11月30日，一項(xiàng)來自Forrester和SAP Hybris的最新聯(lián)合研究表明：個(gè)性化體驗(yàn)、全渠道能力以及無縫集成，是中國B2B銷售者亟需滿足的新要求。

近期，SAP Hybris委托 Forrester Consulting 進(jìn)行了一項(xiàng)研究，旨在探索 B2B 采購者期望如何改變供應(yīng)商在中國的銷售和交付方式，并最終發(fā)布了一份名為《中國 B2B 電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡(jiǎn)便易行》的報(bào)告。該報(bào)告顯示，隨著 B2B 電商市場(chǎng)的迅速成長(zhǎng)，B2B 采購者的購物行為也在快速發(fā)生變化——他們要求銷售者提供更為便捷和個(gè)性化的購買體驗(yàn)。

SAP Hybris中國區(qū)總經(jīng)理張波表示：“B2B 電子商務(wù)將會(huì)在下一階段有快速的發(fā)展，每一領(lǐng)域或行業(yè)會(huì)形成其特定的電商平臺(tái)模式。如果企業(yè)沒有建設(shè)好這個(gè)電商平臺(tái)或參與到平臺(tái)建設(shè)中，企業(yè)將落后于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶需求的掌握，而后在銷售、服務(wù)、客戶保留等方面都處于弱勢(shì)地位。因此，對(duì)于中國的 B2B 銷售者來說，建設(shè)和部署一個(gè)成熟并具有強(qiáng)大可塑性的電商平臺(tái)勢(shì)在必行。”

Forrester Research企業(yè)架構(gòu)專業(yè)人員服務(wù)首席分析師戴鯤表示：“隨著B2B電商市場(chǎng)在中國日益壯大，B2B銷售者必須通過技術(shù)平臺(tái)加速其數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以實(shí)現(xiàn)B2C式的購物體驗(yàn)，從而滿足買家越來越高的要求和期望?！?/p>

《中國 B2B 電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡(jiǎn)便易行》報(bào)告總結(jié)了一些發(fā)現(xiàn)：

中國 B2B 電商市場(chǎng)增勢(shì)強(qiáng)勁，為 B2B 公司帶來了無限商機(jī)

在線渠道將日趨成熟，并逐漸占據(jù) B2B 商業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。而有眼光的銷售者已經(jīng)意識(shí)到：要贏得更多市場(chǎng)份額，一定要把握先機(jī)，提前籌劃技術(shù)投資。B2B 采購者希望在不久的將來大幅增加網(wǎng)購交易額。目前，中國 B2B 采購者的網(wǎng)購交易額占總購物交易額 25% 以上，未來有望在 3 年內(nèi)翻一番，這反映出了中國 B2B 市場(chǎng)網(wǎng)購增長(zhǎng)之快、規(guī)模之大。

B2B 采購者期望獲得 B2C 式的購物體驗(yàn)以及全渠道可見性

通過提供 B2C 式購物體驗(yàn)，B2B 銷售者能夠滿足中國 B2B 采購者日益增長(zhǎng)的需求和期望。與B2C 市場(chǎng)中的消費(fèi)者一樣，B2B 采購者對(duì)在線交易也有不同的偏好。例如，在進(jìn)行與工作相關(guān)的網(wǎng)購時(shí)，83% 的 B2B 采購者看重/十分看重當(dāng)天發(fā)貨。而全渠道能力和可見度則能幫助 B2B 銷售者更好地應(yīng)對(duì)采購者需求的轉(zhuǎn)變。當(dāng)被問及在進(jìn)行與工作相關(guān)的網(wǎng)購時(shí)，受訪的 B2B 采購者表示他們重視以下功能： 能在每個(gè)渠道查找產(chǎn)品信息（68%）、 跨渠道退換貨（58%）、渠道能共享統(tǒng)一的賬號(hào)和訂單歷史記錄（37%）、 跨渠道查看個(gè)人活動(dòng)（31%）、B2B銷售者在轉(zhuǎn)型過程中面臨多重?cái)?shù)字化挑戰(zhàn)。

B2B采購者不僅需要連貫的個(gè)性化體驗(yàn)，他們還希望像B2C市場(chǎng)的消費(fèi)者一樣，能夠?qū)崿F(xiàn)跨渠道可見性。該研究發(fā)現(xiàn)，97% 的 B2B 銷售者將在未來 6 個(gè)月內(nèi)，實(shí)施、升級(jí)或計(jì)劃投資電商平臺(tái)，以支持全渠道需求。為了脫穎而出，B2B 銷售者必須圍繞客戶體驗(yàn)和全渠道能力，設(shè)計(jì)電商平臺(tái)。