本人是柚子投資合伙人，從事供應(yīng)鏈行業(yè)投資6年，曾投資了天天快遞、遠(yuǎn)成物流和東煤交易等多個(gè)物流和B2B項(xiàng)目，并在東煤交易任職VP實(shí)操供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。親身經(jīng)歷了，行業(yè)從默默無(wú)聞到變成風(fēng)口，再到巨頭開(kāi)始進(jìn)入的過(guò)程。我們認(rèn)為B2B企業(yè)要做成個(gè)偉大的公司有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：選對(duì)行業(yè)、找到切入點(diǎn)、通過(guò)造富來(lái)收費(fèi)。
我們認(rèn)為離c近的行業(yè)都很難出現(xiàn)巨型b2b，比如便利店，上游b2b環(huán)節(jié)就被 to c的人直接干了。反而在和B打交道的行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的差異小，上下游分散的話，中間B2B的話語(yǔ)權(quán)最強(qiáng)。
以快消品B2B為例，定位于對(duì)傳統(tǒng)街邊的夫妻老婆店進(jìn)行分銷(xiāo)。夫妻老婆店屬于便利店行業(yè)，業(yè)內(nèi)最出名的龍頭企業(yè)是711。711基本上是重新定義了人們對(duì)便利店的概念，它滿(mǎn)足了人們生活碎片化的需求，買(mǎi)點(diǎn)熟食、買(mǎi)點(diǎn)水、買(mǎi)點(diǎn)小袋零食。而在吃飯上，美團(tuán)外賣(mài)和連鎖便利店是在分享同樣紅利。
去過(guò)711就不難發(fā)現(xiàn)，便利店和夫妻老婆店差異巨大，想要提升的困難可想而知。一是選品，連鎖便利店標(biāo)配熟食和自有品牌，夫妻老婆店常年主打煙、水和泡面。二是陳列，連鎖便利店都把水放在最里面以吸引人流經(jīng)過(guò)其他商品，夫妻老婆店都是放門(mén)口。三是人員，連鎖便利店員工進(jìn)門(mén)都會(huì)喊歡迎光臨，夫妻老婆店不是看視頻就是玩游戲。
這種差異導(dǎo)致單店日均收入的巨大差異。711日均銷(xiāo)售額5800美元，羅森、全家的水平是4500美元，而國(guó)內(nèi)夫妻老婆店則是數(shù)千RMB。在房租人工固定的情況下，收入的增加才能實(shí)現(xiàn)門(mén)店的盈利。加上連鎖便利店的高毛利，快消品B2B幫著門(mén)店節(jié)省1~2%的成本意義不大。以下是愛(ài)分析整理的711的毛利水平。
連鎖便利店的主要門(mén)檻在于其長(zhǎng)期建立的選品能力以及其背后的供應(yīng)鏈。上海和北京人喜歡的商品各是哪些？國(guó)貿(mào)白領(lǐng)和中關(guān)村碼農(nóng)的選品會(huì)有哪些不一樣嗎？但這個(gè)門(mén)檻并不是無(wú)法被快速跨越的。看Amazon收購(gòu)全食，阿里和京東開(kāi)設(shè)的便利店就明白了，電商巨頭可以利用大規(guī)模的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)線下多年才能具備的選品能力。
但無(wú)論哪種方式，連鎖門(mén)店的高日均流水是其優(yōu)勢(shì)也是其弱點(diǎn)。全美的排名中可出除了711外，主流是加油站的連鎖店。這背后反應(yīng)的是便利店對(duì)人流的依賴(lài)，所以其開(kāi)設(shè)地方人口密度和消費(fèi)力都要求較高。這也是為什么便利店占主流零的國(guó)家是日本和臺(tái)灣。同樣在國(guó)內(nèi)，便利店前三名分別是兩桶油各2.5萬(wàn)家和1.7萬(wàn)家，以及盤(pán)踞在廣東的美宜佳9300家。上海則是國(guó)內(nèi)連鎖便利店最發(fā)達(dá)的城市。
為什么說(shuō)這個(gè)也是弱點(diǎn)呢？廣大的三四五線基本都不滿(mǎn)足連鎖便利店的開(kāi)店要求。試想下，快消品B2B平臺(tái)為這些城市的小超市提供果汁、酸奶和生鮮品類(lèi)會(huì)是什么樣子。當(dāng)這些新品類(lèi)進(jìn)入城市后，會(huì)不會(huì)極大提高單店的銷(xiāo)售額？
考慮中國(guó)市場(chǎng)的廣闊和消費(fèi)的多層次，快消品B2B長(zhǎng)期仍有很大的生存和做大的空間。但這都要求B2B平臺(tái)建立差異化的零售能力，在定義上其已經(jīng)不能算是B2B平臺(tái)了，將其稱(chēng)為新零售反而更合適。
啥叫無(wú)差異化，基本上所有工業(yè)品和大宗商品都可以歸為此類(lèi)。如鋼材，雖然也分為板材、線材和型材等，但都是無(wú)太大差異的標(biāo)準(zhǔn)品。
找鋼網(wǎng)作為鋼鐵的B2B企業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將人效提高到普通鋼貿(mào)商的數(shù)倍，服務(wù)了大量小型鋼貿(mào)商，建立行業(yè)的龍頭地位。原先大鋼貿(mào)商懶得服務(wù)這些鋼貿(mào)商，只能通過(guò)多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)體系去覆蓋。而這些小商貿(mào)公司是服務(wù)終端客戶(hù)，是行業(yè)不可替代的角色。
找鋼網(wǎng)雄起也要?dú)w功于2014年鋼貿(mào)危機(jī)爆發(fā)，據(jù)稱(chēng)一個(gè)樓里的鋼貿(mào)商十去九空。抓住整個(gè)貿(mào)易鏈條重構(gòu)的機(jī)會(huì)，找鋼網(wǎng)迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。但經(jīng)過(guò)2012~2015年大宗商品的價(jià)格下跌，市場(chǎng)淘汰出清一次后，貿(mào)易商鏈條已經(jīng)極大縮短，哪還有這樣的機(jī)會(huì)？
因此在無(wú)差異化的toB行業(yè)里，B2B平臺(tái)必須自身有一把刀，切入行業(yè)鏈條。最常見(jiàn)的這把刀是供應(yīng)鏈金融。中國(guó)銀行體系決定了貸款機(jī)制是固定資產(chǎn)抵押模式，所以流通企業(yè)的資金長(zhǎng)期不足。在實(shí)業(yè)中，國(guó)企充當(dāng)了銀行的角色，如上市的廈門(mén)三雄：建發(fā)、象嶼和國(guó)貿(mào)，以及浙江物產(chǎn)這種2000億的巨無(wú)霸。（深圳的怡亞通、飛馬國(guó)際是另一種，以后再詳述）
可惜的是供應(yīng)鏈金融這詞現(xiàn)在已經(jīng)泛濫到成災(zāi)。申明下我說(shuō)的刀是供應(yīng)鏈金融的平臺(tái)！賺取息差的供應(yīng)鏈金融是同質(zhì)化的，無(wú)法做成平臺(tái)的，你看有哪家銀行喊自己是平臺(tái)嗎？
供應(yīng)鏈金融平臺(tái)就是為資金富裕的企業(yè)提供放款服務(wù)的平臺(tái)。以煤炭為例，由于貿(mào)易真實(shí)性、貨物質(zhì)量和重復(fù)質(zhì)押的問(wèn)題，銀行也是壞賬一籮筐，現(xiàn)在還是放貸的黑名單行業(yè)。煤炭B2B平臺(tái)--東煤交易通過(guò)提供批量化營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，可視化的線上線下風(fēng)險(xiǎn)管理，幫助國(guó)企、上市公司和銀行實(shí)現(xiàn)了煤炭供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的落地。其實(shí)現(xiàn)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模在2年時(shí)間從0做到百億。2018年預(yù)計(jì)為400億。
當(dāng)然刀也不止供應(yīng)鏈金融一把。例如在有色行業(yè)，有色網(wǎng)依靠十多年不斷發(fā)布現(xiàn)貨價(jià)格積累的口碑，使其已經(jīng)成為現(xiàn)貨價(jià)格的標(biāo)桿，大部分貿(mào)易商都以它價(jià)格為準(zhǔn)進(jìn)行現(xiàn)貨交易，這極大的降低了交易成本。而2017年有色網(wǎng)開(kāi)展基于價(jià)格的交易服務(wù)，一年流水的收入規(guī)模就從0達(dá)到300億！
B2B平臺(tái)宣傳最多的收費(fèi)方式有兩類(lèi)，一是物流，二是集采。作為一個(gè)投過(guò)多個(gè)物流項(xiàng)目的投資人，我想說(shuō)物流這么苦逼，你還想擼羊毛。而工業(yè)品和大宗都是規(guī)模性行業(yè)，上游老大的體量和國(guó)企逼格豈是爾等能擼到羊毛的。
其實(shí)B2B平臺(tái)的商業(yè)模式和電商平臺(tái)一樣，也是流量X變現(xiàn)的模式，真正變現(xiàn)比例取決于平臺(tái)創(chuàng)造的價(jià)值。我將其分成兩類(lèi)：一是幫助一部分人先富起來(lái)，然后收費(fèi)，二是供應(yīng)鏈平滑銜接后效率提升的錢(qián)。
第一類(lèi)，淘寶最明顯。馬爸爸的口號(hào)“讓天下沒(méi)有難做的生意”，所以淘寶發(fā)明了支付寶和快遞。原先賣(mài)1000萬(wàn)的貿(mào)易商現(xiàn)在可以賣(mài)3000萬(wàn)，賺的錢(qián)也從100萬(wàn)變成300萬(wàn)。本質(zhì)是平臺(tái)讓貿(mào)易商更加容易擴(kuò)大規(guī)模，在這個(gè)過(guò)程中自然平臺(tái)是可以分取的部分收益，以下是阿里列舉的收費(fèi)種類(lèi)， 2016年阿里的收費(fèi)率為2.5%。通常做到這點(diǎn)，B2B平臺(tái)當(dāng)年就可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡了。
供應(yīng)鏈平滑的概念簡(jiǎn)單說(shuō)就是原先客戶(hù)做生意，由于采購(gòu)的不確定性需要備大量庫(kù)存，承擔(dān)了價(jià)格漲跌的風(fēng)險(xiǎn)、物流和資金成本，因此愿意付一定溢價(jià)。在實(shí)業(yè)中，冶煉廠、電廠和鋼廠等大型加工企業(yè)都有類(lèi)似痛點(diǎn)，其固定投資巨大，停工成本高。
看看劉強(qiáng)東如何表述：“我絕對(duì)不承認(rèn)我們是快遞公司，快遞公司最強(qiáng)的是如何讓貨物快速流動(dòng)。據(jù)我們估算，快遞公司平均搬運(yùn)達(dá)到8次以上，這就是為什么物流成本這么高。京東物流設(shè)計(jì)的核心是為了減少物品的流動(dòng)次數(shù)，我們希望告訴工廠京東在36個(gè)城市的86個(gè)庫(kù)房里，應(yīng)該發(fā)多少貨，然后直接把商品拉倒庫(kù)房去。第二次就是從庫(kù)房搬到消費(fèi)者家里去。我們搬運(yùn)次數(shù)少，成本很低，運(yùn)營(yíng)效率高，這才是京東物流的價(jià)值。
