīng)過多年的市場培育,在2013年,大批的創(chuàng)業(yè)公司開始對“云”產(chǎn)生認(rèn)可。”

與此同時,一批To B公司開始崛起。“一方面To B公司的產(chǎn)品打磨大都需要幾年的時間,一方面市場已經(jīng)得到了基本教育,我們認(rèn)為差不多了到了開始投資的時候了?！蓖鹾茲烧f道。

在國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展與市場風(fēng)向轉(zhuǎn)變的雙重推動下,To B領(lǐng)域成為了一個“新”風(fēng)口。王浩澤認(rèn)為從2013年開始到2018年這五年間,To B領(lǐng)域的項目投資主要經(jīng)歷了三個階段,可以用“假風(fēng)口、小客戶、大客戶”三個詞來概括。

首先是假風(fēng)口時期,這段時期主要由投資人引導(dǎo)市場。受To C思維的影響,很多投資人天然覺得To B產(chǎn)品也應(yīng)該免費?！斑@就導(dǎo)致行業(yè)存在很大一部分的假風(fēng)口,因此,第一撥的企業(yè)后來死的很慘。”

 “當(dāng)免費走不通時怎么辦呢?肯定是收費。”不過,回顧當(dāng)時的情況,無論是投資人還是企業(yè)都認(rèn)為傳統(tǒng)的IT軟件公司的路徑太慢,相比穩(wěn)扎穩(wěn)打,大多數(shù)投資人認(rèn)為,通過燒錢去幫助企業(yè)占領(lǐng)市場是獲得回報的最快路徑,因此,這一時期大家將目光投向了小客戶?！?/p>

在持續(xù)兩年的探索中,走小客戶路線的企業(yè)也最終敗下陣來,以中小企業(yè)客戶為中心的一大批企業(yè)走向了最終局“2016年開始,有投資機構(gòu)開始喊得大客戶者得天下。”這個階段逐步從小客戶時期向大客戶時期過渡,不過,王浩澤告訴i黑馬&數(shù)字觀察:“這不過是人人都能知道的終點,而對于投資人和創(chuàng)業(yè)者而言,要想獲得成功必須以終為始,去反推企業(yè)的到達(dá)路徑。”

王浩澤所投資的項目,在其之前大都處于一個三無狀態(tài),既沒有客戶,也沒有產(chǎn)品,更沒有收入。“我之所以敢投,也能幫助企業(yè)做起來,核心在于創(chuàng)始團隊想的很清楚,從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略到做什么產(chǎn)品,再到如何去做、如何去銷售?！?/p>

在這種考量下,相比創(chuàng)始人的經(jīng)歷、背景,王浩澤更看重創(chuàng)始人的核心能力—思考。

“對于創(chuàng)業(yè)公司而言,創(chuàng)始人的能力是創(chuàng)業(yè)成功與否的核心所在,從定戰(zhàn)略到定戰(zhàn)術(shù),到生態(tài)環(huán)境構(gòu)建,甚至包括怎么招人,怎么用人,怎么培養(yǎng)人都缺一不可?！蓖鹾茲筛嬖Vi黑馬&數(shù)字觀察:“我們并不喜歡能吹的天花亂墜的人,更希望的是創(chuàng)始人對如何做這件事兒想得清楚,想的明白?！?/p>

因此,基于“判斷創(chuàng)始人的能力”這一基本邏輯,王浩澤判斷項目的行事風(fēng)格也格外不同。“投資圈有很多不成文的規(guī)定,年齡太大的不投,歲數(shù)太小的不投,但我覺得這些東西都不是一個絕對值?！?/p>

為什么會流傳出不投60后的說法呢?“第一,學(xué)習(xí)能力,這也是最重要的,大家普遍認(rèn)為歲數(shù)大的人學(xué)習(xí)能力比較差。第二,體力跟不上。第三,很難去跟年輕人打交道。

王浩澤所投資的云賬房,其創(chuàng)始人兼CEO薛興華就是一個60后,不過他也是一個“非典型”的60后。

“薛總是我見過的唯一一個用蘋果筆記本和蘋果系統(tǒng)的60后。對于一個60后而言,用蘋果系統(tǒng)意味著要再去學(xué)習(xí)一個新的東西,從這小小的一點就能看出他是一個會追趕潮流,會主動學(xué)習(xí)的人?！?/p>

后來,王浩澤去了南京,與薛興華做盡職調(diào)查?！拔业搅四暇?和薛老師一起喝酒到半夜,第二天一起爬了中山陵,結(jié)果薛老師的體力比我還好,這刷新了我以往對他存在的認(rèn)知?！?/p>

“當(dāng)一個創(chuàng)始人既有創(chuàng)新的能力,又有學(xué)習(xí)的能力,還能夠把大家年輕人打成一片,完全具有一個優(yōu)秀CEO的特質(zhì),那我干嘛不投呢?我一定會投他的。更何況薛老師不僅懂財務(wù),懂稅務(wù)、懂全國的稅務(wù)系統(tǒng),還懂研發(fā)和銷售?！?/p>

在談及投資人與創(chuàng)始人之間的相處時,王浩澤也給出了自己的答案,他認(rèn)為,比起“瞎指揮”,投資人在提出意見之前,首先要去了解行業(yè),去研究行業(yè)。

“為企業(yè)提供幫助的前提是投資人對行業(yè)理解深厚,不然,當(dāng)投資人的意見大都是錯誤的,很可能導(dǎo)致企業(yè)的偏離發(fā)展方向。所以,我們投資人更需要扎根到行業(yè)里去,只有投資人的理解力與創(chuàng)始人等同,然后,基于不同視角偏差進行分析,產(chǎn)生碰撞,只有這樣才能一塊兒去探討公司的核心戰(zhàn)略,從而推動企業(yè)的發(fā)展?！?/p>

目前AA投資的投資重點更偏重于技術(shù)項目。

王浩澤表示,從投資角度劃分的話,目前To B有三大塊業(yè)務(wù)。第一類是技術(shù)類的軟件,包括云計算,大數(shù)據(jù)、SaaS、安全、AI,以及與軟件結(jié)合的機器人。第二類主要是交易類項目,比如 “找鋼”、“找油”等做供應(yīng)鏈交易的企業(yè)。第三類是以“人頭”為主的服務(wù),包括知識產(chǎn)權(quán),商標(biāo)注冊,代理記賬等各類項目。

“術(shù)業(yè)有專攻,目前我們集中投資第一類業(yè)務(wù),第二類涉及較少,如果第三部分偏向于有核心技術(shù),能給整個產(chǎn)業(yè)做出改變的話也在投資考慮的范圍內(nèi)?！蓖鹾茲筛嬖Vi黑馬&數(shù)字觀察。

不過,形成了一套完整的投資邏輯的王浩澤并沒有在投資領(lǐng)域里固步自封。

目前AA投資已經(jīng)將目光延展到了教育領(lǐng)域,這源于一次財稅項目,當(dāng)時王浩澤投資了一家做會計培訓(xùn)的SaaS,主要為教育培訓(xùn)機構(gòu)提供SaaS考試真題、實訓(xùn)等,隨著產(chǎn)業(yè)分析向下延伸,AA投資在教育領(lǐng)域中一步步重構(gòu)了自己的投資邏輯,進而開拓了新的領(lǐng)域。

“作為一個基金,一定要保持投資節(jié)奏。我們每次投資的分析邏輯有80%來源于過去的成功經(jīng)歷,這種情況下會有20%的空間去持續(xù)探索新的東西,只有不斷更新迭代,基金才會成長?！?/p>

投資需要不斷思考,創(chuàng)業(yè)也一樣,隨著資本寒冬的到來,人人自危成為常態(tài),對于企業(yè)而言生存已經(jīng)成為了一個頭等大事。王浩澤坦言:“對于企業(yè)而言,在這個特定的時期最重要的一件事就是回歸本質(zhì),深度思考。”

“企業(yè)需要把發(fā)展進程中的每一層任務(wù)進行拆解,比如產(chǎn)品的價值、銷售的路徑,如何服務(wù)客戶,思考得越清楚,企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏感就越好?！痹谧鹬厥挛锇l(fā)展的客觀規(guī)律并基于大方向穩(wěn)定的前提下,企業(yè)發(fā)展不能太慢,但也不需要太快。只需要保持穩(wěn)定增長態(tài)勢,并且持續(xù)打磨自己的核心能力。

在談話中,i黑馬&數(shù)字觀察與王浩澤聊起了失敗項目,他坦言:“我也有好幾個投資失敗的項目,這很正常?！眲贁∈潜页Ｊ?這句話同樣適用于投資界,重要的是既要從成功中總結(jié)經(jīng)驗,還要在失敗中吸取教訓(xùn)。

基于多年成功與失敗的經(jīng)歷,王浩澤總結(jié)道:“做投資有三件事兒,首先,投資人要形成自己的投資邏輯,任何時候都要依靠自身邏輯去進行推理和判斷,不要聽取別人的意見。其次,遇到特別想投的行業(yè)越要慎重小心,不要因為這種念想而去降低自身的投資標(biāo)準(zhǔn)。最后,投資人不要想著依靠外部力量去幫所投資的項目取得成功。

目前,王浩澤及AA投資的項目投資頻率一年保持在十個左右,一部分來自于大企業(yè)的高管推薦,一部分來自于已投企業(yè)的CEO推薦,還有一些來自于VC、同行等大基金的介紹。