企業(yè)業(yè)務(wù)均是圍繞協(xié)議和合同展開。DocuSign的新計(jì)劃將超越電子簽名成為協(xié)議和管理協(xié)議的系統(tǒng)。DocuSign通過為中小型企業(yè)和大企業(yè)提供電子簽名軟件而出名。隨著企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)無紙化和自動化工作流，DocuSign越來越多地被定位為數(shù)字轉(zhuǎn)型引擎。

簡而言之，DocuSign的增長戰(zhàn)略圍繞著將紙質(zhì)協(xié)議和合同數(shù)字化為一系列流程，這些流程將協(xié)議涉及支付、CRM和ERP系統(tǒng)等環(huán)節(jié)。DocuSign的首席執(zhí)行官斯普林格（Dan Springer）將該策略稱為解決數(shù)字轉(zhuǎn)型的最后一英里。

本文就是最后一英里協(xié)議問題以及解決該問題的概述。

圖1：每家公司的協(xié)議流程都沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化

圖片來源：www.zdnet.com（原文附圖）

通過DocuSign，有一個電子簽名工作流程。

圖2：DocuSign的電子簽名工作流程

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DocuSign建立了協(xié)議系統(tǒng)，或者說協(xié)議云。斯普林格在接受采訪時說：“協(xié)議云并不復(fù)雜，但是涉及很多業(yè)務(wù)流程?！?“一旦我所有的協(xié)議都在網(wǎng)上完成，那么就需要做一些準(zhǔn)備工作?！?/p>

圖3：DocuSign平臺

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基于這一點(diǎn)，DocuSign將推動企業(yè)軟件供應(yīng)鏈的發(fā)展，并預(yù)計(jì)2020財年收入接近10億美元。DocuSign估計(jì)其潛在市場總額為250億美元。同時，分析師也表現(xiàn)出樂觀預(yù)測， Evercore ISI分析師Kirk Materne在一份研究報告中說：

我們相信DocuSign不斷擴(kuò)大的產(chǎn)品組合，不僅使DocuSign業(yè)務(wù)范圍突破了電子簽名市場，而且合作伙伴的生態(tài)系統(tǒng)不斷發(fā)展，使該公司處于有利的地位，可以幫助其客戶解決數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“最后一英里”并在未來幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長。

我們也將DocuSign視為“隱身” ESG（環(huán)境，社會和治理）理念，因?yàn)樗哂袔椭巨D(zhuǎn)向更多無紙化流程的能力。

我們采訪了DocuSign CEO斯普林格，討論了工作流程、數(shù)字化和協(xié)議云。

（1）客戶群。DocuSign擁有多達(dá)54萬個客戶，其中90%來自網(wǎng)頁和免費(fèi)試用。盡管這個群體提供了大部分的交易量，但只有15%的收入來自通過網(wǎng)頁和移動設(shè)備的小型企業(yè)。施普林格說：“我們分為三個部分：網(wǎng)頁和小型企業(yè)；商業(yè)收入在1000萬美元至10億美元之間中型企業(yè)；收入在20億美元以上的大企業(yè)?！薄肮镜暮诵膬?yōu)勢是商業(yè)廣告（commercial）和對中端市場的直接銷售。公司收入來源沒有進(jìn)一步細(xì)分，但將近一半的業(yè)務(wù)是商業(yè)廣告，來自大企業(yè)的收入增長是最快的?！?/p>

（2）電子簽名市場。施普林格稱，盡管有數(shù)十個競爭對手，DocuSign的最大競爭對手確實(shí)是書面紙張。他說：“我們的競爭對手是紙張和人工流程?！?/p>

電子簽名將成為合同或協(xié)議的核心產(chǎn)品。施普林格說：“我們增加了在DocuSign中構(gòu)建文檔，準(zhǔn)備和創(chuàng)建文檔的能力?！碧砑釉摴δ艿脑蚴?，線下準(zhǔn)備合同然后將其上載到DocuSign是一個過程，如果公司每天都需要達(dá)成協(xié)議，則該過程可能會花費(fèi)大量時間。

（3）協(xié)議云。施普林格認(rèn)為，DocuSign的企業(yè)客戶專注于簽名后發(fā)生的事情。進(jìn)入?yún)f(xié)議云，協(xié)議云圍繞觸發(fā)操作的API系統(tǒng)展開。簽訂租約后，公司可以發(fā)送賬單。Salesforce發(fā)送一份合同，并在其簽署后將其轉(zhuǎn)到CRM系統(tǒng)，服務(wù)將啟動，公司將發(fā)送帳單。還有合同生命周期管理，協(xié)議存儲在安全的地方。施普林格解釋說，一旦合同合而為一，企業(yè)就可以在合同中進(jìn)行搜索，以確定有多少與石油價格和其他風(fēng)險掛鉤。

該合同生命周期管理功能是通過DocuSign收購SpringCM添加的。

（4）時間整合。斯普林格解釋稱，集成DocuSign所需的時間從幾分鐘到幾天不等。小型企業(yè)可以在DocuSign上注冊，并能夠在幾分鐘內(nèi)交付協(xié)議。大型企業(yè)可能會遇到45天的流程和系統(tǒng)集成商之類的情況。盡管如此，由于企業(yè)旨在使工作流程更加高效和無紙化，DocuSign的合同管理工具仍吸引了較大的系統(tǒng)集成商。

（5）使用場景。施普林格稱，“有多個前臺和后臺使用案例，按數(shù)量而言，大多數(shù)用例是前臺?！?/p>

實(shí)際上，無論是購買房屋，購車還是注冊無線服務(wù)，許多消費(fèi)者都使用了DocuSign。例如，T-Mobile使用DocuSign來招募員工和增加用戶。摩根士丹利將DocuSign用于私人財富管理協(xié)議。美國銀行在最近的一次收益電話會議上強(qiáng)調(diào)DocuSign，因?yàn)檫@是他們數(shù)字化工作的核心部分。

施普林格認(rèn)為，“每家公司都有一個協(xié)議系統(tǒng)，并且正在尋求實(shí)現(xiàn)自動化并提高效率?！?“在Microsoft（DocuSign的客戶和合作伙伴）內(nèi)部，我們確定了275個使用場景。大多數(shù)客戶對于DocuSign的使用場景少于5個?！?/p>

（6）哪些高管有購買力？施普林格稱，傳統(tǒng)上DocuSign的企業(yè)合同是通過CIO運(yùn)行的，但是越來越多的來自各行各業(yè)的高管參與其中。他說：“在大型公司中，可能是法務(wù)部門、財務(wù)主管或人事主管。他們專注于流程和后臺效率?！?/p>

（7）基礎(chǔ)設(shè)施。鑒于DocuSign在協(xié)議和法律文件中的作用，該公司已建立了自己的數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)。它正在與Microsoft合作進(jìn)行Azure擴(kuò)展，以符合本地數(shù)據(jù)法規(guī)。施普林格表示，正在為Azure和DocuSign的加拿大和澳大利亞業(yè)務(wù)開發(fā)Azure。問題是DocuSign很難將其成本效率與自己的數(shù)據(jù)中心相匹配。斯普林格解釋說：“我們自己的數(shù)據(jù)中心價格僅為后者的一半，而且可靠，并且針對我們所做的事情?！?“我們必須具有高性能，因?yàn)槿绻覀兊南到y(tǒng)出現(xiàn)故障，我們的客戶將無法完成銷售?！?/p>

如今，DocuSign的基礎(chǔ)架構(gòu)圍繞著美國的3個數(shù)據(jù)中心和歐洲的3個數(shù)據(jù)中心，這些數(shù)據(jù)中心都沒有維護(hù)時段，并且具有熱備份系統(tǒng)。斯普林格表示，如果收益轉(zhuǎn)好，他將遷移到云端，但將利用基礎(chǔ)架構(gòu)作為擴(kuò)展和數(shù)據(jù)可移植性法規(guī)的服務(wù)。

（8）目標(biāo)行業(yè)。DocuSign最近通過了FedRamp認(rèn)證，而退伍軍人事務(wù)部正在使用該服務(wù)與退伍軍人聯(lián)系以提供相關(guān)服務(wù)。施普林格指出，政府市場開發(fā)是一場馬拉松而不是短跑，目前沒有一個垂直行業(yè)占DocuSign收入的10%，但房地產(chǎn)，銀行，保險，醫(yī)療保健和電信是該公司的重要行業(yè)。

（9）環(huán)境和可持續(xù)性的回報。施普林格稱，DocuSign可以通過無紙化來減輕企業(yè)對環(huán)境的影響。例如，處理紙張需要樹木、大量的水和二氧化碳才能移動。DocuSign并未積極銷售其軟件來應(yīng)對氣候變化，但Springer表示客戶在2019年初就開始看到其價值。