12月20日，商越創(chuàng)始人苗峰受邀出席了“第六屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會”，發(fā)表了題為《 面向大中型企業(yè)節(jié)流  SaaS的價值真相》的主題演講。以下是大會演講實錄，以饗讀者。

尊敬的朋友們，大家下午好！我是苗峰，一名產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)老兵，在用友做過11年軟件，在阿里做過5年互聯(lián)網(wǎng)。我2018年底創(chuàng)業(yè)，對托比網(wǎng)并不陌生，但代表商越參加托比網(wǎng)年會是第一次，感謝二哥給機(jī)會。

今天會議主題是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們先思考下為什么會有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)有什么區(qū)別？為什么這個時代大家做這個事情？我的觀點是：消費互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)+（消費），產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是+互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，貿(mào)易鏈路更優(yōu)化但做生意的本質(zhì)沒有改變，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更多是用新技術(shù)、新數(shù)據(jù)讓效率得以提升。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的格局到底有哪些角色？

我對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道有以下分類，第一個是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的升級，分為三類：第一類是大的電商平臺類似于1688，對于大家?guī)淼膬r值是信息撮合，從信息撮合到交易，交易又分兩類，平臺類交易和自營類交易，平臺類交易是一個穩(wěn)定體，因為整個交易鏈路非常長，所以就會出現(xiàn)所謂To B交易類的公司，這里面也會分幾種，第一種是原先就做B2B生意的企業(yè)，第二個是C端供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)B端的。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈升級還有一類就是傳統(tǒng)to b公司升級數(shù)字化的，站在技術(shù)角度來看，大家都談SaaS，我對SaaS分三類：第一類是工具類SaaS類似于WPS，第二類是管理類SaaS比如財務(wù)、ERP、HR包括CRM；第三類是交易類SaaS。軟件給企業(yè)帶來的價值是幫助企業(yè)找生意、做生意和管生意，前兩類SaaS幫助企業(yè)管生意，電商的撮合平臺就是找生意，找完之后做生意，就是交易類SaaS所做的從訂單到履約。我們從交易類的SaaS開始切入。

為什么今天有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？我自己理解三個因素在推動時代的變革：第一個是技術(shù)的發(fā)展，我們知道剛剛過去的雙十一，訂單峰值沖破54萬筆/秒，這個數(shù)據(jù)代表什么意義？我自己是做技術(shù)出身，今天如果把這個需求讓美國的幾大IT巨頭一起去開發(fā)，兩年時間未必滿足這樣的交易峰值，因為阿里有這樣的業(yè)務(wù)場景，所以中國能夠做到。之前大家創(chuàng)業(yè)用了很多技術(shù)都是歐美的技術(shù)，現(xiàn)在因為中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，BAT釋放了技術(shù)紅利能夠很快滿足客戶，起到了技術(shù)推動的作用；第二個是貿(mào)易戰(zhàn)背景下勞動力成本上升，經(jīng)濟(jì)下行企業(yè)如何用數(shù)字化手段提升效率、降低成本；第三個是互聯(lián)網(wǎng)釋放的紅利，我們到長城汽車、OPPO，跟我們對接員工的都是90后，他們實在無法忍受傳統(tǒng)軟件的界面，如何把C端的應(yīng)用體驗用在B端？推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。

為什么我們從采購去做？美國企業(yè)間交易在線比例是53%，中國1%都不到，這類交易占比是非常低的，比例低導(dǎo)致交易成本居高不下。商越成立一年的時間，專注于幫10億到1000億營收規(guī)模的企業(yè)，做非生產(chǎn)物資采購的SaaS工具，比如長城汽車、OPPO、智聯(lián)招聘、鏈家。商越切入的就是每個企業(yè)通用類物資采購，商越不做原材料采購，并不是原材料沒有價值，而是價值非常大，但是我們當(dāng)下產(chǎn)品原則是可標(biāo)準(zhǔn)、可規(guī)模、可SaaS，比如我們給鏈家做的SaaS系統(tǒng)，到了長城汽車80%的模塊能復(fù)用，長城汽車和oppo是兩個產(chǎn)品跨度完全不同的公司，但是從非生產(chǎn)物資采購角度看標(biāo)準(zhǔn)化相似度非常高。大型企業(yè)采購目前碰到的挑戰(zhàn)非常大，成本問題、效率問題，分公司的分散問題。我們從這個角度去入手。

從IT看采購的賽道，采購最開始只有ERP，后來有了SRM軟件。大家都談信息化時代和數(shù)字化時代到底有什么區(qū)別？今天和大家分享我的觀點，信息化時代企業(yè)關(guān)注的四個詞：內(nèi)部、管理、流程、結(jié)果，數(shù)字化企業(yè)關(guān)注外部、商業(yè)、數(shù)據(jù)、運營。ERP時代包括采購管理叫結(jié)果數(shù)字化，SRM時代企業(yè)更多記錄某一個供應(yīng)商的全生命周期，目的是解決如何把結(jié)果管控起來，到了采購數(shù)字化時代有幾個特點：第一個是全員的，比如和商越合作的時候，鏈家、長城汽車也有SRM軟件，這是從管控視角給采購團(tuán)隊使用的，我們合作之后，鏈家采購80%是在線的，長城汽車的非生產(chǎn)采購是在線的。這里我們說的智能和自動都不是虛的，就在當(dāng)下已經(jīng)實現(xiàn)。例如之前，采購從PR(purchase request采購申請)到PO（purchase order采購訂單）的時候，每個需求人員通過Excel要提交100條采購數(shù)據(jù)，涉及10個供應(yīng)商，這個時候采購團(tuán)隊需要花半天到一天的時間拆單（將一個采購申請的物料按供應(yīng)商名單拆成多個訂單），現(xiàn)在通過智能的SaaS系統(tǒng)，無論是采購部還是需求用戶都提升了人效 。用戶通過SaaS系統(tǒng)打通ERP看預(yù)算有沒有，訂單秒級給到供應(yīng)商，供應(yīng)商立即履約，最后去結(jié)算，帶給企業(yè)效率的價值是毋庸置疑的。

今年是我們創(chuàng)業(yè)第一年，非常榮幸，比創(chuàng)業(yè)之前我感覺更加順利，我更加感覺采購數(shù)字化需求爆發(fā)，采購數(shù)字化時代正在到來。我們正在開創(chuàng)中國大企業(yè)用SaaS的新時代。商越的客戶無論是長城汽車還是鏈家，包括智聯(lián)招聘，我們都是這些中大型企業(yè)的第一個SaaS合作商。為什么我們能讓大企業(yè)接受SaaS？四個理由：第一，我們當(dāng)前做的是通用類物資采購，數(shù)據(jù)保密性沒有那么高；第二，采購需要和外部協(xié)同，大企業(yè)在財務(wù)領(lǐng)域上SaaS未必有意愿，但采購本身和一千家供應(yīng)商在線協(xié)同，通過SaaS更加方便；第三，今天的數(shù)字化采購不光是管理視角，更多是服務(wù)視角，這樣對傳統(tǒng)的IT架構(gòu)是一個沖擊；第四，SaaS本身可以升級迭代，我們進(jìn)入市場之后正在開創(chuàng)大型企業(yè)用SaaS的新時代。

今天產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來了很多老朋友，我們只站在需求側(cè)這個角度幫助企業(yè)去建自己的采購SaaS平臺，商越的用戶是跨行業(yè)的，每個企業(yè)無論制造業(yè)、零售業(yè)還是地產(chǎn)、化工和其他行業(yè)，企業(yè)都有自有供應(yīng)商，同時又有訴求連接外部電商平臺，供給側(cè)已經(jīng)數(shù)字化，我們需要在需求側(cè)進(jìn)行數(shù)字化，需求側(cè)數(shù)字化之后會給供給側(cè)做連接，商越就是以每個核心企業(yè)為中心，幫它構(gòu)建自己的采購互聯(lián)網(wǎng)平臺。

因為互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)的發(fā)展，我們預(yù)測未來十年中國市場至少會有100家市值超過100億的電商公司，或者是線下貿(mào)易商轉(zhuǎn)線上電商或者是原生電商，商越會和這些公司一起合作，去推動每個企業(yè)的采購數(shù)字化。

商越從非生產(chǎn)物資采購開始切入，所有產(chǎn)品界面類似于C端體驗?；ヂ?lián)網(wǎng)時代或者說在2B創(chuàng)業(yè)的時代，如果產(chǎn)品還需要培訓(xùn)就是垃圾，這個時代做一款2B的產(chǎn)品一定要具備C端體驗，拿過來就能使用，這是新時代2B的SaaS產(chǎn)品。

我們希望通過數(shù)字化、AI技術(shù)的發(fā)展，SaaS產(chǎn)品能以其優(yōu)勢幫助企業(yè)實現(xiàn)采購在線化、數(shù)字化，最后到自動化，所有執(zhí)行的事情全部交給系統(tǒng)做，采購團(tuán)隊也升級成運營者。商越已經(jīng)實現(xiàn)了采購流程自動化，包括從訂單到結(jié)算。每個供應(yīng)商包括每個電商平臺在跟企業(yè)做生意的時候至少有5%的銷售額是成本，1%是BD，2%是技術(shù)對接，另外2%是結(jié)算對賬，通過商越的接入，這5%的成本至少能節(jié)省80%以上。晨光跟鏈家做生意，沒有我們之前，雙方要花一周的時間對賬，現(xiàn)在是秒級對賬，交易履約成本大大降低。

我們到底給企業(yè)帶來什么價值？就是降本增效轉(zhuǎn)型，和商越合作之后，每個企業(yè)的采購團(tuán)隊角色轉(zhuǎn)成運營，系統(tǒng)會去做大量采購執(zhí)行工作。這對于成本的降低，效率的提升都有價值。每個企業(yè)的角色、關(guān)注點不一樣，企業(yè)高管需要全透明，采購團(tuán)隊希望不再做打電話催單工作，需求部門希望像C端一樣下單之后不用打電話給總部過問采購進(jìn)程，對于供應(yīng)商也希望跟每個企業(yè)做生意的時候能更加快速、便捷的做對賬、結(jié)算，這是我們對于企業(yè)采購的價值。

一年時間里，商越在用新技術(shù)、新模式解決客戶的老需求和新訴求，剛才中商惠民的張總談到一個企業(yè)的存在根本，我們認(rèn)為公司成立的本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造價值同時自己賺到錢，如果你不能為客戶創(chuàng)造價值，存在就沒有理由，如果為客戶創(chuàng)造價值自己又沒有賺到錢也不可持續(xù)，所以我們就是為客戶創(chuàng)造價值的同時通過SaaS的模式能夠賺到錢。商越就是用互聯(lián)網(wǎng)和AI技術(shù)，用SaaS模式解決企業(yè)在通用類物資采購的老需求，解決成本低、不透明的問題，同時又能滿足兩個新訴求：一是未來的自動化、智能化采購，二是隨著電商發(fā)展，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在下沉到各個行業(yè)，各個品類都有垂直電商平臺出現(xiàn)，能夠幫助企業(yè)和這些電商平臺更快速的打通是我們的價值。

我們剛剛起步，在座的更多是做供給側(cè)升級的，希望大家共同合作，服務(wù)中國企業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級。

謝謝大家。