托比網(wǎng)消息，10月18日，由中國(guó)B2B第一媒體托比網(wǎng)在上海舉辦“創(chuàng)業(yè)與投資：風(fēng)口下的大宗B2B”的主題沙龍。本屆沙龍得到了化塑匯的大力支持，化塑匯CEO智建鵬、上海鋼銀電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理白睿、運(yùn)去哪CEO周詩(shī)豪、鋼鐵電商專(zhuān)家王招華、滴滴找油CEO曹耀以及零一創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍等到會(huì)分享B2B的業(yè)務(wù)、投資邏輯。到會(huì)的B2B行業(yè)人、企業(yè)人以及投資界人士超過(guò)50人，現(xiàn)場(chǎng)討論氣氛熱烈。

會(huì)議上，鋼鐵電商專(zhuān)家王招華對(duì)鋼鐵電商作了深入的探討。他分別從鋼鐵電商興起的邏輯到最近的變化都進(jìn)行了條分縷析的講解并最終對(duì)鋼鐵電商的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)做出展望和預(yù)測(cè)。

以下是王招華的演講實(shí)錄：

大家好，我叫王招華，在光大證券研究所負(fù)責(zé)鋼鐵行業(yè)以及大宗商品電商的研究。今天非常榮幸能夠和化塑匯的智總、鋼銀的白總同臺(tái)，我們都是很好的朋友了。這兩年以來(lái)因?yàn)槲乙芯夸撹F電商，所以基本上把鋼鐵電商排名前二十家企業(yè)都跑了一遍而且不下于三次。今天我把我的理解和大家分享一下。

鋼鐵電商興起的邏輯

鋼鐵行業(yè)是一個(gè)非常大的行業(yè)，但現(xiàn)在處在水深火熱的態(tài)勢(shì)。大中型鋼鐵企業(yè)八月份的主業(yè)虧損額在136個(gè)億左右，折合噸鋼虧損255元，這是個(gè)什么概念呢？鋼鐵行業(yè)的噸鋼折舊也就是250-300元，也就是說(shuō)全行業(yè)虧損已經(jīng)虧掉現(xiàn)金成本了，非常的慘；1-8月份的虧損額約460個(gè)億，虧損鋼企的產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量的比重為10%。

虧這么多不減產(chǎn)，主要原因就是行業(yè)產(chǎn)能非常難出清。究其原因，第一個(gè)是大而不倒：貢獻(xiàn)全國(guó)就業(yè)人口的4%、稅收的5%、工業(yè)增加值的7%；第二個(gè)是體制和機(jī)制的原因，現(xiàn)在部分生產(chǎn)企業(yè)有聯(lián)保連帶、承擔(dān)與企業(yè)范圍外的社會(huì)責(zé)任。

與鋼鐵生產(chǎn)業(yè)的蕭條形成鮮明對(duì)比的是鋼鐵電商行業(yè)的火熱。目前從事這個(gè)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量達(dá)到200度家，代表性公司上海鋼聯(lián)的市值最高達(dá)到200多億元，現(xiàn)在也有100多億元。中央網(wǎng)信辦的副局長(zhǎng)董寶青層評(píng)價(jià)說(shuō)，“鋼鐵電商是現(xiàn)在所有B2B行業(yè)里面做的最成功的”。

我們不妨總結(jié)一下這個(gè)行業(yè)興起的原因，直接原因我認(rèn)為有三點(diǎn)。

第一點(diǎn)是行業(yè)由賣(mài)方市場(chǎng)變成買(mǎi)方市場(chǎng)。以前能生產(chǎn)出鋼材就是爺，現(xiàn)在則倒過(guò)來(lái)了，供過(guò)于求，變成了買(mǎi)方市場(chǎng)，從鋼價(jià)走勢(shì)也反映出來(lái)這一點(diǎn)：鋼價(jià)從2012年以來(lái)累計(jì)下跌了60%，目前的價(jià)格屢創(chuàng)歷史新低。

第二點(diǎn)則是鋼貿(mào)商的大批量倒閉。鋼鐵行業(yè)的流通渠道可以分為兩種，第一種就是直供，像寶鋼直接賣(mài)給汽車(chē)廠就是直供不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商；第二種是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，這兩種的比例差不多。但是我們看到2012-2014年上海地區(qū)70%的鋼貿(mào)市場(chǎng)都倒了，其他地區(qū)也或多或少有類(lèi)似的情況。傳統(tǒng)的渠道沒(méi)了怎么辦，肯定就需要一個(gè)新的渠道來(lái)替代，鋼鐵電商就應(yīng)運(yùn)而起。

第三點(diǎn)則是2C的火爆。目前網(wǎng)上銷(xiāo)售額已經(jīng)占全社會(huì)零售銷(xiāo)售額的11%，大家對(duì)2C的認(rèn)同度提高后，也會(huì)對(duì)2B的認(rèn)同度提高有幫助。

深層次原因則是鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈在最薄弱環(huán)節(jié)的變革。鋼廠大部分都是大企業(yè)，動(dòng)不動(dòng)千萬(wàn)噸以上的鋼廠，員工都是幾萬(wàn)人的，鋼廠在當(dāng)?shù)囟际且恍┲е推髽I(yè)，所以只要不虧的傷筋動(dòng)骨，鋼廠注定是很強(qiáng)勢(shì)的。但是現(xiàn)在鋼廠虧的傷筋動(dòng)骨了，組織訂單也很困難，鋼廠不再那么強(qiáng)勢(shì)。行業(yè)從牛市轉(zhuǎn)向熊市切換的過(guò)程當(dāng)中，一定會(huì)有一個(gè)新的變革會(huì)出來(lái)，變革從哪里出來(lái)呢？我的觀點(diǎn)一定是從最弱的環(huán)節(jié)出來(lái)，鋼鐵行業(yè)最弱的環(huán)節(jié)是什么？就是流通渠道。

全國(guó)鋼鐵行業(yè)的集中度前十大占36%，在全球范圍內(nèi)來(lái)看，已結(jié)很低了，但是流通環(huán)節(jié)的集中度更低，前10家不到10%，而日本前五家達(dá)到80%。所以說(shuō)無(wú)論是相對(duì)于上游、還是國(guó)外的同行，鋼鐵流通行業(yè)的集中度也都是非常低，這個(gè)行業(yè)絕大部分都是小微企業(yè)，即便倒閉了對(duì)當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)影響不是特別大，他們是產(chǎn)業(yè)鏈上最薄弱的環(huán)節(jié)。

從這個(gè)薄弱環(huán)節(jié)變革還是有很多油水可以挖的。2012年之前各種行業(yè)都是牛市，牛市的時(shí)候心思肯定放在收入端，因?yàn)殇搹S都在擴(kuò)產(chǎn)，成本端則會(huì)顯得比較粗放，現(xiàn)在進(jìn)入熊市了，收入端在往下走，這個(gè)時(shí)候就要挖潛、控制成本了。而對(duì)比中、日鋼鐵物流費(fèi)用率，中國(guó)是日本的一倍多，因此中國(guó)鋼鐵業(yè)的中間環(huán)節(jié)還是有很多改進(jìn)空間的，改進(jìn)了就是利潤(rùn)。

我們這個(gè)行業(yè)有什么價(jià)值呢？我的理解有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)我們提升整個(gè)行業(yè)的效率，鋼鐵和礦泉水的買(mǎi)賣(mài)不一樣，鋼鐵買(mǎi)賣(mài)是需要貸款的，而貸款是有資金成本的，一噸鋼一天的資金成本大概在1元，傳統(tǒng)的鋼鐵周轉(zhuǎn)時(shí)間是30天，鋼鐵電商的周轉(zhuǎn)時(shí)間則是8-15天，這就相當(dāng)于節(jié)約了15元/噸，省下的都是利潤(rùn)，這對(duì)于鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈而言，是很大的一筆錢(qián)。

另外一點(diǎn)是是信用重構(gòu)。我們現(xiàn)在大宗商品行業(yè)最大的痛點(diǎn)就是銀行不和我們玩了，銀行在受傷之后，全面退出鋼鐵行業(yè)，但是不是行業(yè)所有的企業(yè)都沒(méi)有信用呢？顯然不是。問(wèn)題是怎么辨別出哪些企業(yè)有信用哪些企業(yè)沒(méi)有？這個(gè)工作銀行不擅長(zhǎng)，鋼鐵電商擅長(zhǎng)。鋼鐵電商可以通過(guò)一些信用積淀評(píng)價(jià)誰(shuí)有信用誰(shuí)沒(méi)信用，我覺(jué)得這個(gè)工作是有價(jià)值的。

鋼鐵行業(yè)最近出現(xiàn)的變化

對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行分析，相信很有可能對(duì)別的大宗商品企業(yè)包括化工是有幫助的，因?yàn)閯e的行業(yè)都會(huì)重蹈鋼鐵行業(yè)的路。最近兩三個(gè)月以來(lái)行業(yè)一個(gè)相對(duì)明顯的變化是：鋼廠在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的地位在下降。我的解釋有兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)是因?yàn)樾袠I(yè)出現(xiàn)了很?chē)?yán)重的虧損，虧得傷筋動(dòng)骨了就不會(huì)再那么強(qiáng)勢(shì)。去年下半年鐵礦石價(jià)格有一波大跌但是鋼價(jià)沒(méi)怎么跌，所以導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)的利潤(rùn)還可以；今年上半年鋼鐵行業(yè)虧損200多個(gè)億，但是還沒(méi)有虧過(guò)折舊，所以日子也還能過(guò)。但是7-8月，虧損超過(guò)折舊了，傷筋動(dòng)骨，企業(yè)就沒(méi)那么牛氣了，鋼廠的地位有所下降。

第二點(diǎn)是鋼鐵行業(yè)的內(nèi)需也在下降，鋼鐵行業(yè)的表觀消費(fèi)量，連續(xù)十五個(gè)負(fù)增長(zhǎng)，最近一個(gè)月同比下降5%。如果說(shuō)企業(yè)的產(chǎn)量和訂單是相匹配的，他誰(shuí)也不用求，但是如果訂單小于產(chǎn)量，企業(yè)則要出來(lái)求人啦。所以今年以來(lái)，尤其下半年以來(lái)，我們看到了鋼廠的庫(kù)存前移、看到了大鋼廠到一線去推廣產(chǎn)品。

鋼廠的地位下降，意味著渠道在崛起，渠道有兩種渠道，一個(gè)是傳統(tǒng)渠道，一個(gè)是電商。我們?cè)倏匆幌聜鹘y(tǒng)的渠道和電商之間有什么區(qū)別。

這里我們需要我們回顧一下鋼鐵牛市和熊市的歷史。牛市的時(shí)候大家的采購(gòu)行為是批量采購(gòu)，愿意多搞庫(kù)存放著，因?yàn)楹芸赡苜嵰徊ù尕浳锷蠞q的錢(qián)，這個(gè)是傳統(tǒng)的渠道擅長(zhǎng)的事情。但是現(xiàn)在熊市了，如果說(shuō)還搞存貨，那死的非常慘，這個(gè)時(shí)候大家不搞存貨了，而是需要用多少就采購(gòu)多少，采購(gòu)行為變成小批量多頻次。小批量多頻次這個(gè)事情誰(shuí)最擅長(zhǎng)，顯然是電商。按照這個(gè)邏輯繼續(xù)推斷，鋼鐵電商在渠道的地位在上升。

鋼鐵電商行業(yè)3年左右的趨勢(shì)判斷

首先，我們看一下鋼鐵電商行業(yè)中短期有什么趨勢(shì)。當(dāng)然我覺(jué)得別的大宗電商行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì)。

第一個(gè)趨勢(shì)會(huì)告別砸錢(qián)引流的模式。這與定價(jià)權(quán)轉(zhuǎn)移有關(guān)系，如果說(shuō)定價(jià)權(quán)不轉(zhuǎn)移，你要鋼廠拿貨肯定還是砸錢(qián)的，現(xiàn)在定價(jià)權(quán)轉(zhuǎn)移了，就不用搞這種模式了，這是第一個(gè)情況。

第二個(gè)趨勢(shì)是引入鋼廠作為小股東。為什么這樣，因?yàn)锽2B動(dòng)的是大家的利益，如果和鋼廠沒(méi)有股權(quán)關(guān)系，鋼廠是很難愿意把銷(xiāo)售渠道全放在電商上的，因?yàn)檫@是他的命脈。所以只有結(jié)成親家了，這個(gè)合作才會(huì)更深入。

第三個(gè)趨勢(shì)就是同行之間的合縱連橫，在別的行業(yè)都發(fā)生過(guò)，譬如58同程和趕集網(wǎng)、譬如滴滴和快的。目前行業(yè)盈利相對(duì)還可以的企業(yè)基本沒(méi)有，那么企業(yè)到底什么時(shí)候能賺錢(qián)呢？我的解釋是老大和老二的市占率在十倍就可以賺錢(qián)，但是這也比較難，所以不排除大家走向融合的可能。

鋼鐵電商行業(yè)中長(zhǎng)期趨勢(shì)判斷

第一個(gè)判斷是為鋼鐵電商最終走向成功是大概率事件。我們把鋼鐵產(chǎn)業(yè)比喻為清末民初，需要一個(gè)革命者，行業(yè)就會(huì)摧古拉朽變化新天地，這個(gè)革命者就是鋼鐵電商。我們相信在鋼鐵電商的浪潮下，鋼鐵流通行業(yè)的集中度會(huì)顯著提升。

第二個(gè)判斷是鋼鐵電商行業(yè)未來(lái)是可以盈利的。未來(lái)的盈利將賺兩個(gè)方面的錢(qián)：第一個(gè)方面是第一點(diǎn)錢(qián)是賺效率提升和傭金的錢(qián)，日本的鋼鐵流通傭金超過(guò)1%；第二個(gè)就是賺風(fēng)控的錢(qián)，鋼鐵電商能夠識(shí)別產(chǎn)業(yè)鏈的風(fēng)險(xiǎn)，降低全產(chǎn)業(yè)的貸款利率，進(jìn)而在幫助別人節(jié)省貸款成本的同時(shí)來(lái)賺取一些利潤(rùn)；其他方面，我們認(rèn)為倉(cāng)儲(chǔ)物流我相信也可以賺錢(qián)。

由于時(shí)間關(guān)系，我們主要匯報(bào)這些情況，歡迎大家多和我交流，我們辦了個(gè)鋼鐵電商的微信號(hào)“不止是鋼貨”，歡迎大家多關(guān)注，謝謝！