托比網(wǎng)消息，10月18日，由中國B2B第一媒體托比網(wǎng)在上海舉辦“創(chuàng)業(yè)與投資：風(fēng)口下的大宗B2B”的主題沙龍。本屆沙龍得到了化塑匯的支持，化塑匯CEO智建鵬、上海鋼銀電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理白睿、運(yùn)去哪CEO周詩豪、鋼鐵電商專家王招華、滴滴找油CEO曹耀以及零一創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍等均到會分享B2B的業(yè)務(wù)、投資邏輯。到會的B2B行業(yè)人、企業(yè)人以及投資界人士超過50人，現(xiàn)場氣氛熱烈。

在會議上，鋼銀電商總經(jīng)理白睿通過對自身所在大宗品企業(yè)鋼銀的介紹講解了大宗電商如何解決和構(gòu)建用戶的需求問題并進(jìn)一步的深層次的挖掘了大宗品的幾個(gè)經(jīng)營陷進(jìn)。

以下是白睿的演講實(shí)錄：

感謝托比哥給我提供這么一個(gè)機(jī)會和大家分享。我的分享主要分為三個(gè)部分：首先介紹“鋼銀”，讓大家了解鋼銀是做什么的；給大家分享一下我們怎樣發(fā)現(xiàn)和解決用戶需求的痛點(diǎn)；最后我主要談一下在整個(gè)大宗電商，尤其是鋼鐵電商領(lǐng)域的陷阱有哪些。

今天的“鋼銀”：人員結(jié)構(gòu)、交易規(guī)模與服務(wù)理念

鋼銀電商是上市公司上海鋼聯(lián)控股的一家專門從事鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺的一個(gè)電商平臺。我們平臺是2013年5月開始運(yùn)營的，團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量一千人左右，這里面人員的結(jié)構(gòu)很有意思。650個(gè)前端業(yè)務(wù)人員，200多個(gè)技術(shù)人員（包括產(chǎn)品人員），這兩類人員數(shù)量將近九百人。剩下的就是財(cái)務(wù)、人事行政、風(fēng)控、采購等部門。單從人員結(jié)構(gòu)的所占比例來講，大頭就是業(yè)務(wù)和產(chǎn)品技術(shù)這兩大塊，目前工作效能正在不斷提升。另外，我們在南昌建了一個(gè)研發(fā)中心，現(xiàn)在差不多五十個(gè)人，年底之前150人左右，其實(shí)南昌也是一個(gè)非常不錯(cuò)的地方，整個(gè)人力成本只有上海的60%左右，非常合適，人員素質(zhì)也不錯(cuò)。

在交易規(guī)模上，今年我們整個(gè)的結(jié)算交易額在250個(gè)億左右，也就是在1200萬噸左右的規(guī)模；撮合交易額是在400個(gè)億多一點(diǎn)，也就是在2000萬噸左右的規(guī)模；整個(gè)的交易額加在一起近700個(gè)億的交易規(guī)模。其中，我想說明的是在這250個(gè)億左右的結(jié)算交易額中，每一單的交易全部是從鋼銀進(jìn)行交割的，資金流、物流、票據(jù)流是統(tǒng)一的。單筆客單量平均下來是在35噸左右，這種交易量在鋼材里面非常小的。因?yàn)槲业恼麄€(gè)5萬家用戶群里，大部分都是小微用戶，很多用戶的需求是復(fù)雜的，這就需要很多專業(yè)化的服務(wù)。

我們在服務(wù)端的提供上，構(gòu)建了一個(gè)有六大服務(wù)的平臺。我們的理念是“平臺+服務(wù)”。具體來講，第一就是我們提供最基礎(chǔ)的交易分銷服務(wù)。我們既可以幫你賣貨，也可以幫你買貨；第二是我們提供的信用擔(dān)保支付服務(wù)?，F(xiàn)在我們的信用支付基本上還是以企業(yè)網(wǎng)銀的形式開展，但不久我們的第三方支付就會接入；第三就是目前我們還提供部分地區(qū)的倉儲服務(wù)；鋼聯(lián)集團(tuán)有一家物聯(lián)網(wǎng)公司，打造智慧倉儲，在線下倉儲加工體系做深度運(yùn)營的，并不是簡單的把倉儲接進(jìn)來就完事了，我們所打造的交易平臺也正完全契合了這種倉儲管理系統(tǒng)。待會兒我會給大家具體的介紹怎么解決倉儲和交易平臺里面對接的一些痛點(diǎn)?，F(xiàn)在還回到對我們倉儲服務(wù)的介紹上來。我們整個(gè)的倉儲現(xiàn)在在全國已有十八家已經(jīng)接入而且完全測試通了。另外我們與一些有線下倉儲資源的企業(yè)做了戰(zhàn)略合作，這樣我們和他們之間形成了互補(bǔ)，倉儲體系就構(gòu)建完了。其實(shí)，倉儲和物流接進(jìn)來很容易，但是把對方的資源整合以后如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化定義這是非常困難的。因?yàn)?，如果僅僅是接進(jìn)來，這是一點(diǎn)用沒有的，只有如何把不標(biāo)準(zhǔn)的東西接進(jìn)來以后，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化才行。這樣就對后續(xù)的管控能力要求非常高，然而這個(gè)問題并不是我們今天說靠系統(tǒng)能夠解決的，這里面有大量的線下的管理能力在里面體現(xiàn)。所以說不專業(yè)的人做這塊東西基本上做不好；第四就是我們的物流配送服務(wù)。我們的物流配送現(xiàn)在基本上依托于運(yùn)鋼網(wǎng)。這家物流平臺目前接入了四千多部貨運(yùn)車輛，做的非穩(wěn)，非常扎實(shí)。比如說，我們寄快件五塊錢、十塊錢是有標(biāo)準(zhǔn)的，大宗是沒有的。大宗一裝一卸不同的地方，不同的線路，不同的品種，不同的車型等價(jià)格都是不一樣的，沒有辦法提前報(bào)一個(gè)固定的價(jià)格出來。但是我們慢慢會建立我們的標(biāo)準(zhǔn)化體系，去建立一定的標(biāo)準(zhǔn)。比如，我們現(xiàn)在四條線路上可以進(jìn)行價(jià)格推送——上海到無錫，上海到杭州等地已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了價(jià)格推送。在我們的平臺上物流服務(wù)板塊只要輸入上海到無錫幾裝幾卸，價(jià)格自動(dòng)會跳出來。當(dāng)然價(jià)格是要有優(yōu)勢的，不是說推一個(gè)價(jià)格就完了。這個(gè)東西其實(shí)是一套完整的體系；第五就是我們的金融服務(wù)，到今天為止在B2B行業(yè)，我們一定要意識到，最終的目的是做互聯(lián)網(wǎng)金融，這是相比傳統(tǒng)來說最具有競爭優(yōu)勢的，我們最終想做的事情就是數(shù)據(jù)化金融。比如很多人問我們到底做什么的，是賣鋼材的嘛？我說我們既不是做互聯(lián)網(wǎng)也不是做鋼鐵的，而是在做數(shù)據(jù)化金融，鋼材只是我們的一個(gè)載體罷了。我們從業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)到產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)最終到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，我們想做的事情一定是金融端。某種程度上講金融端構(gòu)建的體系是一個(gè)非常復(fù)雜的問題。今天我們會看到很多的大宗品的供應(yīng)鏈并且每家有自己的風(fēng)控體系，每家有自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，當(dāng)然對于這種現(xiàn)象來講不能說別人是對還是錯(cuò)。但從我們家來講，我們是從風(fēng)險(xiǎn)百分之百可控的情況下來有序推進(jìn)金融產(chǎn)品的線上化的。

以上我所講的正是我們六個(gè)板塊的服務(wù)體系：交易、支付、倉儲、物流、金融、數(shù)據(jù)等。我們首先要做的是把他們串起來，然后再慢慢的一點(diǎn)一點(diǎn)去延展，只有這樣才能慢慢形成一個(gè)健康穩(wěn)固的生態(tài)體系的建設(shè)。當(dāng)然，以上我所講的這個(gè)“平臺+服務(wù)”的理念也是依托了整個(gè)原來的鋼聯(lián)（MYSTEEL）在鋼鐵行業(yè)十五年的積累而建立起來的。可以說，有了豐厚的經(jīng)驗(yàn)我們在用戶的獲取成本和品牌獲取成本上面我們是非常低的，這是我們的一個(gè)優(yōu)勢所在。

大宗B2B用戶的痛點(diǎn)與解決

接下來，我主要講一下關(guān)于怎樣解決用戶痛點(diǎn)的問題?？梢哉f，我們要想解決用戶的痛點(diǎn)，關(guān)鍵是要抓住用戶的需求。

我們經(jīng)過這兩年多的梳理發(fā)現(xiàn)，用戶第一個(gè)需求是可交易化的產(chǎn)品。其實(shí)現(xiàn)在很多的B2B電商平臺并沒有解決用戶的最基本的需求即可交易化產(chǎn)品。比如說為什么有很多平臺做自營，自營是因?yàn)橘Y源不可控，才要做自營，否則做自營干什么，但大宗品做自營是很傷的一件事情。從某種程度上講，資源如何進(jìn)行可控是一個(gè)關(guān)鍵。以前的商品發(fā)布沒有限制，只要不發(fā)黃色、暴力、反動(dòng)就可以，但是當(dāng)用戶買的時(shí)候一定要確認(rèn)，就這樣最后沒有達(dá)成交易的還有很多。也就是說，你這個(gè)東西掛出來了因?yàn)殇摬膬r(jià)格高速波動(dòng)的原因，到最后買不買、賣不賣都是很不確定的事情。所以這時(shí)候我們需要做的就是如何把它做成可交易化的產(chǎn)品，即用戶能買得到產(chǎn)品就是解決了顧客的最基本需求。我們要解決這個(gè)問題就要在平臺做履約保證。這個(gè)時(shí)候一定要通過你的貨權(quán)控制，當(dāng)你從倉庫的數(shù)據(jù)提取的時(shí)候，從真實(shí)的庫存里面提取上傳，一旦交易達(dá)成線上合約之后是自動(dòng)鎖定的，是不能無故撤單的，只有通過倉儲方或貨權(quán)方的控制，才能滿足可交易產(chǎn)品的需求，否則你的產(chǎn)品供應(yīng)根本不能保證，這個(gè)產(chǎn)品在不在，到底有沒有貨你是不知道的。所以說這一點(diǎn)最基礎(chǔ)的需求要滿足用戶，否則何談交易。當(dāng)然，我們后期將通過倉儲端來來配置金融產(chǎn)品，也能很好的解決這個(gè)問題。

用戶的第二個(gè)需求就是我們?nèi)绾谓鉀Q物美價(jià)廉的問題。首先我們一定要形成充分的資源競價(jià)關(guān)系，這是互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢；告訴所有的賣方：你今天標(biāo)的價(jià)格比誰高了多少，為什么別人比你低，交易量是什么情況；其實(shí)某種程度講這是一個(gè)交易信息流的互通和傳達(dá)，這個(gè)傳達(dá)是定點(diǎn)、定向的。因?yàn)槲磥泶笞谏唐芬欢▏@著成本線進(jìn)行波動(dòng)的，也只有這樣任何一個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)想獲取超額利潤的機(jī)會將會被杜絕；也只有通過這種方式，你才能夠充分讓用戶，在你這享受到價(jià)格實(shí)惠！

用戶的第三個(gè)需求就是要求我們?nèi)绾螛?gòu)建具備有競爭力的一站式服務(wù)。整個(gè)大宗商品線下的服務(wù)端包括倉儲、加工、物流是非常復(fù)雜的。在這種復(fù)雜的環(huán)境下，如何把能夠把標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)先拿出來，然后形成一個(gè)有競爭力的服務(wù)型產(chǎn)品讓用戶用，這是一個(gè)一站式服務(wù)核心的問題。比如說，一個(gè)用戶在平臺上買了一個(gè)鋼卷要加工，他的加工和我們傳統(tǒng)意義上的加工不一樣。用戶要開平、分條，橫切縱剪，最后要加工一半，剩下的再收卷入庫，收回來以后還要求你進(jìn)行重新打包，確實(shí)非常復(fù)雜。這種加工訴求的表達(dá)方式如果說通過面對面和打電話我覺得問題都不是太大，但如果通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行需求傳遞，這么復(fù)雜，萬一弄錯(cuò)了，損失是很大的。如此復(fù)雜的線下服務(wù)，如果完全依托線上解決今天是解決不掉的。所以你要有專業(yè)化的人員去做很多線下的工作。比如說我這邊所有的前端的業(yè)務(wù)人員不叫業(yè)務(wù)人員叫經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員，我們做的是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，我的服務(wù)是有價(jià)值的，因?yàn)槲姨峁┑氖菍I(yè)化服務(wù)，是有門檻的。所以我們用大量的經(jīng)紀(jì)人員來解決這個(gè)問題，只有服務(wù)有價(jià)值，未來才會有用戶愿意付費(fèi)。

用戶還有一個(gè)就是完善的售后服務(wù)。其實(shí)大宗商品的售后服務(wù)很復(fù)雜，我們對于質(zhì)量的判斷并不像用戶在淘寶上那樣，買了不滿意的東西可以退貨，大宗的退貨是非常復(fù)雜的。客戶買到不如意的商品去砸你家玻璃的都有。因?yàn)椋@個(gè)東西沒有一個(gè)完整的可以界定的標(biāo)準(zhǔn)，所以這個(gè)時(shí)候要有專業(yè)的人對接。在我們公司光質(zhì)量處理人員就有六個(gè)人，我要對這六個(gè)人考核，要滿足用戶的及時(shí)需求。還有一個(gè)就是大宗商品的發(fā)票問題。其實(shí)發(fā)票的解決是非常復(fù)雜的一端，C端可能沒有這個(gè)感覺。發(fā)票的管理是非常關(guān)鍵的，一旦涉及到了自營，發(fā)票的管理非常非常的關(guān)鍵，這個(gè)點(diǎn)如果解決不了的話最后會把自己搞死。

最后一點(diǎn)用戶需求就是解決用戶的有錢用。因?yàn)榇笞谏唐返慕鹑趯傩苑浅?qiáng)，金融屬性強(qiáng)的商品對資金是有持續(xù)需求的。在我們傳統(tǒng)領(lǐng)域講，解決用戶的需求非常復(fù)雜而且資金需求解決方的主體是銀行或社會資金。銀行是一個(gè)非常古板的機(jī)構(gòu)，基本上都是錦上添花，不會雪中送炭。在這一點(diǎn)上我覺得很關(guān)鍵，我們所有搞大宗商品的人都會朝供應(yīng)鏈上金融上靠。

我們在解決供應(yīng)鏈的金融方案時(shí)是這么設(shè)計(jì)的：首先不做買家端，現(xiàn)在只給供應(yīng)端（錢用）。因?yàn)檎麄€(gè)鋼鐵供應(yīng)端比較充足，我們有差不多一千多家供應(yīng)商，基本上有一大半都有資金需求，而且有現(xiàn)貨。當(dāng)供應(yīng)端的貨（假設(shè)托比哥有一千噸貨）放在我們指定的監(jiān)管庫里面，其中五百噸貨要質(zhì)押給平臺，他需要打了一個(gè)資產(chǎn)包，資產(chǎn)包放在監(jiān)管平臺上，這個(gè)資產(chǎn)包定價(jià)不是人工定的，首先要依據(jù)后臺的交易系統(tǒng)對你打進(jìn)來的東西進(jìn)行定價(jià)，我們有兩種定價(jià)方式，一種是周期平均定價(jià)，一種是前一天的價(jià)格。我們的折扣率也不一樣，但是基本上折扣率是75%到85%。五百噸的貨打進(jìn)來以后，比如說值一百萬，按照八折給你八十萬，我們承諾當(dāng)天十點(diǎn)鐘之前打的，下午三點(diǎn)鐘之前會收到這筆錢，這一點(diǎn)上面，其實(shí)沒有提供太大的便利，便利是在后端。傳統(tǒng)上講托比哥一定要贖回自己的貨才能賣，這個(gè)時(shí)候不需要，貨權(quán)是我的，但是定價(jià)權(quán)是你的，你自己定價(jià)，比如說押給我的時(shí)候是一千塊錢，賣的是一千兩百塊錢，賣完了以后錢回到指定帳戶，按照八折加上應(yīng)付利息返還給你。資金成本絕對成了線上的金融產(chǎn)品有沒有競爭優(yōu)勢很重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

大宗B2B電商面對的八大陷阱

對于沒有做過大宗商品的電商的人，我想提醒的是品類的選擇非常關(guān)鍵。不是所有的所有的大宗商品都可以和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，有些東西結(jié)合是沒有意義的。我認(rèn)為一些小的品類，比如說鋁、稀土等，這個(gè)市場品類非常小，空間不大，從這個(gè)角度講沒有意義。還有煤炭，我覺得這種商品這個(gè)行業(yè)不太建議做。因?yàn)槊禾康纳嫌魏拖掠蔚募卸确浅８?，因?yàn)橹袊?5%都是動(dòng)力煤，85%的動(dòng)力煤是電廠在用，電廠、鋼廠，主要就是動(dòng)力煤和焦煤，這兩個(gè)東西下游的集中度非常高，鋼廠的集中度高，電廠的集中度也高，如果你想做煤炭的物流，成本太高。在整個(gè)平臺領(lǐng)域講我認(rèn)為沒有太多機(jī)會，即使今天有一些在做，但是我認(rèn)為機(jī)會不大，我對鋼鐵、油氣包括化工都是非?？春玫摹?/p>

第二個(gè)就是撮合和自營，自營也好撮合也罷，都不重要。未來你們會看到，沒有絕對的撮合，也沒有絕對的自營。自營也會撮合化，撮合也會自營化，最后集中點(diǎn)就是做寄售。就是在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，幫上游處理過剩的資源和產(chǎn)品，能夠更低成本更高效率的對接下游，就這么點(diǎn)事。今天我認(rèn)為只要有價(jià)格波動(dòng)的東西，做自營我認(rèn)為都是有風(fēng)險(xiǎn)的，除非你的風(fēng)險(xiǎn)能夠轉(zhuǎn)嫁，無論你有多牛逼的經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為都是有問題的，為什么？因?yàn)楫?dāng)你的規(guī)模一旦快速放大的時(shí)候，誰也管控不住。這個(gè)時(shí)候你的系統(tǒng)根本疊不進(jìn)去。并不是說系統(tǒng)不能解決最后的管理效益問題，而是中間的距離可能就會讓你快速的倒掉，因?yàn)榇笞谏唐纷誀I風(fēng)險(xiǎn)極高。

還有一個(gè)就是我們的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建。大宗商品的團(tuán)隊(duì)一定需要有懂相關(guān)傳統(tǒng)行業(yè)的的人。比如說我們鋼銀一直講三點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)模、效益。風(fēng)險(xiǎn)第一，規(guī)模第二，效益第三。不要倒過來，一定是控風(fēng)險(xiǎn)第一位，說實(shí)話沒有做過的，沒有深入做過的根本不知道，玩死你都不知道。我們的風(fēng)控總監(jiān)在這個(gè)行業(yè)做了差不多十六七年，從交易端、倉儲端、融資端，我們到今天為止可以拿出來炫耀的，鋼銀到今天為止實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)沒有發(fā)生過，貨沒了或者被人騙了，一起都沒有，兩年多我們做了上百個(gè)億的規(guī)模，風(fēng)險(xiǎn)控制非常好。

還有一塊就是供應(yīng)鏈拆分。無論是To B還是To C，作為電商的我們一直談解決效率和成本的問題。其實(shí)某種程度講，在To B端，不要過分的把效率壓縮的很短。把供應(yīng)鏈拆分看，其實(shí)到最后你會發(fā)現(xiàn)在整個(gè)To B的供應(yīng)鏈里面，可能拆出來的某幾個(gè)點(diǎn)，最后的效率也不比傳統(tǒng)的效率高，你永遠(yuǎn)解決不掉，互聯(lián)網(wǎng)無法疊加進(jìn)去。比如說在一些商品的交易端，效能就是提不上來的，一定要反復(fù)的確認(rèn)和溝通測試，這個(gè)和互聯(lián)網(wǎng)半毛錢關(guān)系沒有。所以說，不是說所有的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)點(diǎn)都是可以提升效率的，我們綜合來看效率提升就可以了，拆出來先解決哪些可以解決的東西，在整個(gè)效率提升的問題上，一定要一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的解決。

還有產(chǎn)品技術(shù)系統(tǒng)的構(gòu)建的問題上，說實(shí)話因?yàn)門o B端，產(chǎn)品很關(guān)鍵，包括研發(fā)這塊，其實(shí)真正對To B相關(guān)行業(yè)有深刻的理解的人很少。因?yàn)檫@種人一定對傳統(tǒng)的用戶需求，傳統(tǒng)的交易流通，包括供應(yīng)鏈需求，包括對于互聯(lián)網(wǎng)可以很好的嫁接起來，這種人其實(shí)非常難找，我找了很久都找不到一個(gè)稱心如意的人，這塊需要有一個(gè)內(nèi)部的培養(yǎng)機(jī)制，如果說你想做的時(shí)候，盡可能一開始在這方面多花精力，這真的需要時(shí)間，因?yàn)槲覄倓傉f了，我們前期更多的是靠人工的業(yè)務(wù)推廣。這個(gè)階段完成后就要用產(chǎn)品和技術(shù)迭代推動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)非常關(guān)鍵，而且非常復(fù)雜，不像C端從這可以看到很遠(yuǎn)的地方。

第六個(gè)就是我們的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。我提醒大家的是如果說涉及到一些開票業(yè)務(wù)，我希望你的財(cái)務(wù)總一定要選好，而且前期的帳目一定要反復(fù)的討論包括構(gòu)建，包括成本和銷售額計(jì)入哪個(gè)科目底下都要想好，也就是財(cái)務(wù)系統(tǒng)的分路管理。

第七個(gè)就是我們的風(fēng)控體系的構(gòu)建，包括事前事中事后，很復(fù)雜不說了。涉及物流、資金流、票據(jù)流的時(shí)候一定要有風(fēng)控體系，否則最后出了風(fēng)險(xiǎn)都不知道怎么死的。

還有我們的數(shù)據(jù)詞典和搜索。數(shù)據(jù)詞典是一個(gè)數(shù)據(jù)庫，我們做了一個(gè)所謂的集的概念，這樣一說大家都懂了。比如說鋼鐵，四大品類，十六大品種，如果再分我都不知道。最后一個(gè)就是不要在To B領(lǐng)域過度的迷信大數(shù)據(jù)，這一點(diǎn)你們自己體會，不是說數(shù)據(jù)不重要，數(shù)據(jù)非常重要，但是階段性不要過度的迷信大數(shù)據(jù)，而且會產(chǎn)生對你的經(jīng)營決策進(jìn)行誤導(dǎo)。其實(shí)在有的時(shí)候，個(gè)人認(rèn)為在大宗電商的初期階段相信你的直覺和經(jīng)驗(yàn)比相信數(shù)據(jù)更靠譜。

再次感謝托比哥，謝謝大家！我的分享就到這里。