根據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù)，目前整個中國市場有近700萬家夫妻老婆店，這些分散的小店實際貢獻(xiàn)了零售渠道40% 的出貨量。上游品牌廠商缺乏一個整體覆蓋小店的渠道，都是通過批發(fā)渠道層層分銷，流通環(huán)節(jié)多、效率低下。

快消B2B興起的契機(jī)就是提供給行業(yè)一個直接覆蓋小店的渠道，通過規(guī)模和效率的提升在小店上游形成現(xiàn)代化的高效供應(yīng)鏈。自2015年興起以來，入場玩家眾多，包括京東新通路、阿里零售通、中商惠民、掌合天下、店商互聯(lián)等。從交易方式上看，分為撮合平臺型和自營型兩種，前者對貨權(quán)和履約體系涉足較淺，模式輕；后者控貨并自建履約體系，模式較重，但能更好地掌控貨源和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。無論哪種模式，本質(zhì)上都是希望通過整合分散的上下游縮減中間環(huán)節(jié)、優(yōu)化匹配效率，從而降低B端用戶的采購成本（以及切入信息化選品、供應(yīng)鏈金融等后續(xù)服務(wù)）。

掌上快銷采用的是自營模式，自采商品，自建倉配體系，為二至四線城市小店提供快消品供應(yīng)鏈服務(wù)。目前掌上快銷在廣東、福建覆蓋15個城市，服務(wù)超過5萬家門店。

兩位創(chuàng)始人，CEO鄭毓彬和COO王璐創(chuàng)業(yè)前來自寶潔，分別是山西和浙江北部分銷商渠道負(fù)責(zé)人，對快消品以及快消B2B行業(yè)有自己的理解。借此次宣布融資，36氪請鄭毓彬介紹了掌上快銷的運(yùn)營模式和他對行業(yè)的看法。

快消B2B未來會成為主流渠道

36氪：已經(jīng)有不少人在做快消B2B平臺，掌上快銷看到了什么機(jī)會？

小店的生意比想象中要大，快消品行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，需要一個直接覆蓋小店的渠道。分銷商極少直接覆蓋小店，以前小店的覆蓋是通過多級批發(fā)渠道一層層分銷，有很大的效率提升空間。快消B2B這一業(yè)態(tài)是行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施升級。特別是當(dāng)前超市、大賣場和分銷商渠道都較疲軟的情況下，快消B2B作為一個更高效的連接品牌和海量小店的新興渠道的價值，會被越來越多的品牌方所重視。

而且這個生意天然是可以規(guī)?；模c服務(wù)大B不同（對大B的服務(wù)往往是非標(biāo)的，賬期也長），對小店（小B）可以用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和條款，并且沒有賬期，資金周轉(zhuǎn)快。

現(xiàn)在快消B2B剛起步，滲透率不高，很多廠家將其作為補(bǔ)充渠道初步嘗試，但快消B2B未來的規(guī)模約等于小店規(guī)模，注定會成為主流渠道。

36氪：成為主流渠道后會有什么變化？

任何新渠道由小到大，都會經(jīng)歷從補(bǔ)充渠道變?yōu)橹髁髑赖倪^程，高效率業(yè)態(tài)取代低效率業(yè)態(tài)是不可逆的。今天強(qiáng)大的TO C電商也經(jīng)歷過這個過程。

快消品是很成熟的品類，主流品牌方有很清晰的市場投入模型，對渠道的投入往往包括“履約、渠道毛利、TO SHOPPER促銷、Branding building”；成為主流渠道的直觀表現(xiàn)是，各項投入進(jìn)來了，毛利空間大了，而且隨著渠道創(chuàng)造的價值越大，可以容納的資源（投入）也會越來越大。我相信這一波新渠道／新零售場景與品牌商的互動形式也會比傳統(tǒng)的渠道更加多樣。

36氪：在撮合和自營之間，為什么選擇自營？

回到客戶要什么。小B要的主要的就兩點，一是穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、實惠的貨源，二是滿意的履約服務(wù)，更快、更省心。要在市場上贏，一定要創(chuàng)造出更大的用戶價值。控貨和履約，是和客戶體驗最相關(guān)的兩個抓手，我認(rèn)為要掌握在手中不斷迭代。

優(yōu)質(zhì)供給、履約能力是核心

36氪：具體來看，如何滿足小B對供給和履約的需求？

具體來講，需要搭建穩(wěn)定、實惠的貨源供給。第一，做到統(tǒng)一采購，讓我們在規(guī)模上更有優(yōu)勢，并跟資質(zhì)和能力都過關(guān)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作。其次是不斷增加供應(yīng)鏈的厚度，目前整個公司有 接近6000多個SKU，每個倉庫經(jīng)營2000-3000個左右，總部要統(tǒng)一對選品做標(biāo)準(zhǔn)，也會兼顧當(dāng)?shù)氐谋镜鼗枨蟆?/p>

然后看履約，我們在當(dāng)?shù)氐膫}儲、配送都是自營。在一個城市里倉儲費(fèi)比和銷售費(fèi)比和規(guī)模是強(qiáng)相關(guān)的，配送費(fèi)比則取決于門店的密度和客單價，這兩個指標(biāo)決定車輛周轉(zhuǎn)速率，在成熟城市里我們的自營車輛一天能周轉(zhuǎn)接近2 次。

36氪：和對手相比我們的競爭優(yōu)勢是什么？

我們這種生意，最重要的增長引擎是門店數(shù)和門店單產(chǎn)，因此要快速擴(kuò)大你的覆蓋面。掌上快銷一直都堅持：專注在2-4線城市，擴(kuò)張上區(qū)域是連成片的。一個區(qū)域要做就要做深做透，我們在進(jìn)入的大部分城市市場占有率都是第一。2017年我們在廣東進(jìn)入13個城市，并且進(jìn)入福建的廈門和泉州，2018年會并進(jìn)入湖南。

通過區(qū)域深耕，最早期的城市已經(jīng)基本打平，而且城市的滲透率和單個小店的月訂貨額還在提升中。

36氪：你曾強(qiáng)調(diào)過供給和履約能力先于門店推廣。

這三點都是非常重要的抓手，如果從2C電商的邏輯看，會覺得流量最重要。但實際上2B的邏輯不一樣，因為C端用戶散落在各地，但B端用戶是確定的。每個城市值得覆蓋的門店就在那里，而且B端的客戶是理性的，他進(jìn)來平臺，如果覺得不滿意便一定會流失，所以做TO B的生意要更加注重服務(wù)，把貨源和履約服務(wù)梳理好，門店進(jìn)來后粘性就很大，而不是一上來就著急的地推。

36氪：信息化和數(shù)據(jù)化如何提高了運(yùn)營效率？

信息化和數(shù)據(jù)化兩個好處。

第一是讓生意可見，把生意看清楚了才有機(jī)會迭代及提升效率，其次是擴(kuò)大管理半徑，思路就是把以前依賴個人經(jīng)驗的事情自動化。例如以前分銷商給訂單排車是靠人的經(jīng)驗來排，分公司多了，會發(fā)現(xiàn)有的人能排95分，有的人只能排50分?，F(xiàn)在我們的訂單和車輛的匹配都是自動調(diào)度的，確保每個分倉都能做到90分，那么管理半徑才能增加。