復(fù)購率，是衡量一個業(yè)務(wù)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)，每一個業(yè)務(wù)都對復(fù)購夢寐以求，絕對不會有人喜歡做一錘子買賣，因為那意味著沒有積累，每天都在尋尋覓覓，找新的機(jī)會。

于是，大家為了維護(hù)客戶關(guān)系各顯神通，這樣的課程也是大受歡迎。

可是似乎有一個問題很多人都忽視了，所有客戶都會復(fù)購嗎？

從買家性質(zhì)來說，可以分為中間商買家和終端使用買家。所以，在跟客戶溝通之處，這些就一定要知道的，怎么知道？查公司名稱，看網(wǎng)站，或者直接問。

知道了有哪些好處，我之前其實寫過，談判的思路和角度不一樣，中間商跟我們一樣在一開始都是被選擇者，也就是他們也是拿著我們的信息去參與競爭，成功與否他們根本難以掌握，所以才會出現(xiàn)拖拖拉拉的情況，這種情況下，角度的選擇就很不一樣，我都是跟他們站在一起，常說的話是我們一起拿下這個單子，有什么需要您盡管說，我來配合，我做不了主找老板申請；這個單子進(jìn)度這么慢，是不是我的工作不到位，您覺得我應(yīng)該做點什么就直接告訴我……

總之就是跟他站在一起，不能看做他跟終端買家是一條戰(zhàn)線。

還有一個好處就是，中間商會長期經(jīng)營某個產(chǎn)品，是值得我們花時間研究，花精力跟蹤，甚至投入一些費(fèi)用爭取的，拿我的化工品和勞保用品舉例，我能找到終端用戶，但是這些終端用戶里面一部分自己進(jìn)口，另外一部分因為量的問題，經(jīng)驗或者資質(zhì)的問題，只從當(dāng)?shù)刭徺I，而且這一部分并不少，只能通過中間商到達(dá)他們。

一般來說，不管是什么產(chǎn)品，中間商是重復(fù)購買者，不管頻率如何，他們會始終關(guān)注這個產(chǎn)品的動向，趨勢，除非他下定決心換行，但是較難。

終端使用者就不一樣了，工業(yè)消耗品，例如化工，五金件，軸承之類，包括某些品牌商，終端客戶也是重復(fù)購買者；

但是某些機(jī)械，固定資產(chǎn)投入，在很久一段時間內(nèi)，都是一次性購買，因為不需要經(jīng)常更換，也沒有那么快的擴(kuò)大規(guī)模。服務(wù)好他們是理所當(dāng)然，如果再有長遠(yuǎn)追求就是提升他們的體驗度，在當(dāng)?shù)厥袌鰳淞⒘己每诒驗楹芏鄼C(jī)械買家都會問，你在當(dāng)?shù)赜锌蛻魡?，我們要去考察一下你們的設(shè)備運(yùn)行情況，如果你真的有，不妨跟客戶商量一下，給我們背個書唄。 

所以，跟蹤客戶，要學(xué)會有針對性的去做，哪些值得投入更多，你要清楚，就像是我們說的，重復(fù)購買剛需的客戶，按照我們的客戶分類方法五星級的客戶，付出一些代價還是有必要的，畢竟是存量市場階段，挖墻腳是必備技能。