回答這個(gè)問題之前，我們先問一個(gè)問題，阿里為什么能在c2c和b2c里成功？

15年前當(dāng)年中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)明星8848贊助媒體在北京、上海和廣州曾經(jīng)舉行了一次“互聯(lián)網(wǎng)生存實(shí)驗(yàn)”，挑戰(zhàn)者們必須在封閉的房間里生存三天三夜，維持生命的食物和水只能通過房間里能夠上網(wǎng)的電腦購買。最后結(jié)論他們是沒法生存的，或者說生存的質(zhì)量是很差的，一天到晚吃同一種快餐，甚至上頓吃不了下頓。記得當(dāng)初技術(shù)、支付、物流等整個(gè)生態(tài)圈都存在各種嚴(yán)重的局限。

那時(shí)馬云老師在干什么呢？

他在到處推銷網(wǎng)絡(luò)黃頁，網(wǎng)絡(luò)上流傳一個(gè)錄像，Jack在國(guó)家體委叩門推銷互聯(lián)網(wǎng)奧運(yùn)宣傳的概念，被官僚們推三阻四在門外。換句話說，他當(dāng)時(shí)精力集中在b2b的戰(zhàn)場(chǎng)。

自此之后，不知8848是不是受到試驗(yàn)的刺激，放棄了b2c，轉(zhuǎn)向了b2b。而兩年之后，馬云卻走上淘寶c2c的探索之路。8848.com和1688.com命運(yùn)從此云泥互換。

今天阿里已經(jīng)在美國(guó)上市，成為全球最大的IPO。我們聽到了很多馬云及其專業(yè)人士的各種成功學(xué)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。作者認(rèn)為，阿里的成功不在于阿里巴巴b2b平臺(tái)，而是淘寶(c2c)和天貓(b2c)以及不在上市范圍內(nèi)的支付寶。作者認(rèn)為，以下幾個(gè)因素決定了阿里的成功。

中國(guó)政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)c2c和b2c提供了寬松的環(huán)境，幾乎沒有什么管制。而在現(xiàn)實(shí)世界，要注冊(cè)和運(yùn)營(yíng)一個(gè)公司，申請(qǐng)手續(xù)、日常納稅及監(jiān)管是相當(dāng)多的。沒有政府之手的地方，市場(chǎng)就會(huì)活躍。阿里提供對(duì)c的平臺(tái)，如同一個(gè)合法的黑市。試問，如果這些淘寶商家如線下的商戶一樣納稅，他們還能生存嗎？因此阿里的成功第一要感謝是中國(guó)的各級(jí)政府沒有對(duì)淘寶商戶進(jìn)行苛刻的稅管。如果未來中國(guó)政府把手伸入這個(gè)c2c和b2c的互聯(lián)網(wǎng)世界，一定不會(huì)如今天這么繁榮。2014年京東高管多次呼吁政府要加快對(duì)于電子商務(wù)方面的立法，坦率說是愚蠢的，損敵一萬，自損八千，對(duì)整個(gè)電商市場(chǎng)是不利的。

·清華大學(xué)教授研究表明，中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來未建立很好的誠(chéng)信體系，買賣雙方互相不信任，而支付寶提供了一個(gè)信用監(jiān)管的保障，使得買賣雙方快速成交。如果脫離了支付寶，淘寶c2c也可能不是今天的局面。

·為了和eBay競(jìng)爭(zhēng)，淘寶早期免費(fèi)策略是正確的。C端的客戶是沒有太多忠誠(chéng)度的，主要是奔著價(jià)廉來的，也可以說是吊絲的世界。用免費(fèi)的策略贏得了流量，非常的成功。

當(dāng)然阿里的成功還有很多馬云超級(jí)推銷員的因素，但從大面上以上是最核心的成功因素。淘寶和天貓的信息流、資金流和物流在平臺(tái)上是完美地整合在一起，這是模式成熟的標(biāo)志。

那么比起針對(duì)c的業(yè)務(wù)（淘寶和天貓），阿里巴巴在b2b業(yè)務(wù)上真算不上有多成功。它只要還是集中在信息流服務(wù)上。

筆者認(rèn)為有如下業(yè)務(wù)需求未能很好滿足B：

·沒有像b2c或者c2c形成閉環(huán)交易。2014年初阿里還不確定支付寶能否支持日提500萬，據(jù)說現(xiàn)在可以一天進(jìn)出5000萬，15分鐘到帳。一些大型企業(yè)上億日周轉(zhuǎn)也是可能的，支付是有限制，當(dāng)然客戶也沒準(zhǔn)備好試用支付寶轉(zhuǎn)巨款。支付還僅僅是一個(gè)環(huán)節(jié)。提貨過程是一個(gè)更復(fù)雜的過程，1688也未能提出很好與銷售B端及物流方一并整合的解決方案。這個(gè)鏈條很多環(huán)節(jié)都還是線下操作的。

·阿里沒有考慮到b2b的雙方都是一個(gè)組織，和c端的個(gè)體客戶是不一樣，b端是有組織架構(gòu)，甚至是有業(yè)務(wù)受控流程的，這點(diǎn)阿里也未能滿足兩端b的要求。

·阿里可以使銷售b企業(yè)對(duì)客戶價(jià)格進(jìn)行一定的管理，比如銷售價(jià)格可以根據(jù)銷售量遞減，但客戶分級(jí)管理和營(yíng)銷政策自定義的業(yè)務(wù)需求未能提出更成熟的方案。

·b2b鏈條長(zhǎng)，有多個(gè)參與方，包括銀行、物流、生產(chǎn)商，甚至還有提貨司機(jī)，信息化系統(tǒng)不僅有前臺(tái)的電商平臺(tái)，還有銷售企業(yè)的ERP，生產(chǎn)發(fā)貨系統(tǒng)以及物流系統(tǒng)。如何讓信息流在這些系統(tǒng)之間流動(dòng)起來是個(gè)整體的客戶體驗(yàn)。目前阿里只能把電商平臺(tái)訂單信息單向發(fā)送給ERP。銷售企業(yè)ERP信息只能定期導(dǎo)入，不能實(shí)時(shí)。

·銷售客戶的產(chǎn)品需要多種銷售模式，對(duì)于資源性的大宗商品，銷售企業(yè)是希望能采取競(jìng)拍等方式，目前阿里還不能滿足此類需求。

不過筆者依然對(duì)阿里充滿著期待。畢竟阿里創(chuàng)新能力還是很強(qiáng)的，阿里巴巴已經(jīng)積累相當(dāng)多的企業(yè)入駐，雖然現(xiàn)在只能算是一個(gè)營(yíng)銷的網(wǎng)站，更多的是線上交談、線下成交，還算不上形成完整交易的b2b平臺(tái)。只有當(dāng)阿里滿足了上面幾個(gè)業(yè)務(wù)需求，需要和多個(gè)玩家一起配合，才可能實(shí)質(zhì)性地進(jìn)入b類企業(yè)的交易。

作者:滕遠(yuǎn)方(中國(guó)化工集團(tuán)公司首席電子商務(wù)官)（本文只代表作者本人觀點(diǎn)，不代表作者雇主的觀點(diǎn)）