1.航運(yùn)業(yè)數(shù)字化的附加價(jià)值

物流業(yè)數(shù)字化風(fēng)起云涌，正在影響目前海運(yùn)承運(yùn)人的商業(yè)模式。物流業(yè)正在經(jīng)歷新的參與者的崛起。一些運(yùn)營(yíng)商認(rèn)為數(shù)字化是一種威脅，而另一些運(yùn)營(yíng)商則試圖抓住供應(yīng)鏈數(shù)字化帶來的機(jī)遇。無論如何，數(shù)字化都將改變航運(yùn)業(yè)的業(yè)務(wù)方式。

圖片來源：bmc.com

2.售后業(yè)務(wù)附加值變化與重要性

無論行業(yè)如何，在過去幾十年中，售后業(yè)務(wù)的格局變得越來越重要。無論是用于智能手機(jī)的appstore，用于咖啡機(jī)的咖啡膠囊，用于游戲控制臺(tái)的游戲，還是用于該游戲的額外可下載內(nèi)容：收入不再主要由初始銷售產(chǎn)生，而是由附加價(jià)值和售后業(yè)務(wù)產(chǎn)生。這種模式轉(zhuǎn)變也可能適用于貨物運(yùn)輸公司。

人們開始重新評(píng)估他們的價(jià)值鏈，提出以下問題：

?哪種產(chǎn)品或服務(wù)與哪一方相關(guān)？

?他們需要什么樣的信息才能最佳地控制和引導(dǎo)他們的業(yè)務(wù)？

?哪些方愿意支付溢價(jià)？

?供應(yīng)鏈中的哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)的客戶是誰？

雖然所有托運(yùn)人可能更喜歡今天運(yùn)營(yíng)商提供的全面可見性和增值服務(wù)，但只有少數(shù)人愿意支付溢價(jià)，而是期望新的數(shù)字服務(wù)成為他們現(xiàn)有合同的一部分。在過去的幾年里，托運(yùn)人來到了低運(yùn)費(fèi)的舒適環(huán)境中，他們不想增加了。然而，在考慮全球供應(yīng)鏈及其要求時(shí)，控制，可靠性，質(zhì)量和及時(shí)性是至關(guān)重要的。

分析圖1，在整體運(yùn)輸鏈中，承運(yùn)人的參與似乎可以忽略。但是，必須至少考慮三個(gè)因素：

海洋通常是運(yùn)輸時(shí)間最長(zhǎng)的部分，因此運(yùn)輸時(shí)間而言，載體的重要性大大增加。

在大多數(shù)情況下，海運(yùn)承運(yùn)人也是設(shè)備（集裝箱）所有者。這意味著，與最終方（托運(yùn)人和收貨人）的接觸比海運(yùn)更早發(fā)生。

內(nèi)陸運(yùn)輸（有時(shí)）和終端活動(dòng)（總是）由承運(yùn)人訂購(gòu)并由其控制。

因此，承運(yùn)人在實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸鏈可見性方面的作用非常重要，在查看圖1的示意圖供應(yīng)鏈時(shí)，令人驚訝的是，托運(yùn)人和收貨人在運(yùn)輸履行方面可能有完全不同的要求。托運(yùn)人可能對(duì)快速和低成本感興趣，但收貨人可能對(duì)增值，如及時(shí)性，可見性和控制感興趣。

數(shù)字化主要驅(qū)動(dòng)器

?大數(shù)據(jù)分析：通過數(shù)據(jù)洞察分析客戶需求以適當(dāng)?shù)靥岢鲈鲋诞a(chǎn)品。不基于數(shù)據(jù)洞察力的隨機(jī)或強(qiáng)制產(chǎn)品將降低可用性，會(huì)適得其反。

?連通性和物聯(lián)網(wǎng)：實(shí)現(xiàn)24小時(shí)監(jiān)控和跟蹤集裝箱。例如，設(shè)置和監(jiān)測(cè)溫度，如馬士基自2017年以來的工作。

?區(qū)塊鏈：允許各方之間的安全移交和信息流。

3.供應(yīng)鏈的可預(yù)測(cè)性和可靠性

?客戶和運(yùn)營(yíng)商缺乏可預(yù)測(cè)性和可靠性，極大地增加了運(yùn)輸鏈中所有相關(guān)方的運(yùn)營(yíng)成本

?客戶的透明度可以為運(yùn)營(yíng)商節(jié)省大量的運(yùn)營(yíng)成本

?各種數(shù)字化趨勢(shì)，如預(yù)測(cè)分析，小額支付和區(qū)塊鏈，必將改善現(xiàn)狀，并有助于解鎖新的商業(yè)模式

運(yùn)輸鏈中的一個(gè)主要缺點(diǎn)是各方之間不能及時(shí)溝通。這與每個(gè)參與者的可靠性和責(zé)任密切相關(guān)。舉一個(gè)例子，沒有及時(shí)到達(dá)碼頭的貨物或通信不暢導(dǎo)致船上出現(xiàn)空余空間，只能用其他貨物或空容器填充。這導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商的資產(chǎn)利用率整體下降。反之亦然，如果沒有及時(shí)傳達(dá)延誤，由于排隊(duì)卡車，港口交通將顯著增加。因此，提高延遲通知的可靠性或至少及時(shí)性和準(zhǔn)確性應(yīng)符合所有各方的利益。

預(yù)測(cè)行為

為了彌補(bǔ)溝通缺乏，運(yùn)營(yíng)商必須依靠預(yù)測(cè)和預(yù)測(cè)算法來主動(dòng)超額預(yù)訂船只以彌補(bǔ)任何不足。為了充分預(yù)測(cè)客戶數(shù)量，應(yīng)考慮所有可用的客戶信息，例如客戶的取消率，過往績(jī)效和數(shù)量預(yù)測(cè)。此外，還可以考慮外部來源，如波羅的海指數(shù)的發(fā)展或進(jìn)口國(guó)和出口國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。即使是客戶股票價(jià)格或?qū)崟r(shí)交通數(shù)據(jù)也可以證明有用以獲得更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)結(jié)果。最新的預(yù)測(cè)引擎試圖利用這些變量甚至達(dá)到交通信息的程度，通過機(jī)器學(xué)習(xí)和模擬來細(xì)化數(shù)據(jù)，以進(jìn)一步提高預(yù)測(cè)質(zhì)量。

整體資產(chǎn)利用率也可以這種方式增加。到目前為止，有助于共享船舶的系統(tǒng)已經(jīng)到位，并根據(jù)天氣條件和其他船舶的航線動(dòng)態(tài)提出路線變化。如果與港口的船舶數(shù)據(jù)（重量，速度）和擁堵信息配對(duì)，則可以確定可靠的到達(dá)預(yù)測(cè)。如果隨后與諸如集裝箱位置和港口處理時(shí)間等信息相關(guān)聯(lián)，則可以給予收貨人貨物到達(dá)時(shí)的預(yù)測(cè)。這些信息也極大地有利于終端運(yùn)營(yíng)商，這樣，預(yù)測(cè)不僅有利于運(yùn)營(yíng)商，也有利于其他運(yùn)輸鏈參與者。

補(bǔ)救措施

預(yù)測(cè)不能解決一參與者的可靠性和責(zé)任性，解決這一困境的最簡(jiǎn)單方法是相互承諾 - 保證在船舶離港時(shí)保證集裝箱安置。

但是，許多合同不一定受到特定的限制，因此在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下難以進(jìn)行違約罰款，并且未及時(shí)傳達(dá)分包商的延誤，因此幾乎不可能準(zhǔn)確規(guī)劃船舶利用率，并且只能從統(tǒng)計(jì)手段中得出。為了打破這種循環(huán)，航運(yùn)公司可以通過重組定價(jià)模型來開始獎(jiǎng)勵(lì)可靠性。而對(duì)于其他行業(yè) - 無論空位，座位或存儲(chǔ)在哪里預(yù)訂 - 價(jià)格取決于客戶所需的靈活性，運(yùn)輸幾乎無法建立合適的定價(jià)模型來反映這些好處。但是，規(guī)劃中的確定性將有助于顯著降低運(yùn)營(yíng)成本，并且值得提供稍微便宜的優(yōu)惠。

主要數(shù)字化推動(dòng)器

?大數(shù)據(jù)分析：預(yù)測(cè)客戶取消行為和潛在的預(yù)訂，以及計(jì)算更準(zhǔn)確的到達(dá)時(shí)間，預(yù)測(cè)緩解擁堵。此外，必須根據(jù)客戶績(jī)效計(jì)算定價(jià)模型以獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)性。

?區(qū)塊鏈和智能合約：允許安全且完全自動(dòng)化的發(fā)票，包括自動(dòng)存款和支付倉(cāng)位保證的安全性。

?小額支付：需要實(shí)施預(yù)訂系統(tǒng)，允許轉(zhuǎn)移少量現(xiàn)金而無需支付高額使用費(fèi)。

4.中小企業(yè)的可用性和可訪問性

?對(duì)于客戶和運(yùn)營(yíng)商來說，預(yù)訂運(yùn)輸一直很困難（需要手動(dòng)交互）

?為了吸引更廣泛的目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商必須改進(jìn)其流程，渠道和界面（例如專用應(yīng)用程序）

?數(shù)字化提供了增加流程自動(dòng)化，洞察用戶行為和實(shí)施多種支付方法以降低客戶壁壘

目前，運(yùn)營(yíng)商不僅要從對(duì)托運(yùn)人和收貨人的角度重新評(píng)估他們的重點(diǎn)，還要考慮吸引小客戶。許多班輪運(yùn)輸公司希望從貨運(yùn)代理商那里獲得更多的獨(dú)立性，這些貨運(yùn)代理商根據(jù)他們的銷量獲得高折扣。為擴(kuò)大投資組合并吸引小型企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商需要主要投資于兩個(gè)部分：

1. 易于使用（最終用戶友好界面）

2. 可定制的運(yùn)輸服務(wù)

增強(qiáng)用戶體驗(yàn)并自動(dòng)化流程

目前，運(yùn)輸貨物（或者更確切地說是預(yù)訂運(yùn)輸）可能過于復(fù)雜化，特別是涉及小規(guī)?？蛻?。由于其復(fù)雜性，他們經(jīng)常求助于貨運(yùn)代理而非海運(yùn)承運(yùn)人，他們樂意接受溢價(jià)。通過與科技公司合作，運(yùn)營(yíng)商可以開發(fā)專用的移動(dòng)應(yīng)用程序，以幫助簡(jiǎn)化運(yùn)輸流程。

如果客戶可以在預(yù)訂平臺(tái)（或貨運(yùn)代理商）找到更簡(jiǎn)單的界面，更便宜的價(jià)格，更好的服務(wù)和更多樣化，他們?yōu)槭裁匆褂眠\(yùn)營(yíng)商的在線業(yè)務(wù)平臺(tái)呢？

銷售增值服務(wù)

但是，可訪問性和易用性不僅限于預(yù)訂程序。特別是，增值服務(wù)和運(yùn)輸本身的定制選項(xiàng)可以豐富整體客戶體驗(yàn)。海關(guān)申報(bào)，保險(xiǎn)包或低于集裝箱裝載等服務(wù)很少提供，因此，運(yùn)營(yíng)商不因考慮核心業(yè)務(wù)而錯(cuò)失良機(jī)。例如，像Flexport這樣的初創(chuàng)公司通過一個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)提供貨運(yùn)代理和海關(guān)代理的綜合服務(wù)，試圖滿足中小企業(yè)的需求。另一個(gè)最近的例子，實(shí)現(xiàn)了驗(yàn)證總質(zhì)量（VGM），大多數(shù)客戶只有兩種選擇：直接傳輸數(shù)據(jù)（例如通過EDI）或使用運(yùn)營(yíng)商自己的網(wǎng)絡(luò)接口來傳輸信息。如果沒有使用這些渠道，則需要支付額外的服務(wù)費(fèi)，使第三方進(jìn)入市場(chǎng)。

主要數(shù)字化驅(qū)動(dòng)器

?大數(shù)據(jù)分析：解碼用戶行為，識(shí)別趨勢(shì)并優(yōu)化運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)。

?電子錢包：允許在運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)站上購(gòu)買運(yùn)輸硬幣，自動(dòng)導(dǎo)致引入新的定價(jià)模式和預(yù)付款。

5.定價(jià)模型和忠誠(chéng)度計(jì)劃

?運(yùn)營(yíng)商的全方位服務(wù)組合沒有很好的營(yíng)銷和推廣，因此不被擴(kuò)展的客戶所知。捆綁式解決方案和不同的定價(jià)策略有助于促進(jìn)增值

?忠誠(chéng)度計(jì)劃和客戶網(wǎng)絡(luò)可用于擴(kuò)展?jié)撛诳蛻羧翰ⅹ?jiǎng)勵(lì)現(xiàn)有客戶

?數(shù)字化可以幫助運(yùn)營(yíng)商確定適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)，捆綁和忠誠(chéng)度策略，以促進(jìn)增值服務(wù)并擴(kuò)大其客戶群

定價(jià)模型

這方面的一個(gè)極端范例可能是航空業(yè) - 具有不同的關(guān)稅和一攬子交易。通過提供捆綁服務(wù)，如果定價(jià)合理，運(yùn)營(yíng)商可能會(huì)出售增值服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商必須提供的數(shù)字服務(wù)（或通過數(shù)字化服務(wù)，例如船務(wù)規(guī)劃）越多，差異化的可能性就越大。這些捆綁包有機(jī)會(huì)向客戶推廣以前不為人知的服務(wù)，以證明運(yùn)營(yíng)商不僅在海上進(jìn)行運(yùn)輸，而且可以為客戶提供整個(gè)運(yùn)輸鏈的“無憂”包裹。

忠誠(chéng)度計(jì)劃

雖然忠誠(chéng)度計(jì)劃本身并不是革命，但它們是獎(jiǎng)勵(lì)特定客戶行為的適當(dāng)方式。運(yùn)營(yíng)商背景下的典型獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃基于數(shù)量。但是，運(yùn)營(yíng)商也應(yīng)該通過觀察不同方面來重新考慮他們的獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)。例如：預(yù)訂頻率，取消或延遲時(shí)通知的及時(shí)性，數(shù)據(jù)質(zhì)量和準(zhǔn)確性（例如公布的重量與實(shí)際重量），提供量預(yù)測(cè)，及時(shí)警報(bào)等。

主要數(shù)字化啟動(dòng)器

?大數(shù)據(jù)分析：允許精確確定和預(yù)測(cè)盈余，以及客戶行為。這還包括潛在客戶及其可能的運(yùn)輸要求，以組裝適當(dāng)?shù)穆酚砂?，可以作為捆綁或忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)提供。

6.未來的承運(yùn)人

?“即插即用”，模塊化，可擴(kuò)展的生態(tài)系統(tǒng)是數(shù)字環(huán)境中的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?為了實(shí)現(xiàn)航運(yùn)，未來的模型可以看到數(shù)字聯(lián)盟的興起，垂直整合

?數(shù)字化有助于構(gòu)建所需的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，并由各方使用它

無論是亞馬遜，蘋果，谷歌還是其他目前成功的數(shù)字公司，他們遵循一種類似的模式：為客戶提供“即插即用”解決方案，允許用戶通過一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)接收完全不同的產(chǎn)品甚至一個(gè)界面（如騰訊的微信應(yīng)用程序）。從供應(yīng)鏈管理的角度來看，根據(jù)客戶的要求，需要建立與各種不同系統(tǒng)的連接。在各種Web界面之間切換以收集所需的所有信息并不是特別罕見。如上所述，平臺(tái)解決方案很可能在不久的將來在一定程度上解決這個(gè)問題。為了應(yīng)對(duì)數(shù)字初創(chuàng)公司的起義，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該采取的戰(zhàn)略是向其他行業(yè)的數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)，并緊跟他們的腳步。

有時(shí)，傳統(tǒng)的物流航運(yùn)公司可以挖掘小型初創(chuàng)公司的產(chǎn)品并加以利用，譬如近期中國(guó)初創(chuàng)公司TrenTech推出的“Docu-AI” 錄單機(jī)器人，識(shí)別各種不同文檔，自動(dòng)識(shí)別，轉(zhuǎn)換，輸入和發(fā)送單據(jù)，為大型貨代，報(bào)關(guān)，運(yùn)輸，物流，制造企業(yè)減少單據(jù)人工，推動(dòng)供應(yīng)鏈數(shù)字化。

一個(gè)應(yīng)用程序和一個(gè)公共用戶界面可以作為多個(gè)傳輸參與者的單一入口點(diǎn)。為了獲得必要的市場(chǎng)力量，可能會(huì)收集“數(shù)字聯(lián)盟”，類似于運(yùn)營(yíng)商如何處理其核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境。該領(lǐng)先平臺(tái)將提供開放的應(yīng)用程序編程接口，為企業(yè)和客戶提供將這些服務(wù)直接集成到他們自己的流程和系統(tǒng)中的機(jī)會(huì)。其他供應(yīng)鏈參與者將能夠連接到按使用付費(fèi)的基礎(chǔ)上的專用服務(wù)，以便對(duì)系統(tǒng)執(zhí)行實(shí)時(shí)跟蹤信息和其他數(shù)據(jù)，并允許其他第三方運(yùn)營(yíng)商直接使用其服務(wù)組合。

圖5中可以看到一個(gè)潛在的目標(biāo)圖。通過這個(gè)解決方案，數(shù)據(jù)完全由運(yùn)營(yíng)商維護(hù)，市場(chǎng)力量將受到保護(hù)，不受新興第三方的影響。除了市場(chǎng)力量之外，這種數(shù)字聯(lián)盟的主要優(yōu)勢(shì)還在于對(duì)數(shù)據(jù)的額外訪問，這反過來將有助于顯著改善整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化工作和透明度以及可視性。

7.結(jié)論

最后，需要幾個(gè)開篇問題：

?數(shù)字化將如何危及運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式？

?數(shù)字化的進(jìn)步能否用于將運(yùn)營(yíng)商提升盈利？

?數(shù)字化是否有助于為運(yùn)營(yíng)商建立新的替代商業(yè)模式，將過時(shí)的，低利潤(rùn)的商業(yè)集裝箱運(yùn)輸分離出來？

雖然數(shù)字化可能不會(huì)危及運(yùn)營(yíng)商目前的商業(yè)模式，但整體供應(yīng)鏈將受到嚴(yán)重影響，運(yùn)營(yíng)商將不得不重新考慮在其中的地位。

但是，這必須被視為加強(qiáng)市場(chǎng)地位而不是威脅的絕佳機(jī)會(huì)。運(yùn)營(yíng)商必須密切關(guān)注平臺(tái)解決方案的起始發(fā)展，例如預(yù)訂平臺(tái)，以確?？晒芾淼囊蕾嚰?jí)別。數(shù)字化將有助于進(jìn)一步優(yōu)化成本并提高生產(chǎn)力。此外，它為運(yùn)營(yíng)商提供了各種選擇，以改變他們的業(yè)務(wù)。由每個(gè)運(yùn)營(yíng)商自行決定他們將投入多少數(shù)字化。根據(jù)他們的看法，出現(xiàn)了三種基本模型：

?純資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商：最小化的數(shù)字化風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)進(jìn)行調(diào)整，潛在的低利潤(rùn)率

?混合模式 - 資產(chǎn)和數(shù)字服務(wù)提供商：集成數(shù)字化工作，支持核心業(yè)務(wù)，并在可能的情況下通過數(shù)字服務(wù)向客戶和第三方擴(kuò)展業(yè)務(wù)模式

?數(shù)字服務(wù)提供商：出售資產(chǎn)或分拆IT，以便專注于提供運(yùn)輸專業(yè)知識(shí)和數(shù)字服務(wù)作為商業(yè)模式

如果運(yùn)營(yíng)商決定轉(zhuǎn)向（部分）成為數(shù)字服務(wù)提供商，數(shù)字化可以提供通過貨幣化數(shù)據(jù)或通過改進(jìn)數(shù)據(jù)和向新客戶提供創(chuàng)新產(chǎn)品來創(chuàng)造額外收入流的機(jī)會(huì)。

建立數(shù)字服務(wù)以在完全集成的供應(yīng)鏈中銷售增值，可以為運(yùn)營(yíng)商帶來全新的商業(yè)模式。完全轉(zhuǎn)型嘗試需要相當(dāng)高的成本，因此只能由更大的運(yùn)營(yíng)商或以特定形式的“數(shù)字聯(lián)盟”的形式進(jìn)行。

盡管如此，主要的收入來源仍然是海上運(yùn)輸，并輔之以新的數(shù)字產(chǎn)品。傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)將有助于生成有價(jià)值的數(shù)據(jù)，可用于根據(jù)客戶需求單獨(dú)定制所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。業(yè)務(wù)的資產(chǎn)沉重性質(zhì)使新的參與者難以直接挑戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)商。雖然航運(yùn)業(yè)環(huán)境中的許多因素仍然不確定，但很明顯，數(shù)字化將成為該行業(yè)即將發(fā)展的一部分。運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在必須決定，他們希望如何在未來定位自己以及他們的收入模式。