與傳統(tǒng)電商的業(yè)務(wù)模式不同，銀行布局電商的戰(zhàn)略考量在于，獲取交易數(shù)據(jù)，與金融數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，為客戶提供金融服務(wù)。

傳統(tǒng)電商主要擁有交易消費(fèi)數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)也不完全真實(shí)，僅憑消費(fèi)數(shù)據(jù)作為信貸支撐，整體風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；而銀行多年積累的金融數(shù)據(jù)能完整了解賬戶資金的進(jìn)出、沉淀等情況，但缺乏交易數(shù)據(jù)。若將金融數(shù)據(jù)與交易數(shù)據(jù)進(jìn)行有效整合、分析，將產(chǎn)生積極的“化學(xué)反應(yīng)”。

作為工商銀行互聯(lián)網(wǎng)金融布局中的重要平臺(tái)之一，電商平臺(tái)“融e購(gòu)”率先面世，于2014年1月上線，已經(jīng)運(yùn)行一年。

以該平臺(tái)B2C業(yè)務(wù)2014年中期用戶數(shù)近500萬(wàn)、交易額近100億進(jìn)行估算，預(yù)計(jì)到2014年底，用戶數(shù)將突破1000萬(wàn)，交易額有望超過(guò)500億元。

單就B2C平臺(tái)而言，銀行系電商平臺(tái)在商戶和用戶上，與傳統(tǒng)電商開(kāi)展差異化的競(jìng)爭(zhēng)。以注冊(cè)用戶為例，超過(guò)95%的融e購(gòu)注冊(cè)用戶采用實(shí)名制，并且客戶平均購(gòu)買力相對(duì)更強(qiáng)，比如平臺(tái)中價(jià)格最高的畫(huà)作成交價(jià)達(dá)幾百萬(wàn)；對(duì)入駐商戶而言，目前銀行系電商平臺(tái)普遍采用商戶零成本入駐和運(yùn)營(yíng)推廣的模式，而這一塊則是傳統(tǒng)電商的主要收入來(lái)源。

與傳統(tǒng)電商的業(yè)務(wù)模式不同，銀行布局電商的戰(zhàn)略考量在于，獲取交易數(shù)據(jù)，與金融數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，為客戶提供金融服務(wù)。

傳統(tǒng)電商主要擁有交易消費(fèi)數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)也不完全真實(shí)，僅憑消費(fèi)數(shù)據(jù)作為信貸支撐，整體風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；而銀行多年積累的金融數(shù)據(jù)能完整了解賬戶資金的進(jìn)出、沉淀等情況，但缺乏交易數(shù)據(jù)。若將金融數(shù)據(jù)與交易數(shù)據(jù)進(jìn)行有效整合、分析，將產(chǎn)生積極的“化學(xué)反應(yīng)”。

搭建B2B+B2C平臺(tái)

作為電子商務(wù)的成熟模式，B2C成為商業(yè)銀行布局電商平臺(tái)的“橋頭堡”。

“目的不同，決定了業(yè)務(wù)模式上存在較大的差異性。”工商銀行融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，銀行系電商與傳統(tǒng)電商在商戶和客戶間均存在一定差異性競(jìng)爭(zhēng)。

一方面，從入駐商戶標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，融e購(gòu)采用定向邀請(qǐng)制，目前已匯集數(shù)碼家電、汽車、金融產(chǎn)品、服裝鞋帽、食品飲料、珠寶禮品、交通旅游等十幾大行業(yè)的數(shù)百個(gè)品牌。這一模式與傳統(tǒng)電商平臺(tái)滿足一定條件即可入駐不同，更多為銀行系電商所采用，如建設(shè)銀行[-0.97% 資金 研報(bào)]的善融商務(wù)對(duì)B2C入駐商戶的標(biāo)準(zhǔn)是“省域及以上知名品牌企業(yè)”。

上述融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋，首先，工行經(jīng)過(guò)幾十年積累，能夠邀請(qǐng)到知名品牌入駐；其次，這樣可以最大限度杜絕假貨，且知名企業(yè)本身有較為完整的一套售后管理體系，能降低聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)；第三，與傳統(tǒng)電商差異化競(jìng)爭(zhēng)，融e購(gòu)沒(méi)有“淘”的概念，以商戶直營(yíng)為主。

工行以此平臺(tái)為商戶拓寬銷售渠道，配套提供銀行金融服務(wù)，從而增加中間業(yè)務(wù)收入、增加存款規(guī)模等，特別是對(duì)拓展目標(biāo)企業(yè)客戶效果較為明顯。以往營(yíng)銷企業(yè)成為銀行金融服務(wù)客戶較難，但借助融e購(gòu)則很容易把金融服務(wù)推廣出去。據(jù)統(tǒng)計(jì)，融e購(gòu)入駐商戶中，超過(guò)20%是新增企業(yè)用戶，這些企業(yè)以前在工行連對(duì)公結(jié)算戶都沒(méi)有。

另一方面，從客戶角度上看，融e購(gòu)采用實(shí)名制注冊(cè)，消費(fèi)水平也相對(duì)比較高。融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，該平臺(tái)上1000-10000元的商品更受歡迎，反而便宜的東西不太好賣。以國(guó)內(nèi)一知名服裝企業(yè)為例，2014年該企業(yè)的低端品牌在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上的銷售非常好，在融e購(gòu)則銷量一般；當(dāng)該企業(yè)嘗試推出高端品牌并在融e購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行銷售后，一舉扭轉(zhuǎn)了此前銷售不佳的局面。

另外，工行還全新推出逸貸業(yè)務(wù)，與融e購(gòu)網(wǎng)上購(gòu)物相結(jié)合，可以即時(shí)申辦、即時(shí)發(fā)放信用類消費(fèi)信貸，為客戶購(gòu)物提供更便捷服務(wù)。而線下眾多網(wǎng)點(diǎn)凝聚了海量的客戶資源，也成為此類銀行系電商的發(fā)展基礎(chǔ)與條件。

在B2C平臺(tái)推出一年后，融e購(gòu)的B2B平臺(tái)（即企業(yè)商城）也已于近日正式上線。融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹：“B2B的市場(chǎng)空間非常大，但B2B不像B2C有相對(duì)成熟的模式，正因?yàn)椴怀墒?，銀行才有更多機(jī)會(huì)，將成為逆襲傳統(tǒng)電商的重要籌碼。”

民生銀行[1.06% 資金 研報(bào)]電子銀行部人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，B2B能帶來(lái)大量的結(jié)算存款、可以批量獲取企業(yè)客戶、增加中間業(yè)務(wù)收入，但對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是“難啃的肥肉”。因?yàn)锽2B并沒(méi)有統(tǒng)一模式，各類企業(yè)運(yùn)作方式、結(jié)算方式不一樣，此前多家銀行電商平臺(tái)均沒(méi)有取得很好的效果。近日，民生內(nèi)部已將B2B平臺(tái)轉(zhuǎn)移至公司部門(mén)，計(jì)劃將其與供應(yīng)鏈融資、產(chǎn)業(yè)鏈融資等進(jìn)一步整合，綜合開(kāi)發(fā)客戶資源。

記者了解到，目前建行善融商務(wù)旗下涵蓋企業(yè)商城（B2B）、個(gè)人商城（B2C）、房e通三大業(yè)務(wù)板塊，其中對(duì)B2B業(yè)務(wù)發(fā)展有一定側(cè)重。

以模式成熟的B2C切入電商市場(chǎng)，借助銀行的優(yōu)勢(shì)發(fā)展B2B“對(duì)抗”傳統(tǒng)電商平臺(tái)，工行電商平臺(tái)業(yè)務(wù)板塊已初具雛形。

金融數(shù)據(jù)+交易數(shù)據(jù)

2012年以來(lái)，銀行系電商迅速崛起，目前工行、建行、交行、民生、浙商銀行等均推出了電商平臺(tái)。

工行融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋，從銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略角度來(lái)看，借助電商平臺(tái)將銀行服務(wù)前移，增強(qiáng)企業(yè)、個(gè)人客戶的粘性，同時(shí)滲透到消費(fèi)和銷售端，通過(guò)掌握和了解個(gè)人、企業(yè)的采購(gòu)、銷售、消費(fèi)等交易數(shù)據(jù)，結(jié)合銀行已經(jīng)積累的金融數(shù)據(jù)，更好的發(fā)展相關(guān)金融業(yè)務(wù)。

在經(jīng)過(guò)半年多的論證籌劃后，工行于2013年3月正式啟動(dòng)電商平臺(tái)建設(shè)。隨后經(jīng)過(guò)人員和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)測(cè)試等工作，2014年1月12日融e購(gòu)正式上線。目前，這一電商團(tuán)隊(duì)已有80多人。

交易數(shù)據(jù)對(duì)銀行而言，意義非同一般，其更有利于金融數(shù)據(jù)的完善。以往銀行獲取用戶的手機(jī)號(hào)碼、住址等信息，需要通過(guò)物理網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，成本高、缺乏持續(xù)更新機(jī)制，而融e購(gòu)的實(shí)名制客戶則主動(dòng)填寫(xiě)了相關(guān)信息，很容易就完善了個(gè)人信息。

以往工行依據(jù)積累的金融數(shù)據(jù)確定企業(yè)、個(gè)人的信貸額度，但是其可能在工行的金融業(yè)務(wù)減少、在其他行金融業(yè)務(wù)增加，工行對(duì)此情況無(wú)法掌握，而由于融e購(gòu)是支持多銀行卡綁定的，就可借此了解客戶在其他銀行的金融數(shù)據(jù)，利于進(jìn)一步拓展金融業(yè)務(wù)。

交易數(shù)據(jù)還能帶來(lái)金融業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。比如，某企業(yè)的財(cái)務(wù)金融數(shù)據(jù)原本不足以獲取工行貸款，但由于在融e購(gòu)上與某大型國(guó)有企業(yè)簽訂了采購(gòu)合同，銀行就可以配套提供融資支持。更進(jìn)一步，銀行可以根據(jù)某行業(yè)的銷售變化情況，來(lái)決定增加還是減少該行業(yè)信貸規(guī)模的投入。

“融e購(gòu)上的消費(fèi)貸款目前還沒(méi)有出現(xiàn)一筆不良。”融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，銀行掌握了發(fā)貨、退貨等物流信息，了解錢從哪里來(lái)到哪里去，通過(guò)用戶實(shí)名制能確定其金融信息，通過(guò)虛假消費(fèi)來(lái)套取信貸資金的難度加大。

不過(guò)，這套模式的基礎(chǔ)和前提在于積累足夠的交易數(shù)據(jù)，這對(duì)于初入電商市場(chǎng)的銀行來(lái)說(shuō)，仍需要一段時(shí)間。

除了獲取交易數(shù)據(jù)，服務(wù)好銀行自身的企業(yè)、個(gè)人客戶，也是銀行推出電商平臺(tái)的重要戰(zhàn)略考量。

融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，以往銀行的企業(yè)、個(gè)人客戶分別與銀行打交道，彼此并不清楚相互之間是否是客戶關(guān)系。商戶實(shí)際上很重視銀行的個(gè)人客戶，電商平臺(tái)讓其直接接觸客戶，并且通過(guò)各種手段實(shí)現(xiàn)向潛在客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷。通過(guò)融e購(gòu)平臺(tái)，有效的把工行的企業(yè)客戶和個(gè)人客戶連接起來(lái)，并整合相關(guān)資源，增加二者的粘性。

而銀行開(kāi)展電商業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)究竟在哪里？融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，第一，目前中國(guó)電商市場(chǎng)仍處于高速發(fā)展期，遠(yuǎn)未成熟，未來(lái)還有足夠份額的市場(chǎng)空間，而融e購(gòu)要在這部分市場(chǎng)空間中搶占份額。

第二，在盈利模式上，傳統(tǒng)電商主要靠入駐費(fèi)、廣告推廣費(fèi)等收入，而銀行系電商目前暫時(shí)提供免費(fèi)平臺(tái)，主要靠未來(lái)的金融服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)收入。

以提供的分期付款業(yè)務(wù)為例，銀行系電商降低了購(gòu)買門(mén)檻，而且免息；商戶也節(jié)約了銷售、宣傳等成本。此外，銀行還可以從中獲取中間業(yè)務(wù)收入。根據(jù)統(tǒng)計(jì)模型數(shù)據(jù)，部分實(shí)名制注冊(cè)用戶以往并沒(méi)有信用卡，現(xiàn)在開(kāi)始申請(qǐng)工行信用卡、借記卡，并用于分期購(gòu)買商品。也就是說(shuō)，分期不僅增加了交易數(shù)據(jù)，也增加了發(fā)卡量。

同時(shí)，融e購(gòu)還向商戶提供免費(fèi)的廣告位。據(jù)融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，平臺(tái)內(nèi)部有一個(gè)評(píng)價(jià)體系，根據(jù)產(chǎn)品的知名度、歷史銷量、投訴率等綜合情況，能為平臺(tái)引流的產(chǎn)品，將免費(fèi)推薦至廣告位。

第三，銀行擁有的金融數(shù)據(jù)和金融服務(wù)，能助力交易行為。比如，金融數(shù)據(jù)能運(yùn)用在精準(zhǔn)營(yíng)銷上，可以根據(jù)某位客戶線下刷卡購(gòu)買的商品種類，來(lái)判斷其消費(fèi)層次和需求，對(duì)應(yīng)推送相關(guān)產(chǎn)品信息。

融e購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2014年11月份推出分期付款后，手機(jī)銷售量出現(xiàn)暴漲，兩個(gè)月的分期交易量就達(dá)到了1億左右，“當(dāng)初并沒(méi)有想到會(huì)突然這么火。”

而工行目前推出的即時(shí)通訊平臺(tái)融e聯(lián)等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，未來(lái)亦存在進(jìn)一步整合的空間。