我們給自己定義是一家數(shù)字化引領(lǐng)的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)，想做的是服務(wù)制造業(yè)的“亞馬遜”。通過開放平臺(tái)、引入更多第三方供應(yīng)商，讓外部的合作伙伴和內(nèi)部的自營團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作競爭，給客戶提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。一個(gè)企業(yè)最重要的競爭優(yōu)勢，是他的人才隊(duì)伍。

震坤行工業(yè)超市CEO 陳龍

7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的“2019中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會(huì)”上，震坤行工業(yè)超市CEO陳龍接受了托比網(wǎng)分析師旭寧的獨(dú)家專訪，其內(nèi)容主要分為以下兩個(gè)部分：一方面關(guān)于震坤行的發(fā)展現(xiàn)況及未來戰(zhàn)略，談到了企業(yè)的定位、商業(yè)模式的演進(jìn)、供應(yīng)鏈合作布局邏輯、核心優(yōu)勢的辯證；另一方面，也探討了工業(yè)品流通領(lǐng)域進(jìn)行電商化、數(shù)字化進(jìn)程中要面對的問題，包括行業(yè)的屬性特征、對標(biāo)企業(yè)的思考、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的入局、與供應(yīng)鏈上不同角色的關(guān)系、思考客戶價(jià)值的角度等等。

下述是專訪的精華內(nèi)容，以饗讀者。

旭寧：震坤行的運(yùn)營模式從最初“自營”正在向“自營+第三方平臺(tái)”進(jìn)行改變，這種變化是基于一種怎樣的戰(zhàn)略考慮，未來發(fā)展中，自營與第三方平臺(tái)模式是否有一定的設(shè)置比例？

陳龍：這種變化主要有兩點(diǎn)考慮：客戶的需求，自身能力的匹配。早期從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，出現(xiàn)過糾結(jié)企業(yè)到底是做平臺(tái)、自營還是小b端貿(mào)易公司，在一路摸索中發(fā)現(xiàn)企業(yè)要想做平臺(tái)，首先自己得強(qiáng)，希望在有一定規(guī)模后才能幫助到別人，這樣的平臺(tái)才有意義?；谶@種認(rèn)識(shí)，公司在早期階段全部靠自身的銷售能力去拉動(dòng)商品規(guī)模，在產(chǎn)品類別上更傾向關(guān)注MRO中段部分（參考MRO長尾曲線），也希望團(tuán)隊(duì)有超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，但這種做法比較痛苦。我們發(fā)現(xiàn)，即便公司規(guī)模再不斷擴(kuò)大，也不可能把工業(yè)品領(lǐng)域所有事情搞定，比如要滿足客戶不斷提出的新需求，包括一些服務(wù)，于是就開始需要引入第三方供應(yīng)商，第三方平臺(tái)的開放就成了順理成章的事情。

圖片來源：震坤行工業(yè)超市

另外從客戶角度考慮，通過開放平臺(tái)、引入更多的第三方供應(yīng)商，才能讓外部的合作伙伴和內(nèi)部的自營團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作競爭，才能給客戶提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。這一塊主要是對標(biāo)了亞馬遜，亞馬遜也是從早期自營逐漸過度到第三方，邏輯基本是相通的。至于談到運(yùn)營模式中自營和第三方的比例設(shè)置，我覺得任何提前設(shè)定的意義都不大，因?yàn)楣臼窃陂g進(jìn)式、演變中不斷發(fā)展的，長期以來，我們一直在明確震坤行到底是一家什么樣的公司，我們給自己定義是一家數(shù)字化引領(lǐng)的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)。

旭寧：談到對標(biāo)，行業(yè)人、投資人在關(guān)注某細(xì)分產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展情況時(shí)，傾向?qū)?biāo)國外相應(yīng)巨頭，您覺得在工業(yè)品領(lǐng)域，更會(huì)對標(biāo)國外固安捷、法斯諾、米思米等哪些企業(yè)？

陳龍：我們想做的是服務(wù)制造業(yè)的“亞馬遜”。從自營到平臺(tái)化這個(gè)思路是一樣的，但是我們也會(huì)有一些供應(yīng)鏈相關(guān)的服務(wù)，包括現(xiàn)場的物料管理、設(shè)備租賃、維修保養(yǎng)等方面的業(yè)務(wù)。我為什么要用亞馬遜來進(jìn)行舉例？因?yàn)橹挥羞@樣在面對工業(yè)品從交易到服務(wù)，從中段到尾部的需求時(shí)，震坤行才能夠一站式地給解決掉。所以當(dāng)有人問我是不是要做一個(gè)中國版的固安捷或者法斯諾時(shí)，我覺得那只是我們其中的一部分。因?yàn)楣贪步萁?jīng)營的實(shí)際上還是工業(yè)品的中段，他是完全自營的，而我們希望包括長尾部分及相關(guān)的服務(wù)，并逐漸平臺(tái)化。

固安捷成長的時(shí)代是非互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，難以覆蓋這么多東西，你不可能在自己的倉庫里存上千萬的SKU，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就有這種可能性，因?yàn)檫@屬于大家協(xié)同，等于不一定自己完全擁有庫存，但是能與更多的第三方合作，能與更多的合作伙伴一同解決問題。

旭寧：目前來看，震坤行的合作伙伴有哪幾類構(gòu)成，選擇標(biāo)準(zhǔn)又是什么？

陳龍：我們平臺(tái)已有28個(gè)品類，包括自營部分，都全部向第三方供應(yīng)商開放。MRO的SKU數(shù)量特別大，完全靠自己是不可能的，我們更愿意開放，這樣有利于透明化、也有利于內(nèi)部競爭，這樣才能給客戶提供更有效的產(chǎn)品和服務(wù)。所以我們在選擇供應(yīng)商時(shí)，不會(huì)受到品類限制，但可能會(huì)有區(qū)域性限制，因?yàn)橛行┖献骰锇閮H限于這個(gè)區(qū)域的服務(wù)能力（代理資格、經(jīng)營范圍等）。

旭寧：前段時(shí)間震坤行和工邦邦有個(gè)合作。

陳龍：工邦邦是我們震坤行工業(yè)超市的子公司，他專注服務(wù)那些小b貿(mào)易公司，去做分銷。之所以稱為工邦邦，就是想幫助這些小型貿(mào)易公司：“幫你買的省、幫你賣的好”。工業(yè)品這個(gè)領(lǐng)域的復(fù)雜性決定了我們未來市場份額即便是第一，也會(huì)不同類型的參與者存在，這么一個(gè)巨大市場，做10%已經(jīng)了不起。所以這個(gè)行業(yè)內(nèi)一定會(huì)有一些小型的公司存在，而這些小型的公司需要有人去幫助他們：幫助他們做集中采購，幫助他們提升一些IT能力，包括智能倉儲(chǔ)等方面，這就是我們工幫幫扮演的角色。

旭寧：震坤行有句標(biāo)語是這么說的：有工廠的地方就有震坤行。目前市場上的工業(yè)品電商企業(yè)有些服務(wù)小b端，比如五金店，震坤行是選擇終端工廠，是出于什么樣的邏輯？

陳龍：我們簡稱工業(yè)超市，就是專注于終端、及類似工廠這樣的終端，包括建筑物其他的類型。與此同時(shí)，我們的工幫幫針對貿(mào)易公司，所以這兩者我們都在做。但目前來講，我們面對終端的比例更高。

為什么要面對終端？因?yàn)槲遗袛嘈袠I(yè)的發(fā)展，效率會(huì)越來越高、成本會(huì)越來越低，而且是通過技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)的效率提升與成本降低。另外是誰真正有一站式的采購需求？是工廠，而我們給他們提供這樣的服務(wù)。所以在MRO領(lǐng)域里大家談到的痛點(diǎn)，比如不透明、一站式等，都是終端用戶的痛點(diǎn)，而小b貿(mào)易型公司最明顯的特征就是圍繞價(jià)格的成本導(dǎo)向。因?yàn)樾≠Q(mào)易公司往往老板自己買東西，花的是自己的錢，終端用戶采購者花的是公司的錢，他買來是給別人用的，甚至決策審批也不是他來做的，所以他是要幫企業(yè)解決采購，解決一個(gè)規(guī)范、透明的問題方面，這個(gè)角色機(jī)制是稍微復(fù)雜的并且也更加理性，所以我們就在思考要提供一種合適的渠道、合適的方法去解決所謂的透明化、解決降低采購管理成本等方面的問題。

旭寧：目前來看，中國仍有眾多線下類似的小b群體，長期來看，它們發(fā)展趨勢是如何的，有哪些生意是電商無法改變的？

陳龍：我覺得要給終端企業(yè)提供商品包括一些維修保養(yǎng)類服務(wù)的需求是長期存在的，只不過客戶會(huì)選擇誰、選擇什么樣的渠道的問題。隨著企業(yè)對透明化采購需求，對一站式采購需求的增加后，以往模式就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，有點(diǎn)像原來在菜市場買菜，現(xiàn)在變成大型超市甚至是電商，這是一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)換，是企業(yè)管理升級的訴求。終端企業(yè)在選擇客戶的審美標(biāo)準(zhǔn)在改變，原來你給我送貨打個(gè)電話能來就是好的供應(yīng)商，現(xiàn)在是你能提供數(shù)字化的采購、能提供一站式的甚至提供全國送貨的能力才是好的供應(yīng)商。這種時(shí)代的變化帶來了整個(gè)客戶選擇供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)的變化，所以我覺得是這個(gè)時(shí)代給我們帶來的機(jī)會(huì)。

但會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@種模式的存在，那些小b就會(huì)消失嗎？我覺得也不會(huì)，即便是現(xiàn)在，超市、電商這么發(fā)達(dá)，菜市場也還存在，很多小店也還存在。所以，行業(yè)的發(fā)展肯定會(huì)有主流的發(fā)展方向，但是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)也會(huì)有一定的存在形式，比如有些傳統(tǒng)貿(mào)易公司如果做的好，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，或者跟一些大的主流公司通過合作的方式繼續(xù)發(fā)展，但是如果不能進(jìn)行模式迭代或者固步自封，肯定會(huì)被消滅掉，與現(xiàn)在消費(fèi)品領(lǐng)域傳統(tǒng)小店在變少是一樣的邏輯。

旭寧：鑫方盛在工業(yè)品流通領(lǐng)域是一家體量較大企業(yè)，目前也在積極布局電商項(xiàng)目，您是如何看待？

陳龍：鑫方盛的管理團(tuán)隊(duì)和我們企業(yè)交流過，他們比較擅長建筑、五金方面，做的非常好，規(guī)模也非常大，目前也涉及到MRO。工業(yè)品領(lǐng)域太大了，有不同的玩家，不同風(fēng)格的公司在參與，我覺得是件好事。我們之間的品類還是有些差異，客戶類型也有一些差異。但不管怎么講，這個(gè)行業(yè)內(nèi)絕對不可能一家公司來做，肯定是多家公司都在競爭發(fā)展中壯大。

旭寧：MRO領(lǐng)域的確是一個(gè)品類龐雜的市場，您剛才提到震坤行已有28個(gè)大品類，那么公司在品類布局和拓展上是如何規(guī)劃的，震坤行自有商品安丹達(dá)的開發(fā)是如何考慮的？

陳龍：如果講我們的創(chuàng)業(yè)過程有些失誤，我覺得就是在最早期有點(diǎn)做的范圍太廣，這樣就意味著部分商品當(dāng)時(shí)的供應(yīng)能力不足，會(huì)造成對供應(yīng)鏈的壓力特別大，還好我們堅(jiān)持了下來?，F(xiàn)在復(fù)盤來想，如果重新做這些事，可能會(huì)梳理些側(cè)重點(diǎn)。但是我們號稱一站式公司，不應(yīng)該缺少滿足采購方基本需求的商品，所以對于我們這個(gè)行業(yè)來講，早期創(chuàng)業(yè)門檻比較高，會(huì)涉及到人員、資金、供應(yīng)鏈能力、IT研發(fā)能力的投入等，需要自己有比較多的資金，需要把早期的模型基本上跑出來，讓公司初步具有一站式的服務(wù)能力，所以品類上肯定是要均衡發(fā)展的。

當(dāng)然我們在做的過程中發(fā)現(xiàn)完全靠自營是有難度，后來引入第三方，包括自營商品也會(huì)引入，這樣隨著產(chǎn)品線的快速擴(kuò)張，就能夠在不斷的滿足客戶一站式需求。換句話來講，我們引入第三方是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)客戶對所需工業(yè)品的需求是一站式的，而且他們并沒有動(dòng)力或興趣找一家公司只滿足他們的某種品類的供應(yīng)，而是希望“油、鹽、醬、醋”一起供應(yīng)，這樣可以降低管理供應(yīng)商的成本。

至于做自有品牌的原因是為了彌補(bǔ)供應(yīng)商的不足，部分中低端市場或者性價(jià)比較高的市場，大品牌商是做不到的，另外還有一些非品牌化的商品我們希望也能把它變成品牌化，并進(jìn)行質(zhì)量上的保障，也是對現(xiàn)有品牌的補(bǔ)充。震坤行的一個(gè)基本邏輯是，只要供應(yīng)商能搞定，我們沒有必要介入，因?yàn)槲覀兪且患仪拦荆瑳]有必要去替代供應(yīng)商的商品，而是把部分忽略的市場，站在客戶的角度去滿足。

旭寧：供應(yīng)商如果有的話，我們沒有必要去做，其實(shí)這里面有一個(gè)協(xié)作競爭的問題，另外從下游采購場景來看，這種協(xié)作競爭也是存在，震坤行是如何處理的？

陳龍：其實(shí)在很多公司成長中，都會(huì)有自主品牌產(chǎn)生，所以這根本不是為了自己的利益，而是站在客戶的角度去思考價(jià)值，要給客戶提供更好的產(chǎn)品。目前震坤行的產(chǎn)品中有自營與第三方共同供給，我覺得這些品牌之間需要有適當(dāng)競爭，只有這樣才能夠幫助客戶找到高性價(jià)比的產(chǎn)品。

另外，從采購這個(gè)角度來看，震坤行對采購來講是工作效率的提升，并能夠解決他們對MRO產(chǎn)品的透明化需求。比如我們的智能倉庫，把商品前置到了客戶現(xiàn)場，對客戶來講是零庫存，庫存沒有了，成本也會(huì)隨之降低。

旭寧：這樣的話，采購商的工作量會(huì)減少，職位功能會(huì)受到影響。

陳龍：這正是現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展的趨勢，總比你每天焦頭爛額來的好。這樣可以騰出時(shí)間來往更高級別發(fā)展，有時(shí)間用于學(xué)習(xí)，否則每天只能在零星的、雜七雜八的事情中淹沒。我覺得不管對企業(yè)來講、對客戶里面的采購來講，這都是件有價(jià)值的事情。我們的專注點(diǎn)是給客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也會(huì)給我們的采購伙伴帶來價(jià)值，比如說進(jìn)行采購培訓(xùn)等方面的服務(wù)，總之，我們希望推動(dòng)行業(yè)內(nèi)的參與者一起加快發(fā)展。

旭寧：那您覺得目前震坤行的核心優(yōu)勢是什么？

陳龍：我們在談?wù)撈髽I(yè)競爭優(yōu)勢的時(shí)候，很容易聚焦在規(guī)模、技術(shù)等方面，實(shí)際上我們研究企業(yè)多了就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)最重要的競爭優(yōu)勢，是他的人才隊(duì)伍，是你能不能吸引到優(yōu)秀人才，并能管理好、激勵(lì)好優(yōu)秀人才。人才這個(gè)問題解決了，其他問題都能夠隨之解決。企業(yè)通過這些人才實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速成長，實(shí)現(xiàn)IT能力、技術(shù)能力快速提升，慢慢就形成了一些市場競爭壁壘，我們這個(gè)行業(yè)未來一定是靠巨大的規(guī)模占有優(yōu)勢，靠數(shù)字化的能力來發(fā)展自己的優(yōu)勢。

旭寧：其實(shí)您談到人才這塊兒，我覺得震坤行做的比較到位，行業(yè)內(nèi)會(huì)敬重稱您龍哥，看您會(huì)經(jīng)常會(huì)組織公司團(tuán)建。

陳龍：我是屬于二次創(chuàng)業(yè)的人，積累了一些對團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)大家一起去分享公司未來的發(fā)展，包括在發(fā)展中帶來的財(cái)富，及發(fā)展中帶來的能力提升。對于一個(gè)創(chuàng)始人來講，把一個(gè)企業(yè)文化打造好、把團(tuán)隊(duì)激勵(lì)好都是最基本的事情，這些事情做好了，我覺得其他的都不是難事。