剛剛閉幕的“珠海航展”，“20系列”跨代裝備、大疆無人機(jī)等尖端科技，精彩紛呈，令人眼花繚亂。而其背后所凸顯的“躁動的軍工市懲興奮的中小企業(yè)”的“中國制造”令人回味。

不可否認(rèn)，中國的尖端工業(yè)技術(shù)，科研能力所表現(xiàn)出的“制造”，已達(dá)到全球領(lǐng)先水平。10月的制造業(yè)PMI有所上升，達(dá)51.2%，高新技術(shù)制造業(yè)和裝備制造業(yè)的PMI達(dá)到了53.7%和52.3%，這種工業(yè)結(jié)構(gòu)的變化是喜人的。但也必須承認(rèn)中小企業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)的制造業(yè)的“制造”，就未免有上述的業(yè)績?！爸袊圃臁钡摹胺只憋@現(xiàn)，中小企業(yè)的企穩(wěn)回升基垂不夠牢固，其市場發(fā)展之路值得思索。
   “軟營銷”：“一個機(jī)身”和“兩個引擎”
    經(jīng)濟(jì)學(xué)中研究的兩大議題，一個是資源的靜態(tài)配置的效率，另外一個是經(jīng)濟(jì)的動態(tài)配置的效率，即新的經(jīng)濟(jì)增長。客觀上中小企業(yè)一方面資源條件有限，另外一個方面，隨著生產(chǎn)要素的變化，資源的稟賦條件也已讓位于技術(shù)周期和商業(yè)模式的創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)信息經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得我們今天所有人都有了參與價值創(chuàng)造的機(jī)會，而進(jìn)入了一個共享時代。企業(yè)，特別是中小企業(yè)的營銷模式迎來了一個“共享經(jīng)濟(jì)”的風(fēng)口。中小企業(yè)如何在這樣一個風(fēng)口下，實(shí)現(xiàn)它的“新要素”的“動態(tài)配置”，就營銷而言，“軟營銷”是當(dāng)其時。
   “基于增長”的“SWOT原則”，其中重要的是企業(yè)的優(yōu)勢條件在哪里？當(dāng)下市場缺愛，客戶的習(xí)慣性懷疑，以致使?fàn)I銷首先解決的是客戶信任?；谏鲜鰞牲c(diǎn)，特別是在中小企業(yè)當(dāng)中，以“輕資產(chǎn)”的“軟營銷”或是根治其頑癥。
較大規(guī)模的企業(yè)或有條件“硬營銷”，但在今天看來，以美國人理查德-塞勒“助推式營銷”的“硬營銷”其特質(zhì)為刻意操縱呈現(xiàn)給消費(fèi)者的選擇，目的是為了影響消費(fèi)者的選擇，“硬傷”顯露無疑。即便有些手段暫時奏效，所依賴于膚淺的消費(fèi)心理模式，其模式將消費(fèi)者的動機(jī)和能力置于較低位置，這或許我們多數(shù)人經(jīng)歷過，直接的結(jié)果是消費(fèi)者“很不爽”。
筆者在營銷界創(chuàng)建了“軟營銷”，其釋義是基于其“對照目標(biāo)、評估結(jié)果”的管理方法論，是有效的動機(jī)心理學(xué)和對“硬營銷”的詬病等所作的思考。“軟營銷”的策略本質(zhì)在于，默認(rèn)營銷人和消費(fèi)者都站在平等地位，想信大多數(shù)消費(fèi)者的信息與你是對稱的，通過平等與消費(fèi)者的溝通，用動機(jī)性工具武裝自己，有“博物學(xué)”、“同理心”的情懷，培育與消費(fèi)者的“強(qiáng)關(guān)系”。筆者同樣認(rèn)為中小企業(yè)的市場突圍惟有“軟營銷”，如果把“軟營銷”看作是“一個機(jī)身”的話，那么支撐“軟營銷”的“兩個引擎”則是“人文化營銷”和“營銷心學(xué)”。
“ 人文化營銷”：文而化之
   “人文化營銷”源于“人文化思維”，用“人文”化去問題，其作用是成教化、人倫化，核心是用“思想”、“精神”、“道德”、“仁愛”等，文而“化”為之?！叭宋幕季S”，“人文‘學(xué)’后，對他人的關(guān)懷、有同理心，愿意利他”有著一樣的人文價值理念?！叭宋摹币辉~早出現(xiàn)在《周易》中，“剛?cè)峤诲e，天文也，文明以止，人文也，觀乎天文，以察時變，觀乎人文，以化成天下”。陰陽二氣交互作用，產(chǎn)生“天文”。告別愚味，居于文明，是人類特有的?！叭宋摹爆F(xiàn)象。
    “人文化營銷”，基于從西方營銷的“創(chuàng)造和交付價值”和本土營銷“滿足和引領(lǐng)需求”的“共識性思想”中，挖掘恭敬而誠意的“虔誠”和惻怛而終極關(guān)懷的“仁愛”之“天下歸心”?！叭宋幕癄I銷”的發(fā)力在“化”上，“融化”，融東西方營銷之精髓；“凈化”，用道德、利他凈化當(dāng)下浮躁的市撤境。思想的一致而百慮，同歸而殊途”，或是人類千百年來履歷得到“共識性思想”的解釋。真正有價值、有前景的文化獨(dú)特性總是包含著人類文化的普適性，普適性文化交融的“天下歸心”，又共同推進(jìn)著人類思想的進(jìn)步。
    “人文化營銷”是“營銷”，符合“營銷是客戶創(chuàng)造價值的過程” 這一本原特征，但“人文化營銷”又不僅僅是“營銷”。它更是企業(yè)基于競爭，培育的一種以“人文”作為要素的企業(yè)戰(zhàn)略?！叭宋幕癄I銷”的義理不是靠營銷、文化來粉飾企業(yè)的營銷行為和建立所謂的形象，而是建立重要的企業(yè)員工“內(nèi)化內(nèi)心”的人文營銷工程。老子說：“道大，天大，地大，人亦大。域中有四大，而人居其一焉。人法地，地法天，天法道，道法自然。”人是世界上的四大之一，在“人文化營銷”中道是指人的內(nèi)在因素，因是道所效法的自然。“人文化營銷”強(qiáng)調(diào)營銷的“人文化”，強(qiáng)調(diào)其道。人的因是自己的生命根由和狀態(tài)。營銷是“效法”，而這它只是一個方法，一個術(shù)。道術(shù)統(tǒng)一，統(tǒng)一于因。

   “營銷心學(xué)”：價值交互的“心溝通”
    一種理論和社會熱點(diǎn)的形成，一定是基于時代的呼喚和社會脈動，甚至是歷史的脈動。營銷理念同樣根植于時代，營銷學(xué)過去的話語權(quán)、思想權(quán)完全在歐美，這都與歐美的營銷實(shí)踐有著必然的關(guān)系。市場營銷萌芽階段(1900年～1920年)：資本主義國家經(jīng)過工業(yè)革命，生產(chǎn)力迅速提高，城市經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，商品需求量亦迅速增多，出現(xiàn)了需過于供的賣方市常以及后來營銷的鞏固時期(1946年～1955年)，包括這一時期的范利(Vaile)和格雷特(Grether) 所著的《美國經(jīng)濟(jì)中的市場營銷》一書，也僅僅是在談市場營銷如何分配資源、指導(dǎo)資源的使用、市場營銷如何影響個人分配以及個人收入又如何制約營銷等。
    美國蘋果的2016年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，從2001年到現(xiàn)在為止，蘋果第一次出現(xiàn)了業(yè)績下滑。我們愿意相信蘋果的下滑不應(yīng)該是歐美企業(yè)營銷管理的瓶頸使然。但有一點(diǎn)堅(jiān)信的是，商業(yè)模式的成功在很大程度上需要組織和管理與客戶價值的邏輯保持一致。筆者提出并倡導(dǎo)的“營銷心學(xué)”，是繼中國文化“陽明心學(xué)”傳統(tǒng)文化在營銷界的一次營銷實(shí)踐。
    “營銷心學(xué)”蘊(yùn)含16個字，即“一念向善、韞德修身、厚植于心、推己及人”。其學(xué)術(shù)體系與“人文化營銷”作為“兩個引擎”支撐“軟營銷”，與“營銷心理學(xué)”作為管理學(xué)科不同的是，它屬于哲學(xué)體系，有著“人倫”基因。“營銷心學(xué)”和“人文化營銷”共同作用于“軟營銷”，前者突出“良知”，后者凸顯“人文”。
    “一念向善，韞德修身”。“人生皆有善性”。中國文化傳統(tǒng)《大學(xué)》首章同樣也提到：“大學(xué)之道，在明明德，在親民，在止于至善”。用“道德與仁愛”、“哲學(xué)與精神”、“文明與美學(xué)”、“創(chuàng)新與公益”，創(chuàng)造新的營銷文化， 研究人的精神本性和意識多維，將顧客的意志、熱望與精神動力凝合起來，凝合起一種價值觀，凝合起一種思想精神和靈魂的力量。
    “厚植于心、推己及人”?！暗赖禄?、行為失范、產(chǎn)品安全、拐賣詐騙”的環(huán)境時，構(gòu)建營銷的人文商業(yè)倫理，建立包括尊重客戶價值、重塑商業(yè)生態(tài)的形象就顯得尤為迫切和重要。顧客的“習(xí)慣性懷疑”成常態(tài)，而這時與客戶建立互信的“心溝通”就成了首先要解決的問題(作者系中國人生科學(xué)學(xué)會副秘書長、國務(wù)院發(fā)展研究中心《環(huán)球財(cái)經(jīng)》專欄作者、北京大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)+與資本運(yùn)營課題專家組成員、全國總工會中工網(wǎng)特約評論員、和訊網(wǎng)財(cái)經(jīng)評論作者、時代新光管理咨詢創(chuàng)始人)。