本周末，找鋼網正式宣布放棄在港上市，托比網申飛總一篇“B2B2.0仍未給自己正名”的文章更是刷屏，引起圈內人士廣泛議論。

申總把可議尺度的大門稍微打開了一點，還原分析了更真實的B2B，有關B2B模式重構，估值幾何，和主導者的觀點非常值得學習借鑒。

但對于經歷了第一次B2B創(chuàng)業(yè)失敗，又經過兩三年反復深度思考復盤，如今重新上路的產業(yè)互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者來說。我更想以一個積極的悲觀主義者角度，來分享我眼中產業(yè)互聯(lián)網已經踏步前行的B2B2.0。

首先，對于云計算、AI、IOT、區(qū)塊鏈，SaaS、PaaS等企業(yè)間信息化連接等基礎設施的產業(yè)互聯(lián)網，這部分屬于信息化基礎設施的類型，本文暫不去討論。

且只談圍繞交易型B2B（信息、物流、資金），延伸出基于產業(yè)供應鏈流通升級的產業(yè)互聯(lián)網。

選行業(yè)，跟大勢

存量產業(yè)升級，增量推波助瀾

什么是流通型產業(yè)互聯(lián)網壁壘？

1）資源       

2）供應鏈基礎設施 

3）流量

沒有包打天下的模式

發(fā)展驅動力

順勢而為

大勢第一，順勢而為。

中國有那么多的行業(yè)，有些是傳統(tǒng)行業(yè)，有些是新興行業(yè)，理論上每個行業(yè)都值得重新再做一遍。

但首先必須要承認的是，有些行業(yè)可能還沒有到真正可以變革的階段。并不是行業(yè)不需要變革，而是時機還不對。

那么，哪些是目前最值得選擇的行業(yè)，其實可以給出一個范疇。

傳統(tǒng)的判斷方式，包括行業(yè)規(guī)模、上下游分散程度、行業(yè)分布區(qū)域、行業(yè)利潤率、行業(yè)信息化程度等等。

更簡單的方式，只看行業(yè)是否有增長，或者行業(yè)的細分領域是否有增長。有增長說明有增量，有更高的毛利率，有資金、資源的流入。這樣的行業(yè)即使你做的再差，也差不到哪里去。

很多產業(yè)互聯(lián)網人出身于某一些行業(yè)，可能碰巧就是個增長的行業(yè)，也有可能碰巧就是個夕陽產業(yè)。行業(yè)也是有周期的，周期性的強弱也充分影響著行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展。

市場是遵循經濟規(guī)律的，如果遇到下降周期的行業(yè)，堅持在其中尋找賺錢的生意也是一條路。

至于有沒有勇氣和能力跳出自己的舒適范圍，東山再起，則需要大智慧和大勇氣。

什么是壁壘？

這是一句每個去見投資人的產業(yè)互聯(lián)網人心中默念過無數(shù)遍的問題。

從被問到背后冒汗，到無數(shù)遍問自己，再到被問到心中篤定，這是互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)必須面對的核心。

對于偏硬的項目來說，技術壁壘、專業(yè)人才是比較容易拿出來說事的，對于偏新興的市場來說，先發(fā)優(yōu)勢、發(fā)展速度也是比較便于拿出來說事的。

但對流通型的產業(yè)互聯(lián)網來說，我認為可以歸納為以下三個點。

1）資源       

2）供應鏈基礎設施 

3）流量

資源壁壘

資源包括，產業(yè)資源、互聯(lián)網資源、金融資源這三個方面。

作為服務產業(yè)流通的互聯(lián)網，在行業(yè)中的人脈和地位，能獲得多少產業(yè)中原有生產流通企業(yè)的支持，能獲得多少終端用戶的支持，是一個基礎條件。

對行業(yè)的積累和理解，動輒以5年10年計，這也是為何純互聯(lián)網人轉產業(yè)互聯(lián)網需要產業(yè)合伙人的原因。

互聯(lián)網起連接服務作用，如果產業(yè)中的頭部企業(yè)，都紛紛和你合作，甚至能發(fā)展成為優(yōu)先獨家合作，這就是極高的壁壘。

互聯(lián)網也是有圈子的，所有的互聯(lián)網相關的技術產品運營，能否理解并快速找到合適的人，說服他們加入。能否獲得互聯(lián)網公司的各種技術、數(shù)據(jù)、工具支持，也非常重要。

產業(yè)互聯(lián)網的創(chuàng)始人，往往缺乏互聯(lián)網基因，能否快速改變自己的思維模式，積累互聯(lián)網的人脈，找到互聯(lián)網人脈豐富的合伙人，亦是一條重要壁壘。

至于金融資源，無論是股權或者債權，都不是一蹴而就的事。

雖然當前的產業(yè)互聯(lián)網模式提倡不燒錢，但是想要快速發(fā)展，想要獲得更多的業(yè)務資源和互聯(lián)網資源，主流機構的資金不僅帶來錢，更帶來的是信用背書。

在當前的資本環(huán)境下，懂產業(yè)互聯(lián)網的投資人真不多，又懂又有錢又能談的來的就更少了。

融資對于每個互聯(lián)網公司的創(chuàng)始人都是需要花非常大精力，這一點相信CEO們都深有體會，劉強東一夜白頭的故事也都聽過，和資本打交道是一個需要長期堅持的重要工作。

融資能力也是一項非常強大的能力，有的創(chuàng)始人就是可以持續(xù)的融到錢，錢多，這也是一項壁壘。

供應鏈基礎設施

有別于互聯(lián)網基礎設施，供應鏈基礎設施往往偏線下。

既然稱之為基礎設施，可想而知的是，這需要有大量的投入。

產業(yè)本身就是重資產的模式，產業(yè)中的很多核心節(jié)點，比如倉儲集散、物流運輸、港口碼頭，都是供應鏈基礎設施。

所以做供應鏈基礎設施的，既有從傳統(tǒng)產業(yè)轉型而來的公司，也有通過互聯(lián)網業(yè)務主動建設基礎設施的。

產業(yè)互聯(lián)網做平臺，做資源整合，難度是很高的。平臺本身需要有勢能的，才能整合產業(yè)資源，對于產業(yè)來說，互聯(lián)網的資金和資源還是太弱了。

這種時候，有傳統(tǒng)產業(yè)資源的公司就占了優(yōu)勢，需要充分發(fā)揮自己的產業(yè)優(yōu)勢，找對合適的方向，采用合適的模式，做一些固定資產投入，這些基礎設施形成的壁壘，往往是不太容易替代。

這些不可替代的供應鏈基礎設施，由于需求剛性，往往可以帶來更大的互聯(lián)網業(yè)務轉化價值。

壁壘對于產業(yè)互聯(lián)網公司很重要，但同時產業(yè)往往是可以多家共存，即使不能成為行業(yè)最頭部的，能成為頭部前幾家的公司，只要模式得當，業(yè)務服務賺錢，一樣有很大價值。

流量

有人說C端才需要流量，B端只需要做好產品和服務，用戶自己就來了。

通常情況是，B端流量的價值，遠高于C端流量的價值；私域流量的價值，遠高于泛域流量的價值；交流流量的價值，遠高于簡單信息流量的價值。

B端的流量，不能簡單用AARRR模型來衡量，這是前一代B2B一個很大的bug。

交易-物流-資金，通過撮合交易來帶動其他供應鏈業(yè)務的服務轉化，事實證明，業(yè)務的每個環(huán)節(jié)，都大概率是不同的服務商來解決。

業(yè)務本身如果不賺錢，業(yè)務流量又不能帶來增值業(yè)務的轉化，業(yè)務流量的意義將大大降低。

行業(yè)越分散，流量的價值越大。因此，流量對于服務終端小b，幫助小b服務C端人群的價值尤為明顯。

大部分流通型產業(yè)互聯(lián)網公司是運營驅動的，但至于流量如何做，很多B2B公司對運營的理解，還停留在拉群上，拉完群收割幾遍流量就死群了。。。

發(fā)展驅動力

我們做垂直產業(yè)互聯(lián)網，從C端幾乎發(fā)展到頂?shù)南M互聯(lián)網向上游延伸，和從產業(yè)端向下游延伸，是兩條不同的邏輯。

從發(fā)展快慢和目前資本市場的接受程度講，高效賺錢的模式>幫用戶省錢的模式>燒錢賺流量再轉化變現(xiàn)的模式。

具體體現(xiàn)在驅動力上，起勢在業(yè)務，成敗在服務，升維在科技！

首先是業(yè)務驅動。業(yè)務一個好的產業(yè)互聯(lián)網項目，是基于上述特定的資源、供應鏈、流量壁壘之上，找到了行業(yè)的增長點，一開始就是賺錢的。

接著是服務驅動。服務往往比較重，比較累，比較苦。這種苦活累活，除了基礎設施帶來的服務，更有人力帶來的服務特性。尤其在服務小b的時候，線下的客情維護，是業(yè)務的進一步延伸。

最終是科技驅動。我們常看到，產業(yè)互聯(lián)網通過產業(yè)信息化連接，實現(xiàn)產業(yè)數(shù)字化升級，通過行業(yè)的大數(shù)據(jù)為底層，挖掘各類數(shù)據(jù)驅動的產業(yè)服務，通過人工智能、物聯(lián)網優(yōu)化產業(yè)效率，降低產業(yè)成本。

有的事是賺錢但是價值偏低的，有的事是暫時不賺錢但是價值偏高的。怎么去選擇，怎么根據(jù)不同的階段來平衡，這取決于各個CEO的學習能力和對趨勢對敏感性。

結尾

無論找鋼網的發(fā)展如何，模式對錯如何，產業(yè)價值幾何，在哪里上市。必須感謝找鋼網帶起的這一波B2B，給整個產業(yè)互聯(lián)網帶來了啟蒙價值，給行業(yè)培養(yǎng)了大批人才，給資本對產業(yè)的理解帶來了很大提升。

產業(yè)數(shù)字化的建立，企業(yè)間數(shù)字化的連接，中小微企業(yè)缺乏的服務，增量或存量市場的效率提升，這些事都還是需要有2B人來實現(xiàn)。

行業(yè)中出現(xiàn)的重線下轉線上服務、供應鏈+SaaS、控工廠+控終端、B2B2C等等模式，都已經有了不少快速發(fā)展的典型項目。

行業(yè)在變化，模式在發(fā)展，沒有任何一個模式適合所有的行業(yè)，也沒有一個模式適合所有的團隊基因和資源。

只學別人招式和套路，很有可能會走火入魔。

郭靖可以練九陰真經，張無忌就適合練九陽神功，倒著練的歐陽鋒能把武功練通，至于葵花寶典，更不是一般人能練的。

我可以分享我的心得，武功怎么練，還得靠自己。

畢竟，你有你的計劃，世界另有計劃！