A股市場炙熱的鋼鐵電商概念股上海鋼聯(lián)，想把線下的鋼材貿(mào)易搬上互聯(lián)網(wǎng)，而一位鋼貿(mào)商人的事業(yè)軌跡也因此發(fā)生改變。

2014年的情人節(jié)，鋼貿(mào)商人游明寶計劃赴一場約會?，F(xiàn)在看來，這一天對他未來的生意至關(guān)重要。

游明寶創(chuàng)立的上海游榮實業(yè)有限公司（下稱游榮實業(yè)），主要生產(chǎn)熱軋開平板。從上一級的大型鋼貿(mào)商處采購卷狀鋼材，再根據(jù)下游客戶的需求，對鋼材進行粗加工。

在鋼貿(mào)流通領域，游榮實業(yè)是鋼材從鋼廠銷往終端用戶的最后一環(huán)。

游明寶在2011年創(chuàng)業(yè)，那段時間鋼貿(mào)商人的日子并不好過。中國鋼鐵產(chǎn)能過剩，陷入嚴重的供過于求，鋼價也因此一落千丈。鋼材賣出“白菜價”，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)入不敷出，下游的鋼貿(mào)流通企業(yè)也跟著遭殃。

不少“小伙伴”早已離開，可游明寶還在鋼貿(mào)圈堅持。不過，這位福建鋼貿(mào)商也在為未來憂慮：鋼鐵行業(yè)不景氣，游榮實業(yè)這條“小魚”如何在行業(yè)內(nèi)更有競爭力。

與游明寶在2月14日那天相約的，是鋼銀鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺（下稱鋼銀）的推廣負責人，這家上海鋼聯(lián)（300226.SZ）旗下的鋼鐵電商，由上海鋼銀電子商務有限公司（下稱上海鋼銀）運營。

在邁入電子商務行業(yè)前，上海鋼聯(lián)的主業(yè)是為客戶提供鋼鐵等領域的行業(yè)資訊，并借此收取會員及廣告費，國內(nèi)約六成鋼鐵生產(chǎn)、貿(mào)易企業(yè)是其注冊會員。

早在2008年，上海鋼聯(lián)就曾想借此優(yōu)勢介入鋼鐵電商業(yè)務，并組建了合資公司上海鋼銀。不過，彼時的鋼鐵行業(yè)仍為賣方市場，鋼廠不用為銷路發(fā)愁，電子商務發(fā)展空間并不大。

2013年，鋼鐵產(chǎn)能過剩矛盾激化，鋼鐵電商的市場機會來了。

同年5月，上海鋼銀試水線上鋼材撮合服務：買方提交鋼材需求，賣方提供貨源信息，鋼銀作為中介，由其業(yè)務員進行匹配并完成線上交易。

鋼銀更希望將其升級為寄售模式——賣家借助鋼銀平臺寄售鋼材，買家通過網(wǎng)站購買并打款給平臺，貨款由鋼銀轉(zhuǎn)交給賣方。寄售模式下，在線訂購鋼材就像在天貓、京東等電商平臺購物一樣簡單快捷，鋼銀的身份也轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虉觥?，從而更深度地介入到交易環(huán)節(jié)中。

游明寶這次約會的主題，就是受邀加入鋼銀的寄售賣場。鋼銀承諾：免費幫助其銷售鋼材，并在未來提供借貸服務。

鋼銀的目的在于建立鋼材從線上下單到加工、倉儲乃至物流的交易閉環(huán)，最終通過金融等服務實現(xiàn)盈利。因此，鋼銀不會對寄售商場的賣家收費。

2014年，鋼銀先后成立了上海鋼聯(lián)寶網(wǎng)絡科技有限公司（下稱鋼聯(lián)寶）、上海鋼聯(lián)物聯(lián)網(wǎng)有限公司（下稱物聯(lián)網(wǎng)公司），分別從事第三方網(wǎng)絡支付和倉庫租賃管理服務。通過鋼材銷售導入客流的上海鋼銀，是整個交易閉環(huán)的入口。

2014年4月，作為第一批加盟者，游榮實業(yè)的鋼材線上寄售賣場開張。通過鋼銀網(wǎng)站搜索熱軋開平板，就能找到這家公司的產(chǎn)品，其規(guī)格、價格以及鋼廠信息一一標明，買家只需點擊購買，即可在線下單。

不過，賣方付款時仍需通過銀行轉(zhuǎn)賬等方式完成，待鋼聯(lián)寶申請的第三方支付牌照獲批后，才可實現(xiàn)資金在線實時轉(zhuǎn)賬。

對于鋼貿(mào)商而言，將線下銷售渠道搬上網(wǎng)后，改變顯而易見。在加入鋼銀平臺前，游榮實業(yè)有10多名業(yè)務員，通過QQ和電話為公司招攬客戶。

加入寄售賣場后，游榮實業(yè)拓展客源的任務由鋼銀平臺分擔。上海鋼銀運營中心總經(jīng)理顧寰介紹說，上海鋼銀現(xiàn)有員工近千人，其中近700人為銷售專員。

銷售專員指導買家借助撮合、寄售等平臺在網(wǎng)上下單，并提供配套服務。上海鋼聯(lián)過去數(shù)年積累的鋼鐵行業(yè)注冊會員，在篩選后被分批導入鋼銀平臺，這些會員是鋼銀最為重要的資源之一。在顧寰看來，銷售能力決定了一家鋼鐵電商的實力。

觸網(wǎng)不久，游明寶就將手下員工的數(shù)量減半。有了電商平臺幫助推銷鋼材，“現(xiàn)在公司5名業(yè)務員賣出的貨，比以前10多名業(yè)務員賣出的還多?！彼f。

不過，要讓鋼材采購者轉(zhuǎn)變固有的習慣，改由線上交易卻并不輕松。和普通消費品網(wǎng)購的接受度相比，鋼材這類大宗商品的線上交易還處于用戶培養(yǎng)階段。

游明寶原先的客戶中，不乏上了年紀的買家，操作電腦都有困難。為了讓這些客戶習慣網(wǎng)上訂購鋼材，他還客串起了鋼鐵電商的推廣員，上門手把手地指導對方如何網(wǎng)購，鋼銀的業(yè)務員們也需要完成類似的工作。

網(wǎng)上賣場開張后兩個月，游榮實業(yè)的鋼材寄售量達到了每月3000多噸。到了7月，預計將增至7000噸。傳統(tǒng)銷售模式下，月銷量2000噸曾是這家鋼貿(mào)商的最高紀錄。

游榮實業(yè)的原材料采購也開始轉(zhuǎn)移至線上。在傳統(tǒng)采購模式下，小貿(mào)易商從大型鋼貿(mào)商采購鋼材經(jīng)常遭遇求購無門的尷尬。為了拿到一些特定型號的鋼材，游明寶經(jīng)常要請客吃飯，來維護與上一級鋼貿(mào)商的關(guān)系。而現(xiàn)在，他無需在這類事情上花費時間和精力。

隨著交易規(guī)模的擴大，游明寶希望能有更多資金擴大經(jīng)營規(guī)模，融資成為必然選擇。而鋼貿(mào)商的融資需求，是上海鋼聯(lián)所期望倚重的另一門生意。

在鋼鐵行業(yè)，有著針對鋼貿(mào)商的融資方式：“五聯(lián)保”。其操作方式頗為繁瑣，需要尋求第三方鋼鐵廠的擔保，同時聯(lián)合5家鋼貿(mào)商，以打包的形式貸款。如果其中一家鋼貿(mào)商的資金鏈出現(xiàn)問題，其余4家也得負連帶責任。

上海鋼聯(lián)希望通過構(gòu)建鋼貿(mào)交易閉環(huán)的方式，來實現(xiàn)降低借款方風險的目的。上海鋼銀運營中心總經(jīng)理顧寰稱，此前銀行在向鋼貿(mào)企業(yè)借款時，沒有參與整個交易閉環(huán)，并不掌握完整數(shù)據(jù)，難以把控其中的風險。

而鋼銀在向游榮實業(yè)這樣的平臺賣家提供融資前，有一個前提條件：用于貸款抵押的庫存鋼材必須進入“云倉”進行監(jiān)管——這一鋼材倉儲由上海鋼聯(lián)旗下的物聯(lián)網(wǎng)公司運營。

物聯(lián)網(wǎng)公司總經(jīng)理陳健對界面新聞記者稱，通過租用第三方倉庫并對其進行信息化改造，已在長三角等地區(qū)布局了30座左右的“云倉”。這些倉庫的面積均在兩萬平方米以上。

“云倉”除了為游明寶提供融資資質(zhì)，也讓他實時掌握公司在庫鋼材的情況。獲得這些數(shù)據(jù)使用權(quán)的鋼銀，可以據(jù)此判斷貸款人是否存在信用風險，而其在平臺的交易數(shù)據(jù)、資金流向也是重要參考。

通過鋼銀的金融平臺，游明寶獲得了遠低于市場利率的貸款。過去以“五聯(lián)?！狈绞饺谫Y，支付月息為2.5%，資金成本數(shù)倍于游明寶目前的貸款利率。如果鋼貿(mào)商用這筆錢采購鋼材，1噸鋼材的平均資金成本就高達60元。

在得到融資支持后，游榮實業(yè)的生意規(guī)模也逐月提高。去年9月，其月交易量首次突破1萬噸。今年4月，這一數(shù)字翻倍至2.7萬噸。

鋼銀平臺的變化也同樣顯著，去年完成了總計1337萬噸的鋼鐵撮合和寄售交易，寄售業(yè)務的月度增長率逾70%。今年4月，鋼銀單月的交易量攀升至158.8萬噸的新高。

從線下向線上渠道轉(zhuǎn)移更多的交易量，擴大市場份額，是上海鋼銀、找鋼網(wǎng)等鋼鐵電商“第一梯隊”所追求的目標。

尚在跑馬圈地的鋼鐵電商們，尚未正式進入“火拼”。上海鋼銀運營中心總經(jīng)理顧寰告訴界面新聞記者，鋼鐵電商企業(yè)們還在共同培養(yǎng)用戶的線上交易習慣，與傳統(tǒng)線下渠道的角力，遠未轉(zhuǎn)化到線上企業(yè)單點間的競爭。

相較于國內(nèi)鋼鐵市場去年7.38億噸的表觀消費量，鋼銀平臺在鋼材銷售渠道的市場占有率為1.86%，其競爭對手找鋼網(wǎng)的市場占有率也不過2.76%，兩者的份額都還顯得微不足道。

顧寰稱預期，未來鋼鐵流通行業(yè)中，電商渠道的市場占有率達到30%，“這算是很高的比例，在一兩年內(nèi)還很難實現(xiàn)?！?/p>

包括上海鋼聯(lián)在內(nèi)，各家為了實現(xiàn)擴大市場份額正在持續(xù)“燒錢”。今年一季度，上海鋼聯(lián)報虧1298萬元。公司對此解釋稱，因上海鋼銀持續(xù)加大人員等投入，導致銷售、管理費用同比大幅增加，是其虧損的主要原因。去年，上海鋼聯(lián)的凈利潤也同比下滑了13%。

不過自線上寄售商城上線以來，這家鋼鐵電商概念股的股價卻一路走高。去年3月底，上海鋼聯(lián)的收盤價為38.32元，而最近一個交易日的收盤價已達到131元。由于籌劃重大資產(chǎn)重組，從今年5月29日起，該公司進入停牌狀態(tài)。