導(dǎo)語：
企業(yè)的變革，首先必須是企業(yè)組織的變革。沒有組織變革做基礎(chǔ)，很難實(shí)現(xiàn)其他方面的有效變革。
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，快消品經(jīng)銷商企業(yè)迫切需要圍繞互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)帶來的改變與影響，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷模式、組織模式進(jìn)行系統(tǒng)變革，以適應(yīng)新的環(huán)境變化要求，有效克服企業(yè)目前所面對(duì)的問題與困境。
企業(yè)的變革，首先必須是企業(yè)組織的變革。沒有組織變革做基礎(chǔ)，很難實(shí)現(xiàn)其他方面的有效變革。
張瑞敏指出：
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)一定都是網(wǎng)絡(luò)化組織，是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)，而不是自成體系。連上互聯(lián)網(wǎng)，可能得到無限的資源；但脫離互聯(lián)網(wǎng)，可能什么都不是。
目前的中國(guó)社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對(duì)快消品經(jīng)銷商企業(yè)帶來新的影響與沖擊：
企業(yè)的交易手段需要互聯(lián)網(wǎng)化：
目前，傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式需要變革，迫切需要轉(zhuǎn)向適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境要求的新模式。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式存在嚴(yán)重的效率低、成本高的突出問題。幾十年的車銷模式、訪銷模式，靠業(yè)務(wù)員登門拜訪的訪單模式，效率低下。每天拜訪的客戶數(shù)量是受限的，并且拜訪的成功率、成交量完全取決于業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力。人員成本、車輛成本也是比較高的。并且人員成本、車輛成本在逐年上升，人員的不穩(wěn)定性、管理難度也在逐年加大。
目前經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的盲目經(jīng)營(yíng)，也導(dǎo)致經(jīng)銷商資金占用、資源投放、無效庫存等問題嚴(yán)重，并且在不斷侵蝕經(jīng)銷商的微薄利潤(rùn)。一方面被廠家的壓貨政策壓得苦不堪言，另一方面由于不能掌握終端零售店的準(zhǔn)確需求，盲目進(jìn)貨，造成嚴(yán)重的庫存壓力與過期損耗。更為嚴(yán)重的是，有限的促銷資源投入盲目，需要投入那些終端店，幫助那些終端店投入到針對(duì)那些目標(biāo)消費(fèi)群體，才能產(chǎn)生最佳的促銷效果，完全靠經(jīng)驗(yàn)判斷，缺乏數(shù)據(jù)支持。
從整個(gè)行業(yè)分析，也面臨同樣的效率低、成本高的問題。每個(gè)經(jīng)銷商代理幾個(gè)到十幾個(gè)不同的產(chǎn)品品牌，各自獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各自獨(dú)立的配送體系，各自為戰(zhàn)，成本高。到終端店，每天要接待十幾次、幾十次的業(yè)務(wù)拜訪、商品送貨。加大了終端店的工作負(fù)擔(dān)，從整個(gè)行業(yè)來講，也是極大的成本浪費(fèi)。
所以在目前的環(huán)境下，經(jīng)銷商企業(yè)、行業(yè)迫切需要模式轉(zhuǎn)換。建立一種能借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的在線化，提升拜訪效率、提升客戶黏度的有效方法，有效解決效率提升與成本降低的問題。
迫切需要數(shù)據(jù)化的工具，通過建立與終端的有效連接，系統(tǒng)掌控終端銷售信息，支持經(jīng)銷商在品牌開發(fā)、補(bǔ)貨、促銷資源投放提高準(zhǔn)確度，有效改善業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低無效成本。
行業(yè)也需要更多的聯(lián)合，改變各自為戰(zhàn)的局面，通過聯(lián)合降低行業(yè)成本，提升行業(yè)效率，使整體的經(jīng)銷商行業(yè)能夠健康發(fā)展。
企業(yè)的發(fā)展模式需要互聯(lián)網(wǎng)化：
經(jīng)銷商在發(fā)展過程中一直經(jīng)受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、資金壓力、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)等諸多問題的考驗(yàn)。在以往的思維模式下，這些風(fēng)險(xiǎn)需要經(jīng)銷商老板獨(dú)自考量、獨(dú)自承擔(dān)。
選擇代理品牌要承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)代理品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)及前景預(yù)期要靠自己的經(jīng)驗(yàn)判斷；在以往的業(yè)務(wù)模式下，業(yè)務(wù)員帶貨、收錢，要承擔(dān)管理風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)常見有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員帶錢跑路；發(fā)展新品牌要有新的投入，要承擔(dān)相應(yīng)的資金、庫存等投入風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)發(fā)展要有人才培養(yǎng)，企業(yè)要花大力氣去培養(yǎng)人才。
在以往的環(huán)境下，企業(yè)所有的發(fā)展問題，都是在企業(yè)范圍中去思考與規(guī)劃，所有的資源需要企業(yè)自己去組織與配置。
互聯(lián)網(wǎng)在改變這一環(huán)境，在打破這一思維。互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)合、共享理念、互聯(lián)網(wǎng)的無邊界企業(yè)理念、互聯(lián)網(wǎng)的去中心化組織理念正在打破以企業(yè)為中心的企業(yè)發(fā)展模式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)完全不需要僅僅站在自己企業(yè)的角度思考規(guī)劃發(fā)展問題，企業(yè)可以站在全社會(huì)的角度，規(guī)劃既有利于企業(yè)自身發(fā)展又能帶動(dòng)其他企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、行業(yè)發(fā)展的新模式，來尋求更好、更快的發(fā)展。
企業(yè)可以尋求聯(lián)合、共享更多的企業(yè)資源來推動(dòng)企業(yè)自身與他人的共同發(fā)展。企業(yè)可以按照無邊界的企業(yè)思維，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下找到更多有利于企業(yè)快速發(fā)展的資源。企業(yè)必須要打破以往的中心化管理思維，創(chuàng)造一種以客戶需求為導(dǎo)向，以更有利于推動(dòng)團(tuán)隊(duì)更具創(chuàng)新力、創(chuàng)造力的企業(yè)組織發(fā)展模式，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的平臺(tái)化企業(yè)組織模式，非常適合經(jīng)銷商企業(yè)的組織模式轉(zhuǎn)換需要。
在平臺(tái)化的組織模式上，企業(yè)可以按照互聯(lián)網(wǎng)思維，整合各種品牌資源、團(tuán)隊(duì)資源、物流資源、資金資源，搭建一種合理高效的平臺(tái)運(yùn)作模式，將會(huì)推動(dòng)企業(yè)更快發(fā)展。
企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理模式需要互聯(lián)網(wǎng)思維：
團(tuán)隊(duì)難管理、成本在上升、人才難留住是當(dāng)前經(jīng)銷商非常苦惱的問題。分析，這一問題在未來將會(huì)更加嚴(yán)重。
未來的社會(huì)，有能力的人才，不會(huì)屈從于工資+提成的收入，他會(huì)期望憑借個(gè)人的能力，能夠更好的實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。對(duì)于沒有創(chuàng)業(yè)欲望的人員，一般不是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)期望的人才。
所以，從一定角度上分析，經(jīng)銷商一直會(huì)困于培養(yǎng)人才、流失人才，再培養(yǎng)、再流失的惡性循環(huán)。
經(jīng)銷商由于企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，本身人才培養(yǎng)就是企業(yè)的短板。
所以，當(dāng)前經(jīng)銷商企業(yè)需要轉(zhuǎn)換思路，由培養(yǎng)人才，轉(zhuǎn)化為吸引人才；由留不住想留住的人才，轉(zhuǎn)化為搭建為有能力人才的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，為有能力的人才提供更有力于其創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的環(huán)境，使企業(yè)能夠吸引到更多的優(yōu)秀人才。
企業(yè)搭建了有利于優(yōu)秀人才創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的環(huán)境，就會(huì)吸引到優(yōu)秀的人才。目前社會(huì)，企業(yè)還是從初級(jí)一步一步培養(yǎng)人才的模式已不適應(yīng)當(dāng)前的人員流動(dòng)環(huán)境。關(guān)鍵是企業(yè)要有吸引人才的機(jī)制與環(huán)境。
企業(yè)的平臺(tái)化變革可以最好的吸引人才。平臺(tái)化企業(yè)本身就是為有能力的人才搭建的一個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境，其目的就是要吸引優(yōu)秀人才的加入。平臺(tái)化企業(yè)的目標(biāo)就是“成就他人、發(fā)展自己”。
經(jīng)銷商處于快消品流通渠道的中間環(huán)節(jié)，一方面受廠家、終端零售環(huán)節(jié)的制約，一方面渠道效率也直接影響廠家與終端零售商的效率。
目前，由于受消費(fèi)需求市場(chǎng)分層化、小眾化、個(gè)性化顯著變化的影響，整體快消品市場(chǎng)，從廠家、到終端零售商都處在模式轉(zhuǎn)換，變革調(diào)整之中。
未來快消品營(yíng)銷模式發(fā)展方向分析
分析在目前環(huán)境下，快消品渠道營(yíng)銷模式將會(huì)發(fā)生以下兩個(gè)方面的顯著變化。
以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品圍繞滿足分層化、小眾化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。
當(dāng)前的快消品市場(chǎng)已完全走入商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境。在商品極大豐富的情況下，市場(chǎng)的主導(dǎo)已由商品主導(dǎo)，走向消費(fèi)者主導(dǎo)。
在整體消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生顯著變化的環(huán)境下，分層化、小眾化、個(gè)性化是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)的主要特點(diǎn)。
廠家、經(jīng)銷商、零售商必須要適應(yīng)這一消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境，必須要滿足分層化、小眾化、個(gè)性化的消費(fèi)需求新特點(diǎn)。
要滿足這一新的市場(chǎng)變化，首先需要企業(yè)的組織、模式變革。張瑞敏指出：只有小微公司才能面對(duì)市場(chǎng)的不確定性，以及用戶的個(gè)性化需求。企業(yè)需要去中心化、變革靈活組織單元，適應(yīng)個(gè)性化市場(chǎng)需求。
產(chǎn)品如何準(zhǔn)確、高效、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者
分析在當(dāng)前快消品營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)換的環(huán)境下，未來快消品營(yíng)銷模式競(jìng)爭(zhēng)的核心是：商品如何準(zhǔn)確、高效、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者。
所謂準(zhǔn)確：就是商品要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者，精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者的場(chǎng)景需求。未來的市場(chǎng)將不再存在可以“通吃”的大單品。只有更加精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)需求的個(gè)性化產(chǎn)品。
終端零售商也將分層。不同的零售商將服務(wù)不同層次的消費(fèi)需求。
所謂高效：就是建立在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)需求變化的準(zhǔn)確洞察基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品投放、資源投放等實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，改變和提升快消品渠道效率，降低流通成本。
實(shí)現(xiàn)高效的基礎(chǔ)是全鏈路的數(shù)據(jù)化打通。也就是從廠家、到經(jīng)銷商、再到終端零售商、一直到消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)化聯(lián)通。沒有數(shù)據(jù)化支持、沒有借助互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)全鏈聯(lián)通難以從根本上解決快消品流通渠道的效率提升問題。
所謂及時(shí)：未來的快消品營(yíng)銷必將是全渠道，必將是到店模式與到家模式并存的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
企業(yè)必須要滿足越來越多的消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買的需求。手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家，將會(huì)帶來更大的需求購(gòu)買便利，手機(jī)消費(fèi)的便利性，也將會(huì)產(chǎn)生更多的市場(chǎng)需求空間。
以上的變化，都將要求整個(gè)快消品經(jīng)銷商行業(yè)需要深度變革。重構(gòu)新的組織模式、營(yíng)銷模式，才能適應(yīng)未來的發(fā)展變化需求。
未來經(jīng)銷商發(fā)展模式的分析：
分析未來快消品流通渠道將朝向更加多元化的渠道模式發(fā)展：
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，B2C將會(huì)是一個(gè)越來越重要的渠道模式。將會(huì)有更多的廠家、商家會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，搭建直接面對(duì)消費(fèi)者的銷售渠道；
線下渠道依然是快消品流通主要渠道。線下零售終端在進(jìn)行模式重構(gòu)、徹底調(diào)整的基礎(chǔ)上，將會(huì)發(fā)揮新的零售市場(chǎng)價(jià)值。但線下零售店的形式更加多元化，會(huì)產(chǎn)生更多新的零售形式。
為此。快消品線下流通渠道將會(huì)發(fā)生一系列變革，整個(gè)渠道將會(huì)變得更加多元化：
會(huì)有一些廠家搭建直連終端零售商的渠道模式，使渠道更加扁平化。
會(huì)有B2B平臺(tái)企業(yè)，切分更多的終端零售市場(chǎng)。B2B平臺(tái)模式企業(yè)目前在快速發(fā)展，未來將會(huì)有成功企業(yè)，在快消品渠道環(huán)節(jié)發(fā)揮重要的渠道價(jià)值。
但在品牌眾多的快消品市場(chǎng)中，經(jīng)銷商依然有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。但經(jīng)銷商的運(yùn)作模式將會(huì)發(fā)生改變：
經(jīng)銷商市場(chǎng)價(jià)值更多表現(xiàn)在與終端零售店的鏈接緊密程度與服務(wù)終端的能力上。未來經(jīng)銷商的市場(chǎng)價(jià)值更多看能夠連接多少終端零售店，以及與終端零售店的鏈接緊密程度，以及服務(wù)終端零售店的能力。與零售店之間只是單純的交易關(guān)系，聯(lián)系松散的經(jīng)銷商將會(huì)面臨被取代。
經(jīng)銷商需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式進(jìn)行聯(lián)合，以提升整體的經(jīng)營(yíng)能力。經(jīng)營(yíng)單一品牌或品類過于單薄的經(jīng)銷商將面臨被淘汰的危險(xiǎn)。
在渠道環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境下，經(jīng)銷商需要規(guī)模提升、能力提升、技術(shù)提升。小規(guī)模經(jīng)銷商，單純代理一個(gè)品牌、幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商市場(chǎng)空間會(huì)受到限制。經(jīng)銷商需要更好的聯(lián)合，共同服務(wù)好終端客戶；經(jīng)銷商要真正轉(zhuǎn)身為渠道商，具備較強(qiáng)的渠道開發(fā)能力，有較強(qiáng)的渠道控制能力，有較強(qiáng)的服務(wù)小店指導(dǎo)能力，有較強(qiáng)的創(chuàng)新發(fā)展能力。
經(jīng)銷商“畫地為牢”的傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍將會(huì)被打破。經(jīng)銷商將會(huì)被動(dòng)應(yīng)對(duì)B2C、B2B帶來的市場(chǎng)沖擊。
經(jīng)銷商不僅要面對(duì)提升終端小店的經(jīng)營(yíng)能力問題，也需要面對(duì)幫助小店建立直接鏈接C端消費(fèi)者的服務(wù)問題。
因此，在這樣的變革趨勢(shì)下，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺(tái)化企業(yè)將是大勢(shì)所趨。不論是自身的發(fā)展，還是對(duì)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)帶來較好的市場(chǎng)價(jià)值。
未來企業(yè)組織變革方向
在目前社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化，在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)高度改變?nèi)藗兝砟詈徒M織認(rèn)知的環(huán)境下，包括經(jīng)銷商企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)組織將會(huì)面臨重大變革：所有企業(yè)都將面臨打破以管理者為中心、以老板為中心的官僚組織模式，去中心化、組織扁平化、組織網(wǎng)絡(luò)化、組織平臺(tái)化將是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織變革的主要方向。
在新環(huán)境下，老板的價(jià)值是搭建平臺(tái)，確立平臺(tái)運(yùn)行規(guī)則，整合資源，提升平臺(tái)的價(jià)值，增強(qiáng)平臺(tái)的吸引力。能夠吸引能多有能力人才加入平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)發(fā)展。
企業(yè)組織必將是倒三角化：一切以市場(chǎng)需求為中心，企業(yè)能夠快速洞察市場(chǎng)變化。
員工與企業(yè)的關(guān)系將發(fā)生改變，員工將變身平臺(tái)的創(chuàng)客。企業(yè)與員工將由雇傭關(guān)系，改變?yōu)楹匣镪P(guān)系。企業(yè)平臺(tái)將以更有效的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)發(fā)展，鼓勵(lì)員工組建創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)，開發(fā)商品、開發(fā)市場(chǎng)。平臺(tái)將提供從商品組織、物流、資金、市場(chǎng)維護(hù)、技術(shù)指導(dǎo)等完整的服務(wù)保證。
企業(yè)付薪，變?yōu)槭袌?chǎng)付薪。使有能力的員工在企業(yè)的平臺(tái)上獲得更好的發(fā)展，得到更大的收益。在員工多得的基礎(chǔ)上，企業(yè)也獲得相應(yīng)的發(fā)展。
經(jīng)銷商企業(yè)大多經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，基本形成初具規(guī)模的企業(yè)體系：
形成了多品牌的業(yè)務(wù)發(fā)展體系：大多企業(yè)目前的代理體系，形成了一線品牌、二三線品牌綜合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)體系。一線品牌發(fā)揮了市場(chǎng)開發(fā)的價(jià)值作用，二三線品牌起到了品類豐富、提升毛利的作用。
建立了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：十幾年的發(fā)展，基本建立了自己的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也在不斷成熟。
建立了物流體系：基本形成初具規(guī)模的物流體系，具備適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的倉(cāng)庫能力、配送能力。
建立了企業(yè)管理體系：逐步建立了企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、流程，不斷完善了企業(yè)的用人制度、考核制度，企業(yè)管理能力不斷完善。
經(jīng)銷商在企業(yè)發(fā)展過程中，以下問題，在制約著企業(yè)的快速發(fā)展：
業(yè)務(wù)發(fā)展難：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的主要路徑之一就是開新品牌。就涉及到人員、倉(cāng)庫、車輛、資金的投入，更主要的是要充分分析市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。在所有問題全部由企業(yè)承擔(dān)的情況下，業(yè)務(wù)拓展需要特別審慎，會(huì)在較大程度上制衡企業(yè)的發(fā)展。
與終端關(guān)系問題：建立在與終端零售店之間簡(jiǎn)單交易關(guān)系基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)合作，既面臨雙方之間合作關(guān)系的不穩(wěn)定，當(dāng)前也面臨零售店業(yè)績(jī)下滑帶來的反向影響。如何增強(qiáng)與小店之間的緊密連接，如何有效提升小店的銷售能力，進(jìn)而有效實(shí)現(xiàn)良性的市場(chǎng)發(fā)展，建成更有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，是經(jīng)銷商必須要解決好的關(guān)鍵問題。
在B2B快速發(fā)展的環(huán)境影響下，未來小店資源將成為稀缺資源。誰能控制更多穩(wěn)定的、有價(jià)值的小店資源，誰會(huì)有更好的發(fā)展空間。
企業(yè)管理問題：作為以銷售為主要特點(diǎn)的經(jīng)銷商，企業(yè)管理會(huì)一直面臨管理的靈活性與規(guī)范性之間的沖突。太過于規(guī)范，會(huì)影響業(yè)務(wù)人員的靈活性發(fā)揮，太過于靈活，又會(huì)造成管理的漏洞。企業(yè)必須要找到一條既能管控好，又能有利于業(yè)務(wù)人員靈活開展經(jīng)營(yíng)的有效路徑。僅靠制度管理難以實(shí)現(xiàn)，需要找到一條有效的管理機(jī)制。
團(tuán)隊(duì)管理難：一方面用人成本在不斷上升，一方面團(tuán)隊(duì)不滿意、人才難留住，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。人才培養(yǎng)周期長(zhǎng)。如何使有用人才能力得到充分發(fā)揮，獲得更多的收益，是解決用人問題的關(guān)鍵。
成本不斷上升：不僅是用人成本在上升，倉(cāng)庫成本、車輛成本、財(cái)務(wù)成本都在上升。在不斷侵蝕企業(yè)利潤(rùn)。
資金緊張：靠自身積累發(fā)展起來的經(jīng)銷商，一直處于資金緊張的現(xiàn)狀，特別在面對(duì)廠家資金占用周期加長(zhǎng)，終端零售店回款周期延長(zhǎng)的情況下，更加大了資金緊張壓力。
利潤(rùn)下降：以上問題最終導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)發(fā)生下滑。
綜合以上情況，經(jīng)銷商經(jīng)過十幾年的打拼，基本打造了一個(gè)初具規(guī)模的商貿(mào)型企業(yè)。但展望未來的發(fā)展，將會(huì)面臨諸多新的問題，面臨許多的新的挑戰(zhàn)。
經(jīng)銷商需要結(jié)合當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境，徹底變換企業(yè)的發(fā)展模式、營(yíng)銷模式、企業(yè)管理模式，把以企業(yè)為中心的理念定位，轉(zhuǎn)向更多面向外部，面向互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下帶來的新資源、新手段、新模式，充分整合利用企業(yè)內(nèi)部、外部各個(gè)方面的資源，搭建能夠高效整合利用各種資源能力的平臺(tái)，既推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，又能夠帶動(dòng)各種力量同步實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。真正建成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下平臺(tái)化的企業(yè)組織。
平臺(tái)化企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)組織轉(zhuǎn)型的重要方向之一。結(jié)合經(jīng)銷商的企業(yè)實(shí)際、業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看，經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)組織，可以較好解決企業(yè)的發(fā)展問題、解決企業(yè)的團(tuán)隊(duì)問題、解決企業(yè)的管理問題、解決企業(yè)的資金問題、解決企業(yè)的資源整合問題。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺(tái)化企業(yè)，既可有效解決目前企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，又可以為企業(yè)未來的發(fā)展帶來強(qiáng)大后勁。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)，主要是：
組織平臺(tái)化：
企業(yè)組織轉(zhuǎn)型，企業(yè)轉(zhuǎn)向平臺(tái)化組織。結(jié)合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，主要搭建B2B交易平臺(tái)、便利店運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、B2C支援平臺(tái)、數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺(tái)、物流保障平臺(tái)、HR支援平臺(tái)、資金及公共管理服務(wù)平臺(tái)。
平臺(tái)為客戶、創(chuàng)客提供生態(tài)化的服務(wù)。保證和滿足客戶發(fā)展業(yè)務(wù)的各個(gè)方面的需求。
平臺(tái)的職能就是服務(wù)，平臺(tái)不參與交易。
業(yè)務(wù)在線化：
搭建完整的技術(shù)服務(wù)體系，把B2B交易、物流體系、客戶維護(hù)、小店支援等有關(guān)職能，全部實(shí)現(xiàn)在線化。
用在線化的技術(shù)手段，提升交易效率、增強(qiáng)客戶黏性、降低業(yè)務(wù)成本。
員工創(chuàng)客制：
企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)客。員工與企業(yè)由雇傭關(guān)系變身為合伙關(guān)系。
創(chuàng)客成為經(jīng)營(yíng)的主體，享有完整的責(zé)權(quán)利。擁有品牌選擇、市場(chǎng)發(fā)展、用人、收益等更大的自主權(quán)力。獨(dú)立組建團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任。平臺(tái)根據(jù)對(duì)其能力及品牌價(jià)值的評(píng)估，配置相關(guān)資源。
平臺(tái)按照交易額、服務(wù)內(nèi)容、資源配置情況提取一定的服務(wù)費(fèi)用。
企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化：
企業(yè)搭建起完整的標(biāo)準(zhǔn)、流程體系，提升平臺(tái)的運(yùn)作效率，使平臺(tái)高效率、高質(zhì)量運(yùn)行。
平臺(tái)發(fā)展生態(tài)化：
平臺(tái)重點(diǎn)圍繞客戶、創(chuàng)客需求，提供更多生態(tài)化的服務(wù)。提供更多的招商支持、提供更多的小店服務(wù)支持、幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力、提供高效的物流服務(wù)、提供有效的人力支持、提供高效的資金支持。
平臺(tái)的服務(wù)發(fā)展能力、有效管理、高效運(yùn)行是平臺(tái)健康發(fā)展的重要保證。
資源配置社會(huì)化：
平臺(tái)運(yùn)行的重要理念是資源配置社會(huì)化。手段是整合。就是整合的各個(gè)方面的資源，服務(wù)于客戶、創(chuàng)客。為客戶提供生態(tài)化的完整服務(wù)。
縱觀在當(dāng)前環(huán)境下實(shí)現(xiàn)較快發(fā)展的企業(yè)，不論是阿里、海爾、韓都施舍、永輝企業(yè)，都是首先完成了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織變革，從而推動(dòng)了企業(yè)快速發(fā)展。
傳統(tǒng)家電制造企業(yè)海爾，用了八年時(shí)間，完成了企業(yè)組織由傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。建立了去中心化、組織網(wǎng)絡(luò)化、平臺(tái)化，員工創(chuàng)客制的企業(yè)組織體系。新的組織體系，使海爾的創(chuàng)新發(fā)展能力得到進(jìn)一步激發(fā)，海爾變身為對(duì)市場(chǎng)變化能夠快速反應(yīng)、具有強(qiáng)大的創(chuàng)新發(fā)展能力、企業(yè)的發(fā)展、管理責(zé)任分擔(dān)量化、更能夠有效整合全球資源的互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析：
可以充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人才的積極性，相對(duì)減輕所有問題企業(yè)承擔(dān)的負(fù)面問題。挖掘人才潛力，推動(dòng)企業(yè)更好發(fā)展。
可以有效整合、吸引社會(huì)資源，推動(dòng)企業(yè)加快發(fā)展。好的平臺(tái)機(jī)制，可以有效吸引客戶加入、人才加入，使企業(yè)發(fā)展獲得更多社會(huì)資源的推動(dòng)。
企業(yè)隨著平臺(tái)的發(fā)展，隨著客戶的發(fā)展、人才的成長(zhǎng)，平臺(tái)可以更好的整合更多的資源，使企業(yè)步入更快的發(fā)展軌道。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)，企業(yè)本身基本具備經(jīng)營(yíng)體系、物流體系、管理體系、客戶體系，具備轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)劣勢(shì)分析：
老板觀念將會(huì)影響能否轉(zhuǎn)型、以及能否轉(zhuǎn)型成功的主要因素。經(jīng)銷商大多從無到有，一點(diǎn)點(diǎn)打拼成長(zhǎng)起來，大多對(duì)企業(yè)有特別深厚的感情。企業(yè)轉(zhuǎn)型，老板從觀念上能否真正接受。但老板必須看清的是：這種轉(zhuǎn)型是一種趨勢(shì)，是外部環(huán)境變化推動(dòng)下，企業(yè)組織的必然轉(zhuǎn)變。是早轉(zhuǎn)還是晚轉(zhuǎn)的問題。
老板的駕馭能力。從做業(yè)務(wù)型的企業(yè)，轉(zhuǎn)身做平臺(tái)型的企業(yè)，這是企業(yè)的重大轉(zhuǎn)變，非常考驗(yàn)企業(yè)老板的駕馭能力。做業(yè)務(wù)性的企業(yè)老板盯著具體業(yè)務(wù)過程，已經(jīng)“輕車熟路”，轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)，老板更多要研究的是戰(zhàn)略、是方向性的問題，是幫助別人做業(yè)務(wù)的問題。能否駕馭新的企業(yè)模式，考驗(yàn)老板的能力。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)的模式建立，需要以全鏈路的互聯(lián)網(wǎng)鏈接手段為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)化營(yíng)銷為支撐，以細(xì)節(jié)化高效運(yùn)營(yíng)管理為保證，搭建七大模塊，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)行。
必須建立從平臺(tái)到終端零售店、到消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)鏈接，通過鏈接，實(shí)現(xiàn)交易、客戶維護(hù)、營(yíng)銷的在線化，提升營(yíng)銷效率。
必須以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)化支持，提升營(yíng)銷的準(zhǔn)確度，克服目前營(yíng)銷盲打的問題，提升營(yíng)銷質(zhì)量。
平臺(tái)運(yùn)行的關(guān)鍵基礎(chǔ)就在于細(xì)致化的運(yùn)營(yíng)體系、完善的管理體系、高效的運(yùn)行體系。
B2B交易平臺(tái)
搭建B2B交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)與終端零售商之間交易的全部在線化，提升交易質(zhì)量與交易效率。幫助客戶、創(chuàng)客改善交易效率。
便利店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)平臺(tái)
基于對(duì)經(jīng)銷商未來核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于服務(wù)終端零售店能力的判斷，搭建獨(dú)立的便利店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)平臺(tái)。重點(diǎn)是開發(fā)、督導(dǎo)、幫助提升終端零售店的經(jīng)營(yíng)能力，穩(wěn)定終端客戶體系，增強(qiáng)客戶黏性，對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力提升的實(shí)時(shí)輔導(dǎo)。為客戶、創(chuàng)客提供穩(wěn)定的、有質(zhì)量的市場(chǎng)體系。
B2C支援平臺(tái)
面對(duì)線上消費(fèi)需求不斷增加的市場(chǎng)空間，平臺(tái)建立以終端零售店為主體的B2C平臺(tái)，幫助小店開發(fā)B2C市場(chǎng)領(lǐng)域，支持客戶發(fā)展。
數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺(tái)
精準(zhǔn)是未來快消品營(yíng)銷變革的重要方向。精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是全鏈路數(shù)據(jù)化打通。鑒于終端店特別是眾多小店的實(shí)際情況，平臺(tái)建立數(shù)據(jù)化支持平臺(tái)，為小店提供全方位的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)化支持，幫助其提升經(jīng)營(yíng)能力，不斷改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。通過數(shù)據(jù)支持，為客戶、創(chuàng)客提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助其不斷改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
物流平臺(tái)
搭建高效物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)商品準(zhǔn)確、及時(shí)、高效到達(dá)客戶。
HR支援平臺(tái)
搭建高效的人力資源體系平臺(tái)，滿足平臺(tái)、客戶、創(chuàng)客的人力資源需求。
資金及公共管理平臺(tái)
建立完善的融資及資金管理體系，建立相應(yīng)的企業(yè)公共關(guān)系管理體系，為客戶、創(chuàng)客提供生態(tài)化的系統(tǒng)服務(wù)。
整個(gè)平臺(tái)是一個(gè)生態(tài)化的體系，模塊之間各自成完整體系，相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作。以此推動(dòng)平臺(tái)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。
平臺(tái)完全是開放式的運(yùn)作體系。既服務(wù)于企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)部產(chǎn)生的創(chuàng)客，同時(shí)吸引更多的優(yōu)秀人才加入平臺(tái)創(chuàng)業(yè)發(fā)展。更為重要的是，吸引更多的經(jīng)銷商企業(yè)加入平臺(tái)，不斷提升平臺(tái)的一站式服務(wù)能力。更可吸引更多的廠家，加入平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。
平臺(tái)是一個(gè)可復(fù)制的發(fā)展模式?？梢栽诓煌氖袌?chǎng)區(qū)域復(fù)制發(fā)展。
組織實(shí)施
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的企業(yè)轉(zhuǎn)型。需要緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際，制定嚴(yán)密的組織方案，認(rèn)真組織實(shí)施。
