2018年，中國餐飲行業(yè)市場規(guī)模達4.27萬億，以30%的食材成本估算，餐飲食材供應鏈市場體量超萬億。很多公司看到了巨大的市場前景，嘗試進入這個行業(yè)。

2019年，曾經(jīng)的送菜上門再次成為風口，除了美團買菜和餓了么的買菜業(yè)務(wù)，一些“新手”也走進漩渦，比如樸樸宣布獲得5500萬美元融資；叮咚買菜更是早在2018年10月完成了今日資本、紅杉等機構(gòu)投資的A輪等。

在中國，除了互聯(lián)網(wǎng)賣菜之外，幾乎每一個餐飲供應鏈企業(yè)都在試圖講述一個中國版Sysco的故事。

海底撈創(chuàng)始人張勇曾因受到Sysco的刺激，創(chuàng)辦了供應鏈企業(yè)蜀海；美團王興看到Sysco的巨大機會，創(chuàng)辦了快驢；美菜網(wǎng)CEO劉傳軍，更是在公開場合表達對Sysco模式的對標……

僅成立一年就上市

如果說瑞幸咖啡成立兩年就能成功在納斯達克上市實屬罕見的話，那么Sysco僅成立一年時間就成功在紐交所上市。

Sysco 于1969 年成立，1970 年登陸紐交所。

自1995年進入《財富》雜志500強企業(yè)排行榜以來，它連續(xù)25年入榜，2019年排名172位。2018財年，Sysco銷售額達到580億美元，凈利潤達14.21億美元。目前，Sysco市值超過380億美金。

其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全美，為餐廳、學校、政府、醫(yī)院等提供餐食供應服務(wù)，產(chǎn)品類型包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食及環(huán)保餐具廚房用品等。

如今，Sysco在美國餐飲供應市場上占有率高達16%，在全球90多個國家擁有330多家分銷機構(gòu)，為超過60萬家客戶提供食材供應服務(wù)，包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食以及環(huán)保餐具廚房用品等在內(nèi)的產(chǎn)品。

Sysco主要客戶包括餐館、醫(yī)療保健機構(gòu)、教育機構(gòu)、政府、旅游休閑服務(wù)商、零售商等。其他類別包括 非獨立餐廳、面包店、餐飲店、教堂、民間組織和兄弟組織、販售分銷商、其他分銷商和國際出口品的自助餐廳等。

在所有客戶中，餐館營收貢獻占比最高，近五年來均超60%， 隨著公司近40年發(fā)展，各客戶類型銷售額占比已基本保持穩(wěn)定。同時，公司客戶數(shù)量龐大，無單一重點客戶，對下游議價能力較強。

2018 財年，單一客戶銷售額均低于Sysco 的10%，對下游客戶議價能力普遍較強。

Sysco的前身為約翰?鮑夫（John Baugh）和妻子歐拉?梅（Eula Mae）在1946年創(chuàng)立的“零度食品”公司（Zero Foods），其主要業(yè)務(wù)是為德克薩斯州休斯頓地區(qū)的旅館、醫(yī)院、學校、餐館等運送冷凍食品。

在供應鏈行業(yè)摸爬滾打了23年后，鮑夫發(fā)現(xiàn)了商機——隨著五六十年代美國經(jīng)濟的空前發(fā)展，消費者外出就餐率逐年攀升。

美國的食品分銷體系包含著大量小型地方企業(yè)，卻沒有全國性的食品供應商。鮑夫認為，如果能成立一家全國性的大集團，就能在所覆蓋的區(qū)域內(nèi)配送食品，然后憑借規(guī)模打敗其他地方的競爭者。

于是，他說服了位于美國其他農(nóng)業(yè)大州的8家小型食品供應商的所有者，于1969年一起聯(lián)合成立了Sysco，初步完成了自己建立全國食品供應商的設(shè)想。后來的事實證明，鮑夫完美地抓住了這個機遇。

成立的第一年，Sysco的總銷售額就達到了1.15億美元。

截至2018年7月初，Sysco累計并購數(shù)量約200 個。

Sysco咨詢式銷售服務(wù)

Sysco的成長壯大離不開美國餐飲行業(yè)本身的發(fā)展。2017年美國消費者外出就餐率達到51%，同比持平?；仡櫄v史，美國消費者外出就餐情況大致經(jīng)過了三個階段：

快速成長期：美國消費者外出就餐率率在1972年僅為37%，經(jīng)過20多年的發(fā)展之后，在1998年上升至50%，該水平一直保持到2008年金融危機爆發(fā)。

衰退回落期：受2008年金融危機影響，當年美國消費者外出就餐率下滑至48%，且下滑趨勢一直延續(xù)至2011年（46%）。

復蘇期：2012年開始，美國消費者外出就餐率重新回到平穩(wěn)增長的軌道，2017年已恢復至51%。伴隨著外出就餐率提升，美國餐飲消費市場發(fā)展較快，行業(yè)回暖，Sysco作為餐飲供應鏈龍頭受益。

Sysco深知優(yōu)秀的產(chǎn)品只是成功餐飲企業(yè)的一部分，因而更加強調(diào)服務(wù)以處理好客戶關(guān)系。無論客戶需要培訓材料、食品成本優(yōu)勢解決方案、服務(wù)理念或新的菜單內(nèi)容，Sysco 都有服務(wù)和專業(yè)知識以滿足需求。

以餐館客戶(營收占比為60%以上)為例，Sysco不僅提供食材配送服務(wù)，還提供諸如菜單解決 方案、食譜支持、人員培訓等增值服務(wù)。

Sysco通過為客戶提供定制化咨詢、烹飪和菜譜解決方案以及技術(shù)系統(tǒng)解決方案，幫助客戶優(yōu)化運營、節(jié)約成本，提升盈利能力。

Sysco的定制咨詢服務(wù)和廣泛的第三方合作伙伴可以為客戶提供強大的定制化解決方案，該項服務(wù)的內(nèi)容涉及餐廳運營指南、員工培訓、菜單分析、菜譜優(yōu)化（打造食品成本優(yōu)勢）、創(chuàng)新服務(wù)理念等，全方位為客戶排憂解難。

客戶定制化咨詢服務(wù)：涉及從菜單規(guī)劃到后臺物流的所有方面，Sysco通過成本分析和行業(yè)標準分解，使客戶的業(yè)務(wù)流程更加順暢、節(jié)約人力成本、提升盈利能力。

特別值得一提的是，Sysco在當?shù)夭渴鸬膹N師可以幫助客戶測試新產(chǎn)品等。

以菜單規(guī)劃為例，Sysco可以提供自助App、菜單專家和設(shè)計師團隊，幫助客戶完成菜單的分析、優(yōu)化（提升自動化程度，降低人工成本）和設(shè)計等服務(wù)。

烹飪和菜譜解決方案：為客戶提供一站式食材、廚房用品、設(shè)備以及增值服務(wù)（流行口味指引、多功能菜譜設(shè)計、節(jié)約人力成本的流程優(yōu)化等）；

定制化交貨時間表，憑借業(yè)內(nèi)最大的食材供應鏈網(wǎng)絡(luò)和智能的物流系統(tǒng)，Sysco可為客戶提供定制化送達服務(wù)；

全方位、及時且專業(yè)的銷售顧問，Sysco的銷售人員隨時為客戶提供從異國情調(diào)食品到食品安全以及可持續(xù)種植實踐等各種方面的專業(yè)知識支持。

技術(shù)解決方案：MySysco，為客戶提供采購端一站式訂購、賬單支付、跟蹤等服務(wù)；CAKE（POS一體機），易于使用和高效的餐廳前臺銷售系統(tǒng)，商家客戶可以進行實時訂單跟蹤、利用客人管理系統(tǒng)優(yōu)化候補名單流程（平均可以提升7%的客單量）等；

預訂平臺Sysco Mobile（搜索產(chǎn)品并對比、訂單跟蹤、歷史訂單記錄查詢等）和Sysco Market Express Ordering（電腦、平板版等）

此外，公司還為客戶提供行業(yè)最新資訊、餐飲文化等資源平臺：

SHARP（Sysco Healthy And Positive Eating）：線上平臺，為客戶提供制作健康和營養(yǎng)食品所需的信息，包括關(guān)于營養(yǎng)生活方式、創(chuàng)新食譜、溫馨提示和培訓工具（培訓視頻或手冊等）等一站式信息，幫助餐廳（個體或連鎖）、醫(yī)療機構(gòu)、教育機構(gòu)等提供更加健康的菜單，以適應消費者日益增長的對健康飲食的需求。

Multicultural Resources：Sysco提供各種正宗的食材、創(chuàng)建性菜譜等，同時提供與文化相關(guān)的工具和服務(wù)，使運營商都能成功地提供豐富的文化風味。值得一提的是，菜譜由Sysco烹飪團隊創(chuàng)建，同時涵蓋最新的流行作品和傳統(tǒng)經(jīng)典菜式，志在幫助客戶提高餐廳的銷售額和流量。

Sysco的三大業(yè)務(wù)部門，分別為U.S.Foodservice、International Foodservice、SYGMA在2018財年收入貢獻占比分別為68%、20%、11%，而營業(yè)利潤貢獻占比分別為92%、6%、1%。

U.S.Foodservice：公司規(guī)模最大的業(yè)務(wù)線條，主要服務(wù)美國本土市場的客戶，包括餐廳（個體或連鎖店）、醫(yī)療機構(gòu)、教育機構(gòu)等，為客戶提供全品類食材及非食材產(chǎn)品（廚房用品等），以及及時便捷的服務(wù)。2018財年，U.S.Foodservice貢獻收入占比為68%，營業(yè)利潤占比為92%，卓越的盈利能力，主要是建立在美國強大的全產(chǎn)業(yè)鏈布局和規(guī)模優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上。

Sysco International Food Group (IFG)：主要服務(wù)美國之外的國際市場客戶，Sysco在美國以外的國際運營公司位于加拿大、巴哈馬、愛爾蘭、哥斯達黎加、墨西哥、英國、法國、瑞典、西班牙、盧森堡、巴拿馬和比利時等。

IFG的食材供應服務(wù)幫助客戶，為全球超過90個國家的消費者提供特色飲食和服務(wù)。2017財年，IFG業(yè)務(wù)營收和營業(yè)利潤實現(xiàn)較快的增長，主要是受到2016年公司收購歐洲食材供應商Brakes的影響。

SYGMA：公司旗下16家SYGMA運營公司向特定連鎖餐廳客戶提供全系列食品和各種非食品產(chǎn)品。

Sysco的冷鏈規(guī)模化管理模式

Sysco 產(chǎn)品主要以食品類為主，生鮮占比較大。

其中公司食品類產(chǎn)品主要包括全系列冷凍食品，如肉類、海鮮、蔬菜、水果、甜點等、罐裝食品和干貨、新鮮肉類和海鮮、奶制品、 飲料、新鮮農(nóng)產(chǎn)品等。

非食品類產(chǎn)品包括：一次性餐巾紙、盤子、杯子等紙制品、餐具、瓷器、銀器、炊具、鍋、廚房及餐廳設(shè)備、清潔用品等。其中，新鮮冷凍肉類占比最高，近五年占比保持20%左右。

生鮮食品和一般商品不同，其貨損率高，對供貨、冷鏈、配送等要求高，只有做好以上三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能給消費者良好體驗。而做好以上三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，則需要強大的食品供應鏈支持體系。

但供應鏈投入大，見效慢，如果不能在窗口期內(nèi)建立規(guī)模優(yōu)勢，就會被快速淘汰。

Sysco的食材供應鏈覆蓋從原材料供應商到終端消費者的全流程，且布局廣泛。

2018 財年年報數(shù)據(jù)顯示，公司旗下物流配送中心達到332個。Sysco不斷投資完善供應鏈體系以降低成本，形成核心競爭力之一，樹立了競爭壁壘，進而穩(wěn)居市場領(lǐng)導地位。

那么Sysco的供應鏈體系是怎么搭建的呢？它是如何建立自己的物流配送網(wǎng)絡(luò)的呢？

一、全流程監(jiān)控供應商

要想成為Sysco的供應商，須經(jīng)過一系列具有嚴格標準的審查流程。

Sysco自建了一個質(zhì)檢團隊，會對產(chǎn)品的質(zhì)量進行嚴格監(jiān)控，團隊由大約196名全職企業(yè)員工和35名簽約檢驗員組成，專門負責質(zhì)量監(jiān)控，包括食材的采集、倉儲、加工、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，確保食品的安全。

所有供應商都必須通過Sysco QA管理的審核，以評估其食品安全、制作工藝、員工衛(wèi)生、質(zhì)量管理體系、召回是否充分和可追溯性等。

Sysco的供應商類型多樣，從數(shù)以千計的國內(nèi)外供應商處采購，其中沒有一家單獨占采購量10%以上。供應商類型涵蓋大品牌供應商、獨立區(qū)域品牌供應商、中小型供應商(季節(jié)性產(chǎn)品專用)、本地供應商(滿足客戶差異化的需求，并支持當?shù)厣鐓^(qū))。

中央直采為主，規(guī)模優(yōu)勢凸顯，地域分區(qū)采購補充。Sysco 采購系統(tǒng)分為中央直接采購和地區(qū)運營商分區(qū)域采購兩種模式。

其中中央直采由公司統(tǒng)一對客戶需求做出預測，根據(jù)預 測對合作聯(lián)盟供應商和自有品牌進行采購，再統(tǒng)一運輸至各地運營公司，并最終送抵客戶。

目前中央直接采購是Sysco 的主要采購方式，以集中化采購為主， 提升產(chǎn)品品質(zhì)，降低成本，發(fā)展自有品牌。

分區(qū)采購是在區(qū)域內(nèi)特定商品需求數(shù)量達到一定標準時，地區(qū)運營商可直接向供應商采購，再直接運送到客戶手中。

這套強大的供應商管理系統(tǒng)，也讓其存貨周轉(zhuǎn)率和應收賬款周轉(zhuǎn)率波動較小。

在Sysco 長達近50年供應鏈管理中，整體運營體系較為成熟，相應運營指標也基本趨于穩(wěn)定，近幾年來，應收賬款周轉(zhuǎn)率在14-15 區(qū)間內(nèi)小有波動，存貨周轉(zhuǎn)率維持15-16，整體周轉(zhuǎn)情況良好。

二、三種自建物流渠道

為了滿足下游對食品安全和快速準確履約的要求，Sysco采用折疊式擴張戰(zhàn)略（fold-out）建立了物流體系，即在距離原物流中心較遠的地方建立新的獨立運營中心，有效提升物流配送密度。

這不僅有助于提升公司響應速度（任意時刻配送、緊急配送），而且可以在多個配送方案中選擇最佳路線，優(yōu)化物流成本。

零售資本論分析師從財報數(shù)據(jù)獲知，截至2018財年年底，Sysco旗下的物流中心數(shù)量達到332個，物流車數(shù)量達到14000輛。這其中，78%的倉儲設(shè)施和88%的物流車為自有。

通過這些投入和并購策略，Sysco 是美國食品供應商市場絕對龍頭。

根據(jù)Technomic的統(tǒng)計，2017年美國前十大食品供應商共占據(jù)39%的市場份額，其中前三大供應商Sysco、US Food、PFG分別占據(jù)16%、8%、4%市場份額。

從客戶數(shù)量、配送中心數(shù)量、配送車輛數(shù)量等經(jīng)營數(shù)據(jù)看來，Sysco均遙遙領(lǐng)先。

Sysco的全球化管理模式

如今，Sysco的業(yè)務(wù)分散在在全球90多個國家，擁有330多家分銷機構(gòu)，員工數(shù)超過67000名。

如何管理這些分散的組織和員工，是很多供應鏈公司的難題——如何把握總公司和各個分公司之間的集中控制和放權(quán)自治的度？如何防止權(quán)力濫用和腐??？又如何避免管得太嚴喪失活力？跨區(qū)域的擴張是否會遇到管理和發(fā)展上的水土不服問題？

一方面，Sysco設(shè)立于各地的全資子公司（Operating Companies）多通過收購來取得的，除了財務(wù)、采購等后臺操作統(tǒng)一由公司管理，這些子公司在當?shù)赜谐浞值莫毩⑦\營權(quán)，前端的運營、人員調(diào)配等完全放權(quán)給這些運營公司并且讓他們自負盈虧。

另一方面，Sysco在內(nèi)部建立了一個BBP (Best Business Practices）最佳商業(yè)實踐的知識庫，Sysco的員工可以在這里分享和尋找解決某個問題的好經(jīng)驗。

Sysco的BBP里，運營、銷售、營銷、HR、財務(wù)管理等各方面都有最佳商業(yè)實踐的分享，此外還可以看到提交日期、是否經(jīng)過審核、用戶的評分、來自于哪家運營公司、提供者的名字和聯(lián)系方式、以及這條經(jīng)驗帶來的平均效益。

但BBP的運營是一個難題，如果沒有好好運營的話，BBP與大多數(shù)公司的分享機制別無二致。Sysco設(shè)置了詳細的運營體系——每一個分倉會有專人負責BBP的收集和發(fā)布（按照公司統(tǒng)一的格式和要求），每一個員工都可以獻言獻策，但是最終的發(fā)布需要主管審批通過。

此外，在公司總部的高管團隊中，專門有一個人負責定期舉辦各個分倉的BBP分享，并通過一系列可量化的指標來追蹤BBP產(chǎn)生的實際效益，將提升到一個戰(zhàn)略的高度。

美團快驢、美菜網(wǎng)和海底撈蜀海

分析完全球最大的食品供應商Sysco，零售資本論分析師再根據(jù)公開資料簡單分析美團快驢、美菜網(wǎng)和海底撈蜀海這三家新興的餐飲供應鏈企業(yè)。

美團快驢

美團快驢在2016年上線，主要由B2B餐飲采購平臺構(gòu)成。是一款定位為B端服務(wù)的進貨平臺，可為美團外賣的商家提供財務(wù)對賬、商品管理等服務(wù)。

其中，“快驢進貨”提供的進貨服務(wù)產(chǎn)品包括米、面、糧油、餐具、紙巾、一次性用品、打印機、酒水飲料等，且以相對于市面更低的價格提供。

目前美團快驢訂貨已覆蓋21 個省，38個城市，2018年4、5 月間交易額過2億元。

美團點評2018年三季度報中表示，新業(yè)務(wù)及其他分部的收入由2017年同期的6億元增加471.3%至截止2018年9月30日止三個月的35億元，此乃主要由于對商家側(cè)服務(wù)收入的增長，比如供應鏈解決方案和餐廳管理系統(tǒng)，及對消費者側(cè)服務(wù)收入的增長。

美團在線商家550萬，在線活躍商家超過400萬，美團通過團購、外賣積累海量商家資源，且通過一系列解決方 案增加B 端粘性，為其進軍餐飲供應鏈提供了天然優(yōu)勢。

平臺模式下，美團具有數(shù)據(jù)、信息化優(yōu)勢，通過大數(shù)據(jù)分析，能快速掌握B\C 端客戶數(shù)據(jù)，深入了解客戶需求。

美菜網(wǎng)

美菜網(wǎng)(北京云杉信息技術(shù)有限公司)于2014年成立，以中小型餐飲商戶為切入點，專注為全國近1000萬家餐廳提供一站式、全品類且更低價、更新鮮的餐飲原材料采購服務(wù)。

美菜的“F2B 模式”是通過自建倉儲、物流、配送，直接鏈接田間地頭和城市終端。通過自營和合作伙伴，砍掉中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品從地頭到餐桌的高速流通。

現(xiàn)已覆蓋全國近200 個城市，服務(wù)商戶近200 萬家，估值超過70 億美金。

美菜網(wǎng)自建了“兩端 一鏈一平臺”，通過倉儲、物流、配送全站式自營模式，打通農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷渠道，使農(nóng)產(chǎn)品流通的銜接更為緊密，縮短農(nóng)產(chǎn)品中間時間，降低損耗，也減少了層層中間商帶來的溢價 成本。

此外，美團通過不斷完善農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)應用，精準分析市場需求并及時反饋給農(nóng)民， 降低滯銷風險，保障農(nóng)民種植作物的產(chǎn)銷利潤最大化，也使得農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量就有更大的保障。

海底撈蜀海

蜀海(北京)供應鏈管理有限責任公司成立于2011 年6 月，是一家為客戶提供整體供應鏈全托管運營服務(wù)的供應鏈企業(yè)。

蜀海供應鏈擁有遍布全國的現(xiàn)代化冷鏈物流中心、食品加工中心、底料加工廠、蔬菜種植基地、羊肉加工廠等基地，具有強大的產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、品保、倉儲、運輸能力。

蜀海對上游供應商集中采購，再通過自有的倉儲系統(tǒng)和中央廚房系統(tǒng)，對產(chǎn)品進行分揀、加工;下游用戶可通過蜀海自有B2B平臺下單采購這些商品，再由蜀海通過冷鏈物流配送交付。

蜀海作為其控股公司海底撈的重要關(guān)聯(lián)方，過去其營業(yè)收入主要來源于海底撈。2017年蜀海與海底撈的關(guān)聯(lián)交易金額達26億元人民幣。

此外，由于海底撈在生產(chǎn)研發(fā)能力、品質(zhì)安全方面的重要背書，蜀海獲得了7-11 這一重要客戶。目前蜀海為7-11提供便當、凈菜等。蜀海已然成為中國餐飲供應鏈藍海市場中的有力競爭者。

零售資本論分析師了解到目前蜀海供應鏈具有全品類、全區(qū)域的核心競爭優(yōu)勢。

全品類產(chǎn)品是指蜀海提供豐富的產(chǎn)品組合品類，滿足餐飲多樣化需求，并提供增值服務(wù)。

全區(qū)域服務(wù)是指蜀海擁有分別位于上海、北京、鄭州、西安、東莞、成都、武漢的7大物流中心，以及位于內(nèi)蒙古的羊肉加工廠與位于河南鄭州的底料加工廠，為全國主要城市的餐飲企業(yè)提供供應鏈冷鏈物流服務(wù)。

結(jié)   語

作為擁有50年歷史的Sysco在客戶服務(wù)、冷鏈規(guī)?；芾砗腿蚧M織管理都有著極其豐富和有效的經(jīng)驗，這些均值得中國企業(yè)學習和借鑒。

美團快驢、美菜網(wǎng)和海底撈蜀海作為發(fā)展僅有幾年的年輕企業(yè)，同樣在差異化競爭的過程中取得了顯著的成績。

最后，零售資本論分析師希望通過一張對比圖表來展示這三家企業(yè)的未來發(fā)展前景，供投資人、投資機構(gòu)和行業(yè)人士參考?；蛟S中國版的Sysco會大大縮短發(fā)展的進程，借助新技術(shù)和中國特定的大市場在更短的時間里取得比Sysco更大的規(guī)模。