馬云最近在IT峰會提到傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的關(guān)系將唇齒相連，互為依存，“我相信未來的20年，那些互聯(lián)網(wǎng)公司如果不能和傳統(tǒng)行業(yè)進行完美結(jié)合，那些互聯(lián)網(wǎng)公司將不會活得很好，同樣那些傳統(tǒng)企業(yè)假設(shè)不和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、思想進行融合，我相信這些傳統(tǒng)行業(yè)、企業(yè)也活不久。所以對我們來講，未來DT時代最大的機遇也是最大的挑戰(zhàn)就是我們所謂把互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟做起來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟就是把傳統(tǒng)行業(yè)和IT行業(yè)進行完美結(jié)合，完美融合。”

B2B世界一直就在與互聯(lián)網(wǎng)融合中，只是沒有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)這幾年的風頭火爆。B2B本來就是一個不斷演變的生態(tài)圈，每個產(chǎn)品和服務都是眾多供應鏈一環(huán)一環(huán)共同合作的結(jié)果。在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，銷售員通過登門拜訪、發(fā)信、打電話逐戶挨門推銷產(chǎn)品和服務?，F(xiàn)在郵件、網(wǎng)站、社交媒體也成為他們的工具。

即使在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天，以上這些傳統(tǒng)的手段依然有效，發(fā)揮著連接下游客戶、商家、上游供應商、銀行、物流的作用。無疑，與互聯(lián)網(wǎng)如何更完美的融合是這個時代的新挑戰(zhàn)。

B2B電子商務發(fā)展大致可以分為信息交流、交易交互、服務交融三個階段。

信息交流

第一個階段是信息交流階段，在這個階段主要是信息分享，買家可以在網(wǎng)上迅速找到賣家的信息，達成交易前的信任（見《B2B破局第一步：信息分享和信任建立》），常見的形式有，賣家企業(yè)在阿里巴巴、慧聰?shù)染W(wǎng)站開旺鋪，買家企業(yè)在網(wǎng)上發(fā)布尋源采購信息。

根據(jù)2B.cn網(wǎng)分析，慧聰網(wǎng)最近15億收購中關(guān)村在線就是想利用中關(guān)村在線內(nèi)容平臺運營的能力，重新打造慧聰網(wǎng)的垂直行業(yè)的信息結(jié)構(gòu)化，為買家采購提供更好的決策幫助。AC有份調(diào)查報告顯示，B2C個人決策過程只占交易總時間的5%，而B2B采購決策過程會達到45%。其中60%的買家在沒有和賣家線下溝通，根據(jù)線下及網(wǎng)上收集的信息，已做出了不買的決定。

因此在互聯(lián)網(wǎng)世界里充分展現(xiàn)一個賣家的實力，才能吸引客戶；同時，一個優(yōu)秀的平臺就必須為買家提供更好的產(chǎn)品比較，無論是專業(yè)評價，還是客戶群體評價，豐富而有層次的結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)都會提高買家的決策效率。因此第一階段是不可以跳過去，很多細致、專業(yè)管家似的服務在這個階段還沒給2B提供，所以還有很多要發(fā)展的機會，在網(wǎng)絡營銷上賣家和平臺都需要補課。

這個信息交流階段交換的主要是信息（內(nèi)容Content），業(yè)務鏈條很短。賣家關(guān)注點在營銷，買家關(guān)注點在尋源，平臺主要提供信息的有效匹配。

交易交互

第二階段是交易交互階段，買賣雙方可以直接形成網(wǎng)絡訂單，在線支付，做得精細一點，上游可以與賣家企業(yè)后臺ERP及發(fā)貨物流系統(tǒng)相連，下游可以直接與買家的ERP相連做到物料平衡，實現(xiàn)了交易信息從端到端的一體化（見《B2B破局的第二步：商務電子化》）。

這個交易交互階段交換的是圍繞交易的數(shù)據(jù)（Transaction），業(yè)務鏈條呈線形，從上游賣家到下游買家。買家實現(xiàn)purchase to pay電子化的全流程，賣家實現(xiàn)order to cash電子化的全流程。

服務交融

第三階段是服務交融的階段，在這個階段出現(xiàn)一些新的服務和業(yè)務模式。

比如說一達通將交易數(shù)據(jù)為阿里的信用數(shù)據(jù)。它幫助中小型外貿(mào)企業(yè)做通關(guān)等服務，積累了大量真實外貿(mào)交易數(shù)據(jù)，阿里最近基于一達通的數(shù)據(jù)開發(fā)了“外貿(mào)信保”產(chǎn)品，只要在阿里外貿(mào)平臺上買家敢買，就提供信用擔保，類似于淘寶的支付寶功能。

@一達通肖鋒表示，“信保體系將大大緩解因信任不足而導致的丟單或商談成本，而背后則是鼓勵‘平臺交付’，讓中小商戶專注貿(mào)易本身，把公共的流通服務外包給平臺，從而直接降低企業(yè)流通成本，改善金融、物流、關(guān)務等交付條件，讓小企業(yè)享受大服務。”這是一個交易服務+數(shù)據(jù)+信保的新商業(yè)模式。未來還可以演變?yōu)榻鹑冢ㄔ诰€授信和放貸）的模式

在這個階段，業(yè)務模式會發(fā)生變化，價值鏈得到重新整合。有些B2B2B2C可能縮短成B2B2C，甚至直接演變成B2C。有些業(yè)務流程如單據(jù)處理會被外包出去，授權(quán)給更專業(yè)的共享服務公司處理，而買賣雙方可以更專注于業(yè)務本身，一些新的服務企業(yè)會在互聯(lián)網(wǎng)市場出現(xiàn)。

比如說，經(jīng)銷商可能隨著賣家直達客戶的銷售模式，轉(zhuǎn)手倒賣的經(jīng)銷商會逐步退出市場，其它功能會發(fā)生演變。傳統(tǒng)經(jīng)銷商之前有分銷、倉儲、壓貨、賒銷、零售特別許可、現(xiàn)場技術(shù)咨詢、維修服務等功能，當B2B+向B2B轉(zhuǎn)變時，經(jīng)銷商某些功能可能被取代，比如賒銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，金融機構(gòu)原來只做大戶的放貸，由于有了互聯(lián)網(wǎng)交易數(shù)據(jù)，就可以向小微散客戶在線無抵押直接放貸，取代原有的經(jīng)銷商的賒銷功能。經(jīng)銷商比較重要的最后一公里的功能會向以物流服務、現(xiàn)場服務等方向發(fā)展，如下圖所示。

一切會互聯(lián)的DT生態(tài)圈

傳統(tǒng)行業(yè)本身就是一個生態(tài)圈，其中的合作伙伴一直相互依存。未來將依托互聯(lián)網(wǎng)，服務更專業(yè)，連接更緊密，圍繞產(chǎn)業(yè)，會形成一個數(shù)字化的生態(tài)圈。B2B平臺也會是多樣化的，信息、交易、流程服務、數(shù)據(jù)服務、物流、金融各干各行，最后形成供應鏈生態(tài)圈。一家從頭做到尾，橫跨百業(yè)，通吃天下是不可能的。

滕遠方（中國化工集團首席電子商務官）

注：本文只代表作者本人觀點，不代表所在單位觀點