10月16日消息，在億邦動力網承辦的2015中國（四川）電子商務發(fā)展峰會跨境電商專場上，一達通副總經理肖鋒發(fā)表了《“前店后廠”模式將引爆外貿B2B》的公開演講，據他現場介紹，一達通業(yè)務的核心就是把貿易跟服務分離。

肖鋒指出，電子商務的應用解決不了商業(yè)規(guī)律和商業(yè)本質的問題，但會改變商業(yè)的利益格局。全球貿易中的一個事實是，現在海外小零售商不可能直接到工廠拿貨，90%是在本地小批發(fā)商那里拿貨，因為方便安全。

“所以，不要想著把中國制造全部訂單的五個大買家變成五個消費者，而是希望把五個中型買家變成五萬個小買家?！彼赋觯@就是B2B所做的事情。

肖鋒表示，一達通做外貿B2B服務的一大特色是，先把流通服務標準化，等標準化以后再規(guī)?；?比如，四川一家企業(yè)有貨要發(fā)到以色列，一達通可以幫他做報關、定車、定船等等。“我們讓一百個人、一千個人走這條路，就有了溢價能力。這樣我才能高效率為企業(yè)做服務，同時我們又解決了一個更重要的問題，企業(yè)在交易過程中的金融服務?！?/p>

據了解，此次會議主題“創(chuàng)新改變格局 創(chuàng)意引領未來”直指2015電子商務行業(yè)趨勢，針對電商平臺、移動電商、O2O、零售業(yè)、服務業(yè)、跨境電商等多個領域，在國家“互聯(lián)網+”發(fā)展戰(zhàn)略的指導下，探討如何激發(fā)創(chuàng)新意識，沉淀商業(yè)內涵，尋求未來的生存根基。

此次大會由四川省商務廳主辦，綿陽市人民政府、億邦動力網承辦。據承辦方億邦動力網介紹，大會分別電商領袖、創(chuàng)新發(fā)展兩大板塊入手，力邀京東集團CEO劉強東、聚美優(yōu)品CEO陳歐、當當網CEO李國慶、蘇寧云商集團副董事長孫為民、唯品會高級副總裁唐倚智、Uber中國區(qū)戰(zhàn)略負責人柳甄、韓都衣舍CEO趙迎光、洋碼頭CEO曾碧波、新希望集團董事長劉永好出席，大佬與新秀共話電商，暢想未來。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

一達通副總經理肖鋒

以下是演講實錄：

肖鋒：

非常感謝有這個機會跟大家交流。剛才鄭總講的B2C關系的問題，把這個事情視野再放開一點很容易去理解，不叫跨境。電子商務的應用是從消費者起家的，交易服務商到目前為止的主流是C。我想給大家講的是什么呢，電商服務運用一定會走向生產型服務業(yè)，就是不面向消費者的這些服務業(yè)，包括貿易本身。

貿易是買進來還要賣出去，可能是買一批貨，消費不是，消費是自己用。很自豪的跟大家講，在跨境電商的應用上，中國將會引領全球。而且這種創(chuàng)新的方式，我介紹兩種一個是共建外貿生態(tài)圈，前店后廠這個店不是商店，不是賣商品的店，而是賣服務的店。到底中國有什么創(chuàng)新可以引領全球或者即將引領？我們看這個。

首先大家最近對這個事比較了解，我們加入WTO，一達通成立的時候剛剛入市，可以跟海外做貿易了，當時受到很多管制。最近推出了TPP，什么是貿易項下？不管什么協(xié)議，包括現在TPP通過抬高門檻的方式，讓這12國之間貿易更加自由，更加便利。但都是為大企業(yè)在談條件，因為什么呢？所有的這些規(guī)則，都不適合中小企業(yè)，為什么呢？中小企業(yè)在國際貿易中間有兩大問題不解決，就很難直接交易。

我不知道這個有沒有工廠，我們說中國出口現在是120多個國家最大的貿易伙伴，我們是不是貿易大國呢？不是的。貿易的另外一個屬性叫做什么？貿易叫做商品的交換或者服務的交換，中國是干什么的？中國制造商品，但是并沒有賺到貿易的錢，或者賺的很少，我們賺的加工費，包括一般都是貼牌的。

如果有工廠都是來大單比來小單好，但是這個觀念肯定會改變，為什么呢？電子商務的應用解決不了我們商業(yè)的規(guī)律和商業(yè)的本質，但是會改變商業(yè)的利益格局，比方說你這個工廠有10萬雙鞋的產能，你的產能越飽滿成本就越低，不管用什么方式銷售出去，這是商業(yè)規(guī)律。但是外貿企業(yè)現在是什么概念？現在這10萬雙鞋被5個大買家搞定，他們買你的鞋很爽，但是你要用他的品牌和渠道，再逐級銷售到海外零售商。你只賺取了一點利潤，這說明什么，貿易不是你在做，是大買家在做。

能不能讓小買家直接做貿易呢？直接到C更好，但是在全球貿易中有一個事實，現在海外可以說小零售商不可能直接到工廠拿貨，90%是在本地小批發(fā)商那里拿貨？為什么呢？方便安全。所以不要說一下子把中國制造全部訂單有五個大買家變成五個消費者，我們希望把五個中買家變成五萬個小買家。現在幾萬億的外匯儲備不是中國外貿賺的錢，我們賺的錢非常少。中國的金融和中國的物流在國際金融和物流業(yè)界也沒有賺到錢，我們的銀行在海外的業(yè)務非常低的收益。

一達通副總經理肖鋒

所以說就是有兩個問題沒有解決：流通成本和信任成本。我們講商業(yè)規(guī)律是什么？你定十個柜和定一個柜一定不是一樣的價格，海運跟空運價格也不一樣，跟規(guī)模有關，信任與距離成反比。越遠我越要批量采購，我也不放心。所以，剛剛講了為什么在貿易項下，我們用電商的語境講能不能批量做生意，在線下單，在線交易，這是一個關鍵。中國有這么一個創(chuàng)新，我們能夠讓他們實現批量采購在線下單，在線交易，這就要解決的兩個問題。

新業(yè)態(tài)是什么，國務院從2013年開始鼓勵新業(yè)態(tài)。一達通的模式是什么呢？我們把貿易跟服務分開了，你就一個柜沒有問題，我是做服務的，讓現在每天平臺結算是一個億美金，一個多億了，是幾百家中小企業(yè)外匯的集合讓我?guī)兔Y算，報關我來報，這樣干什么呢？就讓我們的小企業(yè)也可以享受大服務，這就是很簡單的道理。

一直到2013年阿里巴巴全資收購我們時有1個億純利，你找不到全世界像我們這樣只做流通服務不賺商品差價的公司，很少。如果沒有互聯(lián)網是做不到的，為什么？互聯(lián)網高效，互聯(lián)網不分范圍，現在可以服務全國甚至全球，因為你做服務業(yè)的利潤率一定很低，但是你只有整合規(guī)模，提升效益才能有這樣一個作用。所以這是互聯(lián)網下的創(chuàng)新，我們部分解決了一個流通成本問題。

第二個問題，這些數據都在我手上，應收帳款也在我手上，所以我很了解，我來給企業(yè)做一個信用保障服務。昨天廣交會，我們信用保障推出一年，什么概念呢？根據出口企業(yè)通過一達通半年走了兩百萬美金的貨，我就給你十萬、二十萬美金的保障額度，保什么呢？有點像淘寶中的新冠鉆，但它只是一個標識。

我們對B2B信息的掌握不是要給你標識，直接用錢標，只要海外買家跟你談好生意，跟你簽訂合約，如果賣家違約，沒有交貨或者貨不對版我按10萬沒錢馬上賠，大大縮短了談判時間，就是在線下單了。由于我做通關物流，對買賣商家來說不用跑任何地方生意就能做成了，今天我微博上還有兩個企業(yè)說很爽，這叫做貿易項下的便利化。

所以一達通這個服務的核心就是把貿易跟服務分離，小企業(yè)想做大服務，讓信用透明化，這一點跟淘寶有點像。淘寶不是因為支付方式的改變，一個快遞加上一個支付就不是一手錢一手貨了。平臺的形象可以公示出來，在貿易項下讓信用透明化，這樣有更多的人可以大膽找你買貨，整個模式最大受到沖擊的是大買家，是那些國際財團和國際的金融物流大顎。對異國的消費者和中小買家都是認可的，所以沒有人反對。進口也是一樣的，我們能不能讓更多海外中小商戶直接跟中國人交易，按照完全貿易項下的規(guī)則交易。

剛剛講了很多稅收我不細講了，但是我們講所有的貿易要保證貿易公益性，不能走私、洗黑錢。這中間還有流轉稅的問題，內貿也應該滿足這個要求，只不過內貿肉爛在鍋里，一旦涉及國家貿易，商家的稅和商品的稅不交是和我們不相干的。所以這個服務我們希望讓更多的海外的中小批發(fā)商，甚至是零售商在線找我們工廠談，談完直接下單，海外有一個倉庫直接取貨就完了，這個模式我們覺得可以做的很大。

我把流通服務標準化，標準化以后再規(guī)?；裁匆馑?？比如說你從四川有一個貨要發(fā)到以色列，沒有一達通你要做報關、定車、定船等等。而我們可以幫助你們做完，我讓一百個人一千個人走這條路，就有了溢價能力。這樣我才能高效率為企業(yè)做服務，同時又解決了一個更重要的問題，企業(yè)在交易過程中的金融服務，這也是汪洋副總理非常認可的。

我們的商品升值再增加也不能成倍增加，所以重工輕商，要改變這個，我們要自主貿易。自主貿易的比例越大，我們的收益越好，我們同樣的產能就會產生更大的收益。

這個圖是最新公布的海關一般貿易出口總計，2010年才排上第94位。今年我們成為全國第二，明年會超過華為做到500億，等我們的規(guī)模做大之后不僅可以服務對口，出口還可以服務多變貿易。泰國人和歐洲人中小企業(yè)做生意，用我的金融行不行？只要有利潤，就可以來改變整個商業(yè)模式，所以我們說中國的外貿創(chuàng)新，貿易項下的電商創(chuàng)新是什么？只要我能夠下單，我就可以實現交易。

大家也看到，昨天我在深圳，有8家深圳企業(yè)和5家深圳供應鏈公司。這么多好處，今天在這里講一個解決問題的服務，而且也是大家做電商的機會，我認為是一個機會。相當于我做得很好，但是落地還會有很多具體的問題，就比方說我是一個很高效的輸變電線路，但是能不能對接千萬家中小型企業(yè)呢？我在對接的過程中雖然線路很好，但是需要什么？需要變壓器，要不然可能接起來就有問題。

有人說老肖不要說你的客服在遠端電話服務，我自己的業(yè)務員每天跟我講的事我都頭大了。他們有一些個性化的需求產生，怎么樣讓這些個性化的服務跟標準化服務對接起來？我們說我們推出了一拍檔，現在整車廠很少自己銷售汽車了，為什么？我覺得它只要給你一個授權，我們4S店還有一個競爭，比如綿陽有三家本田店他們自己還要競爭，這比我自己養(yǎng)員工開店好，這樣才能更好服務客人。這個模式叫做什么？叫做一拍檔，怎么玩？

一達通副總經理肖鋒

原來一達通對各地來說一些人視我為洪水猛獸，后來他們說不對，他們在貼近客人的時候有很多優(yōu)勢，他前面做后面也做，我說后面你不要做了，你怎么也做不過我這么大規(guī)模的電網，你在前面做，我們來分利潤，這是我們最新推出的模式。

如果要叫O2O我們就是服務化的O2O，這種加盟店的價值會非常大，今后凡是涉及企業(yè)級的服務，不依附于一達通。比如辦一個證，一個企業(yè)是會給錢的，我從我的流量給你利率，他們也會有自己的增值，甚至有的銀行行長說以后銀行對公業(yè)務很靠譜的店，我就找這些拍檔來解決，所以中國又有一個加盟模式可能會誕生。

我們跟各地也有很好的結合，就是把標準化和個性化結合起來，因為我們在我們的客戶中間，大部分是中小企業(yè)會認為這個是改善交易條件的。有些企業(yè)不是不懂，而是可以玩的更好。有人說我只接現款現貨訂單，我說你用阿里巴巴一達通的貿易融資沒有風險就可以接了，為什么不接呢？蘋果還要迅速搶占市場，我只能告訴你可以用我們的金融，拍檔來做，拍檔做好了，收益就好了。我們告訴創(chuàng)業(yè)者，只要你學一點國際貿易知識，學一點服務的知識，不需要搭建后臺就可以做服務。所以，我們說的這是一拍檔的模式。

大的原則是什么樣的？大家知道711吧，它的考核是不按利潤考核，而是按這個店的流量考核。我告訴大家，外貿流通，我們不僅是收益與流量成正比，我現在主要是做來自金融，規(guī)模越大，就有足夠的空間跟大家來分利。在沒有整合到一定規(guī)模之前，一定是非常辛苦的，因為你沒有辦法高收費，高收費的話人家不會來找你，但是每年都在進步，說明就是對的。

到現在的規(guī)模，海關也好，各國政府也好，也會把各國機構當成“協(xié)警”，這也是一個新的政府性服務外包的模式。我們現在開始，把存量客戶交給你服務。我現在已經有5萬家客戶在全國各地，同時我們還會通過個性化，增加你對這個區(qū)域企業(yè)的了解。有一些服務是比較通用的，你用起來更爽。

有時候很多道理講起來是很通的，但是要放在實際中去應用，一定要變成產品，不變成產品效率不高，我們希望有一個互贏的局面。真的是可能全球很少見面，做服務的一個綜合加盟模式。我們希望在綿陽，在山東，山東省政府有多縣城基礎服務商，不代表這個地方沒有商品可以直接跟老外做生意。原來貿易商來買，買了又出去，現在可以通過新方式實現我們的貿易增量來現我們貿易的盈余。