過(guò)去十年，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)可以說(shuō)是一件非常過(guò)癮的事，互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、線上支付的爆發(fā)，極大地推動(dòng)了人與信息的連接。創(chuàng)業(yè)者只要立足風(fēng)口，拿著不錯(cuò)的項(xiàng)目，打通C 端線上交易，就可以享受源源不斷的流量紅利。
如果要復(fù)盤找鋼網(wǎng)的發(fā)展路徑，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東認(rèn)為，過(guò)去公司發(fā)展的每一步都是必然的。從免費(fèi)撮合平臺(tái)到自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)平臺(tái)，再到倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工、供應(yīng)鏈金融的全產(chǎn)業(yè)鏈電商，從交易到服務(wù)到工作，過(guò)去幾年，找鋼網(wǎng)用互聯(lián)網(wǎng)的輕模式，將數(shù)萬(wàn)億規(guī)模的鋼鐵交易搬到線上?？雌饋?lái)，風(fēng)口、資金、平臺(tái)、流量，這些與toC時(shí)代創(chuàng)業(yè)公司成功的要素毫無(wú)差別。但鋼鐵作為大規(guī)模經(jīng)營(yíng)性商品，當(dāng)業(yè)內(nèi)企業(yè)還在埋頭打造線上交易環(huán)節(jié)時(shí)，找鋼網(wǎng)已在過(guò)去幾年布局了包括物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、金融、數(shù)據(jù)服務(wù)等全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)。
“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不是一個(gè)新的概念，只是業(yè)內(nèi)現(xiàn)在才開始提。”消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利殆盡后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為目前的熱門風(fēng)口。從ToC到ToB，用戶定位、消費(fèi)方式、驅(qū)動(dòng)力都在改變，從個(gè)人消費(fèi)到企業(yè)級(jí)消費(fèi)，即時(shí)購(gòu)買到理性決策，補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)到價(jià)值滿足，交易鏈接到全產(chǎn)業(yè)打通，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)ToC的打法不再靈光，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要重塑一套新的打法和邏輯。而這對(duì)于已經(jīng)提前布局的找鋼網(wǎng)來(lái)說(shuō)，一些探索和經(jīng)驗(yàn)似乎值得行業(yè)借鑒。
近日,《創(chuàng)業(yè)家》采訪了找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東，以下為王東采訪口述，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家編輯整理。
目前，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)加速?zèng)_刺和路徑清晰的階段，行業(yè)正從ToC時(shí)代轉(zhuǎn)向ToB。
在B2B領(lǐng)域，一個(gè)企業(yè)對(duì)效率的追求是沒(méi)有止境的。以鋼鐵行業(yè)為例，與消費(fèi)性商品不同，鋼鐵是經(jīng)營(yíng)性商品，用戶購(gòu)買動(dòng)作完成后，還涉及加工、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、金融等多個(gè)環(huán)節(jié)。鋼材的買賣雙方一定是企業(yè)級(jí)別的，大宗大額，在決策時(shí)勢(shì)必非常理性。因此，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的很多打法不再靈光。
首先，ToC時(shí)代通過(guò)“燒錢”補(bǔ)貼建立的用戶忠誠(chéng)度崩塌，傳統(tǒng)B2B產(chǎn)業(yè)尤其是大宗商品，具有買漲不買跌的特性，“燒錢”對(duì)增加用戶黏度非常有限；其次，在ToB領(lǐng)域，支付等線上運(yùn)營(yíng)工具還未配套完善，傳統(tǒng)意義上互聯(lián)網(wǎng)的打法無(wú)法實(shí)現(xiàn)；第三，ToB平臺(tái)的供應(yīng)商，動(dòng)輒數(shù)百億元甚至上千億元產(chǎn)值規(guī)模，相對(duì)于To C平臺(tái)大眾化的供應(yīng)商，兩者的開發(fā)和維護(hù)邏輯都不一樣。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，B2B領(lǐng)域本質(zhì)上要解決交易、服務(wù)、工作的效率問(wèn)題。
第一、解決買家、賣家交易效率問(wèn)題。傳統(tǒng)的買家購(gòu)買鋼材，非常不容易，需要打電話詢價(jià)、比價(jià)，而電商將最初的線下撮合搬到線上精準(zhǔn)的資源匹配，本質(zhì)上也是為了提高交易效率。
第二、要解決行業(yè)服務(wù)的效率問(wèn)題。用戶交易完成后，還需提供倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、金融等多種剛需性服務(wù)，而這些對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)是沒(méi)有實(shí)體的，需要連接大量的線下優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。
第三、解決工作效率問(wèn)題，這包括日常辦公軟件和與商務(wù)決策有關(guān)的數(shù)據(jù)化產(chǎn)品兩塊。以鋼鐵行業(yè)為例，目前的平臺(tái)供應(yīng)商使用的還是十幾年前的ERP等系統(tǒng)，迭代較慢，效率較低。找鋼網(wǎng)正在開發(fā)一套支持應(yīng)用場(chǎng)景豐富的開放系統(tǒng)，有1000多個(gè)主要行業(yè)供應(yīng)商在使用，同時(shí)找鋼數(shù)據(jù)產(chǎn)品下載量20多萬(wàn)個(gè)，這個(gè)數(shù)據(jù)還是非常可觀的。
理性決策的企業(yè)級(jí)消費(fèi)，補(bǔ)貼對(duì)用戶的粘性減弱，相對(duì)應(yīng)的服務(wù)價(jià)值成為取勝的關(guān)鍵，價(jià)值的體現(xiàn)即交易、服務(wù)、工作效率的提升。
交易、服務(wù)、工作三個(gè)模塊是有先后順序的，先有大量的交易，才有資格去整合服務(wù)，再去開發(fā)系統(tǒng)，提高工作效率。找鋼網(wǎng)投入了將近1/3多的時(shí)間和精力，在交易方面，目前，找鋼網(wǎng)已經(jīng)到了“三軍同時(shí)前進(jìn)”階段。
今年，找鋼網(wǎng)提出了“一全七快”戰(zhàn)略，包括貨物全、報(bào)價(jià)快、下單快、配車快、提貨快、結(jié)算快、發(fā)票快、賠付快。這幾個(gè)模塊包括了鋼鐵從上游原料到下游終端用戶，再到交易、服務(wù)、工作等全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的提速。
“一全七快”看起來(lái)容易，其實(shí)，背后需要投入的東西非常多，需要在管理、運(yùn)營(yíng)、客戶維護(hù)，特別是技術(shù)開發(fā)方面更多投入，以此支撐給客戶的承諾。比如，在報(bào)價(jià)方面，需要增強(qiáng)公司的運(yùn)營(yíng)管理能力；下單方面，需要技術(shù)、系統(tǒng)更快；提貨方面，提高系統(tǒng)和合作倉(cāng)庫(kù)的對(duì)接；配車方面，需要連接大量物流公司的技術(shù)問(wèn)題；賠付方面，我們向海底撈學(xué)習(xí)，讓員工在一定范圍內(nèi)可以自主決定賠償?shù)取?/p>
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找鋼網(wǎng)推出了第一款人工智能商業(yè)助手——＠胖貓，它可以支持多類產(chǎn)業(yè)知識(shí)的語(yǔ)音、圖表、數(shù)據(jù)查詢，這是用來(lái)解決辦公和商業(yè)決策效率。
@胖貓產(chǎn)品本身是基于平臺(tái)交易服務(wù)的痛點(diǎn)形成。傳統(tǒng)意義上，用戶在做商業(yè)決策時(shí)，需要大量信息和數(shù)據(jù)的支撐，按照以往的習(xí)慣，每天要面對(duì)大量重復(fù)的問(wèn)題，如：鋼材的上海價(jià)格、廣州價(jià)格、期貨價(jià)格、現(xiàn)貨價(jià)格、基差等。從企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)精準(zhǔn)的商業(yè)決策的形成，大概要需要十幾個(gè)問(wèn)題的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)在過(guò)去，一方面通過(guò)網(wǎng)上渠道獲取，另一方面，公司成立調(diào)研部門。效率非常低下，這成為驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)的關(guān)鍵因素。
承載＠胖貓產(chǎn)品的是平臺(tái)實(shí)時(shí)產(chǎn)生的真實(shí)交易訂單的大數(shù)據(jù)，隨著時(shí)間累積、數(shù)據(jù)積累，以及大量用戶的使用，產(chǎn)品會(huì)變得越來(lái)越智能，以此來(lái)提高用戶的交易、服務(wù)和工作效率。
下一步，找鋼網(wǎng)的布局重點(diǎn)是提高用戶的工作效率，稱之為“工業(yè)云”項(xiàng)目。即通過(guò)技術(shù)手段推動(dòng)行業(yè)的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)云化。這對(duì)于行業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，不需要花大量的資金去找專門的軟件公司購(gòu)買，它可以花費(fèi)很少的成本，直接使用找鋼網(wǎng)帳號(hào)進(jìn)行日常工作和管理。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找鋼網(wǎng)只會(huì)是一個(gè)“輕模式”公司，我們用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)去連接產(chǎn)業(yè)鏈，不會(huì)自己去做重。目前，找鋼網(wǎng)的自營(yíng)業(yè)務(wù)約占20%，這是為了體驗(yàn)行業(yè)痛點(diǎn)，我們始終會(huì)維持一個(gè)小規(guī)模的自營(yíng)規(guī)模。
從交易、服務(wù)、工作三大模塊來(lái)看，公司目前的營(yíng)收比例，在交易方面產(chǎn)生的傭金最多。其次，來(lái)自倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、金融的傭金，包括“胖貓白條”等服務(wù)性收入。這三塊的增長(zhǎng)都比較快，一季度，找鋼網(wǎng)交易量同比大幅增長(zhǎng)，金融和物流的交易量同比翻番。
在成本投入上，找鋼網(wǎng)幾乎沒(méi)有市場(chǎng)投入，反而人力成本的費(fèi)用占到了七成。
在投資方面，我們追求產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。目前找鋼網(wǎng)大概投了10個(gè)項(xiàng)目，基本上都屬于天使投資。在投資策略上，我們熱衷于投資與能源有關(guān)的公司，比如，我們投了國(guó)內(nèi)做柴油B2B的優(yōu)質(zhì)公司“找油網(wǎng)”，做天然氣的B2B公司“秒加”天然氣。因?yàn)椋?所有B2B行業(yè)都需要這兩種燃料，這是我們提前的布局。此外，我們還和騰訊成立了合資公司胖貓?jiān)粕獭?/p>
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，利潤(rùn)是一個(gè)結(jié)果，更重要的是研究用戶，提供價(jià)值。平臺(tái)有大量的上下游客戶，才可以約束倉(cāng)儲(chǔ)、物流等服務(wù)公司，對(duì)于起連接作用的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，一定要越來(lái)越強(qiáng)大，創(chuàng)造全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值，才能提高用戶的粘性。作為企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)和價(jià)值不是矛盾體，需要先弄清楚什么是優(yōu)先級(jí)。
