各位同學早上好，感謝銀河系創(chuàng)投的邀請，很高興在這里跟大家分享！雖然找鋼網(wǎng)已經(jīng)成立七年多了，但我們還在創(chuàng)業(yè)中，還在不斷迭代。中國正處在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)、高科技緊密結(jié)合的轉(zhuǎn)型升級過程中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)擁有巨大機會。
中國有兩個“第一”：“人口第一”和“制造業(yè)第一”。人口第一誕生了騰訊這樣巨大的社交網(wǎng)絡(luò)，阿里這樣ToC電商平臺；制造業(yè)第一，未來可能會誕生各個領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺級公司，這是未來五年十年非常巨大的機會，這也是一種必然的趨勢。
第一，我們是誰？找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)快七年了，七年間從無到有，目前整個團隊1200人，交易額從零到今天的一千多億。但找鋼網(wǎng)到底是誰？我們是一家用互聯(lián)網(wǎng)提高鋼鐵行業(yè)效率的公司，這是我們初心。鋼鐵行業(yè)是一個瞬息萬變又非常傳統(tǒng)的行業(yè)，價格波動異常頻繁，但這個行業(yè)的用戶是不變的，所有用戶也都是追求效率的。
交易更快一點、找車更快一點、服務(wù)更快一點，或者比如使用軟件效率更高一點。所有用戶對效率的追求無止境，而我們就是一家用互聯(lián)網(wǎng)提高整個行業(yè)所有環(huán)節(jié)效率的公司。
第二，我們不斷追求的競爭優(yōu)勢是什么？只有搞清楚這個東西，才知道我們所有的資源該怎么投入，投在哪里能不斷累積，形成我們的競爭壁壘。所以我們不斷追求的是用科技和精細化運營提高每個環(huán)節(jié)效率的能力。只有把所有的資金，資源包括時間精力投入在這些領(lǐng)域，才能能真正筑起一道門檻。
第三，我們怎樣擴大市場份額？我們比別人找貨更快，報價更快，提貨更快，開票更快，結(jié)算更快，處理賠付的服務(wù)更快。只要在各個環(huán)節(jié)都是最快的，那么我們就像一個黑洞一樣能夠不斷地吸收客戶，讓客戶越來越多的進入我門的平臺，使用我的服務(wù)來。所以我們在今年定義我們的經(jīng)營宗旨：“一全七快”
貨全；報價快、下單快、提貨快、配車快、結(jié)算快、發(fā)票快、賠付快。我們不斷的把我們的資源、資金都投在這些方面，力求讓我們在客戶服務(wù)方面比其他用戶更快，更全。
第四，我們?nèi)绾翁岣呃麧櫬?？回答前三個問題之后，第四個問題就顯而易見了。對這個行業(yè)來講，市場份額和復(fù)購率就意味著我們未來的利潤率。我們要不斷地利用我們服務(wù)上的優(yōu)勢，擴大市場份額，同時提高用戶的復(fù)購率，直到達到理想的點，我們再開始進行下一輪擴張。這樣就能持續(xù)不斷地提高我們的收入，提高我們的利潤率。
找鋼網(wǎng)的愿景和使命
接下來和大家分享我們的使命和愿景。找鋼網(wǎng)的使命是“鏈接鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，提高每個環(huán)節(jié)的運營效率”。我們做的投入必須有助于提高每個環(huán)節(jié)的運營效率。比如說今年推出一個簡單的小工具--拍照數(shù)鋼筋。
在鋼鐵行業(yè)驗收環(huán)節(jié)，過去傳統(tǒng)驗收方式是人爬到大卡車上，用粉筆一點一點數(shù)有多少鋼筋。現(xiàn)在通過算法推出一個工具，拍張照片立刻告訴你卡車上鋼筋的數(shù)量。這樣一個小工具就是我們提高每個環(huán)節(jié)效率的一個縮影。隨著這些工具的滲透，慢慢的會有越來越多的用戶開始在各個環(huán)節(jié)離不開我們，這樣就增加了用戶的粘性，達成了我們的目標。
我們的愿景是“讓用戶交易、服務(wù)、工作在找鋼”。找鋼首先搭建了一個很大的平臺，產(chǎn)業(yè)內(nèi)上下游在平臺上進行交易，這是我們的交易版塊。另外，我們連接線下的物流公司，倉儲、加工廠，包括金融機構(gòu)，能夠給我們的用戶提供更好的線下服務(wù)和金融服務(wù)，這是我們的服務(wù)板塊。另外，我們有大量的用戶使用商家后臺，使用我們的軟件，使用我們的數(shù)據(jù)產(chǎn)品判斷行情，進行商業(yè)決策。
在奔向使命和愿景的過程中，我們并不是第一天就想到要這樣做，都是在發(fā)展過程中一點一點琢磨出來的。剛剛創(chuàng)業(yè)的時候，特別是創(chuàng)業(yè)第一年只想做一個很小的搜索，能讓用戶通過我們的搜索找到各種鋼材，當時還費了九牛二虎之力收購無憂鋼鐵網(wǎng)。
那時候我們拿了一千萬人民幣天使投資，剛創(chuàng)業(yè)一兩個月，正準備推出第一版網(wǎng)站的時候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有一個叫“無憂鋼材網(wǎng)”的網(wǎng)站已經(jīng)搞的不錯了，有幾千家供應(yīng)商給他們提供庫存信息，而這家公司只有三個人，一個創(chuàng)始人，兩個小姑娘。我們就想辦法把它收購過來，然后迅速壯大我們的平臺，這是創(chuàng)業(yè)第一年發(fā)生的事。
隨著我們的搜索用戶數(shù)不斷增加，開始衍生出貨源的真假問題。這是很難在短期內(nèi)用一個搜索引擎解決的。同時，一個買家通過搜索找到賣家，這個買家是不是真的有需求，也不好說。所以為了解決這個問題，我們推出撮合交易，我們來辨別哪些供應(yīng)商是真正有庫存的，哪些供應(yīng)商沒有。同時積累買家的信用，辨別哪些買家真的有采購渠道，哪些買家是假的。
隨著規(guī)模越來越大，開始有一些鋼廠注意到我們，和我們洽談入駐，這時候我們有了自營業(yè)務(wù)。伴隨著我們自營業(yè)務(wù)的成熟，開始深入到供應(yīng)鏈之中。然后逐漸搞清楚訂貨、發(fā)貨、入庫、銷售、結(jié)算、發(fā)票等等環(huán)節(jié)怎么做。伴隨著越來越多的供應(yīng)商加入，我們逐步展開了聯(lián)營交易，很多買家不放心簡單的撮合交易，希望把錢給找鋼網(wǎng)，找鋼網(wǎng)支付給上游，這樣我們平臺有了相應(yīng)的支付、結(jié)算等等功能。
隨著客戶群體的增多，有大量的倉儲、加工廠、物流公司找我們合作，我們在2014年開始建立胖貓物流，由找鋼網(wǎng)給這個行業(yè)的客戶提供物流服務(wù)。2014年我們還成立了胖貓金融，給買家提供金融服務(wù)。隨著系統(tǒng)不斷進行迭代、發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)大量的用戶對快捷的數(shù)據(jù)成交價有旺盛需求，我們建立了數(shù)據(jù)中心，開發(fā)了找鋼指數(shù)。
慢慢隨著我們的發(fā)展，很多客戶要求我們協(xié)同性提高，比如說它的庫存要和我們的電商的平臺要能夠無縫對接，這樣我們推出胖貓掌柜，后來改為商家后臺SaaS，以更高的效率讓供應(yīng)商和我們平臺無縫對接，更好的服務(wù)買家。
過去ToB的大額支付的三方支付問題一直沒有解決，這個事情困擾了我們很多年。To C有支付寶、財富通等第三方支付，十分方便。ToB就沒有，找鋼怎么辦呢？找鋼被迫通過開發(fā)一套非常復(fù)雜的交付、支付結(jié)算系統(tǒng)，相當于二方支付，買家把錢給我們，我們再把錢支付給上游，找鋼這過去幾年就是這么做的。這個量多大呢？一天大概五六個億的規(guī)模。
我們希望買家直接把錢直接給上游，不需要經(jīng)過平臺，變成第三方支付形式。但是這個問題由于種種客觀原因?qū)е轮钡浇衲昴曛胁耪嬲鉀Q。
為什么這個事情特別重要呢？我覺得ToB的三方支付，是對B2B領(lǐng)域是一個革命性的事情。我們從財務(wù)投資角度來看，任何一家企業(yè)，包括一個業(yè)務(wù)，就是四根曲線。第一條曲線是業(yè)務(wù)增長曲線，比如說交易噸數(shù)或者GMV業(yè)務(wù)增長曲線。第二曲線是毛利增長曲線，通過業(yè)務(wù)規(guī)模，產(chǎn)生更多的收入這是毛利曲線。當這兩個曲線出來之后，立刻第三條曲線出來了，貨幣化率出現(xiàn)了。第四條曲線是成本曲線，通過這條曲線，你估值就很好判斷了，你的投資價值，就看的一清二楚了。管理也是看這四條曲線就可以了。
阿里這個公司貨幣化率比較高，大概是3.6%。但是B2B貨幣化率比較低，就是因為B2B沒有對公的第三方支付，它嚴重影響了B2B電商平臺的貨幣化率。一個買家把錢給我，我再給賣家，賣家開發(fā)票給我，我再開發(fā)票給買家，這是完整二方閉環(huán)，不是三方支付。這有兩個弊端：一是成本比較高，要養(yǎng)一大堆人搞結(jié)算發(fā)票。二是影響了賣家在你平臺上經(jīng)營的積極性，他會始終覺得平臺在截留他的用戶，雖然他內(nèi)心知道你是無意截留它的用戶，但是他還是心存芥蒂，這樣影響網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的出現(xiàn)。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就是賣家不斷地把你的平臺當作自己的自留地，像淘寶天貓店主一樣，很珍惜淘寶天貓店鋪，千方百計的引流。每增加一個新的賣家就給所有的買家多了一種選擇，每增加一個買家也給每個賣家更多的潛在客戶，但是前提是基礎(chǔ)設(shè)施有三方支付。過去B2B始終沒有這個東西，找鋼努力推了好幾年，今年終于放開了，這樣所有B2C的打法就在B2B領(lǐng)域都可以實現(xiàn)了。我覺得這是很革命性的一個事情。找鋼網(wǎng)為這個事其實已經(jīng)籌備很多年。
提問：請王總分享一下您當年是如何開始創(chuàng)業(yè)的？做找鋼網(wǎng)這個項目，是如何發(fā)現(xiàn)這個商機然后不斷克服創(chuàng)業(yè)路上的各種困難的？
王東：創(chuàng)業(yè)一開始想不清楚未來的路到底在哪里，都是在發(fā)展中不斷快速調(diào)整的。我前一段時間看了《大戰(zhàn)略》這本書，特別有意思。書里講人有兩種行為，一是刺猬行為，二是狐貍行為。作為一個企業(yè)的管理者，不能只當刺猬或只當狐貍。
什么是只當刺猬呢？刺猬就是有遠大的目標和抱負，什么都不聽別人勸，不管有沒有坑就要往前進，這是刺猬性格。狐貍性格就是看到遠大目標，但是如果碰到坑會繞圈過去，但是繞的時候可能會放棄他的初心。
最佳的君臣配合，君王是刺猬，臣下是狐貍，君王雖然堅持理想但也聽狐貍的話，這樣就配合很好。作為一個創(chuàng)業(yè)者來講，狐貍和刺猬的性格都得有，不能一門心思往前沖，看到坑還要繞一下，甚至再迂回一下。面對支付的問題沒法解決怎么辦？我們找了很多的銀行，很多的支付機構(gòu)發(fā)現(xiàn)都不行，那沒有辦法繞一下，我們用二方支付，形成閉環(huán)我們自己收錢，我們自己開發(fā)票?，F(xiàn)在我們都是自動開發(fā)票，全是無人值守自動開發(fā)票機器，一天能開N張發(fā)票，軟件系統(tǒng)是自己開發(fā)的，這就是變通。
