來源：阿里研究院          作者：盛振中

2013年，面向B2B企業(yè)的運(yùn)營服務(wù)異軍突起，如雨后春筍蓬勃發(fā)展。過去的一年，哪些特征值得回味？未來的一年，哪些趨勢(shì)值得關(guān)注？一塊聽聽荷花池網(wǎng)董事長兼總經(jīng)理@葉姣 的觀察。

嘉賓：葉姣（成都顛峰禾潤科技有限公司總經(jīng)理，荷花池網(wǎng)董事長兼總經(jīng)理，成都市網(wǎng)商商會(huì)會(huì)長）

主持人：盛振中（@阿里研究院 電子商務(wù)服務(wù)研究負(fù)責(zé)人）

2013年：合作共贏

盛振中：2013年，在電商運(yùn)營外包服務(wù)方面，你覺得哪些特征值得關(guān)注？

葉姣：個(gè)人覺得，運(yùn)營外包不再是單純的B2C或B2B的運(yùn)營外包。從現(xiàn)有的商業(yè)架構(gòu)上來看，是“F2B2b2C”的一個(gè)架構(gòu)，即生產(chǎn)—營銷—分銷—終端用戶的商品流通架構(gòu)。

從社會(huì)分工越來越細(xì)化的角度來看，產(chǎn)銷分離是必然趨勢(shì)。

• F負(fù)責(zé)生產(chǎn)供應(yīng)管理；

• B負(fù)責(zé)的是市場(chǎng)營銷端的工作，所以批發(fā)零售都會(huì)需要布局；

• b負(fù)責(zé)銷售端，根據(jù)b的狀況，即可以是線上或線上的分銷，也可以是線上加線下的分銷。

盛振中：在新商業(yè)形態(tài)下，F(xiàn)2B2b2C架構(gòu)里線上線下是融合的。對(duì)嗎？

葉姣: 是的。

盛振中：在這樣的架構(gòu)下，服務(wù)商的作用體現(xiàn)在哪些方面？

葉姣：各負(fù)責(zé)一段，做專做深。比如說，代運(yùn)營商服務(wù)的對(duì)象，應(yīng)該是品牌需求、商品開發(fā)和生產(chǎn)競(jìng)爭能力較強(qiáng)，但市場(chǎng)營銷能力較弱的生產(chǎn)制造企業(yè)。代運(yùn)營主要是以B2B、B2C為主。外包是社會(huì)化細(xì)分的必然趨勢(shì)。

平臺(tái)是OBC(行業(yè)電商服務(wù))的服務(wù)提供商，代運(yùn)營是BOT(企業(yè)電商服務(wù))的服務(wù)商，攝影，物流等是BPO(業(yè)務(wù)流程外包服務(wù))的服務(wù)商。有行業(yè)資源整合能力和運(yùn)營能力的做平臺(tái)，或垂直或區(qū)域，有運(yùn)營能力的做代運(yùn)營，或階段性孵化，或戰(zhàn)略性外包。

盛振中：代運(yùn)營和業(yè)務(wù)流程服務(wù)商之間以怎樣的形式合作？

葉姣：未來沒有誰可以大小通吃，代運(yùn)營做的是企業(yè)的整體運(yùn)營。根據(jù)代運(yùn)營公司的狀況，可以服務(wù)能力整體自建，也可以部分自建、部分外包給業(yè)務(wù)流程服務(wù)商。這不就是電商生態(tài)圈的功能嗎？

盛振中：在大淘寶上，也有類似的分工合作。

服務(wù)商的挑戰(zhàn)：細(xì)分，細(xì)分，再細(xì)分

盛振中：從2013年的情況來看，代運(yùn)營商面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？

葉姣：細(xì)分，細(xì)分，再細(xì)分

盛振中：為什么這樣說？

葉姣：電子商務(wù)比的是速度和專業(yè)，沒時(shí)間讓我們?nèi)ヂ兂扇?，所以，就多做專才咯。代運(yùn)營商比較像現(xiàn)在傳統(tǒng)的營銷代理公司，從營銷策劃到銷售轉(zhuǎn)化。

盛振中：代運(yùn)營成為專才的途徑主要有哪些?

葉姣：以前的代運(yùn)營公司比小二資源，未來代運(yùn)營公司資源要有，但專業(yè)能力是核心。營銷策劃能力、運(yùn)營推廣能力、銷售轉(zhuǎn)化能力分段構(gòu)建。

2014年趨勢(shì)：專業(yè)化、垂直化

盛振中：展望2014年，代運(yùn)營有哪些趨勢(shì)？

葉姣：專業(yè)化、垂直化，不一定大而全，但一定要小而專。

盛振中：面對(duì)客戶的需求比較多樣的情況，比如，客戶希望運(yùn)營服務(wù)商把網(wǎng)店、網(wǎng)站線上經(jīng)營所有的環(huán)節(jié)都包括，如店鋪裝修、搜索優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析……小而專的服務(wù)商可能僅僅擅長其中某幾個(gè)環(huán)節(jié)。小而專到服務(wù)商怎么辦？

葉姣：個(gè)人認(rèn)為，客戶需求主要還是營銷的需求，其它的都不是。代運(yùn)營商只能解決營銷的需求，其它的外包。代運(yùn)營其實(shí)就是企業(yè)電子商務(wù)的整體服務(wù)商。

盛振中：之前聽你介紹了荷花池網(wǎng)，目前客戶大約有多少家？主要分布在哪些行業(yè)？

葉姣：商品提供商200余家，年底商品提供商計(jì)劃發(fā)展到2000家。行業(yè)分布上，去年以服裝，女鞋為主，今年會(huì)加上食品和箱包。服務(wù)提供商接近70家，今年要達(dá)到接近200家。

服務(wù)商包括視覺，代運(yùn)營，物流，金融，培訓(xùn)。預(yù)計(jì)到年底，商品提供商和服務(wù)提供商兩類加起來計(jì)劃發(fā)展到2200家。我們今年將通過網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)計(jì)劃把有B/b的應(yīng)用服務(wù)體系建起來。

盛振中：應(yīng)用服務(wù)體系包括哪些內(nèi)容？

葉姣：主要是線上分銷能力和線下分銷渠道的建設(shè)，分銷商O2O發(fā)展，線下區(qū)域經(jīng)銷商其實(shí)就是b。

盛振中：今年O2O很熱。你提到的O2O具體包括哪些？

葉姣：O2O就是未來的新商業(yè)形態(tài)，沒有傳統(tǒng)商業(yè)和電子商務(wù)的提法了，融合了。O2O消滅了電子商務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)。電子商務(wù)只是新商業(yè)形態(tài)下的階段性提法。個(gè)人之見哈。

商業(yè)模式初步清晰

盛振中：剛剛聊到很多類服務(wù)商。他們的商業(yè)模式大體可以分為哪幾類？

葉姣：平臺(tái)商的商業(yè)模式很清晰了，技術(shù)服務(wù)+銷售傭金+廣告營銷，各家不同。代運(yùn)營的商業(yè)模式：外包服務(wù)費(fèi)+銷售傭金。

盛振中：你估計(jì)，2013年服務(wù)B2B企業(yè)代運(yùn)營服務(wù)商的收入規(guī)模有多大？

葉姣：2013年，僅B2B的收入規(guī)模并不大，應(yīng)該主要是以B2C的代運(yùn)營為主，而且主要是以天貓店的代運(yùn)營為主。B2B的代運(yùn)營僅收年度服務(wù)費(fèi)，沒有收銷售傭金，主要是以店鋪管理和客服為主，涉及營銷的不多。