作為連接半導(dǎo)體原廠和系統(tǒng)終端的橋梁，分銷商多年來一直擔(dān)當(dāng)著電子元器件供需“風(fēng)向標(biāo)”的作用。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)平臺的崛起，元器件分銷商的經(jīng)營模式也開始出現(xiàn)新的契機(jī)，從最初純線下“柜臺式”、“掃樓式”和“目錄印刷式”交易轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前“線上線下”相結(jié)合的經(jīng)營模式。然而，伴隨半導(dǎo)體行業(yè)增速放緩，產(chǎn)業(yè)鏈仍難逃行業(yè)競爭加劇帶來的利潤下滑的挑戰(zhàn)。因此，經(jīng)營模式創(chuàng)新依然是分銷商突破利潤低谷的重點(diǎn)所在。

原廠分銷“蜜戀”結(jié)束 挑戰(zhàn)進(jìn)入多元化

近幾年，半導(dǎo)體原廠利潤下滑、競爭加劇致使半導(dǎo)體并購頻繁。據(jù)記者了解，2017年全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)并購事件不少于200起，半導(dǎo)體并購的直接目的就是擴(kuò)大規(guī)模，降低運(yùn)營成本，增強(qiáng)競爭力并抵御行業(yè)風(fēng)險。

隨著半導(dǎo)體工藝制程開進(jìn)10納米、7納米，摩爾定律正逐步走向極限，以往半導(dǎo)體巨頭依靠制程微縮獲取的競爭優(yōu)勢正日漸式微，巨額資本投入帶來的壓力令大多數(shù)半導(dǎo)體廠商不堪重負(fù)。半導(dǎo)體界有一個數(shù)據(jù)，毛利率在40%以下的半導(dǎo)體原廠幾乎難以維持運(yùn)營?？梢姡档统杀?，提升利潤率成為最嚴(yán)峻的考驗。因此，并購重組，裁剪冗余業(yè)務(wù)及調(diào)整分銷代理線，自然就成了2017年半導(dǎo)體原廠輪番打出的組合拳。

世強(qiáng)元件電商運(yùn)營總監(jiān)劉學(xué)鋒認(rèn)為，行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會有整合，加上國外巨頭已經(jīng)感受到來自國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)崛起的危機(jī)，它們需要通過兼并重組擴(kuò)大規(guī)模來增強(qiáng)行業(yè)競爭力。

兼并重組后的半導(dǎo)體原廠對分銷代理權(quán)的調(diào)整，給包括“雙A”在內(nèi)的授權(quán)代理分銷商帶來空前的挑戰(zhàn)。2016年原廠對分銷代理線進(jìn)行大刀闊斧的調(diào)整，安富利、艾睿、科通、益登、文曄、亞訊、潤欣、增你強(qiáng)等業(yè)界頗具實(shí)力的分銷商均受到波及，并在元器件分銷業(yè)內(nèi)激起了一陣小的恐慌。2017年此態(tài)勢持續(xù)發(fā)酵，典型的案例包括安富利出局ADI、賽普拉斯以及Silicon Labs；亞訊與數(shù)家代理商出局Microsemi；Microchip發(fā)布100家貿(mào)易商黑名單并開始整頓渠道；建廣資本旗下的銳能微和安世半導(dǎo)體（這兩家均來自NXP）完成渠道的整合。

上述原廠與分銷商合約的解除以及渠道的整頓，主要源自原廠將自身利潤下滑的壓力轉(zhuǎn)嫁為對分銷商利潤空間的壓縮。據(jù)了解，ADI將安富利在產(chǎn)品線的毛利從5-8%降到3%，這是導(dǎo)致二者友誼“翻船”的直接原因，而其他原廠與代理商的“分手”也大致源于此。劉學(xué)鋒坦言，原廠和分銷商應(yīng)該是雙贏的關(guān)系，去年世強(qiáng)跟新博通的分家，也是因為對方給的毛利率太低，致使世強(qiáng)難以投入更多精力和物力來維護(hù)其客戶的服務(wù)支持。

從2017年部分分銷商的季度或年度財報來看，相比2016年同期營收均有不同程度的增長，但整體的利潤率表現(xiàn)并不驚艷。艾睿（Arrow）2017年Q3營業(yè)收入69.54億美元，凈利潤1.35億美元，凈利率為1.94%；安富利（Avnet）2017年Q4營業(yè)收入46.06億美元，凈利潤8144.60萬美元，凈利率為1.76%；大聯(lián)大（WPG holdings）Q3營業(yè)收入為人民幣323.5億元，凈利潤為人民幣4.47億元，凈利率為1.38%。

上述數(shù)據(jù)來自全球分銷商營收排名TOP3的巨頭，它們的發(fā)展較為成熟，較低利潤率實(shí)乃意料之中。當(dāng)然，一些成長中的授權(quán)分銷商，如大陸武漢力源、英唐智控等利潤率均有不錯的表現(xiàn)。

富昌電子中國電商事業(yè)部總監(jiān)鄭梁表示，分銷商整體的利潤水平既受到市場供需狀況的影響也取決于企業(yè)自身所能提供給客戶的價值，即所謂的“人無我有，人有我優(yōu)”。如果分銷商失去自身的特點(diǎn)，缺乏明確的價值主張和實(shí)現(xiàn)自身價值的能力，自然無法期許客戶愿意付出更高的價格。鄭梁認(rèn)為，分銷商在整個產(chǎn)業(yè)鏈中起著承上啟下的作用，明確自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的價值，隨著行業(yè)和客戶的發(fā)展與時俱進(jìn)，這才是分銷商的生命線。

整并成常態(tài)，但對部分分銷商來說也許不是壞消息。得捷電子Digi-Key大中華區(qū)及東盟區(qū)總經(jīng)理Tony NG表示，過去兩年原廠發(fā)生了200單大大小小的并購，但這對Digi-Key的沖擊并不大，反而是利好的影響。因為Digi-Key可能會以比原廠收購更快的速度代理新的產(chǎn)品線，每拿一條新的產(chǎn)品線，就會帶來新的客戶群，新的客戶群又會反向吸引新的原廠加入，同時這些新客戶在購買新產(chǎn)品的同時，也會考慮搭配購買舊的產(chǎn)品線，這給Digi-Key的業(yè)務(wù)帶來正面的促進(jìn)

貿(mào)澤電子Mouser亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展副總裁田吉平也表示：“原廠的并購對于那些專注于某些領(lǐng)域的分銷商來說可能不利，因為并購可能會使其失去一些代理線，但對于Mouser來說并購會帶來正面的影響，因為我們與原廠有廣泛的合作，并購不會使我們失去代理線，反而可能帶來新的代理線。同時，原廠的并購也可以減少我們需要對接的原廠數(shù)量，提升我們的效率。此外，隨著中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我們也會加強(qiáng)與國內(nèi)廠商的合作。”

整體而言，在新的競爭形勢下，處于被動位置的元器件分銷正面臨不小的挑戰(zhàn)。對他們來說，在某些領(lǐng)域擁有不可替代的能力，提供完整解決方案并加強(qiáng)對技術(shù)支持的投入，是當(dāng)前必須突破的要點(diǎn)。從目前來看，擅長技術(shù)研發(fā)的IDH和VAR可能會是今后半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)扶持的對象。

記者獲悉，除了裁撤冗余的業(yè)務(wù)版塊和調(diào)整代理線之外，原廠也對正在合作中的分銷商不斷提出新的要求，比如開拓新市場和新客戶等。Tony表示，幾乎每個季度Digi-Key都會跟原廠進(jìn)行例行接洽，特別是針對新產(chǎn)品，一旦原廠準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品，Digi-Key都需要保證能第一時間拿到新品。對原廠來講，他們的第一單生意就是R&D，客戶買的第一顆料貨源多是來自目錄分銷商，因此，原廠非常注重Digi-Key這樣的平臺幫助他們?nèi)ラ_拓第一批市場。

綜上所述，半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展增速放緩、利潤下滑導(dǎo)致半導(dǎo)體原廠和分銷商的“戀愛”甜蜜期走向尾聲。原廠并購整合對分銷代理線的調(diào)整，給分銷商帶來壓力的同時也促使分銷商不斷審視自我并試圖通過創(chuàng)新商業(yè)模式，特別是各自獨(dú)具特色的線上交易模式的創(chuàng)新，已經(jīng)形成一股新的勢力，對產(chǎn)業(yè)形成了不小的影響。

電商平臺云起 資本跨界孕育本土“獨(dú)角獸”

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)和電商平臺的興起，分銷商的商業(yè)模式也逐漸由線下變?yōu)椤熬€上與線下”相結(jié)合的模式。據(jù)記者了解，通過跟華強(qiáng)電子網(wǎng)、維庫等傳統(tǒng)B2B電子元器件交易平臺的合作，諸多分銷商的線上營收已經(jīng)占據(jù)了該公司總營收的絕大部分比例。

在感受到互聯(lián)網(wǎng)和電商平臺帶來的營收利好之后，一大波以分銷商和資本市場為主力的電商平臺興起。據(jù)不完全統(tǒng)計，近兩年新上線的電子元器件電商平臺就有數(shù)十家，除科通芯城（COGObuy）、中電港（CECport）、易庫易（YKY）、云漢芯城（ICkey）、有芯電子（RightIC）之類較早崛起的元器件電商平臺外，諸如華強(qiáng)芯城、立創(chuàng)商城、硬之城等新電商平臺一躍而起，成為新的有力的競爭者。除此，富昌電子、世強(qiáng)電訊等也通過不斷優(yōu)化線上平臺服務(wù)來拓展業(yè)務(wù)范圍。

這些元器件電商平臺的崛起，不僅與傳統(tǒng)的B2B電商平臺形成直接競爭，也打破了分銷商與分銷商之間、分銷商與原廠之間的業(yè)務(wù)競爭格局。因為互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加透明化，各分銷商之間的業(yè)務(wù)界限就開始變得模糊，諸如大型授權(quán)分銷商開始通過互聯(lián)網(wǎng)電商滲透中小型分銷的客戶領(lǐng)域，部分中小型分銷商也試圖涉足中大型客戶，與此同時，業(yè)界還傳出有半導(dǎo)體原廠試圖自建平臺銷售元器件的消息，行業(yè)競爭日漸加劇。

Digi-Key大中華區(qū)和東盟區(qū)總經(jīng)理Tony NG表示，從目錄分銷商的角度看，現(xiàn)在的競爭環(huán)境日益復(fù)雜，隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的崛起，競爭對手開始來自多個方面，這是分銷商目前面臨的最大挑戰(zhàn)。

富昌電子鄭梁也表示，分銷商業(yè)務(wù)范圍的“越界”是分銷商提供端到端整體服務(wù)以及獲取額外業(yè)務(wù)機(jī)會意愿的表現(xiàn)。不過，這些“越界”都必須基于自身服務(wù)客戶的能力，盲目擴(kuò)張仍難以取得良好成果。他認(rèn)為真正的較量可能還沒開始，大家今天所做的一切可能只是一場熱身賽。他強(qiáng)調(diào)，分銷商并不會因為自建平臺而和第三方電商平臺形成競爭關(guān)系，兩者完全可以合作，共同發(fā)展。

世強(qiáng)電商劉學(xué)峰表示，電商平臺的建設(shè)是分銷商必須要走的路，如果不走電商，可能會被兼并重組甚至出局。對于原廠自建電商，他認(rèn)為，這可能是原廠拓展渠道的一種新方式，但僅靠自家的電商平臺也解決不了問題，比如更多細(xì)分市場的拓展、技術(shù)支持等，還是需要分銷商協(xié)助拓展市場，加上原廠也要面臨同行的競爭，所以無論是品牌推廣還是新市場的開拓，都要靠廣大分銷商一起發(fā)力才能長久發(fā)展。

電商的崛起給分銷商原有的經(jīng)營模式帶來的沖擊和業(yè)務(wù)打散顯而易見，新的游戲規(guī)則正在重建。除了分銷商之間、分銷商與原廠業(yè)務(wù)之間的“越界”，資本“跨界”現(xiàn)象在分銷商領(lǐng)域也開始流行，比如深圳華強(qiáng)和英唐智控等企業(yè)，這幾年通過大規(guī)模的橫向并購，不斷加大自身體量，以集團(tuán)化的規(guī)模優(yōu)勢占據(jù)了國內(nèi)分銷行業(yè)的優(yōu)勢地位。

其中，深圳華強(qiáng)自2015年以來先后收購了湘海電子（涉足境內(nèi)外專注手機(jī)）、捷揚(yáng)訊科（自創(chuàng)系統(tǒng)獨(dú)立分銷）、鵬源電子（專注新能源）、淇諾科技（專注本土品牌），并入股天河星供應(yīng)鏈及芯斐電子，通過對這些分銷商的并購實(shí)現(xiàn)了對物聯(lián)網(wǎng)、智能家居、新能源、智能手機(jī)等領(lǐng)域的全方位覆蓋，并將業(yè)務(wù)范圍拓展至海內(nèi)外市場。

英唐智控收購了深圳華商龍，并分別控股收購聯(lián)合創(chuàng)泰、怡海能達(dá)48.45%和51%的股份，合資投立青島英唐供應(yīng)鏈管理公司，增資集創(chuàng)北方等，并將投資巨手伸向新能源電池材料等領(lǐng)域。完成一系列的并購和增資之后，英唐智控實(shí)現(xiàn)了從上游材料到IC設(shè)計再到分銷商的垂直跨界整合一條龍，令其迅速在本土分銷界名聲鵲起。

除了上述實(shí)力企業(yè)的資本跨界之外，國家大基金聯(lián)合中國國有資本風(fēng)險投資基金入股中電港，亦在業(yè)界掀起不小的波瀾。據(jù)稱這是大基金第一次入股元器件分銷行業(yè)，也是大基金布局全產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)大作。而此次國家大基金增資分銷商的真正意圖在于，幫助中電港發(fā)展壯大的同時，進(jìn)一步完善集成電路全產(chǎn)業(yè)鏈布局，帶動集成電路產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同發(fā)展，推動國產(chǎn)芯片的替代進(jìn)口。

我們知道，無論是上游芯片設(shè)計水平，還是分銷商的綜合規(guī)模實(shí)力，國內(nèi)企業(yè)仍較國際大型分銷商有一定的差距。單從年度營收來說，艾睿、安富利的年度營收均在200億美金以上，而本土分銷商的最高營收也僅在百億元人民幣之內(nèi)，差距十分明顯。打造本土分銷明星企業(yè)，增強(qiáng)國際競爭實(shí)力，上下游形成聯(lián)動效應(yīng)，已經(jīng)上升到國家半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的決策層面。

從國家大基金開始將目光投射到分銷領(lǐng)域來看，分銷商之間的整合并購以及資本跨界并購的趨勢仍將延續(xù)，利用資本的力量不斷并購壯大規(guī)模，甚至抱團(tuán)上市已經(jīng)成為本土分銷商近幾年的發(fā)展風(fēng)潮?？梢灶A(yù)見，本土分銷企業(yè)的崛起，將促使國際分銷巨頭創(chuàng)新經(jīng)營模式、提升售后服務(wù)和技術(shù)支持水準(zhǔn)來緩解壓力，新的經(jīng)營模式有可能在良性競爭的擠壓中誕生。而本土中小型獨(dú)立分銷商，或做精做專，或加大技術(shù)支持團(tuán)隊，或抱大腿并購上市等，都將是未來發(fā)展的焦點(diǎn)所在。未來，分銷行業(yè)仍會在“跨界”、“并購”、“上市”、“電商”等關(guān)鍵詞的圍繞下創(chuàng)建新的業(yè)務(wù)模式和市場競爭格局。

總而言之，十年一遇的半導(dǎo)體行業(yè)缺貨潮拯救了陷入低迷的分銷商的業(yè)績，但同時，半導(dǎo)體原廠的并購延續(xù)，對代理商的利潤空間壓縮以及開拓新客戶、新市場等附加條件的壓力下，分銷商承受的壓力劇增。原有的線下分銷模式已然失勢，可以預(yù)見，未來分銷商或通過加強(qiáng)與第三方B2B元器件電商平臺合作以及自建電商的方式擁抱互聯(lián)網(wǎng)，以渠道和營銷模式創(chuàng)新來拉動業(yè)績提升；或通過增加技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊、提供技術(shù)方案支持以及開拓垂直新興應(yīng)用市場以獲取原廠的青睞；而在中國本土市場，第三方資本的跨界整并、分銷商之間的“大吃小”并購重組、自建電商、抱團(tuán)上市依然是發(fā)展的主旋律。期待2018年，有更多新的分銷企業(yè)受到資本大鱷的青睞，一躍而起成為新的弄潮兒，引領(lǐng)本土分銷走上嶄新的創(chuàng)新經(jīng)營之道。