托比網(wǎng)訊，12月19-21日，第六屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨第三屆寧波產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇在寧波成功舉辦。本次會議由寧波市經(jīng)信局、寧波市商務(wù)局、寧波市鄞州區(qū)人民政府主辦，托比網(wǎng)承辦，卓爾智聯(lián)、重慶富民銀行、仟金頂、京東數(shù)科、甲乙丙丁網(wǎng)等企業(yè)參與協(xié)辦。來自全國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部平臺企業(yè)、品牌商、服務(wù)商、投資機(jī)構(gòu)代表，以及專家學(xué)者、行業(yè)大咖，近1000人參與了此次會議。
會上，托比研究院高級分析師旭寧分享了關(guān)于元器件分銷行業(yè)的一些思考，內(nèi)容如下。

托比網(wǎng)高級分析師 張旭寧

尊敬的各位嘉賓，各位行業(yè)朋友，大家上午好。我是托比網(wǎng)旭寧，很高興有機(jī)會和大家共同分享近段時間以來，關(guān)于元器件分銷行業(yè)的一些思考。

01

中國芯概況

今天匯報的主要內(nèi)容是圍繞上述3個部分、15個要點(diǎn)進(jìn)行展開：第一部分，主要是從宏觀層面上去介紹今天我們所討論的元器件所屬產(chǎn)業(yè)的上、下游發(fā)展情況以及中間通路商的功能，通過這些大家可以迅速的了解中國整個半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)目前發(fā)展的情況以及在芯片流通領(lǐng)域，中間商所扮演了哪些角色等問題；第二部分、第三部分分別從線下流通、電商渠道兩個角度來闡述目前國內(nèi)元器件分銷行業(yè)的“危與機(jī)”。 

接下來，我們進(jìn)入報告的主體部分。 

想必細(xì)心的觀眾已經(jīng)察覺到，剛才我在介紹時，用到了“半導(dǎo)體”、“元器件”、“芯片”等不同詞語來描述這個行業(yè)，其實(shí)在整個半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)中，它們分別代表了不同類目，但是我們在從事行業(yè)相關(guān)活動比如生產(chǎn)制造、供銷流通、研究分析時基本上都會以比較慣用的詞語來相互代替，比如集成電路、芯片等等。

當(dāng)然了，從嚴(yán)格意義上講，他們之間的劃分大致如上：首先我們可以看到電子元器件在不同領(lǐng)域所涵蓋的范疇是不一樣的，一般會按照所在的制造行業(yè)、具有的電路功能、啟動的工作機(jī)制、組裝方式、使用環(huán)境的不同，都會有特定的指代，但是目前隨著新材料和新技術(shù)在電子制造業(yè)中的更新應(yīng)用，二者之間的界限也在模糊。另外，再從半導(dǎo)體這個層面來看，根據(jù)制造技術(shù)的不同，又可以分為常見的集成電路、光電器件、分立器件、傳感器等四種類型。按照世界半導(dǎo)體貿(mào)易協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，全球半導(dǎo)體市場總銷售額的80%都是由集成電路所貢獻(xiàn)，所以業(yè)內(nèi)習(xí)慣將半導(dǎo)體等同于集成電路，而芯片又是指內(nèi)含集成電路的硅片，所以從廣義上來講，又將芯片等同于集成電路。 

相關(guān)概念明晰后，從整個電子信息制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)看，可以分為上游集成電路的設(shè)計與制造經(jīng)由中間集成電路流通商來供給下游電子信息制造業(yè)使用，其中這三個環(huán)節(jié)相互獨(dú)立又互相關(guān)聯(lián)。上游設(shè)計生產(chǎn)環(huán)節(jié)主要表現(xiàn)方式就是芯片設(shè)計、制造、封測等，下游的芯片使用主要應(yīng)用在各類電子產(chǎn)品加工制造中，其中PCB產(chǎn)值、以及各類終端電子市場需求量可以作為考察終端市場變化的指標(biāo)。 

正如前述，今天分享的分銷市場變化就是圍繞中游芯片分銷來進(jìn)行縱向展開。中間芯片通路商的功能并不僅是來滿足上下游芯片的供給雙方的需求、市場庫存及定制化信息的反饋，除此之外，部分芯片通路商還承擔(dān)著芯片代尋、方案提供、芯片代工、物流通關(guān)、供應(yīng)鏈金融等等不同的功能。所以從這個角度來看，針對天然是門TO B生意的芯片領(lǐng)域，中間商的存在是至關(guān)重要的。 

我們把目光回到上游的芯片生產(chǎn)領(lǐng)域。通過以下相關(guān)數(shù)據(jù)得出：與中間通路商緊密相關(guān)的產(chǎn)品線策略正處在“國產(chǎn)替換”的客觀環(huán)境中。

這是一張關(guān)于上游芯片生產(chǎn)領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈及分工模式圖。目前國內(nèi)本土企業(yè)在芯片設(shè)計、芯片制造、芯片封測領(lǐng)域的表現(xiàn)情況是如何的呢？因?yàn)樗苯雨P(guān)系下游流通領(lǐng)域的變化情況。

我們從這三幅圖可以看出來，整體來講中國的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)在設(shè)計業(yè)、制造業(yè)、封測業(yè)三環(huán)節(jié)的增速都遠(yuǎn)高于全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)同類增速，而且在設(shè)計業(yè)環(huán)節(jié)，中國臺灣企業(yè)聯(lián)發(fā)科、大陸企業(yè)海思其營收業(yè)績都已經(jīng)進(jìn)入全球半導(dǎo)體設(shè)計前十，分別為第四名、第五名，另外在封測業(yè)環(huán)節(jié)，全球已經(jīng)形成了中國臺灣、中國大陸、美國市場為主的三足鼎立的局面，而且中國企業(yè)長電科技、通富微電、華天科技已進(jìn)入全球封測前十。 

但是在半導(dǎo)體的制造環(huán)節(jié)雖然有了高速的增長，但目前中國企業(yè)還未有全球性半導(dǎo)體制造公司，而且就目前每年進(jìn)口的集成電路金額來講，中國芯片的自給率在20%左右，是嚴(yán)重不足的。

我們從左邊的圖表可以看出中國半導(dǎo)體企業(yè)近幾年來正在努力向半導(dǎo)體上游具有高附加值的設(shè)計及制造業(yè)轉(zhuǎn)移。比如在設(shè)計業(yè)銷售收入占比從2011年的27.2%持續(xù)增長到2018年的38.6%的銷售占比，與之相反的是，封測業(yè)出現(xiàn)了持續(xù)的下降，這一點(diǎn)與伴隨國內(nèi)人工成本增高，低附加值的封測業(yè)向東南亞遷移有關(guān)，處在中間位置的半導(dǎo)體制造業(yè)也表現(xiàn)出了穩(wěn)定增長的態(tài)勢。 

但不管怎樣，國內(nèi)半導(dǎo)體市場的需求量仍然是以進(jìn)口為主，2018年進(jìn)口額突破了3000億美金，相當(dāng)于進(jìn)口糧食、鋼鐵、石油的總額，數(shù)字是相當(dāng)驚人的，而且在進(jìn)口中主要是以高端芯片為主，并根絕相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)半導(dǎo)體的自給率不到20%，種種跡象表明中國造“芯”的路途還需付出更艱辛的努力。但換個角度來看，在這么龐大的進(jìn)口數(shù)字背后，說明中國市場有著旺盛的電子產(chǎn)品制造業(yè)需求。 

目前我們面對的客觀環(huán)境就是下游需求市場仍舊旺盛，但因地緣政治，貿(mào)易摩擦成為新常態(tài)，再疊加國家意志大力支持半導(dǎo)體業(yè)發(fā)展，我們相信在這些主客觀要素推動下，中國半導(dǎo)體市場必然會迎來“國產(chǎn)替代”的浪潮。而對于中國本土的半導(dǎo)體通路商來講，因其自身更具有熟知本土業(yè)務(wù)邏輯而會享受到這種特有的發(fā)展機(jī)遇。 

經(jīng)過上述描述，相信大家對中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)有了一個清晰的認(rèn)識，接下來我們以中國半導(dǎo)體分銷行業(yè)的歷史發(fā)展為切入點(diǎn)來深入探討國內(nèi)外半導(dǎo)體分銷業(yè)的發(fā)展情況。 

02

線下流通

中國半導(dǎo)體分銷行業(yè)的發(fā)展一般是從上世紀(jì)80年代中后期開始算起，當(dāng)時中國還處在計劃經(jīng)濟(jì)體制時代，半導(dǎo)體需求企業(yè)需要向國家有關(guān)部門報備，然后進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配，再經(jīng)由中國電子器件進(jìn)出口公司統(tǒng)一進(jìn)口。直到80年代末90年代初 珠三角電子產(chǎn)業(yè)開始起步，柜臺零售形式出現(xiàn)，才標(biāo)志著我國電子元器件分銷業(yè)正式進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時代。在90年代中期之前，大陸元器件分銷市場開始出現(xiàn)了不同角色的分銷商，國際分銷商艾睿電子、安富利等等都是在這個時候開始進(jìn)入中國市場，中國本土也相繼成立了一批分銷企業(yè)，港臺分銷商也開始進(jìn)入，它們猶如星星之火點(diǎn)燃了中國大陸的元器件分銷市場，但是，由于市場剛剛放開，商品供不應(yīng)求，利潤豐厚，大量假貨橫行，所以這個階段也是正規(guī)渠道與非正規(guī)渠道共舞的市場；進(jìn)入到上世紀(jì)末，國家開始嚴(yán)厲打擊走私、假貨，再加上中國成功加入WTO，這個世紀(jì)初，中國大陸市場元器件的分銷進(jìn)入了規(guī)范時期，初步形成了中國本土、臺灣、香港、國際四大陣營，到了后期他們開始在中國市場上跑馬圈地；此后中國市場上形成了穩(wěn)定的本土、境外分銷商，另外在進(jìn)入2000年后，中國市場上也開始出現(xiàn)電商渠道，整個行業(yè)進(jìn)入了充分競爭，逐漸走向微利時代。

接下來我們再聚焦這些出現(xiàn)的通路商形態(tài)。 

正如上文所提到的，在發(fā)展歷程中國內(nèi)市場上這些通路商按照來源地理位置的不同分為境外分銷商和本土分銷商，再根據(jù)是否有上游芯片廠商的授權(quán)又可分為授權(quán)型分銷商、獨(dú)立型分銷商和目錄分銷商三種基本類型。首先來看第一種分類。境外分銷商主要是以安富利、艾睿電子、大聯(lián)大為代表的全球分銷巨頭，它們往往具有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理體系，以大中型企業(yè)客戶為主，而且往往通過并購的戰(zhàn)略部署進(jìn)入全球其他市場，但是面對全球供應(yīng)鏈產(chǎn)能分散大潮的來臨，怎樣應(yīng)對這“三個如何”是至關(guān)重要的——如何捕捉并快速滿足小型制造企業(yè)需求；如何平衡過往規(guī)模業(yè)績和小批量營收；如何滿足小企業(yè)個性化產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)。 

而本土市場行業(yè)眾多、中小企業(yè)產(chǎn)能較小、技術(shù)要求更復(fù)雜的這些現(xiàn)狀反倒與本土分銷商的業(yè)務(wù)架構(gòu)更契合。但是，如何更豐富產(chǎn)品線，如何耕深技術(shù)服務(wù)，如何擴(kuò)大采購客戶群體等問題也是亟待解決的。

第二種分類是按照是否有原廠授權(quán)，分為授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商兩種基本類型，按照服務(wù)客戶群體的不同，還有專門服務(wù)中小型企業(yè)的目錄型分銷商。但如今的市場，各種分銷商之間的服務(wù)界限正在模糊，混合型分銷商正在出現(xiàn)。根據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)人士按照是否授權(quán)、是否有庫存，分為如上圖所示的四種類型：有現(xiàn)貨有授權(quán)的目錄型分銷商、有授權(quán)需要訂貨的授權(quán)型分銷商、有現(xiàn)貨但無原廠授權(quán)的囤貨型分銷商、給終端企業(yè)找缺貨、提供降本的次終端分銷商，其中目錄分銷商與囤貨分銷商因其具有一定的現(xiàn)貨庫存所以具備一定的線上屬性；另外授權(quán)分銷商與目錄型分銷商都能夠提供一定的技術(shù)支持；在客戶服務(wù)類別上，除了授權(quán)型分銷商主要服務(wù)大型企業(yè)外，其余三種都以服務(wù)中小型企業(yè)為主。 

總體而言，無論是那種分類方法，如今的半導(dǎo)體通路商已不單單是商品交易、信息撮合的經(jīng)營商，而是會承載更多的商品流通職能。而且面對整個半導(dǎo)體行業(yè)正步入“低谷”、貿(mào)易戰(zhàn)意外“沖擊”、碎片化的物聯(lián)網(wǎng)市場“崛起”，上述無論哪種角色都有機(jī)會融入其中，用特色服務(wù)來打造差異化的競爭壁壘。

當(dāng)然了，如果我們以2018年營收為例，大陸TOP10的分銷業(yè)績剛過千億元，與國外龍頭元器件分銷商業(yè)績比較，還有很大的提升空間。不足與機(jī)會同在。那么怎么提升？ 再回答這個問題之前，我們可以先看看目前全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的營商環(huán)境。

目前面對全球電子供應(yīng)鏈再分配轉(zhuǎn)移及一體化等產(chǎn)業(yè)背景，并疊加經(jīng)濟(jì)放緩、地緣摩擦等現(xiàn)實(shí)環(huán)境，傳統(tǒng)線下的這些巨頭分銷商的盈利能力在不斷的收緊，而且上游原廠也在不斷的調(diào)整以及取消代理線，這一切都為原有的成熟的元器件分銷市場帶來了壓力?？梢哉f這種嚴(yán)酷的營商環(huán)境正在倒逼著這些線下通路商在不斷的探索新的出路。在這里我們可以看到，近兩年一批分銷商在進(jìn)行電商化發(fā)力。而面對中國市場正從傳統(tǒng)的人力制造向智能制造進(jìn)階，小批量生產(chǎn)正在崛起，電商化帶來的流通效率提升正是必不可少的。 

所以綜上所述，“國產(chǎn)替代”與“電商化”為本土元器件流通商提供了特有的發(fā)展機(jī)遇。接下來，我們聚焦到國內(nèi)元器件電商化的生存情況。

03

電商渠道

從發(fā)展歷程上看，國內(nèi)元器件B2B的發(fā)展是從1999年IC交易網(wǎng)的成立開始算起，期間經(jīng)歷了培育期、成長期、小高潮、以及如今的理性謹(jǐn)慎期這幾個階段。其中在每個階段都會有不同的發(fā)展特征。在培育期的十年盡管線上模式發(fā)展緩慢，但畢竟開拓了一條新的分銷通路，打破了原有只以線下經(jīng)營的獨(dú)有模式，在成長期階段線上營收占比開始增多，傳統(tǒng)的線下分銷商迎來了第一波轉(zhuǎn)型的陣痛期。國內(nèi)也迎來了第一批純線上交易平臺，科通芯城也在這個階段上市。2015年元器件B2B迎來了小高潮，無論是從融資數(shù)量還是新成立的企業(yè)都為最多，但進(jìn)入2016年后，新成立企業(yè)數(shù)量驟減，當(dāng)然這并不認(rèn)為，國內(nèi)元器件B2B電商模式已經(jīng)到了衰退期，而是認(rèn)為以電子商務(wù)形式為載體來融合元器件，進(jìn)行B2B分銷模式并沒有在3G、4G時代大規(guī)模崛起，而會從商用開始的5G時代到來，疊加這20年的發(fā)展、以及目前電子商務(wù)環(huán)境的愈發(fā)成熟，國產(chǎn)替代的起勢，等各種要素，會處在謹(jǐn)慎理性的發(fā)展期。預(yù)測，2021年，國內(nèi)元器件B2B行業(yè)或會迎來新的小高潮。

這些企業(yè)是在這20年發(fā)展中，形成的一批具有電商功能的元器件B2B平臺。

另外我們在從資本的維度去看，截止2019年12月上旬，除去上市公司旗下的四家元器件電商平臺：華強(qiáng)電子網(wǎng)、科通芯城、力源芯城、芯智云城，國內(nèi)一級市場已有19家芯片分銷B2B企業(yè)對外披露融資數(shù)據(jù)，共計發(fā)生35起，總累計融資金額32.54億元左右。其中本年度有硬之城、立創(chuàng)商城、芯片超人、捷配科技、正能量等五家企業(yè)獲得融資。從輪次上來看，多集中在初期階段。整體來講，針對萬億級元器件流通市場，融資情況相對還是比較薄弱，還沒有明晰的梯隊出現(xiàn)。 

事實(shí)上，關(guān)注這個領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)更為分散，從投資機(jī)構(gòu)屬性上來看，包含風(fēng)險投資基金、產(chǎn)業(yè)資本、上市公司、券商系資本，其中仍然是以風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)為主，從投資企業(yè)數(shù)量來看，目前并沒有一家投資機(jī)構(gòu)同時投資兩家及以上芯片B2B企業(yè)。這里面的原因大致有二，其一行業(yè)知識屬性太重，其二，行業(yè)處在變化期。 

我們進(jìn)一步透過企業(yè)看行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)目前行業(yè)的線上發(fā)展模式也比較豐富。 

在這里，我主要分為三種大的類型：第一種就是我們所熟知的主攻交易型的B2B電商平臺，目前來看這類平臺是行業(yè)的主要表現(xiàn)方式，運(yùn)營模式有撮合、自營，并在此基礎(chǔ)上提供一些增值服務(wù)，比如有BOM配單、供應(yīng)鏈金融、技術(shù)咨詢及服務(wù)等；第二種方式是以IT技術(shù)和SaaS服務(wù)來切入行業(yè)，比如為行業(yè)的傳統(tǒng)分銷商提供ERP管理、電商網(wǎng)站建設(shè)、物流通過服務(wù)等；第三種方式是以產(chǎn)業(yè)鏈上的某節(jié)點(diǎn)進(jìn)入行業(yè)，比如通過媒體資訊、市場拓展為入口把上游IC設(shè)計與下游制造業(yè)相互打通。再比如通過下游PCB制造打樣切入，進(jìn)入到元器件的配單分銷行業(yè)。

以上部分就是從概觀、傳統(tǒng)線下、電商渠道等三個維度向大家匯報的關(guān)于國內(nèi)元器件流通市場的全部內(nèi)容。在結(jié)束的最后，這里面也拋出了三個議題：分別為第一，如何牢牢把握由國產(chǎn)替代和5G創(chuàng)新帶來的中國芯分銷機(jī)遇？第二，如何深入融合傳統(tǒng)線下與線上電商的優(yōu)勢 第三，打開行業(yè)邊界，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈、考慮模式多樣性

以上內(nèi)容是我今天匯報的全部，謝謝大家。