2019可以說是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年，新技術(shù)全面擁抱產(chǎn)業(yè)，尋求企業(yè)端的落地場(chǎng)景。從智能制造、交通運(yùn)輸?shù)较M(fèi)零售，新技術(shù)滲透到各行各業(yè)，催化產(chǎn)業(yè)信息化、數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型。合規(guī)、避險(xiǎn)、降本、增效是企業(yè)端永恒的付費(fèi)邏輯。
以供應(yīng)鏈采購(gòu)管理為例，數(shù)字化轉(zhuǎn)型吸引了大企業(yè)紛紛布局，也催生了不少高成長(zhǎng)性的初創(chuàng)公司。為此，36氪聯(lián)合蘇寧B2B舉辦了一場(chǎng)以【資本寒冬下，企業(yè)供應(yīng)鏈管理如何創(chuàng)新】為主題的沙龍活動(dòng)，邀請(qǐng)各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)業(yè)者一起交流供應(yīng)鏈的降本增效創(chuàng)新管理。本次活動(dòng)36氪邀請(qǐng)到了零售巨頭高管、供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)業(yè)者，為正在供應(yīng)鏈管理層面上，努力創(chuàng)新求變的企業(yè)，帶來各種洞察行業(yè)的前沿觀點(diǎn)，為創(chuàng)新企業(yè)謀發(fā)展。以下是活動(dòng)的精彩內(nèi)容回顧：
蘇寧走過了29年，這 29 年從第一次創(chuàng)業(yè)，到2000年的時(shí)候蘇寧電器連鎖，到近十年互聯(lián)網(wǎng)線上線下的融合。在目前的5G、數(shù)據(jù)云、互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈比較熱的情況下，蘇寧也圍繞供應(yīng)鏈，商品、用戶、渠道、物流這幾端去優(yōu)化服務(wù)效率。
B2B 業(yè)務(wù)在中國(guó)沒有一家真正的能夠像做C端一樣的把這塊業(yè)務(wù)好好做起來，今年To B的業(yè)務(wù)規(guī)模預(yù)測(cè)是21萬億市場(chǎng)，明年可能是26萬億的市場(chǎng)，有這么大的市場(chǎng)，大家也都是這幾年才起步，沒有哪一家說我做的很好，蘇寧在做B端方面的心得可以和大家分享：在當(dāng)?shù)氐穆涞胤?wù)能力，不僅要有平臺(tái)，還要有當(dāng)?shù)氐膶賵F(tuán)隊(duì)。要有自己的核心商品。如何提高服務(wù)效率，自營(yíng)物流方面我們做了一些工作。通過SAAS解決標(biāo)準(zhǔn)化問題。
智慧采購(gòu)過去兩年增速非常快，且呈現(xiàn)出可持續(xù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。
當(dāng)前制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸主要在于：搭建和維護(hù)綜合型平臺(tái)對(duì)技術(shù)和人才要求高；企業(yè)數(shù)據(jù)存在安全隱患，尤其大型央企、政府等客戶保密性要求高；
智慧采購(gòu)平臺(tái)匯集多方數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量大的情況下維護(hù)成本和難度都比較高；
未來以技術(shù)為核心去服務(wù)智慧采購(gòu)，仍然還有很多落地的問題等待解決。
資本寒冬很多人都在說環(huán)境不好，這種環(huán)境下作為一家B2B專門服務(wù)企業(yè)的企業(yè)來說，我們做什么樣的解決方案幫助企業(yè)客戶優(yōu)化供應(yīng)鏈采購(gòu)？分貝通從企業(yè)支付切入供應(yīng)鏈整合，現(xiàn)在服務(wù)了大概6000多家企業(yè)，月活兩千多家的企業(yè)。
我們定位是2.0的企業(yè)錢包，通過聚合企業(yè)消費(fèi)場(chǎng)景，再加上支付和費(fèi)控的模塊，為企業(yè)節(jié)省成本，讓報(bào)銷環(huán)節(jié)盡量簡(jiǎn)化。
場(chǎng)景聚合版塊：包括機(jī)票、酒店、火車票、出行用車、用餐等，到今年已經(jīng)與超過 100 家供應(yīng)商打通，已接入了超過 10 個(gè)企業(yè)非主營(yíng)業(yè)務(wù)支出場(chǎng)景，80%的價(jià)格優(yōu)于主流供應(yīng)商，特別是企業(yè)高頻支出的酒店、機(jī)票等。
支付和費(fèi)控模塊：企業(yè)通過充值或月結(jié)的方式來使用錢包服務(wù)，而分貝通把企業(yè)錢包分為商務(wù)卡、個(gè)人卡和企業(yè)卡，商務(wù)卡用于支付差旅、用車、用餐，無需報(bào)銷；個(gè)人卡用于補(bǔ)助和福利發(fā)放，全額開票；企業(yè)卡用于對(duì)公支出，包括集中采購(gòu)和支付。
也就是說于企業(yè)而言，我們實(shí)現(xiàn)事前預(yù)算、事中審批、事后分析的全流程管控。同時(shí)作為一個(gè)開放平臺(tái)，讓企業(yè)供應(yīng)鏈需求更簡(jiǎn)單化地被滿足和管理。分貝通還是希望推動(dòng)企業(yè)支付進(jìn)入新時(shí)代，同時(shí)用支付創(chuàng)新的手段滿足企業(yè)在資本寒冬下對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的訴求。
悠樺林主要是做 BI，幫企業(yè)從整體的規(guī)劃角度做降本增效的智能決策。很多公司或者企業(yè)都會(huì)把數(shù)據(jù)平臺(tái)之類存儲(chǔ)的工作搭建起來，給企業(yè)相關(guān)的決策者做決策的時(shí)候就會(huì)拉報(bào)表，但本質(zhì)還是人腦在做決策，只是有一些數(shù)據(jù)的支撐和基礎(chǔ)。而利用機(jī)器學(xué)習(xí)找到復(fù)雜決策過程中的規(guī)律，過模型算法把整個(gè)問題考慮的更清楚，去替代人腦的決策可以降低非常多的成本。
我們主要以運(yùn)籌優(yōu)化(OR)、人工智能(AI)和大數(shù)據(jù)(Big Data)技術(shù)為核心驅(qū)動(dòng)力，推進(jìn)基于海量數(shù)據(jù)的智慧決策技術(shù)在中國(guó)的落地推廣，幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從自動(dòng)化到數(shù)字化到智慧化的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。供應(yīng)鏈相關(guān)的可以主要是下圖這些。
細(xì)分方向也比較多，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以通過模型和算法基于數(shù)據(jù)做一個(gè)更智能的決策。
比如網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃最核心的是選址，完址以后看倉(cāng)網(wǎng)的位置，還會(huì)涉及每一個(gè)工廠產(chǎn)能的設(shè)計(jì)，它是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃。很多客戶在這些類似決策的時(shí)候都是拍腦袋的，而且他別不相信科學(xué)的力量，他會(huì)覺得你是不是給我隨便挑了一個(gè)地方。
還有路徑規(guī)劃的例子，拼車也是我們碰到的需求比較多的，從客戶的視角是成本比較高的部分，基本是考慮運(yùn)輸成本的問題，還有裝載率比較低的問題。路徑規(guī)劃還有一種是快遞員的場(chǎng)景，稍微有點(diǎn)“偽命題”，因?yàn)樽詈笠还锱涞臅r(shí)候，大量的決策司機(jī)并不會(huì)遵從。之前在亞馬遜做過類似相關(guān)的測(cè)試，你的計(jì)算機(jī)算出來的結(jié)果，它總會(huì)覺得這個(gè)結(jié)果是不對(duì)的。實(shí)際上把歷史上配送員的行駛軌跡積累下來，可以通過機(jī)器學(xué)習(xí)，把那些他們從來不走，常年一直要走的信息摘取下來，跟機(jī)器學(xué)習(xí)結(jié)合起來，你得到的方案是比較可行和可落地的。
今天主要是一起交流，把蘇寧的一些看法和實(shí)踐的情況和大家做一個(gè)交流。先拋一個(gè)觀點(diǎn)——數(shù)字化+電商化，企業(yè)采購(gòu)增效的唯一路徑。
蘇寧從集團(tuán)成立之初就設(shè)置了一個(gè)部門負(fù)責(zé)政企業(yè)務(wù)的拓展，一開始叫團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中心，后來叫對(duì)公銷售中心，再后來就是B2B，但業(yè)務(wù)的本身一直是為政企客戶提供一站式的采購(gòu)解決方案，可以說蘇寧參與并見證了B2B在中國(guó)的業(yè)務(wù)模式發(fā)展。今天我們談采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從我們跟很多大的央企、國(guó)企、外資企業(yè)溝通的時(shí)候，企業(yè)所面臨的一些痛點(diǎn)我們總結(jié)下來看可以歸為兩大類：
第一類是合規(guī)，流程透明、過程公開、程序合規(guī)，但非常低效；
第二個(gè)痛點(diǎn)是效益，如何降低企業(yè)的直接采購(gòu)成本和間接成本也是企業(yè)決策面臨的困擾。直接采購(gòu)成本容易判斷，比如價(jià)格、優(yōu)惠、結(jié)算方式，間接采購(gòu)成本則相對(duì)模糊。多數(shù)企業(yè)往往關(guān)注直接采購(gòu)成本，而忽視間接采購(gòu)成本。
但是“間接采購(gòu)成本”才是企業(yè)降本增效的關(guān)鍵指標(biāo)，展開的話包括需求管理、供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)執(zhí)行效率、采購(gòu)監(jiān)管效率。比如制造企業(yè)要長(zhǎng)期采購(gòu)一些MRO的產(chǎn)品，怎么能既保證庫(kù)存滿足生產(chǎn)需求，但也不多備庫(kù)存？比如怎么保證每一批采購(gòu)物資不合格比例控制在一定范圍內(nèi)？現(xiàn)在我們需要考慮的是如何用新技術(shù)幫助企業(yè)做數(shù)字化采購(gòu)管理、降本增效？我們認(rèn)為就是要數(shù)字化加電商化：
數(shù)字化把你線下的采購(gòu)環(huán)節(jié)通過以數(shù)字的方式沉淀到線上平臺(tái)，所有數(shù)據(jù)可追溯，通過數(shù)字化手段來實(shí)現(xiàn)智能化管理的目的，也就是智慧采購(gòu)；
電商化是解決效率的問題，把所有線下的采購(gòu)活動(dòng)搬到線上來之后，引進(jìn)成熟大電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，解決供應(yīng)鏈效率的問題，包括質(zhì)量管控、物流配送，等等。
企業(yè)采購(gòu)可以細(xì)分為很多的子的場(chǎng)景，細(xì)分一些具體的場(chǎng)景。就像企業(yè)的員工福利采購(gòu)，執(zhí)行部門不一樣，需求特點(diǎn)不一樣，預(yù)算管理的原則也不一樣。我們先做好場(chǎng)景梳理，基于場(chǎng)景推出自己的場(chǎng)景化的應(yīng)用：梳理需求目錄，每一類需求場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的采購(gòu)模模式、每一種采購(gòu)場(chǎng)景下采購(gòu)執(zhí)行部門、監(jiān)管部門。
基于對(duì)企業(yè)采購(gòu)場(chǎng)景的理解，我們提出了蘇寧易采云，有基于六個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景的五個(gè)解決方案，也有大中臺(tái)處理定制化需求，還有后臺(tái)服務(wù)支撐：
最后給大家介紹蘇寧與SAP Ariba的合作，SAP Ariba 平臺(tái)交易規(guī)模已經(jīng)做到了2萬億美元，整體平臺(tái)交易規(guī)模相當(dāng)于阿里巴巴、亞馬遜、ebay 三家總和的兩倍。它提供的云平臺(tái)服務(wù)，一種是Punch Out（跳轉(zhuǎn)模式），一種是Spot Buy（零星化采購(gòu)），蘇寧易購(gòu)是目前SAP Ariba在中國(guó)的唯一大型綜合型電商合作伙伴。由SAP Ariba 是提供采購(gòu)云平臺(tái)，蘇寧是提供電商化服務(wù)。
花加是做日常鮮花的公司，從2015年創(chuàng)立到現(xiàn)在四年多的時(shí)間，我們做的就是如何把鮮花從花田新鮮而且低成本的送到用戶的桌面上。這里的新鮮包括了質(zhì)量和急速，低成本就是保證我們的成本是最優(yōu)的。在這幾年我們做了一些事情，讓機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化程度也比較低的鮮花行業(yè)做到能夠批量生產(chǎn)花束。
比如我們自己研發(fā)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)：每一個(gè)模塊都是可以獨(dú)立運(yùn)行的，比如花天下收集所有花園信息的產(chǎn)地、種植面積、價(jià)格，會(huì)幫助預(yù)估鮮花采購(gòu)價(jià)格，制定采購(gòu)計(jì)劃；TMS系可以獨(dú)立對(duì)接多家快遞公司，最多的時(shí)候可以自行對(duì)接32家物流公司。同時(shí)每個(gè)系統(tǒng)的信息都是相通的，必須要進(jìn)行數(shù)據(jù)串聯(lián)、快速運(yùn)轉(zhuǎn)，保證每一次的配送能夠完整進(jìn)行。
這個(gè)系統(tǒng)目前看起來還是比較簡(jiǎn)單，但是我們也是從0到1開始，整個(gè)系統(tǒng)到現(xiàn)在運(yùn)行的非常順暢，能夠保證我們從之前一年的銷售額只有5000萬到現(xiàn)在的5億，17年我們做到了7億，18年我們做到了瓶頸期，也做到了5億。從源頭到用戶的手上，我們的時(shí)間縮短到36-48小時(shí)，可以非?？焖俚膹奶镩g到客戶的手上，有20多個(gè)省的產(chǎn)地信息，包括國(guó)內(nèi)的。從采收到后端生產(chǎn)，到客戶手上我們可以控制到1%的損耗。
“神算子”可以根據(jù)供應(yīng)量進(jìn)行預(yù)算，可以智能的自己設(shè)計(jì)出上萬款花單，以前花單設(shè)計(jì)是一個(gè)非常麻煩的事情，需要花藝師進(jìn)行對(duì)比成千個(gè)品種的花，它的價(jià)格和供應(yīng)量進(jìn)行設(shè)計(jì)一束花，我們要復(fù)制到一千兩千，甚至五千束，這里面要考慮的東西是非常多的，還要做出最優(yōu)的成本。我們研發(fā)的神算子系統(tǒng)是可以智能的根據(jù)供應(yīng)量算出最優(yōu)成本，最優(yōu)花單，一次可以上萬種進(jìn)行選擇，現(xiàn)在加入了用戶評(píng)分，選擇的花束都是用戶之前評(píng)分比較高的花束。
花加的供應(yīng)鏈這幾年信息化的發(fā)展對(duì)我們的效率提升非常明顯。我們一開始做的時(shí)候可能太忙，順風(fēng)在我們隔壁，我們發(fā)貨是發(fā)不過來，一天只有一萬單發(fā)不過來，為了幫我們快速的發(fā)貨，直接把墻打了一個(gè)洞，他們的人直接幫我們發(fā)貨和打印面單。改變了模式以后，我們一天可以打五萬單，大大提升了我們的效率。
朱彬：數(shù)字化采購(gòu)目前都集中在大企業(yè)采購(gòu)，需求更多的中小企業(yè)需求比例并不多，這塊原因是什么呢？
蘇寧易購(gòu)集團(tuán)B2B公司運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 何世華：走數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是信息化再造，需要你投入大量的研發(fā)能力做這件事，對(duì)于一個(gè)小企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，他就要考慮需要投入多少人力、物力、財(cái)力做這件事，投入這些成本之后能給我?guī)硎裁礃拥膬r(jià)值？現(xiàn)在很多企業(yè)還是把采購(gòu)部門當(dāng)做一個(gè)成本部門去對(duì)待。我們?cè)谠O(shè)計(jì)方案的時(shí)候一定要考慮到這些群體，尤其是一些中小群體，可能他們考慮到成本的問題，不愿意投入太大的人力、物力、財(cái)力做這些事，但是我們要為這些用戶提供定制化的專屬化的解決方案。
瓦力企服運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 梁洪超：從我們服務(wù)這么多企業(yè)的真實(shí)狀況來說，很多企業(yè)都沒有接口，企業(yè)員工福利也好，禮品兌換也好，他們還沒有對(duì)應(yīng)的管理，就像兩個(gè)管道一樣不對(duì)口，所以還不好接。為中小型企業(yè)提供另類的服務(wù)，最重要是中小型企業(yè)沒有對(duì)應(yīng)的制度，沒有把傳統(tǒng)的采購(gòu)部門認(rèn)為是一個(gè)效率部門。
機(jī)敏科技市場(chǎng)總監(jiān) 何多策：我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過程當(dāng)中確實(shí)碰到這樣的問題，我要花很大的代價(jià)建立這樣的平臺(tái)，本身成本就比較高。對(duì)于定制化個(gè)性化的需求，如果我搭建這樣的平臺(tái)，對(duì)我本身的成本之外，對(duì)于供應(yīng)商來說，對(duì)于很多這樣的公司，它專門針對(duì)你做支撐值得不值得。這對(duì)我們來說確實(shí)是很大的考驗(yàn)。
朱彬：很多時(shí)候企業(yè)采購(gòu)不如個(gè)人采購(gòu)來得劃算，企業(yè)采購(gòu)怎么樣解決這個(gè)問題？
蘇寧易購(gòu)集團(tuán)B2B公司運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 何世華：個(gè)人消費(fèi)對(duì)促銷相對(duì)來說敏感一些，并且個(gè)人的需求有很多是非理性消費(fèi)。但是企業(yè)消費(fèi)肯定是沒有沖動(dòng)消費(fèi)的，企業(yè)采購(gòu)都是有計(jì)劃性的，年初都有規(guī)劃，根據(jù)它的規(guī)劃進(jìn)行采購(gòu)。還有一個(gè)特點(diǎn)，相比于價(jià)格，企業(yè)用戶更注重服務(wù)，不能說價(jià)格高也行，它也追求性價(jià)比，但是它在追求性價(jià)比的同時(shí)還會(huì)看你的售后服務(wù)到底好不好。
機(jī)敏科技市場(chǎng)總監(jiān) 何多策：供應(yīng)商遴選的過程大家都可以體會(huì)到。比如采購(gòu)一個(gè)設(shè)備要通過很多的途徑，采購(gòu)以后會(huì)比價(jià)格，到后面服務(wù)的保證，信譽(yù)度等等各方面的問題。如果有這樣的平臺(tái)做統(tǒng)一的篩選，對(duì)于企業(yè)我只需要選我需要的產(chǎn)品，節(jié)約的成本確實(shí)是我們企業(yè)需要考慮的事情。
瓦力企服運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 梁洪超：供應(yīng)商選擇為什么那么難？現(xiàn)在的社會(huì)趨勢(shì)有問題，可能一個(gè)抖音，一個(gè)快手就可以帶活一款商品，而且現(xiàn)在產(chǎn)品迭代非?？欤a(chǎn)品同質(zhì)化也非常嚴(yán)重，哪家做的更好呢？我要做的好，需要你的供應(yīng)鏈快速更新，快速響應(yīng)。人貨場(chǎng)的匹配，以客戶為中心，所以對(duì)供應(yīng)商的要求也很高。一年采購(gòu)一次或者兩次，沒有辦法了解這個(gè)行業(yè)，這就注定了它不好選供應(yīng)商，有好的平臺(tái)幫它聚合，可以幫它篩選，這也是一個(gè)很好的方法。
朱彬：大膽想一下未來五到十年之后，我們的采購(gòu)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)什么樣的模式？
蘇寧易購(gòu)集團(tuán)B2B公司運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 何世華：我是這樣看待的，數(shù)字化只是基礎(chǔ)，最終還是要走向智慧采購(gòu)，怎么樣運(yùn)用新的技術(shù)做到需求的合理管控，包括供應(yīng)鏈效率的提升。未來的智慧采購(gòu)可以把企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，然后判斷你的采購(gòu)計(jì)劃，你的需求，你的供應(yīng)商管理哪各環(huán)節(jié)出了什么問題，然后給到企業(yè)的決策人提供建議，他們進(jìn)行督促更改，督促優(yōu)化。
瓦力企服運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 梁洪超：以后的大數(shù)據(jù)，包括現(xiàn)在的AI技術(shù)算力越來越高，把需求方、生產(chǎn)方的效率提升，采購(gòu)肯定往智慧化發(fā)展，多點(diǎn)協(xié)同，瞬間節(jié)省多方的成本。但是有一點(diǎn)，暫時(shí)取代不了人的判斷，因?yàn)闄C(jī)器無法判斷哪個(gè)更合適，還是要靠人。將來大部分可以取代人，但是主觀判斷的場(chǎng)景匹配上還離不開人的因素。
機(jī)敏科技市場(chǎng)總監(jiān) 何多策：作為科技產(chǎn)品公司，從技術(shù)角度做一下展望。對(duì)于5G提供的帶寬的前提下，最大算力的支持下，包括AR、VR、人工智能的技術(shù)，落實(shí)到現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，對(duì)于企業(yè)采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察的過程中，通過虛擬的技術(shù)人不用到現(xiàn)場(chǎng)，可以通過遠(yuǎn)程的方式得到有效的信息。對(duì)于大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，對(duì)于供貨方、需求方、生產(chǎn)方三方的分析，高運(yùn)算的分析以后可以得到真實(shí)的數(shù)據(jù)，幫助決策者在大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)結(jié)果的情況下做更好的判斷。
技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的結(jié)合是一個(gè)雙向磨合的過程，服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型既要有技術(shù)研發(fā)與整合能力，也需要豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)做支撐。這次活動(dòng)和蘇寧易購(gòu)B2B一起來做，也是希望能基于蘇寧易購(gòu)的生態(tài)，吸納更多創(chuàng)新力量，未來協(xié)同探索智慧采購(gòu)的落地。
