12月8日-9日，2019中國企業(yè)領(lǐng)袖年會在北京舉行。敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王樹彤，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅，美菜網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO劉傳軍，陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人張紅梅以及知名投資人金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎、創(chuàng)世伙伴資本主管合伙人周煒等聚首“掘金To B市場”論壇，分享了各自的商業(yè)實(shí)踐及趨勢洞察。王樹彤還首次在公開場合對其一手創(chuàng)立的敦煌網(wǎng)在新時(shí)期的戰(zhàn)略定位進(jìn)行了闡述，引發(fā)了廣泛的行業(yè)關(guān)注。

以下是王樹彤演講全文： 

【做小微企業(yè)的生意，就是大生意】

這些年，To C是一個(gè)熱詞，To B似乎不夠sexy。其實(shí)，我們對To B的一些慣性理解，已經(jīng)陳舊了。

一提起To B，我們腦海中出現(xiàn)的都是那種大塊頭、重資產(chǎn)、周轉(zhuǎn)慢、很傳統(tǒng)的印象，特別是前幾年盛行的“找某某網(wǎng)”，都是大宗貿(mào)易的身影。但最近十年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，技術(shù)的突飛猛進(jìn)，To C和To B的界限已經(jīng)模糊了，買和賣的界限也已經(jīng)模糊了。一方面，給小微創(chuàng)業(yè)者一個(gè)低門檻做全球貿(mào)易的巨大空間，比如：夫妻老婆店，從誕生的第一天起，就可以足不出戶，生意遍及全球，號稱小微跨國企業(yè)；另一方面，它也改變了傳統(tǒng)B2B的業(yè)態(tài)，它正在變得更加小微、更加高頻，數(shù)量驚人的龐大。

這些數(shù)量龐大、如毛細(xì)血管一樣豐富的全球小微企業(yè)，在我們看來，就是一片還未充分開墾、還未充分挖掘的藍(lán)海市場，是我們看到的“To B市場的金礦”。

怎么挖掘這個(gè)金礦呢？需要一個(gè)新的商業(yè)邏輯，這個(gè)邏輯就是：用To C的思維去做To B的商業(yè)。什么叫“To C的思維去做To B”？比如，To C消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)里面，用互聯(lián)網(wǎng)平臺化的打法；比如，“千人前面”的客戶體驗(yàn)的打法，都可以應(yīng)用到To B的模式當(dāng)中。

所以，我想說：做小，就是做大；今天，做小微企業(yè)的生意，就是做大生意。 

前年，我去加拿大出差，遇見一位叫Sarah的單身媽媽，因?yàn)樗?dú)自撫養(yǎng)兩個(gè)孩子，只好辭去了工作。為了養(yǎng)家又不離開年幼的孩子，她開始在網(wǎng)上開店，一手通過敦煌網(wǎng)采購嬰兒玩具和配件，一手在Facebook上賣出去。她甚至還成立了一個(gè)在線的媽媽社區(qū)，分享育兒經(jīng)驗(yàn)，雇傭了兩個(gè)姐妹，推薦并售賣她從敦煌網(wǎng)上采購的made in China的嬰兒用品。現(xiàn)在，她們的月收入超過10,000美元——這一切，她在家通過手機(jī)工作就能實(shí)現(xiàn)，隨時(shí)可以照顧孩子。

敦煌網(wǎng)平臺，正在幫助和服務(wù)象Sarah一樣，從C到B、從買到賣，數(shù)以億計(jì)的全球各地的小微創(chuàng)業(yè)者。 

【敦煌網(wǎng)，要做全球跨境電商小微企業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)中臺】

創(chuàng)業(yè)之初，敦煌網(wǎng)開創(chuàng)了全球跨境電商B2B一站式交易平臺，覆蓋了全球222個(gè)國家和地區(qū)，2100萬采購商，200萬供應(yīng)商，以及3000萬產(chǎn)品。有了15年跨境電商產(chǎn)業(yè)生態(tài)的積累，下一步，我們要做這個(gè)產(chǎn)業(yè)的連接和賦能，就是做“全球跨境電商小微企業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)中臺”。

中臺是什么？

這兩年，很多企業(yè)都在談。一般是指企業(yè)內(nèi)部，支持業(yè)務(wù)突擊部門的一整套中樞驅(qū)動模塊。

那么產(chǎn)業(yè)中臺長什么樣子呢？

在衣食住行“大民生”的各個(gè)領(lǐng)域，今天，也正在崛起那些大家耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)業(yè)中臺。美團(tuán)是餐飲領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)中臺；滴滴是出行領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)中臺；鏈家是房地產(chǎn)交易領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)中臺；敦煌網(wǎng)是跨境電商領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)中臺。

比方說：美團(tuán)為餐館提供流量、配送以及大數(shù)據(jù)支撐，餐館接受美團(tuán)賦能，又保持自身的獨(dú)立和快速發(fā)展，美團(tuán)就是餐飲行業(yè)的“產(chǎn)業(yè)中臺”。

敦煌網(wǎng)是跨境電商領(lǐng)域的“基礎(chǔ)設(shè)施”、是這個(gè)領(lǐng)域的“產(chǎn)業(yè)中臺”，像美團(tuán)賦能一家傳統(tǒng)拉面館一樣，我們賦能跨境電商的小微企業(yè)，整合跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和服務(wù)。

但相比餐飲業(yè)，跨境電商的商業(yè)場景要復(fù)雜得多，更加包羅萬象：

從產(chǎn)業(yè)鏈維度上看，跨境電商涉及店鋪運(yùn)營、流量營銷、倉儲物流、支付金融、客服風(fēng)控、關(guān)檢稅匯等等；

從國家維度上看，跨境電商要跨語言、跨文化、跨民族、跨經(jīng)濟(jì)體。

多個(gè)維度的復(fù)雜性疊加，得出結(jié)論：一方面，數(shù)以億計(jì)的跨境電商小微企業(yè)迫切需要強(qiáng)大的“產(chǎn)業(yè)中臺”賦能；另一方面，跨境電商產(chǎn)業(yè)中臺，有足夠高的門檻和壁壘。

為什么敦煌網(wǎng)可以？

首先，我們有15年流量獲取的經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)樯碳規(guī)砹髁康脑隽浚?/p>

第二，15年產(chǎn)業(yè)鏈整合的優(yōu)勢，能夠有效地為商家降低成本、提升運(yùn)營效率：從店鋪運(yùn)營，選品指導(dǎo)，最佳物流線路的提供，支付金融的安全方案，關(guān)檢稅匯的集成方案等等，是敦煌網(wǎng)15年行業(yè)積累逐漸形成的產(chǎn)業(yè)鏈能力；

第三，15年來，我們也積累了跨場景的大數(shù)據(jù)，能夠幫助小微企業(yè)正確決策：比如說我們的大數(shù)據(jù)處理，捕捉到某一地區(qū)有足夠數(shù)量的搜索詞，這個(gè)搜索詞是“紫色假發(fā)”。那么，平臺會指導(dǎo)假發(fā)供貨商做“紫色假發(fā)”的快速備貨和精確投放，并為它們匹配性價(jià)比最高的物流方案。 而且，敦煌網(wǎng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)中臺，是開放的，去中心化的。

我們堅(jiān)持開放和去中心化，堅(jiān)持做無邊界的生態(tài)，讓參與者直連到這個(gè)能量場。無論是面對小微創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)業(yè)帶，還是貿(mào)易合作國家和地區(qū)——所有參與者在生態(tài)內(nèi)共贏。

舉個(gè)例子，電商時(shí)代，世界各個(gè)地方，會有大大小小的無數(shù)電商平臺。我們有個(gè)“跨貿(mào)云”項(xiàng)目，就是向這些電商平臺開放我們的“產(chǎn)業(yè)中臺”能力，賦能給這些電商平臺。我們把敦煌網(wǎng)全球賣家資源，一鍵對接到其他國家當(dāng)?shù)氐碾娚唐脚_，充實(shí)他們平臺上的貨源。比如在巴西，他們對中國產(chǎn)品的需求就非常迫切。我們的貨源，成為它在當(dāng)?shù)匚髁康睦?。作為中臺，賦能當(dāng)?shù)氐碾娚唐脚_，我們可以幫助巴西方面解決供應(yīng)鏈的難題。 

EMarketer預(yù)測，2019年中國電商占全球零售電商份額將超過55.8%，社交電商的興起開啟了中國電商發(fā)展的下一個(gè)機(jī)會窗口。但即便是中國這樣電商如火如荼的發(fā)展環(huán)境，在線銷售的滲透率也只有20%，還有80%在依賴面對面，人對人。如果擴(kuò)大到全球市場，這個(gè)比例會更高。數(shù)以億計(jì)的中小微企業(yè)迫切需要產(chǎn)業(yè)中臺賦能，撬動更大的市場。 

產(chǎn)業(yè)中臺的發(fā)展模式，與“流量經(jīng)濟(jì)”完全不同，我把它稱之為“賦能經(jīng)濟(jì)”。掘金To B市場，做“全球跨境電商小微企業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)中臺”，是敦煌網(wǎng)的現(xiàn)在和未來。