外貿(mào)中的環(huán)節(jié)太多了，無論你能在哪一個環(huán)節(jié)做出一些成績，都算是創(chuàng)造了價值，而這些價值是你生存的基礎，老板付你薪水就是為了獲取你的這些價值。

所以，無論你是擅長找客戶，還是擅長網(wǎng)絡營銷，還是擅長談判，抑或擅長單證操作，都可以很滋潤的在某個公司生存下去！

但是，不知道有個問題你有沒有關注過，當你的價值很容易被其他人甚至不需要人所替代的時候，你就會成為公司發(fā)展過程中的炮灰。

找客戶和談客戶的問題前段時間在面對面群里討論過很多次，凡是有過三五年工作經(jīng)驗，現(xiàn)在還做得不錯，尤其是已經(jīng)走向管理崗位的人都在說一個觀點：找客戶，可替代性太強了，方法簡單，有沒有經(jīng)驗都很容易上手，甚至軟件都可以做到，軟件沒有抱怨，沒有心理波動，能找到更多的客戶，而且不浪費時間的群發(fā)出去！

而搞定客戶，也就是跟客戶的談判，則是一個系統(tǒng)的工程，要完全懂產(chǎn)品，要非常懂溝通方法，要非常懂外貿(mào)規(guī)則，還要懂一點心理，懂一點內(nèi)銷技巧……這個掌握起來太難了，這也是為什么在外貿(mào)里面各路大神都非常多，但是正兒八經(jīng)講談判的人很少，很大一部分是根本不會講，還有一部分是會講但是不講，因為出力不討好，學得慢，自然收效慢，難以圈粉！

大家是那么的心急，那么想速成，自然更喜歡學一些上手快的東西。但是，你上手快，意味著別人上手也快，沒有創(chuàng)造性的重復工作不應該占據(jù)我們太多的時間，因為你即便花的時間再多，也是搜索，找客戶，發(fā)郵件，搜索，找客戶，發(fā)郵件……

你的搜索越來越純熟，只是讓你的搜索效率提升，讓你的搜索精度提升，找到的郵箱由原來的1000個，變成了現(xiàn)在的200個甚至更少，所以，你感覺到成功率提升了，你有沒有想過是因為什么？

因為僅有的那幾個可能成為你合作客戶的潛在客戶就隱藏著這些數(shù)據(jù)里面，1000個成交3個，跟200個成交3個，心理感覺的差距就是這樣出現(xiàn)的！

其實這還是碰客戶，我說過，總會有那么幾個客戶會從原供應商那里跳出來，成為公海里的大魚，你堅持碰，總歸是能碰上的。但是這種碰客戶，我寧愿用軟件來實現(xiàn)，所謂的google搜索運算符，軟件都可以很輕易的設定，甚至根本不需要設定，既然要碰，肯定是越海量越好。 

做這個工作有價值嗎？有，肯定有，但是很容易被替代！

我們要做別人替代不了的事情，創(chuàng)造別人創(chuàng)造不了的價值，雖然慢，但是卻長久，卻是根本！

估計會有人這樣說了， 找不到客戶你談什么呢？

沒錯，找不到客戶就什么都做不了，所以我說，會找客戶也是在創(chuàng)造價值，但是如果你只會找客戶，只在找客戶——不管你有多么的擅長，多么的有技巧——然后發(fā)郵件碰客戶，卻不懂談客戶，培養(yǎng)客戶，你就非常容易被替代。

而且，你永遠無法獨當一面，因為業(yè)務的本質是談判，是搞定人，而不是搜索！