編者按：一家是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，一家是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。五礦電商和找鋼網(wǎng)，分別以不同玩法切入鋼鐵 B2B 市場(chǎng)，它們之間有何差異？不同模式背后的邏輯是什么？看看這篇文章，興許能為 “互聯(lián)網(wǎng) + 傳統(tǒng)行業(yè)” 的探索帶來(lái)點(diǎn)啟發(fā)。本文來(lái)自投稿，作者是紫輝創(chuàng)投的陳偉青（微信號(hào)：duun002），歡迎交流討論。

一、事件回顧

“11月28日，中國(guó)五礦集團(tuán)公司旗下五礦發(fā)展股份有限公司（簡(jiǎn)稱五礦發(fā)展，股票代碼：600058.SH）與阿里巴巴集團(tuán)旗下杭州阿里創(chuàng)業(yè)投資有限公司（簡(jiǎn)稱阿里投創(chuàng)）聯(lián)合宣布，雙方達(dá)成協(xié)議共同向五礦發(fā)展下屬子公司五礦電子商務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱五礦電商）進(jìn)行增資，共同打造鋼鐵交易 B2B 平臺(tái)，

五礦發(fā)展、阿里創(chuàng)投及海立云垂共向五礦電商增資 592,528,700 元，其中五礦發(fā)展以現(xiàn)金增資 203,728,700 元，阿里創(chuàng)投以現(xiàn)金增資 316,800,000 元，海立云垂增資 72,000,000 元。增資完成后，五礦發(fā)展、阿里創(chuàng)投、海立云垂分別持有五礦電商 46%、44%、10%的股權(quán)?！保▉?lái)源五礦集團(tuán)官網(wǎng)和上交所五礦發(fā)展的臨時(shí)公告）

二、交易各方情況

2.1 增資者一：阿里創(chuàng)投

目前的股東是馬云和謝世煌，這個(gè)股權(quán)結(jié)構(gòu)上令人很容易的聯(lián)想到阿里巴巴的資源和能量。

2.2 增資者二：五礦發(fā)展

上證上市公司，代碼 600058，是國(guó)內(nèi)黑色金屬流通領(lǐng)域最大的綜合服務(wù)商，業(yè)務(wù)涵蓋黑色金屬產(chǎn)業(yè)鏈的原料供應(yīng)、生產(chǎn)、加工、分銷、物流等。

目前五礦發(fā)展控股股東為中國(guó)五礦股份有限公司，占總股本的 62.56%。

而中國(guó)五礦股份有限公司的母公司中國(guó)五礦集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱五礦集團(tuán)）占其股份 96.5%（2010.12.17 中新網(wǎng)新聞），是國(guó)資委直管央企，從事金屬礦產(chǎn)品的勘探、開(kāi)采、冶煉、加工、貿(mào)易，以及金融、房地產(chǎn)、礦冶科技等業(yè)務(wù)。

2.3 增資者三：海立云垂

全名為北京海立云垂投資管理中心（有限合伙），在公告里被定義為五礦電商的員工激勵(lì)平臺(tái)。

2.4 被增資主體：五礦電商

2.4.1 公告顯示相關(guān)審計(jì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如下：

2.4.2 投前資產(chǎn)情況：

五礦發(fā)展的公告稱根據(jù)評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的并經(jīng)中國(guó)五礦備案的《資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告》，截至評(píng)估基準(zhǔn)日，五礦電商的凈資產(chǎn)評(píng)估值為人民幣 127,471,300 元。在進(jìn)行此交易前，五礦發(fā)展 100%持有五礦電商所有股權(quán)。

2.4.3 增資金額、股權(quán)比例、相關(guān)約定

通過(guò) “付款時(shí)限” 可以看到對(duì)阿里創(chuàng)投和五礦發(fā)展這兩方出錢、出資源的股東的出資時(shí)限還是約定得很嚴(yán)格的。對(duì)于員工持股主體的海立云垂則進(jìn)行了寬松的出資約定。

2.4.4 五礦電商的負(fù)債情況

上表為公告顯示的五礦電商的負(fù)債情況，同時(shí)公告稱，本次增資完成后，五礦電商將償還其對(duì)公司及公司其他下屬控股子公司的上述負(fù)債。

結(jié)合本人從事過(guò)大宗物資流通行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)五礦電商上述對(duì)五礦集團(tuán)內(nèi)兄弟單位的負(fù)債情況，估計(jì)五礦電商不僅僅是信息撮合平臺(tái)，無(wú)論其進(jìn)行自營(yíng)或者代理采購(gòu)業(yè)務(wù)，都承擔(dān)著為下游需求方擔(dān)保提供融資授信功能，為上游開(kāi)辟分銷渠道、分散風(fēng)險(xiǎn)、提供中間物流的服務(wù)，這些功能都需要大量的資本支持，產(chǎn)生如此多的關(guān)聯(lián)債務(wù)似乎表明注冊(cè)資本為 5 千萬(wàn)的五礦電商看來(lái)資本金不足以撬動(dòng)鋼材業(yè)務(wù)。

2.4.5 五礦電商負(fù)債規(guī)模和營(yíng)業(yè)收入規(guī)模出入問(wèn)題

上表看來(lái)，1.25 億負(fù)債屬于五礦電商的應(yīng)付采購(gòu)貨款和運(yùn)輸款，按理來(lái)說(shuō)這些款項(xiàng)應(yīng)該是入營(yíng)業(yè)收入規(guī)模的基礎(chǔ)。為什么 14年 度和 15年 上半年度的營(yíng)業(yè)收入才一百萬(wàn)左右呢？

一種可能是，五礦電商目前的營(yíng)收為代理采購(gòu)業(yè)務(wù)，營(yíng)業(yè)收入統(tǒng)計(jì)口徑為客戶代理進(jìn)口服務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)收入，一般都是采購(gòu)額的 1-3%左右甚至更低，將負(fù)債額估算為五礦電商的常年代理采購(gòu)規(guī)模，按 1%的代理采購(gòu)服務(wù)費(fèi)，得出 120 萬(wàn)的收入，我認(rèn)為這種可能性很大；另一種可能是，1.25 億負(fù)債產(chǎn)生主要是庫(kù)存滯壓造成。從 14年 度和 15年 上半年的營(yíng)業(yè)收入情況，我認(rèn)為不太可能負(fù)債是庫(kù)存滯壓造成，否則如此大金額的庫(kù)存擠壓，才百萬(wàn)規(guī)模的年?duì)I收需要多久才能周轉(zhuǎn)完畢，很難相信一個(gè)成立時(shí)間不長(zhǎng)的電商業(yè)務(wù)主體會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。我傾向相信第一種可能。

三、和 “找鋼網(wǎng)” 差異的猜想

3.1 行業(yè)資源差異

3.1.1 五礦可能的優(yōu)勢(shì)

（1）行業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，全產(chǎn)業(yè)鏈資源

五礦集團(tuán)在鋼鐵領(lǐng)域具有幾十年全行業(yè)的投資、經(jīng)營(yíng)、管理經(jīng)驗(yàn)，涉及產(chǎn)業(yè)上下游和周邊服務(wù)，形成行業(yè)生態(tài)體系。由這樣的股東背景作為鋼鐵 B2B 電商平臺(tái)的主要投資方，至少?gòu)谋砻婵磥?lái)在資本實(shí)力、行業(yè)資源、業(yè)務(wù)知識(shí)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)上都是令人有信心的。

此外，今年以來(lái)，各類 “找” 字類的大宗商品電商平臺(tái)的融資情況屢刷新高，備受資本市場(chǎng)和各自行業(yè)的關(guān)注，不少投資者認(rèn)為通過(guò)這類 B2B 垂直物資撮合交易切入市場(chǎng)，能迅速起量，通過(guò)信息流逐漸吸納整個(gè)行業(yè)的資金鏈、物流、業(yè)務(wù)上下流，進(jìn)而成為 “互聯(lián)網(wǎng) + 傳統(tǒng)行業(yè)” 的典型代表，然后上市創(chuàng)造新的財(cái)富神話。

作為耕耘在黑色金屬產(chǎn)業(yè)里最大的中國(guó)企業(yè)集團(tuán)，一方面看來(lái)是響應(yīng)總理 “互聯(lián)網(wǎng) +” 的號(hào)召，另一方面，或許擁有自身行業(yè)布局和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，面對(duì)著資本和行業(yè)共同的風(fēng)向誘惑更是難以抑制的主因。畢竟，從新世紀(jì)初阿里巴巴的內(nèi)貿(mào) B2B 網(wǎng)站以信息撮合方式切入各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的時(shí)代已經(jīng)一去不返了，今天互聯(lián)網(wǎng)滲透?jìng)鹘y(tǒng)行業(yè)，除了信息流之外，還需要在對(duì)行業(yè)有深入經(jīng)驗(yàn)、資源，在此基礎(chǔ)上為行業(yè)提供信貸服務(wù)、金融、分銷、物流等行業(yè)垂直性的的產(chǎn)業(yè)服務(wù)，這才互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代賦予傳統(tǒng)企業(yè)煥發(fā)新機(jī)的歷史機(jī)會(huì)。相對(duì)而言，“找鋼網(wǎng)” 是從交易撮合切入市場(chǎng)，并逐步轉(zhuǎn)自營(yíng)（《IDG 對(duì)話找鋼網(wǎng):批發(fā)轉(zhuǎn)零售機(jī)會(huì)始于行業(yè)產(chǎn)能過(guò)?！罚_(kāi)資料顯示其投資方并沒(méi)有太多的產(chǎn)業(yè)背景。

（2）低成本的大規(guī)模資金優(yōu)勢(shì)

B2B 電商從撮合交易，但往往需要轉(zhuǎn)自營(yíng)，只有自營(yíng)才能提高利潤(rùn)率。此外，要給行業(yè)做深服務(wù)更需要做各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，然而這都需要大量的資金。

2014年 中國(guó)全年鋼材產(chǎn)量 11.3 億噸，按 10%的市場(chǎng)占有率作為有一定市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的入門(mén)水平，按平均 2 千元 / 噸的價(jià)格，算一年4 次周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn) 10%市場(chǎng)占有率需要的資金為每年565 億左右。

目前看只有撬動(dòng)大量的銀行信貸才能獲取足夠低的資金成本，而央企背景的五礦集團(tuán)，以及自身的產(chǎn)業(yè)鏈和資產(chǎn)有撬動(dòng)大規(guī)模銀行授信的基礎(chǔ)。

上表是找鋼網(wǎng)的融資規(guī)模和相應(yīng)時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)資料顯示 “找鋼網(wǎng)” 于 2015年1月 獲得一億美元融資，按其中 50%即 5 千萬(wàn)作為業(yè)務(wù)資金，按平均 2 千元 / 噸的價(jià)格，算一年4 次周轉(zhuǎn)，理想狀態(tài)下一年最多自營(yíng) 60 萬(wàn)噸，僅占鋼材市場(chǎng) 0.5%。

通過(guò)私募市場(chǎng)來(lái)募集實(shí)現(xiàn)在鋼材行業(yè)具有一定影響力的市場(chǎng)占有率業(yè)務(wù)規(guī)模所需資金還是很困難的。畢竟私募市場(chǎng)的資金規(guī)模占整個(gè)金融市場(chǎng)規(guī)模的千分之一到百分之一左右（根據(jù)美國(guó)金融各細(xì)分行業(yè)的數(shù)據(jù)對(duì)比）。

當(dāng)然，這是一個(gè)創(chuàng)新層出不窮的年代，找鋼網(wǎng)能創(chuàng)造性的解決自營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)資金的需求也未可知，讓我們拭目以待。

3.1.2 五礦可能的挑戰(zhàn)

五礦集團(tuán)有自己的上游和下游，從生產(chǎn)到分銷代理體系，應(yīng)該是很全面的。在這種背景下，雖然面臨鋼材供應(yīng)過(guò)剩，但是體系自己革自己原來(lái)代理體系的命，是否夠堅(jiān)決，需要考驗(yàn)的不僅僅是五礦電商自己的執(zhí)行力，其實(shí)牽連了整個(gè)集團(tuán)體系。只有整個(gè)體系為新的供應(yīng)鏈和分銷模式進(jìn)行資源傾向才能整體上具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的行業(yè)生態(tài)資源競(jìng)爭(zhēng)力。如果不能做到這點(diǎn)，很可能集團(tuán)優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)，內(nèi)部忙于相互平衡原有分銷體系和新電商平臺(tái)的利益，甚至產(chǎn)生內(nèi)耗，錯(cuò)失時(shí)代機(jī)遇。

而 “找鋼網(wǎng)” 就沒(méi)有五礦集團(tuán)這樣的產(chǎn)業(yè)鏈背景，也就沒(méi)有如五礦集團(tuán)其自身體系帶來(lái)的潛在挑戰(zhàn)，輕裝上陣，只要找對(duì)切入點(diǎn)，就可以全力以赴，沒(méi)有包袱。

3.2 引入阿里作為投資者與 “找鋼網(wǎng)” 引入純財(cái)務(wù) VC 基金的差異

阿里作為互聯(lián)網(wǎng)電商的知名平臺(tái)，在大數(shù)據(jù)、電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)上擁有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和品牌知名度。鋼鐵貿(mào)易涉及信貸、供應(yīng)鏈金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等諸多環(huán)節(jié)，阿里在信用評(píng)級(jí)（B2B 平臺(tái)、支付寶）、物流、倉(cāng)儲(chǔ)（菜鳥(niǎo)等）、金融（支付寶）方面也有相當(dāng)?shù)姆e累；

在 “滴滴快的” 案例上大家就能感受到來(lái)自 BAT 的資金在規(guī)模上遠(yuǎn)超純財(cái)務(wù)投資人的 VC 基金。

阿里系的資金，在市場(chǎng)上往往被認(rèn)為帶有戰(zhàn)略意圖，方向控制欲可能更強(qiáng)。而純財(cái)務(wù) VC 基金的可能會(huì)給團(tuán)隊(duì)決策更多自由和空間，只要團(tuán)隊(duì)判斷準(zhǔn)確、執(zhí)行力強(qiáng)，會(huì)相對(duì)沒(méi)有牽制、更快速的發(fā)展。

3.3 關(guān)于激勵(lì)機(jī)制，團(tuán)隊(duì)持股比例差異

“找鋼網(wǎng)” 作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，而各輪次找的基本都是專業(yè)的 VC 機(jī)構(gòu)，估計(jì)最主要的創(chuàng)始人目前所持有的股份分別比各個(gè)機(jī)構(gòu)各自持有的股份要多，總體上看激勵(lì)機(jī)制更加明顯。

五礦電商作為鋼鐵 B2B 垂直電商，由作為有深厚央企背景的五礦發(fā)展發(fā)起，并在引入外部投資人的同時(shí)也做了內(nèi)部員工激勵(lì)結(jié)構(gòu)，這樣看來(lái)也頗有重視人才激勵(lì)機(jī)制的意識(shí)。不過(guò)當(dāng)前也是國(guó)有資產(chǎn)混改的時(shí)期，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)也屬于在情理之中。

那么相對(duì)于其他互聯(lián)網(wǎng)公司而言，公司員工持股 10%是否有些少呢？我認(rèn)為大宗商品商貿(mào)行業(yè)如果涉足除信息撮合之外的自營(yíng)，代理采購(gòu)，物流等環(huán)節(jié)，是需要大量資本金的，資金規(guī)模是這類型行業(yè)的巨大門(mén)檻，屬于典型的資本密集型產(chǎn)業(yè)，有別于純技術(shù) / 創(chuàng)業(yè) / 營(yíng)銷密集型依靠人的互聯(lián)網(wǎng)模式，因此資本投入方占主要的股份份額其實(shí)在情理之中，具有行業(yè)特性。

最后，五礦電商和 “找鋼網(wǎng)” 在背景和基礎(chǔ)上各有優(yōu)劣勢(shì)，我非常期待背景差異如此強(qiáng)烈的兩個(gè)參與方在鋼鐵 B2B 市場(chǎng)里，各自所探索的路徑，彼此的策略，這將會(huì)是互聯(lián)網(wǎng) + 傳統(tǒng)行業(yè)探索發(fā)展道路很經(jīng)典的案例。

上述屬于本人淺見(jiàn)，如有錯(cuò)誤歡迎批評(píng)指正。