很多人認(rèn)為談判就是討價(jià)還價(jià)，其實(shí)不對(duì)，如果你的談判還是僅僅丟留在討價(jià)還價(jià)這個(gè)階段上，說明你還有太長(zhǎng)的路要走！

1.談判的三個(gè)大的原則

第一，產(chǎn)品的點(diǎn)

我究竟憑什么跟同行競(jìng)爭(zhēng)啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里？我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少？這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點(diǎn)，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判？

很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎？你的質(zhì)量好在什么地方？你敢舉個(gè)例子嗎？中國(guó)人寫文章寫習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點(diǎn)透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪？你知道嗎？

第二，客戶的點(diǎn)

1).客戶到底在關(guān)注什么，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，付款方式？知道了就容易對(duì)癥下藥了！如何知道這個(gè)問題，客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

例如我有個(gè)客戶，美國(guó)的，還沒成交之前，要了我出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉儲(chǔ)的條件等等，后期客戶再談價(jià)格的時(shí)候我就比較有把握了，他說價(jià)格，我就說我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說價(jià)格我還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價(jià)格沒動(dòng)拿下。

再例如我的某幾個(gè)印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著往下談，價(jià)格反倒成了其次，當(dāng)然價(jià)格不能太離譜，不然什么都救不了你；

價(jià)格導(dǎo)向的客戶再明顯不過了，報(bào)價(jià)過去什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了！

2).很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯(cuò)的供應(yīng)商了，怎么挖過來，很多人都問，抨擊同行？說他們產(chǎn)品如何如何不好？萬一這個(gè)客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作？這種情況我一般都會(huì)看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報(bào)價(jià)，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作；如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)，如，我會(huì)告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離！

3).跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會(huì)問，如何知道對(duì)方的身份？一來是簽名，使用了什么簽名；二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對(duì)方的身份；跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)

例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定

例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對(duì)他公司對(duì)他自己……

例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運(yùn)營(yíng)成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場(chǎng)之類

所以談判沒那么簡(jiǎn)單，需要談判之外做很多工作，如何做？輸入客戶的郵箱到谷歌，你會(huì)大有發(fā)現(xiàn)！

第三，自己的底限

如價(jià)格，如付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗？涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我們說的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。

當(dāng)然話說回來了，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，據(jù)對(duì)沒有壞處！

2.還有一個(gè)需要注意的，我也寫過，談判絕對(duì)不是辯論，不能試圖從語言上壓倒對(duì)手，要求同存異，共贏！

談判跟辯論，似乎是孿生兄弟，實(shí)際上根本不是，辯論是用論證，論據(jù)，甚至一些詭辯的技巧駁斥倒對(duì)方的觀點(diǎn)；而談判則不行，如果你是想跟客戶辯論，絕大多數(shù)的結(jié)果就是贏得了辯論，輸?shù)袅苏勁校瑏G掉了訂單。

永遠(yuǎn)不要去說服客戶，在口舌上戰(zhàn)勝客戶，商務(wù)談判不是辯論，誰的牙尖嘴利，誰的詭辯厲害誰就是勝利者，商務(wù)談判是求同存異的過程，找到一個(gè)共同的利益點(diǎn)，深入挖進(jìn)去，讓客戶覺得，他能賺到錢，他能從跟你合作中收益。

即使談判中產(chǎn)生了分歧，甚至產(chǎn)生了很大的爭(zhēng)端，也不要去講究誰對(duì)誰錯(cuò)。商務(wù)談判中沒有什么對(duì)錯(cuò)，即便是對(duì)方言語中有很失實(shí)的言語，例如客戶說你的同行價(jià)格有多么低多么低，你一算比成本還低了好多，很明顯是扯淡。這個(gè)時(shí)候你去跟他爭(zhēng)論毫無意義，因?yàn)榭蛻艟褪窍Ｍ憬祪r(jià)而已，你要抓住他的想法，而不是言語，你抓住他的想法，結(jié)合你的底限，找一個(gè)共同利益點(diǎn)就好了。

再舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來說，我們有一個(gè)印度客戶，一直不下單，問他為啥，他說他覺得價(jià)格還會(huì)降，等等。那我的業(yè)務(wù)員就堅(jiān)持不會(huì)降了，兩個(gè)人因?yàn)檫@個(gè)問題，糾纏了好長(zhǎng)時(shí)間，精力浪費(fèi)了不少，跑題了！

后來這個(gè)客戶拿下來了，是因?yàn)槲覀兘ㄗh他去看看印度市場(chǎng)，可能很多同行都持觀望的態(tài)度，這時(shí)候市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)的缺乏，如果此時(shí)進(jìn)口，也許能夠大賺一筆！

他很快就琢磨明白味了，估計(jì)是調(diào)查了一下市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)真是如此，很快就下了訂單。

這就是避開爭(zhēng)議點(diǎn)，找一個(gè)利益點(diǎn)，對(duì)方有利益，我方也有利益的點(diǎn)，去挖下去！

3.談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)當(dāng)然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準(zhǔn)是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動(dòng)也能接受，這就避免了把談判拉的過長(zhǎng)，什么都要重新確認(rèn)很久，只會(huì)讓客戶覺得你沒事先準(zhǔn)備，不重視；充分的準(zhǔn)備是，一些資料，例如成本表，例如一些參數(shù)表，等等，一切能輔助你談判的資料

4.上面說到一個(gè)問題，就是談判的時(shí)間，按照心理學(xué)上來說，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，所以在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)客戶會(huì)很有興趣跟你談很多問題，溝通互動(dòng)會(huì)嘴順暢，很多問題一旦提出來才會(huì)有個(gè)較快的解決，一旦拖長(zhǎng)，客戶就會(huì)索然無趣，就會(huì)分神，你說的再精彩，對(duì)于他影響力都不會(huì)很大，就很難促使他做出最后的決定，有可能讓前面所談的付之東流，又要重新來過！所以談判高手都會(huì)很重視前半個(gè)小時(shí)，把重量級(jí)的理據(jù)拿出來，讓客戶印象深刻，讓客戶在這段時(shí)間內(nèi)做出大體的判斷和決定，一旦過了這段時(shí)間，就拉閑篇，套話……

5.談判過程中，千萬不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)，一直喋喋不休，一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽的人，每次說出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語言，琢磨一下他的反應(yīng)時(shí)什么意思；你喋喋不休只說明你心里虛，怕客戶反駁你，你無話可說，怕客戶一說話，打斷了你的思路，萬一一回頭找不到自己說到哪了，準(zhǔn)備的都忘了，就糗大了，其實(shí)大可不必，談判是個(gè)你來我往的過程，你要讓客戶說，他說的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

我越來談過一個(gè)越南客戶，來買設(shè)備，按照事先預(yù)定的方案，越南小破地方，準(zhǔn)備了一套低檔設(shè)備（20w美金左右），見面了，先問了客戶，你預(yù)算多少錢？客戶說我也不不知道多少錢，但是呢，功能要全，要穩(wěn)定，這個(gè)小區(qū)住的都是領(lǐng)導(dǎo)，不能這樣那樣的問題，一聽這個(gè)，我立馬推翻了原有的方案，拿出了一套中高檔方案（50w美金左右），關(guān)鍵部件全部進(jìn)口。

方案一拿出來，客戶立馬眼亮了，我們是他參觀的第四家，前三家資料立馬扔到了我們桌子上，再也沒看過……結(jié)果可笑而知，順利拿下！

如果按照事先預(yù)定的方案，一股腦給了客戶，一定沒有亮點(diǎn)！估計(jì)客戶回去還要比較價(jià)格，亂七八糟很多因素，一套適合他想法的方案，直接搞定他

我們按照事先了解的客戶情況制定的方案，不一定是最優(yōu)的，甚至是不正確的，所以一見面就要首先獲知客戶自己所想象的方案如何，再重新制定相應(yīng)的對(duì)策。如果你不給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)，如何知道客戶在想什么呢？

6.談判中一定把自己置于非最高級(jí)決策者的角色哪怕你是soho，自己一句話就能定！什么意思呢，因?yàn)檎勁羞^程中一定會(huì)有相應(yīng)的妥協(xié)，這個(gè)妥協(xié)的程度如何，就要取決于你的仔細(xì)考慮，重新核算，如果你上來就說自己的最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，客戶一問你，多少錢能不能做，你就要馬上給出回應(yīng)，能或者不能？你是最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你一句話的事。讓自己沒有了退路。

所以我的名片上永遠(yuǎn)都是副總經(jīng)理，客戶一提出你能接受多少錢我就跟你合作，我就會(huì)故作為難，我也很想合作啊，我談下來會(huì)有提成啊，雖然不多，但是總比沒有好啊，我為您已經(jīng)申請(qǐng)過多次價(jià)格了，老板已經(jīng)給了最低的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格從來沒做過，其他的銷售都不太滿意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預(yù)付款提一下，我給您申請(qǐng)一下試試，看看行不行？

客戶或者同意或者不同意，其實(shí)我不在乎這個(gè)價(jià)格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個(gè)電話打過去，自說自話，然后掛掉。我們老板說等五分鐘，他需要重新跟會(huì)計(jì)核算一下，這個(gè)價(jià)格實(shí)在沒做過！

一會(huì)打過來，做或者不做，能做多少，告知客戶！

實(shí)際上這也是配合，為自己留足考慮的時(shí)間！

7.同上，不要把自己最優(yōu)的報(bào)價(jià)組合給客戶，但是初始報(bào)價(jià)必須要靠譜，不能漫天要價(jià)，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實(shí)在是遇到難纏的客戶時(shí)，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來！

8.不要急于回答客戶的問題，客戶問題出來之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì)讓客戶覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱，客戶可能會(huì)設(shè)定很多條件試探你.

我曾經(jīng)談過一套設(shè)備，很為難，就因?yàn)榭蛻舻囊粋€(gè)陷阱，一切很順利，同行的客戶同伴突然提出一個(gè)問題，你們說你們很專業(yè)，可是你們真的做過一樣的工程嗎？我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點(diǎn)頭，是呀是呀，我們做過很多啊！

客戶狡黠的笑了，然后兩個(gè)人用德語交談了幾分鐘，主談的客戶回頭給我們說，這個(gè)項(xiàng)目的所有設(shè)計(jì)是我們自己的工程師設(shè)計(jì)的，在德國(guó)國(guó)內(nèi)甚至世界上都不可能有人做過，你們不誠實(shí)啊，所以我懷疑你們之前說的你們的經(jīng)驗(yàn)也有作假的成分，這么大的工程交給你們我們不太放心。

后來花費(fèi)了很大精力，讓客戶看廠，帶客戶看我們的工程，客戶才堅(jiān)定了跟我們合作，后來客戶說，其實(shí)那個(gè)問題，是個(gè)本身無意義的問題，你們怕回答了沒做過，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們?cè)蹩赡芏甲鲞^，我們不會(huì)在乎，我們更在意你們的嚴(yán)謹(jǐn)與誠信與否！

9.嘗試去分析客戶的身體語言來判斷你說的話題客戶是否感興趣，又一次我去徐州采購一批設(shè)備，銷售員真是滔滔不絕啊，不停得說，我又不好意思打斷他，我就拿起手機(jī)，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在干嘛，還是說，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個(gè)樣本，他看我那樣本以為我對(duì)其他產(chǎn)品感興趣，就向我介紹其他的產(chǎn)品，我只得打斷他，說我們考慮一下，回頭告訴你結(jié)果吧，感謝您的講解！

與觀察客戶的微表情，身體語言對(duì)應(yīng)的是，控制自己的表情和身體語言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客戶會(huì)設(shè)置很多問題試探你，不僅是試探你的語言應(yīng)對(duì)，還在觀察你的表情與動(dòng)作。

我曾經(jīng)帶著開著送客戶區(qū)參觀一個(gè)工廠，當(dāng)時(shí)第一輪報(bào)價(jià)已經(jīng)過去了，客戶基本上選擇了這個(gè)工廠，只是來考察，到了之后發(fā)覺他們工廠與外貿(mào)，我就沒做翻譯，去參觀一些其他東西去了（這個(gè)單子跟我們沒有任何關(guān)系）；我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著客戶拿著參數(shù)表，向業(yè)務(wù)員描述著什么，業(yè)務(wù)員也是頻頻點(diǎn)頭，估計(jì)溝通的不錯(cuò)。

走出工廠，我問客戶，訂了？客戶說NO,this is not my dish.我很吃驚，我看你們溝通的不錯(cuò)啊，業(yè)務(wù)員一直在點(diǎn)頭確認(rèn)你的東西，客戶狡猾的笑著說的，你沒發(fā)現(xiàn)，我每次問一個(gè)問題就盯著他看，他雖然點(diǎn)頭，但是眼神并不肯定，眉頭皺著，眼神閃爍，他不確認(rèn)自己能做到我所提的條件，但是他也不去確認(rèn)，就答應(yīng)了，我不敢跟這種人合作的。

所以，建議大家多去看一些微表情的書例如FBI教你讀心術(shù)，美劇LIE TO ME，TVB的讀心神探，來提供自己對(duì)微表情和身體動(dòng)作的了解，以便對(duì)客戶的真實(shí)意圖進(jìn)行正確的判斷。

10.談判中僵局的打破，談判中會(huì)面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓，在某個(gè)問題上針鋒相對(duì)時(shí)，就會(huì)陷于短暫的僵局，這是整個(gè)談判的冰點(diǎn)，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。

就像是兩個(gè)人爭(zhēng)論某件事，一旦開始，氣氛會(huì)越來越凝重，語氣會(huì)越來越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì)心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過程，這樣想，你就會(huì)輕松很多！

我們可以暫且擱置這個(gè)問題，討論其他問題，我經(jīng)常這樣，例如客戶要求，一套設(shè)備要多加出十套配件，而且不加錢；客戶要求所有包裝要換掉，用雙層的PE袋，但是工廠這么少的量肯定不給做；這些都是我們做不到的，雙方爭(zhēng)下去也不是辦法，就放下它，繼續(xù)談其他的問題，當(dāng)其他的問題順利解決，客戶心情稍微愉悅的時(shí)候，再談這個(gè)問題的時(shí)候，立場(chǎng)就會(huì)緩和許多，事情就容易解決需要！

如果客戶死心眼，不同意，非說這個(gè)問題是我們最關(guān)心的，這個(gè)問題解決不了，沒法談，這樣的客戶不多，一般都會(huì)給自己臺(tái)階下同意暫時(shí)擱置。但是我碰到過幾個(gè)，我順著他的話說，ok，這個(gè)問題最重要，也就是價(jià)格你已經(jīng)接受，或者基本接受，付款方式也沒多大意見是吧？

客戶比較吃驚，他沒有想到我會(huì)這樣說，就說NO，價(jià)格和付款方式也同樣重要，我說好吧，既然同樣重要，既然剛才的問題暫時(shí)不能達(dá)成一致，我們先談同樣重要的價(jià)格和付款方式吧。

遇到這種難談的客戶，我就一招，給你一個(gè)我能做的最優(yōu)惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟！

11.一定不能忽略客戶的同伴，客戶既然帶著他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時(shí)候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬不能忽略他。

我曾經(jīng)談過一個(gè)單子，客戶帶著一個(gè)小老頭，看著挺土，就跟工人差不多，但是我判斷這個(gè)人可能是工廠的技術(shù)，工廠的技術(shù)是設(shè)備購買回去之后的最終使用者與維護(hù)者，所以他的意見肯定很重要，于是我談判的時(shí)候特意每個(gè)文件都多打一份，介紹的是時(shí)候跟他眼神交流非常多，我就慢慢的發(fā)現(xiàn)他微笑越來越多，慢慢地如果我解釋不清楚，他會(huì)幫我解釋，單子很順利的拿下了。其實(shí)對(duì)于同行的技術(shù)來說，在設(shè)備差不多的情況下，買誰的都無所謂，花多少錢不是自己拿錢，誰讓他們感覺舒心，他們就會(huì)向著誰說話，至少保證他不會(huì)說你的壞話！

還有一個(gè)客戶，帶著哥哥來，剛來沒怎么介紹，就說是個(gè)朋友，結(jié)果呢，我們沒有冷落這個(gè)朋友，帶他去唱歌去跳舞，他喜歡喝酒就陪著喝酒，合作了之后他告訴我們這是他哥哥，雖然不是親哥哥，但是比親哥哥要親，在他最困難的時(shí)候幫他太多太多，他哥哥喜歡我們，所以從我們這邊買！

12.談判中要注意調(diào)節(jié)氣氛，這就要求談判人員腦子里得有料，得能根據(jù)客戶的愛好找到共同話題。談判本來就是利益的協(xié)調(diào)，都想多拿點(diǎn)，這樣氣氛難免會(huì)比較壓抑。要根據(jù)氣氛適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行話題的轉(zhuǎn)移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來了，很多人犯這個(gè)毛病，話匣子一打開，就不斷地說，不會(huì)拉回話題，趁著客戶注意力集中的時(shí)候把關(guān)鍵問題談完。

例如去年有個(gè)安哥拉的客戶，來買產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員主談，我壓陣，二十分鐘，唇槍舌劍，氣氛很緊張，客戶讓業(yè)務(wù)員給打一張配置表，他帶回酒店，好好考慮一下，業(yè)務(wù)員就走了。

我趁機(jī)跟他說話，歐冠你覺得決賽會(huì)是哪兩支球隊(duì)？因?yàn)槲覄倧乃枪P的時(shí)候我看到了他的包里面有一個(gè)皇家馬德里的鴨舌帽，他肯定喜歡皇馬，他說，肯定是皇馬跟巴薩，拜仁不行，切爾西也肯定被巴薩干掉！

我說我同意你，皇馬已經(jīng)在聯(lián)賽里干掉了巴薩，勢(shì)頭正勁，巴薩即便是能做掉切爾西，在決賽里也做不掉皇馬，所以皇馬肯定是冠軍。sorry，我不知道你是誰的fans，這樣說會(huì)不會(huì)讓你不開心。

客戶一改剛才談判里嚴(yán)肅，哈哈大笑，我是皇馬的fans，真巧，看來你也是。

我裝作吃驚，太巧了啊，這樣吧，我們先把這個(gè)事情談完，一會(huì)我請(qǐng)你吃飯，咱再詳聊。

一個(gè)單子就這樣成了。

所以，要想成為談判高手，你的知識(shí)面一定要廣，平常一些大的事件一定要關(guān)注，不論是娛樂，體育，還是其他方面；

我曾經(jīng)給客戶算卦，當(dāng)然我不會(huì)算，但是因?yàn)槎稽c(diǎn)周易，所以煞有介事，客戶很開心；給客戶根據(jù)中國(guó)的古詩詞起名字；給客戶分析他客戶的心理狀況等等，都讓客戶很深刻的記住了我，哪怕當(dāng)時(shí)談不下來，回去考慮后也會(huì)跟我聯(lián)系，即使單子不給我，也很樂于跟我溝通，至少我結(jié)交了一個(gè)朋友，多了很多機(jī)會(huì)。

13.談判的締結(jié)成交法。

我們可以把外貿(mào)比做一場(chǎng)足球賽，了解對(duì)手是最基本的要求，不了解對(duì)手就很難以制定有效的策略去應(yīng)對(duì)，去防守，去進(jìn)攻，去相持，去取得最后的進(jìn)球。

不同的足球隊(duì)有不同的打法，有全攻全守型，打起來打開大闔，相當(dāng)好看；有防守反擊型，一直龜縮防守，只是偶爾騷擾對(duì)手，伺機(jī)致命一擊；更有的毫無章法，亂搭亂撞，逮住弱隊(duì)猛敲一通，遇到強(qiáng)隊(duì)未戰(zhàn)先怯，繳械投降。

但是無論何種打法，目標(biāo)只有一個(gè)：進(jìn)球獲勝！

就如同外貿(mào)，有的外貿(mào)人談判注重方法注重技巧，整個(gè)過程占據(jù)主動(dòng)，拿單拿的漂亮，丟單丟的慘烈；有的外貿(mào)人小心謹(jǐn)慎，不露鋒芒，就等待機(jī)會(huì)來臨，或給予致命一擊，或被壓死，死的窩囊；還有一部分外貿(mào)人，毫無章法，亂碰，碰到實(shí)在客戶新手采購就狠敲一筆，碰到老手就束手無策，白旗高挑，只能寄望于運(yùn)氣。

無論何種談判方法，最終目標(biāo)也只有一個(gè)：締結(jié)成單。

做采購這么久，經(jīng)常有銷售打電話，只問您考慮的怎么樣了，之類；遇到俄羅斯的一個(gè)銷售就很厲害，幾次討價(jià)還價(jià)后，他覺得時(shí)機(jī)應(yīng)該成熟，就在我說考慮一下之后說，我會(huì)制作一份pi和合同，確認(rèn)一下我們商定的內(nèi)容，如果您覺得合適就確認(rèn)一下給我，我馬上給你安排生產(chǎn)運(yùn)輸。

這就是締結(jié)成交法。

這是一個(gè)經(jīng)典的銷售技巧，又稱為假定成交法，假設(shè)這筆單子已經(jīng)完全確認(rèn)，做好一切成交所需要做的工作。

這種方法兩個(gè)好處：

第一，讓你能夠獲取客戶的大體想法，尤其是打電話溝通時(shí)，一旦涉及這個(gè)流程，我會(huì)毫不猶豫的打電話過去，告知對(duì)手我會(huì)制作相關(guān)協(xié)議，供他確認(rèn)，然后等待他的反應(yīng)，很多客戶會(huì)很痛快的說ok，我會(huì)check，說明他的采購是有譜的而且要近期進(jìn)行的；很多客戶會(huì)直接說，我們會(huì)在一段時(shí)間之后才采購，或者支吾，說明對(duì)方?jīng)]想到馬上下單，這個(gè)要靠感覺，多練，多看點(diǎn)心理學(xué)

第二，能讓訂單不停留在討價(jià)還價(jià)階段，進(jìn)入新的成交階段，我們做外貿(mào)之所以累，就是因?yàn)榭傇诔山浑A段之外，不能總等著客戶提出成交，要瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，自己往前推一下這個(gè)訂單。時(shí)機(jī)很關(guān)鍵，不能亂用，客戶就問了一句，你就給合同，客戶會(huì)以為你瘋了。什么是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)呢，例如客戶問價(jià)格，討價(jià)還價(jià)，后來客戶雖然沒說接受你的價(jià)格，但是沒繼續(xù)糾纏，而轉(zhuǎn)向了付款方式和貨期等其他問題，當(dāng)你給出你的最終答案之后，就可以提出成交了，你假設(shè)客戶已經(jīng)接受你的條件，試著提出成交。說不定會(huì)有不錯(cuò)的效果

假設(shè)成交法配合著條件誘惑，還是有很高成功率的：

有誘惑力的條件有哪些呢？

1).價(jià)格說，因近期公司急需資金（原因不再重復(fù)，寫過很多），所以公司規(guī)定在**日之前下單并打定金的額外優(yōu)惠**，這周對(duì)死貪便宜的印度人很有效。

2).漲價(jià)說，我們已經(jīng)接到上層原材料的報(bào)價(jià)，漲價(jià)，我們也要漲，所以如果你要買，不管您是否在我這買，請(qǐng)盡快，免得額外支出

3).貨期說，這個(gè)不需要解釋

4).市場(chǎng)說，近期你們國(guó)家問的較多，市場(chǎng)應(yīng)該很好，不知道您是否調(diào)查了。兵貴神速，莫失良機(jī)。

5).谷底說，類似于漲價(jià)說，就像是股票如果你認(rèn)定觸底會(huì)反彈，一定及時(shí)出手。

總之，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)到了關(guān)鍵階段，一定趁熱打鐵，主動(dòng)往前邁出這一步。

14.談判技巧之置之死地而后生。

昨天，印度的客戶打電話給我，說自己已經(jīng)抵達(dá)泰安，關(guān)于產(chǎn)品的采購問題，希望我們能夠過去當(dāng)面談！

這個(gè)客戶已經(jīng)聯(lián)系了4個(gè)多月，已經(jīng)報(bào)過很多次價(jià)格，但是每次都未能合作，原因在于客戶認(rèn)為我們的價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)前段時(shí)間報(bào)價(jià)的確是很高，因?yàn)闀?huì)計(jì)計(jì)算成本的失誤（前面已經(jīng)寫過），造成價(jià)格比同行高出太多，最近一次是一個(gè)星期之前，他再次問價(jià)，我們報(bào)了一個(gè)我們認(rèn)為很低的價(jià)格！但是一直沒有得到回信，原來是已經(jīng)來到中國(guó)！

于是開車過去，到賓館里見到，寒暄的話這里就不表述了，把原來的價(jià)格再次確認(rèn)后，開始進(jìn)入了關(guān)鍵的階段：（A代表客戶，B代表我）。

這里還要提一下，客戶上來見我的第一句話就是：Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明確，半個(gè)小時(shí)能談就談，不能談，我還有其他事，我不是只為了等著你，一個(gè)下馬威：

A：i think your price is too high.

B：沉默，不說話

A：frankly speaking,it is really too high.i can get a better price from another factory in china

B: you have cooperated with them several times,right?

A: NO,i had no business with them until now

B: why didn't you do business with them.the price is lower than mine.

A: i wanna a lower pirce from you.because i have got some samples from your customer  in my country and checked it ,good quality!Also, i need more suppliers,not only one!

B: of course.all of the customers imported our dpt think high of it!can you tell me what's price they supplied to you?

A: 1500USD

B: impossible! tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price toghter,the result is almost bigger than 1500USD.you can check the prices of these materials .you have your own factory ,you know,there are to many kinds of cost in the factory,such as machine,reparing,salaries and so on! so 1500usd is impossible at all.

A: ok,ignore it.but your price really a little high.if you can make it more competitive,i think we can get the business!

B: OK,to get the business,i will check the bottom price with my general manager.wait for moment please

電話中——實(shí)際上所有的價(jià)格都在我自己的掌握中，打個(gè)電話只是為了讓客戶看出我為難，假意說，廠里需要重新確認(rèn)報(bào)價(jià)，一會(huì)給我打過來！一會(huì)，廠里來電話，每噸最低便宜10美金，如果對(duì)方不能接受，就放棄談判!

our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.this is our bottom price

A: still higher.if you can't accept the price 1630usd,i think there will no order for you.

B: sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.if you can't accept it .i am really helpless.so i think it is time for me to leave,right?we really can't accept 1630usd!

A: wait wait my friend,i think we can have a further discussion about the pirce,right?

B: i really can't accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.i think we have no chance to discuss further,i am sorry!but i really nice meeting you!(我開始收拾我的文件，整理一下背包，我故意把節(jié)奏放的很慢，看看客戶到底是什么反應(yīng)！我收拾好東西，站起身，伸出手，說道)have a good journy in china，if you have free time,welcome to Jinan!

A: wait for a moment ,my friend.ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at sight.ok？

B：ok，thank you.my friend.i take the contract with me,we can confirm it.please inform your assitant to TT 30% of the total value advanced!

A: sure.you must promise the quality and the shipment date.

B: don't worry at all.i promise!

…………

今天我已經(jīng)回到公司，對(duì)方已經(jīng)安排打款，信用證也在開立過程中，其實(shí)這個(gè)談判整個(gè)過程是因?yàn)閷?duì)客戶有點(diǎn)把握，客戶以前嫌價(jià)格高都是事后告訴我們，根本不給我們談判的機(jī)會(huì)，這次能夠通知我來到中國(guó)了，說明價(jià)格實(shí)在可接受的范圍之內(nèi)的！只不過想再便宜一些而已！

把握住這個(gè)點(diǎn)，談判就容易了很多，自己能夠有很大的主動(dòng)權(quán)，尤其是他曾經(jīng)找到我們?cè)仍谒麄儑?guó)家的銷售商拿過樣品，認(rèn)定質(zhì)量不錯(cuò)！

最后用的一個(gè)談判的技巧就是“置之死地而后生”，自己提出來，不能再繼續(xù)談判了，因?yàn)殡p方已經(jīng)沒有了找到共同利益點(diǎn)的可能性，再呆下去也是浪費(fèi)時(shí)間！這一招讓對(duì)方覺得你的確是已經(jīng)最低了。就如同買衣服，對(duì)方提出一個(gè)價(jià)格，我們還價(jià)后，非要這個(gè)價(jià)格成交，對(duì)方說賣不了，只要你轉(zhuǎn)身一走，就知道到底能不能拿下了！

當(dāng)然前提是你對(duì)客戶有一點(diǎn)的了解，不能盲目的用，小心真的走了，沒有繼續(xù)談判的可能性，還有，即使最后談判無果，我也有理由再回來，因?yàn)槲疫M(jìn)門的時(shí)候是帶著傘的，傘放在了門后面，我可以故意扔下傘，萬一客戶不妥協(xié)，我還有回來的理由，繼續(xù)找機(jī)會(huì)談判！